популярное

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Не бойтесь

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

  1. Семья и дети

Прежде чем ваш ребенок сведет вас с ума: 10 важных правил в воспитании детей

Когда люди мечтают о своих будущих детях, они представляют милого послушного ангелочка, но эти мечты в большинстве случаев разбиваются о реальность. Мы их так любим, своих сорванцов, но иногда готовы... Ну, сами знаете до чего нас могут довести детки. Новозеландский психолог и по совместительству отец двух сыновей Найджел Латта в своей книге «Прежде чем ваш ребенок сведет вас с ума» сформулировал 10 самых важных правил в воспитании детей.

Вам, как родителям, нужно разработать правила не только для детей, но и для самих себя. Если не придерживаться определённых правил, то очень легко сбиться с пути и потеряться. Правила — это принципы, которые помогают держаться верного пути и не терять из виду цель. Правила помогут вам в каждой ситуации определить, что нужно делать и к чему стремиться.

За всю свою жизнь я имел дело с тысячами детей и воспитал двух своих, что помогло мне определить самые важные правила. Всего их десять, и хотя в конце книги не будет задач на их проверку, вам лучше уяснить эти правила как следует и придерживаться их хотя бы лет пятнадцать-двадцать, пока ваши дети не покинут родительский дом. Эти правила хороши тем, что они действуют везде и всегда, так что вам не нужно будет переучиваться.

Самое главное — держать их в удобном уголке памяти, чтобы при необходимости воспользоваться ими в любой ситуации.

1. Три самых главных слова

Отношения, отношения и ещё раз отношения

Это, пожалуй, самое главное правило. Даже если вы забудете об остальных правилах, это должно намертво засесть в вашей памяти. Отношения между людьми — это всё. Тот, кто об этом забывает, рискует потерять всё. Контролировать детей легко — достаточно их хотя бы как следует запугать. Но рано или поздно они вырастут и перестанут бояться. Роли поменяются, и тогда уже не позавидуешь вам.

Если вы полагаетесь только на страх, то ждите больших неприятностей. Поверьте мне, я видел семьи, в которых родители заставляли детей «хорошо себя вести» только под страхом наказания, и счастливыми эти семьи не назовёшь. Пожалуй, это самые несчастные семьи из тех, что я видел.

Приучить детей к дисциплине можно только проявляя к ним уважение и относясь к ним как к полноценным людям.

Всё, о чём я пишу в этой книге, основывается на том, что детей нужно уважать, стараясь наладить с ними хорошие отношения. От этого зависит как они будут себя вести и кем они станут впоследствии. Самая важная задача родителей — научить детей общаться с окружающими людьми, в том числе и с вами, а это невозможно без искреннего человеческого отношения. Если вы сосредоточитесь на этой задаче, то в 98,6 процентах случаев у вас будет всё в порядке.

2. Любить детей легко, находить в этом удовольствие трудно

Большинство детей верят в то, что родители их любят, даже если те их наказывают или не уделяют им внимание. Дети считают самим собой разумеющимся то, что их должны любить. Но того же не скажешь о чувстве симпатии. Подавляющее большинство детей из тех, что мне встречались, чувствовали, что они не очень нравятся окружающим. Многие из них были даже убеждены в том, что родители относятся к ним с неприязнью. Причина этого в том, что большинство родителей, которых я видел, с трудом пытались заставить себя относиться к детям с симпатией. Когда они обращались ко мне, они настолько чувствовали себя настолько морально подавленными, что едва сдерживались в высказываниях.

«Я люблю его, но терпеть его не могу», — эти слова я слышу постоянно. Детям нужно чувствовать, что родители относятся к ним с симпатией. Любовь — это автоматическое чувство. Любят ни за что, а просто так; потому что хочется, а не потому что надо. Симпатия же, это когда тебе интересно общаться с другим человеком, когда ты получаешь удовольствие рядом с ним.

О симпатии, как и об общей тональности отношений между членами семьи можно судить по присутствующему в доме духу шутливости и игры. Непринуждённость и игривость — это своего рода смазка семейной жизни, без которой её колёса и шестерёнки будут вращаться с трудом. Когда я вижу, что между членами семьи строгие, напряженные отношения, то я тут же начинаю беспокоиться.

Если дисциплина и порядок в доме это, прежде всего, уважение к другим, то симпатия в равной степени не может существовать без игривости. Любить можно и в самом чёрном настроении, тогда как для симпатии и игривости необходимо хотя бы немного веселья. Если вы не знаете, как отвлечься от беспокойных мыслей, не волнуйтесь, я расскажу вам как немного приободриться.

3. Дети — это пираньи

Дети — это пираньи, требующие внимания, и они жадно пожирают его. Как настоящие пираньи, способные съесть корову за несколько минут, дети набрасываются на любое внимание, которого им никогда не бывает мало. Они готовы на всё, чтобы только их заметили, даже если это вредит не только окружающим, но и им самим. Они обязательно воспользуются любым малейшим шансом привлечь к себе внимание, не взирая на возможные разрушительные последствия. В поисках внимания они при любом удобном случае обязательно выпрыгнут из своей реки. Это нужно твёрдо усвоить, потому что если вы забудете о том, что дети требуют внимания, они получат его недостаточно и набросятся на вас.

Для пираний главная цель в жизни — это пожирать всё, что попадается им на пути. Для детей главная цель в жизни — постоянно обращать на себя внимание окружающих, чего бы это им не стоило.

Вам же не хочется, чтобы в вашем доме обитали жадные, капризные и голодные пираньи. Кормите их как следует, и они останутся в своей реке.

4. Поощряйте хорошее, игнорируйте плохое

Из аналогии с пираньями можно вывести следующее правило: нужно следить за тем, чем именно вы кормите этих прожорливых существ. На первый взгляд это очевидно, но дети могут настолько свести с ума, что забываешь самые очевидные истины и делаешь всё, только для того, чтобы сохранить душевное спокойствие. Но не следует забывать о том, чтобы поощрять хорошее поведение и игнорировать плохое.

Если подпитывать что-то, оно будет расти. Если не подпитывать, то оно будет постепенно угасать. Это простой принцип, но большинство из тех, кто испытывает проблемы при общении со своими детьми, упускают его из виду, либо никогда не задумывались о том, как и какое поведение они поощряют на самом деле.

Хорошему поведению нужно уделять огромное внимание — переусердствовать в похвале за него просто невозможно. Плохое поведение нужно игнорировать, или хотя бы встречать его с холодным видом.

Если постоянно уделять внимание плохому поведению, то в результате вы вырастите чудовищ.

В дальнейшем я покажу вам как применять этот принцип в повседневной практике, но пока что крепко сохраните в своей памяти: поощряйте хорошее, игнорируйте плохое.

5. Детям нужны границы

Если вы не ставите своим детям никаких границ, то вы идиот. Пусть это звучит грубо, но как иначе сказать идиоту, что он идиот? Но, как и во всём, среди идиотов есть свои подклассы.

Хиппи, например, не ставят границ. Хиппи считают, что дети должны свободно перемещаться по миру. «Мир вам, братья».

Лентяи тоже не ставят границ. Им кажется, что легче ничего не делать. Если бы!

Беспокойные мамаши тоже не ставят границ. Они ни в чём не хотят стеснять своих драгоценных Тарквиниев из страха, что это повредит хрупкую самооценку их отпрысков. Если вы из тех, кто закатывает глаза и надувает губки, самое время сделать это.

Слюнтяи тоже не ставят границ, потому что они хотят стать не родителями, а друзьями своих детей. Они хотят быть со своими детьми наравне.

Все эти люди рано или поздно оказываются у меня в кабинете: хиппи, лентяи, беспокойные мамаши и слюнтяи. Все они в волнении задают один и тот же вопрос — почему их дети ведут себя так чудовищно?

Детям нужны границы.

Определите правила, установите границы и придерживайтесь их как можно строже. В природе детей — двигаться вперёд, пока они не наткнутся на какое-то препятствие. Некоторым детям достаточно просто знать, что препятствие существует, другим требуется несколько раз упереться в него со всего размаха, но границы необходимы всем.

Мир без границ — для маленького человека очень опасное и пугающее место. Границы словно говорят: «Досюда можно идти, но дальше нельзя». Внутри границ царят спокойствие и безопасность. Границы помогают определить своё место в мире. Границы не только не позволяют выйти наружу, но и не пускают внутрь плохое.

Повторю ещё раз — детям нужны границы.

6. Старайтесь быть последовательными

Когда я только что начинал практику, будучи молодым и романтическим студентом-психологом, всё мне казалось простым и ясным. Я сидел в кабинете, смотрел на взволнованных, отчаявшихся родителей, и удивлялся, как они не замечают корня всех своих бед. Мне это казалось очевидным.

— Секрет состоит в том, —провозглашал я с таким умным видом, какой только может напустить на себя практикант в двадцать с небольшим лет, — что нужно быть последовательным.

Последнее слово я произносил с интонацией Моисея, спустившегося с горы с вестью о десяти заповедях. Иногда ведь бывает необходимо выделить какие-то важные и мудрые слова, чтобы они сильнее запечатлелись в сознании окружающих. Мы с Моисеем это прекрасно понимали.

Быть последовательным. Так очевидно!

Теперь я понимаю, каким же идиотом я был тогда. Да, мной двигали благие намерения, я искренне хотел помочь людям; но это не меняет сути дела.

В какой-то момент у меня у самого появились дети — два мальчика — и тогда изменилось всё. Теперь для меня последовательность означает, что я последовательно избегаю желания выбросить детей в окно, и это при относительно хорошем настроении.

Всё остальное относительно. Всё, даже последовательность — в особенности последовательность.

Когда люди становятся родителями, большинство решений они принимают исходя из желания не сойти с ума или сохранить хотя бы остатки душевного спокойствия. Если бы я сейчас обратился за помощью к молодому специалисту, каким я был в те годы, и он бы мне сказал, что нужно быть последовательным, я бы взял и отшлёпал его. Прямо вот так, без всяких разговоров. «Последовательным?» — кричал бы я почти истеричным голосом, шлёпая его, пока он пытался бы заползти под стул и визжал, словно грудной ребёнок. «Прекрасно!» — и дополнил бы свои слова очередным ударом. «Думаешь, почему это не приходило мне в голову, ты, умник?» — и продолжил бы избивать его, пока не устанут руки и пока не почувствую полное моральное удовлетворение.

Поэтому теперь мой совет звучит так: хотя бы старайтесь быть последовательными. Это будет у вас получаться далеко не всегда, так что не ругайте себя, если в каких-то случаях вы не сможете придерживаться намеченных правил.

7. Не прощайте ужасного поведения

Я не перестаю удивляться тому, что некоторые люди способны стерпеть от своих детей самое ужасное поведение. Я видел как семилетний мальчик чудовищно оскорблял своих родителей, но единственный, кого это смущало, был я. Или как девочка устраивает истерику, колотит и ругает свою мать, но она спокойно сидит, словно ни в чём не бывало.

Алло, есть кто дома?

В моём кабинете я такого поведения не потерплю. Первым делом я делаю замечание, а если этого недостаточно, выставляю распоясавшихся малолетних хулиганов за дверь. После этого, когда дети выставлены, я делаю замечание родителям, которые не обращали внимание на такое поведение.

Конечно, невозможно требовать, чтобы дети всё время вели себя идеально. Они по своей природе время от времени шалят и хулиганят, но это не значит, что с таким поведением нужно смириться. Если ничего не делать и спокойно следить за тем, что происходит, то в дальнейшем будет только хуже.

При этом вовсе не нужно быть диктатором, который подавляет малейшие признаки несогласия. Не соглашаться и спорить — это естественно. Проявлять неуважение — это другое дело. Споры доказывают, что вы выполняете свою работу как родители. Они свидетельствуют о том, что дети растут, и что у них появляется своё собственное мнение обо всём. Собственное мнение это даже хорошо, потому что рано или поздно они покинут ваш дом, предоставив вам такую долгожданную возможность отдыха. Собственное мнение им очень даже пригодится, поверьте мне, так что даже хорошо, что они иногда спорят.

Но неуважение — другое дело. Такое поведение ужасно, и его нельзя прощать.

8. Обязательно составляйте план

Единственное, что случается неожиданно — это неожиданности. Вряд ли вы захотите в воспитании детей полагаться на волю случая. Я видел, как родители полагались на волю случая — лучше вам этого не повторять. Гораздо лучше подходить к воспитанию целенаправленно, имея определённый план действий.

Я вовсе не хочу сказать, что вы должны сесть и написать в отдельной толстой тетради подробный план, со схемами и графиками. Вам вовсе не обязательно перечислять все цели с точными показателями. Не нужно также писать отчёт в конце года или квартала, выделяя специально для этого несколько дней (если, конечно, вы не воспользуетесь этим предлогом для того, чтобы отправить детей на выходные к бабушке и дедушке).

Так что расслабьтесь, я ничего такого от вас не требую. Но, тем не менее, план вам нужен.

Это значит, что время от времени вам нужно сесть и подумать, прежде чем приступать к действиям или прежде, чем что-то случится. Если у вас проблемы, то нужно подумать, в чём именно они заключаются, каковы их причины, и как можно их исправить. Иногда для этого достаточно лишь несколько минут, иногда бывает необходимо больше времени. В любом случае, нужно дать себе передышку, подумать, и составить план.

В этой книге я покажу вам как это делается на примере различных планов, которые я составлял для различных семей с различными проблемами. Для начала просто запомните, что вам всегда нужно иметь план действий.

«Сначала подумай, а потом прыгай» — именно такого принципа я всегда советую придерживаться.

9. Любое поведение — это общение

Это простой, но чрезвычайно важный принцип.

Когда я анализирую поведение любого ребёнка, вне зависимости от того, кто он и что делает, я всегда исхожу из предпосылки, что своим поведением этот маленький человек пытается выразить то, что не может или не хочет сказать словами.

Поведение — это просто форма общения. Вылезти ночью из окна и сбежать из дома — это своего рода высказывание. Дети гораздо охотнее выражают свои мысли и чувства поведением, чем словами. Главная причина в том, что слов у них ещё немного. У них много чувств, но они ещё не умеют подбирать нужные слова и выражения для выражения этих чувств.

В результате они стремятся рассказать о своих чувствах своим поведением.

Плохое поведение — это не просто плохое поведение, это способ общения. Обычно оно свидетельствует о том, что предыдущие восемь правил не исполнялись, или исполнялись плохо. Плохим поведением маленькие пираньи обычно привлекают к себе внимание. Они же изголодались по вниманию, поэтому добывают себе пропитание любым доступным способом.

Мои обязанности в качестве профессионала и ваши обязанности в качестве родителей заключаются в том, чтобы выяснить, о чём дети хотят сказать своим поведением. Чего они хотят на самом деле? Во многих случаях, если удаётся выяснить истинный смысл их поведения, то считайте, что главная часть дела уже сделана.

10. Не сражайтесь с хаосом

Недавно я говорил с другом о том, как изменилась наша жизнь после рождения детей. Он заметил, что ему очень нравится, как рассуждают о детях профессионалы — доктора, психологи, юристы и т. д. Большинство из них искренне верят, что можно иметь детей и при этом успешно выполнять все свои привычные дела. Это же легко, говорят они, нужно просто только составить график дел, и тщательно придерживаться его. Нужно просто проявлять больше организованности.Как же мы посмеялись!

С рождением детей в вашу жизнь проникают силы хаоса. При этом полагаться на какой-то график в своих делах это всё равно, что прокладывать путь через ураган. Когда подует сильный ветер, то тут уже не до маршрутов. Это нужно понимать и смиряться с неизбежным. Если вы не смиритесь, то станете сражаться с хаосом. Вы будете сетовать на свои неудачи, винить в них себя и окружающих, пытаться исправить неизбежное, разочаровываться.

С неизбежным хаосом и безумием нужно смириться. Относитесь к нему со спокойствием.

  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
не пропустите
Подписка