популярное

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Не бойтесь

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

  1. Жизнь и Мудрость

10 признаков того, что ты – Умная Женщина

По сети постоянно бродят статьи на тему «125 признаков того, что ты — мудрая женщина». Ничего нового там, конечно, не пишут. Более того, там и про мудрость нет ни слова. Только про удобство. Мудрая женщина — это, оказывается, женщина, которая удобна мужчине. МЫ не можем с этим согласиться, но чтобы возражать, нужно предложить альтернативу, правда? Это мы и делаем.

1. Ты себе не лжешь

Ни в главном, ни в мелочах. Потому что — а смысл? Разгребать проблему придется рано или поздно, так или иначе. А ложь отжирает ресурс, который опять же придется как-то восполнять. Зачем это все? Если он так и не позвонил, это значит, что ты ему не понравилась. Точка. Фантазии о том, что он уехал в Гватемалу навестить внезапно заболевшую бабушку, или потерял твой номер, или так сильно влюблен, что стесняется позвонить, — не твои фантазии. Ты не занимаешься самообманом и не страдаешь потом от его последствий.


2. Ты не зациклена на мужчинах

Разумеется, ты их любишь. Но тебе есть что любить и помимо прекрасных мальчиков — свою работу, свою семью, свое хобби. Конечно,мужчины у тебя были, есть и будут. Возможно,ты уже нашла мужчину, с которым планируешь провести остаток дней. Но ты не считаешь, что только в этот момент ты состоялась, наконец,как женщина. Ты была состоявшейся женщиной до него и останешься ею, если вы вдруг расстанетесь. И самое главное — ты никогда не станешь душной женщиной. Той самой, что буквально не дает своему мужчине вдохнуть свежего воздуха, потому что постоянно на нем висит. Ты самодостаточна.

3. Ты не упиваешься эмоциями

Если ты счастлива — ты радуешься. Если тебе плохо — ты грустишь. Ты не прячешь свои эмоции и не подавляешь их, поскольку понимаешь, что они суть ты сама. А вот профессиональной страдалицы из тебя не выйдет, потому что ты себя не накручиваешь,не перебираешь свои обиды и потери. В общем, не устраиваешь театр одной актрисы — о, как я страдала, какую трагедию пережила! Пережила — и слава богу, незачем в этом ковыряться годами.


4. Ты проницательна

А значит, сразу видишь, когда тебе лгут, что, конечно, очень и очень полезно. Но твое внутреннее зрение не избирательно и не направлено только на тебя саму. Ты чувствуешь,когда кому-то действительно плохо, и ты предложишь помощь. Ты видишь, когда кто-то действительно счастлив, и ты это отметишь, потому что человеку будет приятно.

5. Твой образ сложился

Ты знаешь, что тебе идет, а что — нет, и не тратишь время на рискованные эксперименты, о которых потом пожалеешь. Ты не гонишься за модой, а следишь за ней и выбираешь только то, что идеально впишется в твой стиль. Непременно произвести на кого-то впечатление — вообще не твоя задача: главное, гармония внешнего и внутреннего. Что самое интересное, со стороны кажется, будто ты вообще не прилагаешь никаких усилий для поддержания своей красоты, но при этом ты всегда и везде выглядишь уместно. Ровно так, как того требует ситуация.


6. Ты сама устанавливаешь рамки

В любой сфере твоей жизни есть определенные границы, за пределы которых тебе не хочется выходить. Или, наоборот, туда не хочется кого-то пускать. И продавить эти границы не удается никому и никаким способом. Тебя могут уговаривать, подкупать,шантажировать или пытаться обмануть, но это напрасная трата времени и сил. Потому что ты сама решаешь, когда, зачем и для кого эти рамки можно сдвинуть.

7. Ты прекрасно себя знаешь

Твое тело не преподносит тебе неожиданных и неприятных сюрпризов просто потому,что ты к нему внимательна. Ты, ясное дело, живой человек и можешь заболеть или внезапно плохо себя почувствовать, да просто не выспаться, в конце концов. Но у тебя не бывает тяжелого похмелья в тот день, когда нужно выглядеть хорошо и быть бодрой. Потому что накануне ты остановилась ровно тогда, когда было надо. И это, кстати, вовсе не железная воля и не постоянный самоконтроль — ты просто чувствуешь себя, потому что умеешь, а умеешь, потому что понимаешь, как это важно.


8. Ты умеешь анализировать

Мечты — дело хорошее, но ты все-таки предпочитаешь планы, когда речь заходит о чем-то важном. И эти планы никогда не бывают невыполнимыми. Это опять же вопрос честности с самой собой, но не в первую очередь. Мало толку от умения строить планы,если нет умения анализировать ситуацию и просчитывать варианты. Ты умеешь и то,и другое.

9. Ты живешь настоящим

Прошлое тебя интересует только в связи с воспоминаниями и накопленным опытом. А вот переживать по поводу того, что было сделано не так, сказано не так и прожито не так, ты не будешь. И его прошлое тебя тоже интересует исключительно в контексте«А что там вообще было?». И только. Никаких «А почему?», «А вот если бы…» и «Да как он мог!». Прошлое прошло. А что касается будущего, то никакого предсказанного будущего не бывает, и ты это прекрасно осознаешь. Поэтому мечтать и планировать можно, конечно, но жить надо сейчас. И у тебя это получается.

10. Ты остаешься женщиной

Ты вовсе не собираешься поддаваться на глупые уловки в духе «настоящая женщина должна…», но и отрицать свою женственность тебе в голову не придет. С какой,собственно, стати? С чего бы вдруг отказываться от цветов, от красивых платьев и сумочек, от домашнего уюта и от болтовни с подругами? Быть женщиной — прекрасно. Глупо от этого отказываться, правда?

all-4-woman.ru

Вас также могут заинтересовать статьи:

Всё, что мы говорим, — материально. Эти 2 магических слова повлияют на твою жизнь…
Расстроенная богатая женщина пришла к психологу в поисках счастья
ОСОБЕННОСТЬ ЖЕНСКОЙ ПСИХИКИ
ТЕГИ:
Женщина, Мудрость, психология
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка