популярное

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

  1. Психология

Ноам Хомский: «10 жутких трюков, с помощью которых контролируют массы»

Aрсенал для зомбирования.

Ноам Хомский — профессор языкознания в Массачусетском технологическом институте, лингвист, философ, общественный деятель, автор книг и политический аналитик считается одним из самых выдающихся мыслителей нашего времени, рассказывает El Club de los Libros Perdidos.

Его книги разошлись по всему миру. Особенно популярен составленный им список о способах манипулирования человеческим сознанием, к которым прибегают СМИ и правительства.

Прочитайте его — и вам много станет понятно:

1. Отвлечение внимания.

Основным элементом управления обществом является отвлечение внимания людей от важных проблем и решений, принимаемых политическими и экономическими правящими кругами, посредством постоянного насыщения информационного пространства малозначительными сообщениями.

Приём отвлечения внимания весьма существенен для того, чтобы не дать гражданам возможности получать важные знания в области современных философских течений, передовой науки, экономики, психологии, нейробиологии и кибернетики.

Взамен этому информационное пространство наполняется новостями спорта, шоу-бизнеса, мистики и прочих информационных составляющий, основанных на реликтовых человеческих инстинктах от эротики до жёсткой порнографии и от бытовых мыльных сюжетов до сомнительных способов лёгкой и быстрой наживы.

2. Проблема — реакция — решение.

Создаётся проблема, некая «ситуация», рассчитанная на то, чтобы вызвать определённую реакцию среди населения с тем, чтобы оно само потребовало принятия мер, которые необходимы правящим кругам.

Например, допустить раскручивание спирали насилия в городах или организовать кровавые теракты для того, чтобы граждане потребовали принятия законов об усилении мер безопасности и проведения политики, ущемляющей гражданские свободы.

Или вызвать некий экономический, террористический или техногенный кризис, чтобы заставить людей в своём сознании принять меры по ликвидации его последствий, пусть и в нарушение их социальных прав, как «необходимое зло». Но нужно понимать, что кризисы сами не рождаются.

3. Постепенность.

Чтобы добиться принятия какой-либо непопулярной меры, достаточно внедрять её постепенно, день за днём, год за годом. Именно таким образом были глобально навязаны принципиально новые социально-экономические условия (неолиберализм) в 1980-х и 1990-х годах.

Сведение к минимуму функций государства, приватизация, неуверенность, нестабильность, массовая безработица, зарплата, которая уже не обеспечивает достойную жизнь. Если бы всё это произошло одновременно, то наверняка привело бы к революции.

4. Отсрочка исполнения.

Ещё один способ продавить непопулярное решение заключается в том, чтобы представить его в качестве «болезненного и необходимого» и добиться в данный момент согласия граждан на его осуществление в будущем. Гораздо проще согласиться на какие-либо жертвы в будущем, чем в настоящем.

Во-первых, потому что это не произойдёт немедленно. Во-вторых, потому что народ в массе своей всегда склонен лелеять наивные надежды на то, что «завтра всё изменится к лучшему» и что тех жертв, которых от него требуют, удастся избежать. Это предоставляет гражданам больше времени для того, чтобы свыкнуться с мыслью о переменах и смиренно принять их, когда наступит время.

5. Инфантилизация народа.

В большинстве пропагандистских выступлений, рассчитанных на широкую публику, используются такие доводы, персонажи, слова и интонация, как будто речь идёт о детях школьного возраста с задержкой в развитии или умственно неполноценных индивидуумах.

Чем сильнее кто-то пытается ввести в заблуждение слушающего, тем в большей степени он старается использовать инфантильные речевые обороты. Почему?

Если кто-то обращается к человеку так, как будто ему 12 лет, то в силу внушаемости в ответе или реакции этого человека также будет отсутствовать критическая оценка, что характерно для детей.

6. Упор на эмоции.

Воздействие на эмоции представляет из себя классический приём нейролингвистического программирования, направленный на то, чтобы заблокировать способность людей к рациональному анализу, а в итоге — вообще к способности критического осмысления происходящего.

С другой стороны, использование эмоционального фактора позволяет открыть дверь в подсознательное для того, чтобы внедрять туда мысли, желания, страхи, опасения, принуждения или устойчивые модели поведения. Заклинания о том как жесток терроризм, как несправедлива власть, как страдают голодные и униженные оставляют за кадром истинные причины происходящего. Эмоции — враг логики.

7. Дебилизация населения.

Важная стратегия — добиваться того, чтобы люди стали неспособны понимать приёмы и методы, используемые для управления ими и подчинения их своей воле.

Качество образования, предоставляемого низшим общественным классам, должно быть как можно более посредственным, чтобы невежество, отделяющее низшие общественные классы от высших, оставалось на уровне, который не смогут преодолеть низшие классы.

8. Продвижение моды на посредственность.

Власти стремятся внедрять мысль о том, что модно быть тупым, пошлым и невоспитанным. Этот способ неразрывен с предыдущим, так как всё посредственное в современном мире появляется в огромных количествах в любых социальных сферах — от религии и науки до искусства и политики.

Скандалы, жёлтые газеты, колдовство и магия, сомнительный юмор и популистские акции — всё это полезно для достижения одной цели: не допустить, чтобы люди имели возможность расширить своё сознание до бескрайних просторов реального мира.

9. Культивация чувства вины.

Ещё одна задача — заставить человека уверовать в то, что только он виновен в собственных несчастьях, которые происходят ввиду недостатка его умственных возможностей, способностей или прилагаемых усилий.

В результате вместо того, чтобы восстать против экономической системы, человек начинает заниматься самоуничижением, обвиняя во всем самого себя, что вызывает подавленное состояние, приводящее, в числе прочего, к бездействию.

10. Отличное знание человеческой натуры.

За последние 50 лет успехи в развитии науки привели к образованию растущего разрыва между знаниями простых людей и сведениями, которыми обладают и пользуются господствующие классы.

Благодаря биологии, нейробиологии и прикладной психологии система получила в своё распоряжение передовые знания о человеке в области как физиологии, так и психики. Системе удалось узнать об обычном человеке больше, чем он сам о себе знает.

Это означает, что в большинстве случаев система обладает большей властью и в большей степени управляет людьми, чем они сами.

А вы замечали эти методы в действии?

lifedeeper.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка