популярное

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Не бойтесь

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

  1. Полезные советы

Загубить женскую карьеру: 5 ошибок, которые вы считали успешными приемами

Золушка, отличница, андрогин и другие стереотипы, затрудняющие путь по офисной лестнице

Золушка, отличница, андрогин и другие стереотипы, затрудняющие путь по офисной лестнице

Стать частью корпоративного мира стремятся многие и понимают, что это не просто. Преуспеть в этом мире, стать «своей», при этом оставаясь женственной, – задача еще более сложная. Может ли женщина красиво одеваться, подчеркивать свою женственность, флиртовать в офисе? Может ли она использовать свое обаяние, шарм в ежедневной работе? Когда-то я пришла в большую международную корпорацию и решила, что «нет, я буду носить только темные строгие костюмы, постригу волосы коротко и улыбаться буду только после работы».

За следующие 15 лет, проведенных в корпорациях, помогая развивать карьеру моих клиенток, я выявила несколько серьезных ошибок, которые мы, женщины, склонны совершать. Полагая, что эти стратегии выигрышные, мы на самом деле медленно, но верно, губим наши карьеры. Губим нашу самооценку, уверенность в себе, а следом – и здоровье, и качество жизни.

Ошибка 1 – «Быть отличницей»

Вам в школе ставили пятерки за аккуратные тетрадки, ровно сложенные ручки на парте и тщательно выполненное домашнее задание? Так вот: забудьте. Вы зря отсчитывали клеточки 10 лет. Теперь всем на это наплевать. Во взрослом мире, пока вы клеточки отсчитываете, конкуренты вашей компании уведут всех ваших клиентов. А отличнице не то что пятерку не поставят, а лишат и места, и зарплаты.

Ошибка «отличницы» в том, что она играет по правилам школы, и старается понравиться учителям. В корпоративном мире другие правила и учителя ( они же – ответственные взрослые – вы сами).

Ошибка 2 – «Быть А-сексуальной»

То есть притворяться мужчиной, в лучшем случае – андрогинным роботом без первичных и вторичных половых признаков. Если стрижка, то короткая, если укладка, то зачем? Костюм–тройка или костюм-двойка, широкие уверенные жесты. Или наоборот, скованные, скупые – роботы же не могут плавно выгибать кисти. А главное – забыть о флирте, даже каких-либо признаков флирта, забыть об эмоциях, ведь на работе же! Печаль в глазах, как и радость, озорные чертики, улыбка с ямочками на щеках – все забываем и отбрасываем. Чем чревато? Вы уже и не женщина, и не мужчина, а похожи на зомби.

Вопрос, который вы не можете решить уже шесть недель и бьетесь с твердолобым коллегой за бюджет и ресурсы на ваш проект, решается просто — одним взмахом ресниц. А начальник с комплексом Наполеона, который априори недолюбливает все женщин (а особенно высоких и статных, как вы), «зарежет» вас и не поморщится. Единственное ваше оружие – смущенная улыбка, дрожащие губы и нежные пальцы.

Ошибка 3 – «Быть маленькой»

И молчать.

Когда я пришла в General Electric, мне было 25 лет. Но я уже участвовала в заседаниях совета директоров, где сидели 55-летние седовласые мужчины и рассуждали о будущем маркетинга. Мне хотелось встать и крикнуть: «Я знаю! Мы только что проходили это в программе МБА – сейчас я вам расскажу», но голос внутри меня шептал: «Да кто ты такая? Они тут по 20 лет работают, они умные и крутые! Вот встанешь и скажешь – а они тебе 10 возражений. Будешь странно выглядеть». И я молчала.

Только через несколько лет я научилась вставать раньше, чем предательский голос сомнения возникнет в моей голове. Потому что каждый раз, когда вы молчите, когда вас обижают, когда вашу идею или презентацию критикуют или просто когда вам есть что сказать, но вы молчите, вы становитесь меньше. Меньше энергии, меньше значимости, меньше влияния, меньше заметны, меньше нужны. Так можно и невидимкой стать.

Ошибка 4 – «Быть Золушкой»

Золушка – это такая гиперответственная и суперзаботливая девушка, которой так и хочется поручить еще что-нибудь. Она ведь так все хорошо делает, прекрасно справляется с самым сложным заданием и безотказная. Вас ведь уже просили однажды «остаться попозже и доделать за меня – потому что никак, ой, ну никак не успеваю.. а дома трое детей голодных и пятеро собак». И вы делаете и доделываете. За себя, и «за того парня». За всех. Все ждете, когда же вас оценят? Оценят и еще больше работы дадут – ведь вы же справитесь.

Моя клиентка перед самими новогодними праздниками сражалась с проверкой из налоговой инспекции, когда ее директор-француз уже уехал отдыхать. А потом молодую красивую женщину в предынфарктном состоянии увезла карета скорой помощи. Увы, не на бал. Вы думаете, это как-то помогло ее карьере?

Ошибка 5 – «Быть одной»

Или быть с мужчинами. Дружить только с ними, общаться с ними, стать своей среди мужчин. Потому что мир корпораций – мужской мир. Как и в детстве игры в «войнушку», самые интересные, и в «пиратов» — мальчики only. И девчонкам «вход воспрещен». Поэтому для выживания в корпоративном мире, чтобы стать своей и преуспеть в мужской игре, в бизнесе, в корпорации – отречься от подружек, перестать общаться с «бабским» коллективом.

Видеть в женщинах конкуренток, нежелательных собеседниц, избегать других женщин – это значит лишать себя огромной силы, связи с женской коллективной энергией. Кто так поймет женщину, как другая такая же? Кто выслушает ее так же, кто ощутит ее проблемы как свои, кто встанет на ее защиту, просто встанет рядом с ней – чтобы было не так страшно, не так одиноко?

Сообщество женщин – мудрых, опытных, радостных – великая сила. Которая не только в корпоративном мире бизнеса, а и в мире политики, и просто в мире – в нашем мире по имени Земля – может многое изменить к лучшему.

Резюме. Озвученные стратегии, возможно, помогут на первоначальных этапах карьеры. Скромная девушка в строгом костюме, «горящие глаза» и готовность работать за двоих, демонстрация сильной мотивации помогут выделить вас на первом собеседовании. И получить вашу первую работу.

Но по мере восхождения по ступеням карьеры вам нужно отбросить эти приемы. Иначе они повиснут на вас тяжелыми гирями и утопят рано или поздно вашу карьеру. Лучше заменить на другие, более легкие, более подходящие. Те, которые дают вам вдохновение и крылья, чтобы взлететь высоко, и откроют безграничные горизонты возможностей.

ww.forbes.ru

ТЕГИ:
карьера, ошибки, Женщины, Советы
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка