популярное

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Не бойтесь

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

  1. Общество

5 тайн человеческого рода, которые наука до сих пор не может объяснить

После пары сотен тысяч лет разгуливания по этому большому синему шару в дряхлых мясных оболочках мы довольно много выяснили о том, что такое «быть человеком». Мы знаем, с какой стороны нужно принимать пищу и с какой она потом выходит, а это, по большому счёту, всё, что имеет значение. Нет? Вам нужно больше?

Вы полагали, что мы в наше время знаем всё о человеческом теле благодаря удивительной науке? Конечно, мы знаем многое, но есть некоторые простые вопросы, на которые пока что нет достаточно убедительных ответов. Есть догадки, теории, гипотезы, но когда доходит до дела, они ничего не объясняют.

1. Что такое боль?

Боль — неприятный, но универсальный человеческий опыт. Это одна из первых вещей, с которыми мы сталкиваемся в жизни, а также этот опыт, вероятно, будет и одним из последних.
Но что именно представляет собой боль? Как она работает? Неужели вы чувствуете то же самое, что и ваш сосед? Если вы оба чувствуете это одинаково, не нечестно ли это, поскольку он заслуживает гораздо худшего? Если вы затрудняетесь ответить на эти вопросы, не переживайте — наука тоже не может. Все эти премудрые учёные, которые разрабатывают лекарства от боли и назначают их вам, даже не могут договориться о том, что же это такое.

2. Почему работает анестезия?

Анестезиология — поистине чудо современной науки, но вдумайтесь, какая это страшная вещь: с помощью нескольких химических веществ анестезиологи берут и выключают определённые части мозга. Слишком много — и вы никогда не проснётесь. Недостаточно — и вы будто переживёте прошлую жизнь в качестве солдата Первой Мировой войны на операции, проведённой с помощью ножовки. Но что делают эти химические вещества? Как они взаимодействуют с вашим телом именно таким образом, чтобы достигнуть того необходимого баланса? Вот вам честный ответ: наука этого не знает.

В принципе, анестезия разрабатывалась на протяжении сотен лет простым способом: «Вот, накачай этого парня вот этим и посмотри, что будет. Всё ещё кричит? Хорошо, попробуй что-нибудь из этого». Метод проб и ошибок дал нам ясную картину того, что мы можем использовать для достижения желаемого эффекта — что угодно, от сложных стероидов до полных лёгких ксенона. Но на вопрос, почему эти вещества отправляют ваше сознание в спящий режим без полного его отключения и надписи «умер» рядом с именем, нет ясного ответа.

Основная причина этого заключается в том, что наука не знает, что такое «сознание» и как оно работает. Нет окончательного теста, который показал бы, что человек в данный момент что-то осознаёт; лучшее, что могут сделать анестезиологи, это посмотреть на наличие определённых мозговых волн, физических реакций и… подождите-ка… чувствительность к боли. Но, как мы уже обсуждали, у науки нет способа определить, чувствуете ли вы боль, так что это полностью зависит от вас — показать им, что вы недостаточно анестезированы.

И если вы сделаете это неправильно, не волнуйтесь: у вас будет несколько часов, чтобы подумать о том, как ещё вы могли ответить, в то время как вы будете заперты внутри вашего неподвижного тела на протяжении всей операции. Шутка.

3. Почему мы смеёмся?

Некоторые учёные полагают, что смех — сигнал о том, что предполагаемая угроза не представляет реальной опасности, другие утверждают, что это реакция на неожиданный результат. А третьи думают, что это потому, что Джим Керри разговаривает своей пятой точкой, а этого, как правило, никто не делает.

Все они в какой-то степени правы, потому что никто не знает наверняка, почему мы смеёмся. Однако известно, что смех больше любой другой эмоциональной реакции влияет на все области мозга, включая моторные. Ещё более удивительным является тот факт, что большая часть смеха вообще не имеет отношения к комическим ситуациям. Исследования показали, что менее 20% смеха происходит в результате чего-то смешного. Гораздо чаще мы смеёмся, чтобы акцентировать безобидные высказывания, заполнить паузы в разговоре, или потому, что коварный план по захвату Вселенной начал, наконец, приносить плоды.

Есть одна вещь, которую мы (наверное) знаем — как смех возник: он возник в ситуации, когда приматы задыхались во время сильной щекотки. Это, конечно, подводит к неизбежному вопросу: «Но почему нам щекотно?», что приводит к неизбежному ответу «Пёс его знает».

4. Почему мы хорошо относимся друг к другу?

Если бы в дни охотников-собирателей, когда главным было выжить, вы нашли бы посреди леса огромный слоёный торт, последнее, о чём бы вы подумали, — это поделиться с другими, потому что это противоречит инстинкту выживания. Это ваш торт, и вы били бы по лицу всех, кто попытался дотянуться до него своими воровскими пальцами.

Самоотверженные акты доброты были абсолютно невыгодны: чтобы передать свои гены, люди искали способных к выживанию партнёров, в то время как альтруизм ставил на человеке штамп эволюционного тупика, как жабры или хвосты.

Так как же альтруизм выжил? Вы уже догадались: неизвестно.

Учёные пытаются раскрыть секрет альтруизма большую часть последнего века. В 1960-е годы Джордж Прайс даже разработал сложное математическое уравнение о том, как же альтруизм мог выжить. Прайс был настолько поглощён своими исследованиями, что приглашал нуждающихся незнакомцев пожить в его квартире, пока он зацикливался на своей теореме, сидя в собственном кабинете.

5. Почему некоторые из нас — левши?

Около 90% населения нашей планеты - правши, остальные 10%, соответственно, — левши. Такой перекос наблюдается только у людей, в то время как другие существа в животном мире разделены примерно поровну, если вообще показывают какое-либо предпочтение.

Почему мы такие разные? Очевидно, что с мозгом у левшей всё в порядке — их речью управляет левое полушарие, как и у правшей. Кроме того, у правшей часто доминирует левая нога и наоборот, что свидетельствует о том, что предпочтение не распространяется на остальные части тела. Учёные пытались найти ответ с тех пор, как вообще обратили внимание на левшей, но до сих пор это остаётся загадкой.

Мы знаем, что леворукость — генетическая черта, значит, гены, ответственные за неё, должны обладать неким преимуществом, чтобы распространяться дальше. Однако совершенно неясно, что за преимущество это могло бы быть. Поскольку общий процент левшей довольно низок, можно было бы предположить, что мы видим последних представителей, обладающих признаком, постепенно исчезающим из генофонда, но это совершенно не так: исследования доисторических человеческих поселений показали, что процент левшей всегда был практически одинаковым.

Выходя за рамки леворукости, тот факт, что у нас вообще есть доминирующая рука, также во многом остаётся загадкой. Кроме того, парни в белых халатах давно ломают голову над общей асимметрией анатомии человека: наше сердце с одной стороны, наши лёгкие по-разному расположены одно относительно другого (левое висит ниже, чем правое). В то время как это явление наблюдается и у человекообразных обезьян, человеческий мозг наиболее примечателен — он дико асимметричен, и некоторые учёные считают, что эта асимметрия может быть определяющим признаком, который делает нас людьми.

из INTELLEKTUS (интеллектуальный журнал)

ТЕГИ:
Человек тайны
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка