-
Мир вокруг нас
Об отражении эволюционных идей в массовом сознании
В арсенале мировой науки трудно найти теорию, столь же глубокую и одновременно простую и удобную для понимания, как дарвинова теория естественного отбора. Конечно, за почти полуторавековую историю она обросла весьма богатым и изощрённым понятийным аппаратом. Но в основе её лежит рассуждение, доступное любому школьнику.

Все живые существа порождают себе подобных. Это воспроизводство не абсолютно точно, и дети всегда немного отличаются от родителей и друг от друга. Чьи персональные особенности оказываются полезными, тот живёт дольше других и оставляет больше потомства, обладающего теми же признаками.
Казалось бы, всякий человек, однажды ознакомившийся с этой схемкой (а в условиях обязательного среднего образования этого не может миновать практически никто), уже никогда её не забудет. Запутаться там просто не в чём. Тем не менее в массовом сознании бытует ряд довольно экзотических представлений об эволюции.
По справедливости самое видное место в этой маленькой коллекции теоретических монстров надо отдать креационизму — представлению о том, что никакой эволюции органического мира не было вовсе и на земле сегодня живут столько разновидностей живых существ, сколько их было создано демиургом при сотворении мира. Росту популярности таких взглядов нисколько не мешает то, что за последние лет двести не появилось ни одного серьёзного аргумента — логического или фактического — в их пользу. Впрочем, по наблюдениям автора этих строк, креационисты никогда и не утруждают себя и аудиторию доказательствами, кроме, конечно, ссылок на Книгу Бытия. Обычно они просто заявляют соответствующие идеи как аксиомы, не подлежащие обсуждению. Ещё менее они склонны обсуждать сам акт творения, который по определению является чудом, а значит, не подлежит рациональному анализу и не может иметь механизмов. Поэтому и мы, отведя этой концепции самое почётное место, воздержимся здесь от её дальнейшего обсуждения и укроемся за решением Ватиканского собора, признавшего, что теория Дарвина правильно трактует вопросы происхождения человеческого тела…
Опять же соображения справедливости заставляют нас сразу за креационизмом упомянуть ламаркизм — идею наследования приобретённых признаков. На первый взгляд сегодня эта концепция представляет сугубо исторический интерес. Если креационистские взгляды излагаются во множестве статей, книг, докладов и проповедей, то ламаркизм не может похвастаться ничем подобным и на первый взгляд вообще отсутствует в общественном сознании.
Но проведите простенький эксперимент: спросите любого своего знакомого, какой щенок имеет больше шансов стать звездой цирка — отпрыск длинной династии цирковых собак или потомок сторожевых псов? И почти наверняка (если только ваш знакомый не биолог) вы услышите в ответ: „Конечно, потомок цирковых! У него же родители, дедушки-бабушки, все предки этому учились. Это же не могло совсем на нём не отразиться!“ Тот же мотив постоянно звучит в выступлениях политиков и иных публичных людей, то и дело радующих нас открытиями вроде „кириллический алфавит вошёл в гены русского народа“.
Профессиональные биологи обычно склонны объяснять это тяжёлым наследием лысенковщины. Но звезда „народного академика“ закатилась сорок лет назад, и всё это время детям в школах более или менее исправно рассказывали о том, что приобретённые признаки не наследуются. Массовое неверие в этот факт свидетельствует не о недоработке школьных учителей, а об активном отторжении его нормальным, не испорченным наукой сознанием. Удивляться тут нечему: в родовом сознании дети — не что иное, как новое воплощение и прямое продолжение родителей. Века индивидуалистической цивилизации не вытравили это восприятие, а только прикрыли его тонким и хрупким слоем рациональных представлений. Но при самом лёгком напряжении — скажем, когда человек застигнут врасплох простым и невинным вопросом — древний взгляд тут же актуализируется. В самом деле, то, что всё происходящее с нами никак не влияет на наших детей, кажется абсолютно невероятным.
Между тем на самом деле невероятным было бы как раз наследование приобретённых признаков. Столь же невероятным, как, скажем, отрастание на лице артистки бороды и усов, которые озорной мальчишка пририсовал её портрету на уличной афише. Или деформация ботинка по мере таяния оставленного им следа. Но для такого взгляда на вещи нужно увидеть самого себя не центром мира, а портретом, отпечатком, отливкой в некой модели, чьё существование в принципе может быть обеспечено и без нас. Чему и сопротивляется наше подсознание, которому именно эта модель — наша генетическая программа — предписывает воспринимать себя как высшую и абсолютную ценность.
Из скрытого ламаркизма общества (подчеркнём — всякого, общество образованное тут не исключение) естественно вытекает и величественный образ мутаций. Более или менее выучив, что мутации — это изменения генов, массовое сознание плохо воспринимает их случайность и единичность. Мутации появляются сразу у множества людей, резко противопоставляют их людям нормальным и всегда вредны и опасны если не для своих носителей, то уж точно для всех остальных. „И это уже — генетическая мутация, свершившаяся на общенациональном уровне“, — на полном серьёзе пишет главный редактор одного из самых респектабельных российских еженедельников. (Пишет, кстати, о сугубо социальном феномене — манере россиян превращать любую возложенную на них обществом миссию в личную кормушку). Какой уж там Дарвин, тут и сам Лысенко покажется робким эмпириком с ограниченной фантазией: у него всё-таки не все растения пшеницы превращались в пырей и не все пеночки — в кукушек!
Есть, впрочем, и более мягкая редакция этой идеи. В ней мутации случайны, единичны и далеко не всегда вредны. Вот я сейчас в „Яндексе“ набрал слово „мутация“ и на первом же сайте, где оно употреблялось не в переносном смысле, прочёл: „Творческие способности суть генетическая мутация… 50 тысяч лет назад в мозге человека произошло резкое изменение, что в итоге привело к возникновению у него способности создавать нечто оригинальное — ради самой оригинальности“. Так вполне серьёзный научно-популярный сайт представляет процесс становления не более, не менее как человеческого интеллекта. Слово „отбор“ в статье не упомянуто вовсе, но нетрудно догадаться, что ему отводится разве что распространение в популяции случайно возникшего гениального новшества. Бедный „демон Дарвина“ в который раз разжалован из главных конструкторов в торговые агенты.
Самое смешное, что именно так представляют себе дарвиновскую эволюцию её противники. Их любимый аргумент во все времена: вероятность возникновения самого простенького жизнеспособного организма в результате случайных процессов намного меньше вероятности самосборки, пригодной для езды машины в смерче, прошедшем над автомобильной свалкой. Аргумент, что и говорить, неоспоримый — только опровергает он не теорию естественного отбора, а именно вышеизложенный наивный мутационизм, в котором отбору-то как раз делать и нечего.
Прощаясь с обширной областью поверий о мутациях, отметим совсем уж безобидное, зато очень распространённое: раз исходным материалом эволюции являются мутации, значит, чем больше мутаций, тем быстрее идёт эволюция. „Одна из популяций этих древних обезьян обитала в районе естественных выходов урановых руд, что, видимо, и послужило причиной их быстрой эволюции“. Массовому сознанию до сих пор неведома знаменитая статья Сергея Четверикова, ещё в 1926 году показавшего, что природные популяции несут в себе огромный запас ранее произошедших мутаций, а значит, исходный материал у эволюции всегда в избытке. Неведома не столько потому, что это открытие плохо изложено в школьной программе, сколько потому, что оно плохо совместимо со сложившимся образом мутации как явления ненормального и необычайного.
Другой любимый герой народной эволюционистики — это крупные природные катастрофы. В этом вопросе „большое“ массовое сознание послушно следует за поверьями научной среды. Достаточно вспомнить хотя бы пресловутую „астероидную“ теорию вымирания динозавров и вызванную ею моду связывать любые масштабные изменения земной флоры и фауны с глобальными (а лучше космическими) катаклизмами. Но человек с улицы идёт дальше: в его представлении вообще всякая эволюция может начаться только с резких изменений в окружающей среде. В самом деле, если среда постоянна — чего самому-то меняться?
Среди самых экстраординарных созданий, встреченных Дарвиным, были гигантские наземные черепахи, бродившие по некоторым из Галапагосских островов.
Среди самых экстраординарных созданий, встреченных Дарвиным, были гигантские наземные черепахи, бродившие по некоторым из Галапагосских островов.
