популярное

Не бойтесь

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Давайте на пару минут отложим срочные дела и вспомним о самом важном и простом в жизни.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

  1. Литература

Топ-10 книг об одиночестве

Читать невозможно в шумной кампании, чтения не существует без одиночества, однако некоторые писатели сумели превратить его из необходимого условия в центральный элемент своих произведений, сделав одиночество практически центральным персонажем.

Персонажи, находящиеся вне социального круга, без возможности поговорить с кем-либо или найти себе компанию формируют более крепкую связь с читателем, который становится их «партнером».

Таким образом, читая книги, мы гораздо более активно погружаемся в вымышленный мир персонажей, становясь активным исследователем, а не пассивным наблюдателем. Неудивительно, что так много историй, происходящих вне общества, изображены на фоне прекрасных пейзажей и красивейших экзотических или труднодоступных мест. Одинокий человек способен заметить и тоньше оценить окружающую его красоту.

Ниже приведены истории из мировой литературы, указанные в хронологическом порядке, в которых персонажи вынуждены столкнуться с одиночеством и примириться с ним.

«Джейн Эйр», Шарлотта Бронте, 1847


Это история молодой, но очень сильной и храброй девушки, которая прожила сложную жизнь и за сравнительно короткий период перенесла множество испытаний. В одной из глав Джейн заявляет, что «счастлив тот, кто любим окружающими, тот, чье присутствие делает чью-то жизнь легче», но для того, чтобы понять и прийти к такому счастью, девушка вынуждена найти силу и стойкость в отдалении от любимых людей.

«Пан», Кнут Гамсун, 1894


Герой повести «Пан» отлично приспособлен к одинокой жизни в глухом Норвежском лесу. Лейтенант Томас Глан живет охотничьим промыслом, у него военная выдержка и дисциплина, а компанию ему составляет верный пес Эзоп. Идиллия и тишина отдаленного уголка отлично подходят для Томаса, а его подробное знание каждой травинки и ягоды, его любовь к северному лесу делают жизнь лейтенанта скорее роскошной, чем несчастной, пока на порог дома не является незваная любовь и страсть.

«На Маяк», Вирджиния Вульф, 1927


Этот роман напоминает полотна импрессионистов и обрисовывает внутреннее, психологическое одиночество персонажей. Автор не зря накрыла персонажей тенью «маяка» - далекого, одинокого острова, она создала пейзаж, на фоне которого внутренний голос каждого героя звучит еще более изолированно от других. Вульф мастерски изобразила самую страшную форму одиночества: то чувство, когда ты одинок даже рядом с самыми близкими людьми.

«Вся королевская рать», Роберт Пенн Уоррен, 1946


Из слов главного персонажа романа следует, что любое место, куда мы придем, станет лишь копией того, откуда мы пришли, до тех пор, пока изменения не произойдут в нас самих. Действие романа происходит среди людей, практически в самой их гуще, но главный герой, с чьей точки зрения ведется повествование, находится в постоянном поиске себя и лучшего места, времени и людей. Даже в самые одинокие моменты Джек Берден остается мудрым, справедливым и поистине дальновидным человеком.

«Симор: Введение», Джером Сэлинджер, 1963


Центром этой блистательной новеллы Сэлинджера является потеря близкого человека. Бади Гласс безуспешно пытается рассказать читателям о своем брате Симоре, при этом читатель не получает ясной картины внутреннего и внешнего облика Симора, и ему остается лишь гадать, неужели Бади так плохо знал его, или знал настолько хорошо, что слова способны лишь помешать. Сэлинджеру не раз удавалось создать притягательную и глубокую картину одиночества, и эта повесть не стала исключением.

«Праздник, который всегда с тобой», Эрнест Хемингуэй, 1964


Что делает Эрнест Хемингуэй, когда он остается один? Он ест, пьет, пишет, гуляет, читает. Он выбирает и делает то, что больше всего любит. Этот рассказ о жизни великого писателя в Париже и о начале его творческого пути научит любого человека создавать для себя «дом» где угодно, с кем угодно и без кого-либо. Сравнительно сухой пересказ того, сколько страниц было написано в день, сколько бокалов выпито за ночь и километров пройдено, можно воспринимать как готовый рецепт самодостаточности. Кроме того, книга научит начинающих писателей относиться к своим амбициям как к единственному постоянному партнеру.

«Изменения», Лив Ульман, 1997


Автобиография прекрасной норвежской актрисы фокусируется на пятилетнем романе с режиссером Ингмаром Бергманом. На шведском острове Форе, где снималась картина Бергмана «Персона», в которой Лив играла главную роль, актриса и режиссер прожили недолгую, но полную жизнь. Лив Ульман искренне и без прикрас рассказывает о том, что приходит после любви: светлое и глубокое одиночество, которое необходимо для души так же, как воздух.

«Тайны Питтсбурга», Майкл Шейбон, 1988


Уже известный и признанный автор «Приключений Кавалера и Клея» начал свою карьеру со своеобразного ремейка «Великого Гэтсби». Главный герой романа Арт Бехштейн сталкивается с сомнениями относительно своей сексуальной ориентации, что вынуждает его посмотреть на свой мир со стороны. Такое отчуждение, в свою очередь, повышает его восприятие и чувствительность к окружающему. Он словно видит новыми глазами, которые подарило ему одиночество.

«Любовный эксперимент» (An Experiment in Love), Хилари Мэнтел, 1995


Сегодня Хилари Мэнтел является популярной писательницей, неоднократным лауреатом британской Букеровской премии, однако на русском языке изданы только два ее романа: «Чернее Черного» и «Волчий зал». За 20 лет до получения своей первой литературной премии Мэнтел написала трогательный этюд о юности. Подросток Кармел МакБейн переезжает в разные города, учится в разных школах, в каждой из которых является «чужаком». Автор не пытается сгладить свою прозу, а, наоборот, описывает подростковое одиночество со всей его разрушающей мощью.

«Отходя от станции Аточа» (Leaving the Atocha Station), Бен Лернер, 2011


Озорной, неуверенный, но талантливый герой романа Адам Гордон проводит год в Мадриде, куда приехал по стипендии. В течение двенадцати месяцев Гордон всегда одинок. Он в полном одиночестве в полной людей галерее, он одинок в своей постели, где практически каждую ночь проводит новая испанка. Он испытывает жизнь, радость и трагедии города в абсолютном и бескомпромиссном одиночестве, а все потому, что он постоянно занимается самоанализом, который мешает Гордону испытать настоящее единение.

ТЕГИ:
Книги, Одиночество, Подборка
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка