популярное

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

  1. Цитаты

31 жизненный урок от Альберта Эйнштейна

Альберт Эйнштейн оставил глубокий след в истории человечества как выдающийся физик, создатель целого ряда революционных физических теорий, автор множества научных работ.

Но далеко не все знают, что этот замечательный ученый был и одним из мудрейших людей своего времени, который поделился с нами в своих публикациях большим количеством жизненных советов и наблюдений. Некоторые из них мы вам напомним в этой статье.

1. Мы все рождаемся гениями, но жизнь исправляет это
«Все мы гении. Но если вы будете судить рыбу по ее способности лазать по деревьям, то она проживет всю жизнь, считая себя дурой».

2. Относитесь ко всем с достоинством и уважением
«Я разговариваю со всеми одинаково, независимо от того, кто это — мусорщик или президент университета».

3. Мы все едины
«Человек — это часть целого, которое мы называем Вселенной, часть, ограниченная во времени и в пространстве. Он ощущает себя, свои мысли и чувства как нечто отдельное от всех окружающих, что является своего рода оптическим обманом его сознания. Эта иллюзия стала темницей, заключающей нас в мире собственных желаний и привязанностей к узкому кругу близких нам людей. Наша задача — освободиться из этой тюрьмы, расширив сферу своего участия до всякого живого существа, до целого мира, во всем его великолепии».

4. Случайных совпадений не бывает
«Совпадения — это один из способов, с помощью которых Бог сохраняет свою анонимность».

5. Воображение гораздо важнее знаний
«Воображение гораздо важнее знаний. Знания опираются лишь на то, что мы сейчас знаем и понимаем, в то время как воображение включает в себя целый мир и все то, что мы когда-либо поймем и узнаем».
«Настоящий признак интеллекта не знания, а воображение».
«Логика поможет вам добраться от A до Z; воображение проведет вас по всему миру».

6. Одиночество может быть восхитительным для зрелой личности
«Одиночество является болезненным, когда человек молод, но восхитительным, когда он становится более зрелым».
«Я живу в одиночестве; оно отвратительно для молодых, но приобретает прекрасный вкус с годами».
«Однообразие и одиночество спокойной жизни стимулирует творческий ум».

7. Делайте то, что чувствуете в своем сердце, и будете правы. А критиковать вас будут в любом случае
«Великие умы всегда сталкиваются с яростным сопротивлением со стороны умов посредственных. Посредственности не в состоянии понять человека, который отказывается слепо склониться перед принятыми предрассудками, а вместо этого мужественно и честно использует свой интеллект».

8. Самые прекрасные вещи в нашей жизни являются таинственными и непостижимыми
«Если вы хотите, чтобы ваши дети были умными, читайте им сказки. Если вы хотите, чтобы они стали еще умнее, то читайте им больше сказок».
«Дар фантазии значит для меня больше, чем моя способность впитывать знания».
«Самые прекрасные вещи, которые мы испытываем, невозможно объяснить. Непостижимое служит источником подлинного искусства и науки. Тот, кому это чувство незнакомо, кто не может сделать паузу и испытать восхищение перед непознанным, чувствует себя, как мертвец: его глаза закрыты».

9. Религия и наука должны работать вместе, а не против друг друга
«Наука без религии хрома, религия без науки слепа».
«Ученые были оценены церковью как величайшие еретики, но на самом деле они являются религиозными людьми из-за их веры в упорядоченность Вселенной».

10. Ваша значимость важнее успеха
«Стремись не к тому, чтобы добиться успеха, а к тому, чтобы стать полезным».
«С приходом славы я становлюсь все более и более тупым, что, впрочем, является довольно распространенным явлением».

11. Ошибки являются признаком роста и прогресса
«Человек, который никогда не ошибался, никогда не пробовал ничего нового».

12. Цените простоту
«Если вы не можете объяснить это просто, то вы сами не понимаете предмет достаточно хорошо».
«Все должно быть представлено настолько просто, насколько это возможно. Но не более».

13. Не создавайте себе кумиров
«Любой должен быть уважаем как личность, но никто не должен стать идолом».

14. Наказание не делает человека лучше
«Если человек остается добропорядочным только чтобы избежать наказания или получить награду, то ничего хорошего из этого не выйдет».

15. Жизнь — это служение
«Только жизнь, прожитую для других, можно назвать полноценной жизнью».
«Ценность человека заключается в том, что он дает, а не в том, что он способен получить».

16. Никогда не прекращайте учиться
«Интеллектуальный рост должен начаться при рождении и прекратиться только в момент смерти».

17. Не переставайте задавать вопросы
«Учитесь у вчерашнего дня, живите сегодня, надейтесь на завтра. Важно не переставать задавать вопросы. Любопытство имеет все основания для существования».
«Такие люди, как вы и я, хотя и смертны, конечно, как и все остальные, но никогда не стареют, независимо от того, как долго мы живем. Я имею в виду, что мы никогда не перестанем стоять, как любопытные дети, перед великим Таинством, в котором мы родились».

18. Все зависит от вас
«Наш мир является опасным для жизни местом, но не потому, что некоторые творят зло, а потому, что все остальные видят это и ничего не делают».

19. Не бойтесь высказывать свое мнение
«Мало кто способен спокойно высказать мнение, противоречащее господствующим в обществе предрассудкам. Большинство людей даже не способны сформировать такое мнение».

20. Позвольте природе быть вашим учителем
«Приглядитесь лучше к природе, и после этого вы многое поймете лучше».

21. Измените свое сознание, и это изменит вашу жизнь
«Мир, который мы имеем, был создан в процессе нашего мышления. Он не может быть изменен без изменения нашего сознания».
«Мы не сможем решить наши проблемы с тем же мышлением, которым мы создавали их».

22. Цель — это главное
«Если хотите прожить счастливую жизнь, то вы должны быть привязаны к целям, а не к людям или вещам».

23. Мы становимся счастливее, делая счастливыми других
«Лучший способ порадовать себя — это доставить радость кому-либо еще».

24. У вас нет никаких ограничений, кроме тех, которые вы сами себе поставили
«Только тот, кто пытается сделать абсурдную вещь, может достичь невозможного».
«Вот вопрос, который иногда меня озадачивает: это я сумасшедший или все остальные?»

25. Правильные поступки не всегда делают вас популярным
«Что правильно, то не всегда популярно, и то, что популярно, далеко не всегда правильно».

26. Трудности дарят новые возможности
«Среди беспорядка ищите простоту. Среди диссонанса ищите гармонию. В препятствиях найдите возможности».

27. Вы не сможете добиться мира, используя силу
«Мира никогда нельзя достичь через силу. Он достигается только через взаимопонимание».
«Нельзя одновременно предотвращать и готовиться к войне».

28. Мелочей не бывает
«Тому, кто небрежен с правдой в мелочах, нет доверия и в важных вещах».

29. Ходите своими путями
«Человек, который следует за толпой, как правило пройдет не дальше, чем толпа. Человек, который ходит сам по себе, сможет, вероятно, оказаться в таких местах, где никто никогда не был».

30. Прислушивайтесь к интуиции
«Интуиция — это священный дар, а рациональный ум — верный слуга. Мы создали общество, которое воздает почести слуге и забыло о даре».
«Я никогда не сделал бы своих открытий в процессе рационального мышления».

31. Мудрость — это не результат обучения
«Мудрость является не продуктом обучения, а пожизненной попыткой ее приобрести». из Цели

не пропустите
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
не пропустите
Подписка