Объём статьи не позволяет привести богатые данные палеонтологической летописи об огромных эволюционных скачках важнейших групп животных и растений, происходивших в практически неизменной среде обитания. Равно как и об апокалиптических катастрофах (в том числе и пресловутых падениях астероидов), не имевших ровно никаких эволюционных последствий. Напомним лишь, что в ту предельно упрощённую схемку дарвиновской теории, которую мы привели в начале статьи, изменения окружающей среды не входят вовсе. Есть они, нет их — самовоспроизводящиеся системы с неабсолютной надёжностью копирования всё равно будут эволюционировать. Те, кому подобные рассуждения кажутся слишком сложными и абстрактными, могут попытаться объяснить, почему в футбольных чемпионатах победитель никогда не известен заранее, хотя правила игры не меняются уже много лет.
Впрочем, идею вариативности и непредсказуемости эволюции массовое сознание тоже воспринимает плохо. Оно твёрдо убеждено (и фантастическая литература вкупе с кинематографом его в этом поддерживают): всё должно в природе повториться. Если бы жизнь на Земле возникла заново, она бы снова создала стегоцефалов и динозавров, мамонтов и неандертальцев. Ну разве что с небольшими изменениями.
Как ни странно, картина, предлагаемая современной наукой, если и не совпадает с этой наивной верой в закономерность мира, то во всяком случае стала заметно ближе к ней, чем несколько десятилетий назад. Тогда было принято думать, что возникновение каждого вида — уникальное событие, которое не может быть повторено даже при повторении тех же условий. Однако палеонтологи стали всё чаще замечать, что при формировании новых крупных и прогрессивных групп организмов их черты всякий раз возникали сразу в нескольких уже существовавших группах. Так, в девонском периоде сразу несколько групп кистепёрых рыб начали независимо приобретать признаки четвероногих существ. Нынешние наземные позвоночные — потомки только одной из этих линий, но и другие существовали на Земле достаточно долго и порой заходили довольно далеко в своей „тетраподизации“. Точно так же на протяжении всего триасового периода несколько ветвей примитивных рептилий независимо друг от друга приобретают черты будущих млекопитающих (сформировавшихся в конце концов только в одной из этих ветвей), а в конце периода юрского разные семейства голосеменных растений начинают рваться в цветковые. Словно эволюция объявляла конкурс на лучшую модель, скажем, наземного позвоночного, и сразу несколько КБ предлагало свои проекты.
Обсуждение причин этого феномена явно выходит за пределы нашей темы (тем более, что у учёных сегодня нет единого мнения по этому вопросу). Отметим лишь, что „конкурирующими КБ“ всякий раз оказывались родственники, хоть и не очень близкие. Например, в амфибии рвануло несколько групп именно кистепёрых рыб, а не каких-либо иных. А вот признаки самих кистепёрых возникли в эволюции лишь однажды. Не будь этой группы вовсе, позвоночные, конечно, рано или поздно всё равно вышли бы на сушу, но в каких-то совсем иных формах. Так что новые открытия не изгоняют из эволюции случайности и непредсказуемости — они только выносят её на более ранние этапы.
Что же до полюбившихся человечеству динозавров, то они-то как раз представляют собой не только тупик (вопреки часто встречающимся утверждениям, у них не осталось прямых потомков), но и эволюционную случайность. Гигантизм ящеров и связанный с ним удивительный тип теплового обмена могли быть выгодны только при уникальном сочетании условий. Одно из них — ровный (с малыми сезонными и суточными перепадами температур), тёплый субтропический климат, господствовавший в мезозойскую эру почти на всей суше. Потом суперматерик Гондвана распался, а его обломки, разъехавшись по поверхности земного шара, изменили глобальную водно-воздушную циркуляцию, и климат Земли стал гораздо контрастнее. Случись это на несколько десятков миллионов лет пораньше, никаких динозавров бы просто не возникло.
Этот обзор народных эволюционных концепций далеко не полон — чего стоят хотя бы представления об эволюции современного человека или вновь и вновь всплывающие идеи „социального дарвинизма“! Но и сказанного достаточно, чтобы убедиться: массовое сознание предпочитает не те модели, которые наилучшим образом отражают описываемое ими явление, а те, которые лучше всего вписываются в его собственную структуру. Подобно герою известного анекдота, оно ищет вещь не там, где та лежит, а там, где светлее.
из Словарь Скептика: Энциклопедия заблуждений
ТЕГИ:
эволюция, биология, Человек, Развитие
Комментарии ()
-
Бизнес
ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!
Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))
Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.

Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Реклама
Комментарии