популярное

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Не бойтесь

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Парень потрясающе читает.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

  1. Жизнь и Мудрость

Как жена помешалась на чистоте, и чем всё кончилось

Всё началось с пятна на столе. Я капнул соусом. Вытер салфеткой тут же. Но жена склонилась, начала разглядывать: «Нет, пятно осталось!». Схватила губку, начала оттирать. Я говорю: «Слушай, можно я доем, а потом уж…». Она говорит: «Нет, сейчас надо!». Ну хорошо. Пусть.

У нас только началась семейная жизнь и я думал: маленькие причуды – они даже украшают быт.

Но причуды нарастали.

Когда мы входили в квартиру, Маша кричала: «Стой на коврике, не проходи дальше!». И я, как эквилибрист, топтался на маленьком коврике, снимая ботинки. Однажды случайно наступил мимо коврика – Маша бросилась за шваброй, тут же начала мыть всё вокруг, будто я болен чумой.

Она стала проверять даже подошвы моих тапочек, ей казалось, что на них грязь. А всё после того, как я однажды вынес мусор на лестничную площадку – да, в тапках. Маша чуть с ума от такого не сошла: «Ты выходил на лестницу в домашних тапках?». Потребовала, чтобы я их снял и тут же выбросила. Объяснила, что теперь они испорчены навсегда. Ну ладно, я отыскал шлепанцы, с которыми обычно езжу на море. Но Маша разглядела, что с них упало на пол несколько песчинок. Приказала: «Стой! Ни с места. Их надо помыть, от них дикая грязь!»

И потом еще сорок минут отмывала шлепанцы всеми пенистыми средствами, а я стоял и думал, как мне повезло с женой, хотя, конечно, причуды уже стали надоедать.

Нет, вообще порядок я люблю. Чистые полы в доме тоже люблю. Я не из тех мужчин, кто разбрасывает носки. Я сам поклонник белоснежного унитаза и шкафов без пыли сверху. Но человек все-таки производит в мире легкий хаос, пусть и в пределах собственной квартиры. Это неизбежно, это нормально, это свидетельство, что мы существуем, а не стали призраками.

Но жене явно хотелось бы, чтобы я стал бесплотным. Она уверяла, что я задеваю плечом стену в коридоре. Ну допустим, говорю, и что? «А она грязнится от этого, не видишь?» Я стал пристально разглядывать стену, покрашенную в приятный оливковый цвет. Ничего не увидел.

«Потому что тебе плевать на это! – возмутилась Маша. – Ты готов жить на помойке!».

Заплакала и ушла. Мне пришлось ее утешать, я клялся больше никогда не прикасаться к стене.

Каждый вечер она требовала: «Давай одежду в стирку!». Я объяснял, что в джинсах проходил лишь один день и в общем, еще пару дней они вполне перенесут. «Нет! – возмущалась Маша. – Ты был в городе, надо стирать!».

Наша стиральная машина работала как оборонный завод в годы войны – бесперебойно. Я не пожалел денег, купил и посудомоечную машину. Но Маша уверяла, что та моет плохо и потом еще заново мыла посуду. Подолгу изучала каждую тарелку, прищурившись. Я старался есть только из одной тарелки и пить из одной чашки.

Жену я видел лишь в резиновых перчатках, со шваброй или щеткой в руках. Она всюду обнаруживала досадную грязь. Как лютый сержант она ходила по дому, инспектируя все углы и поверхности. Я старался маршировать ровно и четко, по одной линии. Старался не трогать шкафы, посуду, стены. Потому что после каждого открытия дверцы Маша бросалась вытирать пятна, оставленные пальцами.

По ночам, когда приходило время для милых утех, Маша первым делом спрашивала: «Ты точно хорошо помыл руки? А ногти подстриг? Подожди со своими поцелуями, я серьезно!»

Ясно, что спустя время милые утехи перестали быть милыми. Я ложился, руки по швам, закрывал глаза. Доносился лишь шум стиральной машины. В темноте звучал голос жены: «Кажется, наволочка грязная….». Сквозь наступающий сон я отвечал: «Успокойся. Ты вчера ее меняла». Маша ворочалась, сопела, не могла уснуть. Наконец вскакивала, включала свет: «Давай поменяем белье!».

Я мечтал о собаке, но при одном упоминании о ней, Маша схватилась за сердце. И вместо собаки мы купили робота. Это такая большая плоская шайба, которая ездит по дому, собирая пылинки-соринки. Но и после робота Маша проверяла любой уголок.

Ясно, что никаких гостей. Появлялась только ее мама. Тоже несчастная женщина, потому что с самого порога слышала от дочери: «Не ставь на пол сумки! И вытри ноги еще раз! За дверью!».

Как-то мы с тещей поговорили наедине. Та сказала: «Маша всегда была чистюлей, нас с отцом это радовало. Но теперь это уже что-то как-то немного того…». И вздохнула.

Я стал бояться возвращаться домой. Потому что меня встречал мрачный взгляд Маши и робота.

Вскоре я понял, что просто лишний в стерильном пространстве моей жены. Муж был для нее лишь источником заразы. И предложил развестись. Мне показалось, что предложение она восприняла с тайной радостью: «Наконец!». Наконец, из ее жизни исчезнет это грязное животное, отирающее стены. Она будет жить с роботом, вот наслаждение.

И я снял квартиру. Первое, что сделал, позвал толпу друзей. Приказал им: «Не разуваться, окурки бросать где попало, разливайте на пол вино и пиво, вперед!». Боже, с каким наслаждением утром я ходил по этой загаженной квартире, шибая стены плечом. За мной бродил веселый щенок, которого подарили друзья.

Я вернулся к бесценному хаосу. К нормальной человеческой жизни. Я был счастлив.

Алексей БЕЛЯКОВ

zen.yandex.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка