популярное
Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

  1. Любовь и отношения

Как любить женщин

Девять осмысленных советов от практикующего психолога о том, как мужчине любить женщину

1. Согласуйте с ней социальные роли

Есть женщины с комплексом еврейской мамы. Есть девушки-вечные-дети. Есть девочки-девочки и свои парни в юбках. Есть главы департаментов, неспособные сварить кофе. Есть клинически неуверенные в себе модели и обаятельные дурнушки, которым завидуют все.


Есть умные скромные светские львицы и коммуникабельные дурищи с докторской степенью. Вам нужна та женщина, с которой у вас совпадает понимание социальных ролей, вашей и ее.

Нет ничего стыдного, когда девушка предлагает: ты меня одеваешь и платишь за квартиру, я веду дом и не отказываю тебе в постели — а вы соглашаетесь. Нет ничего плохого, когда она предупреждает: я настроена на воспитание детей и брошу работу, плюс мне нужна няня, чтобы высыпаться и прилично выглядеть. Это может быть хоть вариант «давай я отпишу тебе тетину квартиру, выучу Ruby и буду ходить голой, только хлещи меня почаще по попе до крови». Единственный критерий приемлемости любой опции отношений — это согласие обеих сторон.

Львиная доля глубоких семейных конфликтов обусловлена следующим: супруги ждали друг от друга не того, что партнер был готов дать, то есть в начале отношений они элементарно не договорились о том, какое именно совместное будущее будут создавать, и положились на интуицию. А интуиция в отношении людей, которых не знаешь с пеленок, часто лажает. Поэтому проясните, что она готова вам дать и что хочет получить от вас, соотнесите со своими желаниями и делайте выводы относительно того, предназначена ли она вам судьбой или впереди одни проблемы. Такие беседы — это не «торговля», которая осуждается романтическими стереотипами, а нормальные шаги на пути построения гармоничных отношений. Аллах не сбросит вам семейное счастье на блюдечке, но он вам дал мозги и языки, чтобы договариваться о нем.

2. Предлагайте решение первым

Гендерно озабоченные женщины переживают по поводу того, что за них кто-то будет решать, отберет их право на самоопределение и поставит по стойке «смирно», а там и до стенки недалеко. Я говорю не о том. Имеется в виду полезная привычка в ситуациях, когда нужно сделать выбор, определяться быстрее, чем она, и предлагать свой вариант. Это не значит, что ваше слово не обсуждается. Просто женщины не любят мямлей. Даже если любят, то по большей части материнским инстинктом, и рано или поздно у измученной постоянным принятием решений жены возникнет соблазн пасть на грудь авторитарного тренера по бобслею. Плохой диалог: « — Дорогой, давай куда-нибудь сходим поужинать. — Куда скажешь, дорогая, мне совершенно все равно, могу хоть гвозди есть после этих совещаний в главке». Хороший диалог: « — Дорогой, давай куда-нибудь сходим. — Давай, я как раз видел в The Village новый ресторан эфиопской кухни, где официанты-негры в одним набедренных повязках читают Касту, как тебе?».

3. Не пропадайте без предупреждения

Я понимаю, постоянные отчеты о том, чем ты занимаешься, унижают свободного человека. С другой стороны, разве не это вы делаете в твиттере? Здесь какое-то древнее тайное проклятие: как только вы задерживаетесь на час дольше обычного, не берете трубку, долго не реагируете на сообщения — даже самая трезвомыслящая хладнокровная флегматичная женщина начинает в красках представлять, как вас проглотила змея, переехала фура, пьяный шеф насмерть забил орехоколкой, Вера Брежнева проезжала мимо и, влюбившись, навсегда увезла вас от нее в золотом кадиллаке. С этим ничего нельзя сделать. Женщины волнуются, это в их природе. Выход — предупреждать ее, что вы можете задержаться и уйти в оффлайн, решая вопросы, даже если шансы на это мизерны.

4. Чините вещи в доме

Магия вбивания гвоздя и смены прокладки в смесителе для женщины эквивалентна священному трепету, который испытывает средний мужчина, наблюдая, как гора грязных овощей, окровавленных костей и непонятных травок за час превращается во вкуснейший обед из трех блюд. Мужчине-механику хочется поклоняться —желание, увековеченное в классическом порносюжете о сантехнике. И даже если папа с дедушкой в детстве не водили вас к верстаку в гараже, посмотреть руководство в интернете и пытаться быть домашним мастером лучше, чем бормотать «я не знаю, где-то там телефон электрика мама записала на обоях в прихожей». Практические знания того, как справиться с бытом, составляют часть мужского эротизма и вызывают уважение у тех, кому такие вещи в принципе не даны или неинтересны (большинство девушек). Единственная лучшая альтернатива — «слушай, возьми деньги в тумбочке и закажи тот унитаз, который тебе приглянется, вместе с монтажом, а то я не так силен в эстетике интерьеров, как ты, заодно и туфли себе в ТЦ напротив купишь».

5. Проявляйте проактивную чуткость

Проактивный — это антоним реактивного, то есть вы не реагируете, а действуете на опережение и упреждение. У женщин чаще, чем у мужчин, меняется настроение, они придают большее значение вещам, о которых мужчина бы забыл через минуту. Поэтому мониторьте эту чувствительную систему, как если бы это был тонкий прибор, на который оказывает ощутимое влияние погода, освещенность, новости, сплетни и вообще все, что угодно. Как только поведение женщины начинает отклоняться от привычного — болтушка долго молчит, деятельная зависает в задумчивости, спокойная срывается на собаке, а лидер мнений выходит из ванной с красными глазами — спрашивайте, все ли в порядке, не случилось ли чего, не дожидаясь, пока она заорет «я уже три месяца в депрессии, если бы померла, ты бы и не заметил». Мысль о том, что для партнера ее настроение так же важно, как для нее, сама по себе будет греть женщину. Тогда, возможно, вам даже не придется услышать пассажи вроде «Мадонне исполнилось 55, как моей маме, мама выглядит намного хуже, и я такая буду, ты меня бросишь ради студентки», «Чапик грустит, я почитала в интернете, у него наверняка рак» и «я просто поняла, что я бездарное ничтожество, это все объясняет».

6. Критикуйте так, чтобы это не выглядело критикой

Даже если вам попался не очень сообразительный экземпляр, и вы не можете ее бросить, потому что претесь от формы ее ног и запаха ее лосьона, корректировать поведение любимой к лучшему можно так, чтобы не обидеть ее и не вызвать ответных едких высказываний в свой адрес. Любую благую инициативу с сомнительным результатом лучше всего сначала похвалить, а затем уже осторожно указать на недостатки (инициативы, ни в коем случае не женщины). Плохой пример: «Весь офис сегодня надо мной смеялся из-за твоих кособоких суши. Заказали нормальные, подменили их на твои и разыграли курьера, мальчика чуть удар не хватил». Хороший пример: «Очень вкусный пирог с яблоками, я съел весь! Нет-нет, я раздулся не от недовольства, у меня просто аллергия! А можешь в следующий раз такой же, но с грушей? Ты такая молодец!».

7. Оказывайте маленькие знаки внимания, даже если лень

Считаете цветы пустой тратой денег, а она их обожает? Наступайте себе на горло (женщины презирают жмотов) и покупайте герберу хотя бы раз в неделю. Вам расходов на сто рублей, а ей радости на тысячу. Привыкайте дарить маленькие подарки без повода, и со временем сам факт дарения будет приносить вам такое же удовольствие, как ей факт получения. К маленьким знакам внимания относится и запоминание — и более реалистичный шаг, записывание в календарь телефона — всех дат, которые она считает важными. День вашего знакомства, день первого свидания, день, когда вы съехались, когда вы предложили ей руку и сердце, день свадьбы, дни рождения детей, ее мамы, ее щенка, ее именины, День святого Валентина, наконец. Всегда имейте под рукой какой-нибудь достойный подарок, на худой конец, сертификат сети парфюмерии (вы же знаете, сколько стоят приличные духи, да? долларов 80), это сэкономит вам массу нервов.

8. Хвалите ее внешний вид, даже если врете

Стандарты нашего социума предполагают, что женщина должна хорошо выглядеть, и эта установка проникает в сознание всех девушек — даже вашей, которая фыркает при упоминании моды и в опере, подбоченившись, толкает телеги про феминизм. Я понимаю, что новую стрижку, а тем более, новую укладку или браслет, который она выбирала четыре часа, заметить сложно на фоне кризиса вокруг Сирии, волатильности рынка опционов и других важных вещей. Но вы уж постарайтесь. Если она обладает врожденным вкусом и одевается столь неброско, что вы не можете отличить ее пастельные кардиганы друг от друга, поставьте себе повторяющееся напоминание сделать ей комплимент, закодированное под что-то вроде «принять витамины». Если она купила пошлейшую алую юбку а-ля кабаре, колготки в крупную сеточку, в которых каждая ее нога выглядит, как хамон в авоське, и собирается пойти в этом с вами на фуршет адвокатской коллегии, удержитесь от резких высказываний. Плохой пример: «Вижу, ты наконец набралась смелости побывать в секс-шопе». Хороший пример: «Вау, как это смело, у меня встал, и у моих коллег встанет, я сойду с ума от ревности, не будь так жестока со мной. А вот я вижу крутое черное платье, мы с тобой в нем на танцы ходили, помнишь, как чудесно было?..». Помните: любое изменение внешнего вида свидетельствует о желании нравиться вам, поэтому в общем оно позитивно, даже если иногда вас тянет надеть ей на голову пакет. А уверенность в том, что у нее получается вам нравиться, непосредственно влияет на ее раскованность в сексе.

9. Обозначьте вещи, которые не будете делать никогда

Это несколько перекликается с п.1, но есть нюансы. Ряд вещей кажется вам мелочами, не стоящими даже упоминания, а ее от них трясет, и наоборот. Поэтому обозначьте эти свои пунктики сразу, как угодно обставив свои фанаберии: детская травма, аллергия, я от этого становлюсь раздражительным, это делает меня несчастным, голоса в голове не велят. И я НИКОГДА не буду носить твою сумочку, выгуливать твоего шпица, ходить с тобой за шмотками, устраивать совместные семейные обеды для наших родителей. Почему важно сказать об этом вовремя и твердо? Потому что, стоит пару раз уступить из вежливости, а потом отлынивать, и девушка начинает думать, что вы ее разлюбили. А то, что вы ее любите — это краеугольный камень, первоэлемент, база и стержень ваших отношений для нее. Это то, в чем ваша женщина в принципе никогда не должна сомневаться. из Философия | Психология | Саморазвитие
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка