популярное

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

  1. Любовь и отношения

«Желание первенствовать, постоянно быть главным и правым – разрушитель любви»

Известный философ и культуролог Григорий Померанц о том, как преодолеть одиночество, не стать жертвой тяжелых обстоятельств и о первом шаге, самом трудном, но необходимом, чтобы любовь пришла в нашу жизнь.
Григорий Померанц – философ и культуролог (1918–2013). Родился в Вильно, окончил ИФЛИ, в 1941 году добровольцем ушел на фронт. В 1949 году был осужден за антисоветскую пропаганду, реабилитирован в 1958 году. Автор многих философских работ. Его автобиография «Записки гадкого утенка» впервые вышла в 1995 году в издательстве «Московский рабочий».


О работе любви

Поэт Рильке произнес в прошлом веке странные слова о работе любви. Начало этой непривычной работы – освобождение места для любви, утверждение веры в ее реальность. Первое и необходимое условие для того, чтобы любовь пришла, – преодоление власти своего эго, зацикленности на себе, освобождение от чувства собственного превосходства над другими. Важна готовность поставить себя в жизни на второе место, предоставив первое другому. Хотя бы – Богу. Или величайшим гениям человечества. Желание первенствовать, постоянно быть главным и правым – разрушитель любви. Способность уступить, боязнь обидеть другого – то, что помогает ей родиться.

Труднее всего освободиться от власти эго людям одаренным. Ведь всякий дар заключает в себе соблазн: чувствуешь себя талантливым и обижаешься, что тебя не признают и недооценивают. Это касается и одаренных от природы умом, красотой, даром руководить... Чтобы освободить в сердце место для любви, придется преодолеть гордость, сосредоточенность на своем «Я», своем таланте, исключительности, зацикленность на карьере и всяком внешнем результате.

Если любовь для вас важнее внешнего результата, если вы решились пожертвовать своим первенством, правом сказать последнее слово, самолюбием, чтобы приобрести нечто несравненно большее, – действуйте. Для начала попробуйте однажды сознательно занять скромное место второго – в беседе, споре, отношениях, дружбе. Таким образом вы сделаете первый шаг по дороге к любви.

О музыке

Мне доставляет огромное внутреннее удовлетворение слушать Баха или Моцарта. Хотя это не было дано мне от рождения, этого не было в традициях семьи… Процесс втягивания в классическую музыку был очень сложным и долгим, он продолжался до тридцати с чем-то лет. Причем, как это ни странно, помог мне лагерь. Потому что там было ограничение всех возможностей – кроме возможности слушать по радио симфонии Чайковского. И на морозе градусов 35 – Архангельская все-таки область – я ходил взад и вперед с еще одним человеком, я даже не знал его имени, просто нашелся еще один меломан. И вот мы с ним ходили взад-вперед между бараками, пока из репродуктора на столбе не прослушали на этом морозе всю симфонию. Потом, вернувшись в Москву, я уже легко двигался дальше... Музыка хороша еще и тем, что ее можно тиражировать, ведь она почти не портится на хорошем диске. И значит, можно ложиться спать, поставив концерт Моцарта, и засыпать под божественные звуки его музыки.

О счастье

Счастье не суррогат жизни, но сама жизнь в своей глубине. Со всеми ее бедами, но и с той силой, которую дает эта глубина.

Счастье нестойко, и каждый день за него надо бороться. Темп цивилизации изменить нельзя, но в нашей воле – я бы даже сказал, что это наш долг – уметь быть счастливым при малейшей возможности, в самых скверных условиях, при любом просвете радости и делиться с людьми этой радостью, а не мрачным видом и срывами больных нервов. Ключи от счастья лежат в самом слове – «со-частье», собор всех частей, целостность бытия. В противоположность участи – «у-части», затиснутости в какую-то часть жизни, как в каземат.

При любых поворотах судьбы у нее всегда можно вырвать часы созерцания, творческого состояния, полноты, радости, страдания и мысли. Эти паузы надо находить. Один из моих друзей встает в 5 утра. И один утренний час посвящает только себе. В каком-то смысле он медитирует. По сути же пытается осмыслить – себя, что происходит вокруг. Другой мой знакомый, бухгалтер, тоже встает спозаранку и читает книги по истории – чтобы понять, в какой стране он живет. Для работы бухгалтера это совсем не нужно. Но для жизни – нужно и даже очень. Такие вот паузы созерцания позволяют нам немного приостановить свой бег и дождаться, когда наша душа поспеет за нами.

Об одиночестве

Жалуясь на одиночество, мы чаще всего хотим сказать, крикнуть кому-то: «Я покинут, брошен!» И мы стремимся друг к другу, чтобы унять это чувство покинутости, заполнить пустоту. Бежим к другим, но на самом деле – от самих себя.

И в результате попадаем в ту духовную тесноту, зависимость, которая переходит потом во вражду и ненависть…

Да, это трудно – быть одному, наедине только с самим собой и при этом чувствовать себя наполненным, цельным, счастливым. Но в жизни каждого человека непременно бывают годы одиночества, иногда даже долгие годы. Как через них пройти?

Своим названым дочкам мы с женой часто повторяем древнюю истину: если сильно желать только личного счастья, оно будет убегать, как солнечный зайчик. Стоит желать другого – собственной восполненности. Нужно пытаться наполнить свою жизнь не только через другого (других), но и через все прекрасное – природу, музыку, искусство. А в людей – научиться всматриваться, пропускать их через свою душу. Вслед за этой внутренней полнотой и придет настоящая встреча: ведь чтобы сблизиться по-настоящему, нужно иметь нечто, чем можно поделиться.

ТЕГИ:
Любовь, Одиночество
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка