популярное

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Божественно!

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

Советские мужчины, выбравшие в жены женщин с нестандартной внешностью

Нужно быть смелым человеком, чтобы пойти против общественного мнения. К сожалению, мы живем в мире неких стандартов, которые стали нормой. В том числе это касается внешности. Некрасивая жена рядом со своим популярным супругом вызывает немало вопросов у общества.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

  1. Общество

Выберите лягушку и узнайте ваш путь к богатству

Еще в Древнем Китае лягушка считалась символом богатства, мудрости и долголетия. ​

Серьезные и подробные исследования — это, конечно, дело нужное и важное. Но порой шуточная проверка может нам поведать о человеке гораздо больше, чем многостраничный опросник. Вы, вероятно, слышали, что еще в Древнем Китае лягушка считалась символом богатства, мудрости и долголетия.

А мудрецы говорили, что каждый понимает богатство по-своему и выбирает к нему личную дорогу.
Мы предлагаем вам выбрать на этой картинке одну из 16 лягушек, являющихся потенциальным источником богатства. Какая вам больше нравится?

1. Источник вашего богатства — профессия, связанная с публичностью, рекламой, славой. Для вас важна забота о внешнем виде, хорошем вкусе. Вы должны быть эффектны, а ваши идеи — эффективны. Вполне возможно, что ваше призвание — журналистика, салон красоты, модельный бизнес, продажа украшений и брендовых вещей. Не исключена также творческая карьера певца или актера.

2. Ваш источник богатства — вы сами. Ваши идеи, размышления, логика. Вы способны придумать новую систему или качественно реконструировать прежнюю. Ваш разум рационален, ваша успешная сфера деятельности — финансы, юриспруденция, наука. Вы умеете широко и свободно мыслить. Не стесняйтесь заявлять об этом вслух.

3. Ваш источник богатства – вера. Искренняя, глубокая и сильная. Это самое главное в вашей жизни. И это не обязательно религия. Вы можете верить в свою мечту, свои силы, в то, что делаете, а еще в людей, окружающих вас. И вы должны уметь дарить эту светлую веру другим, делиться ею чаще. Для вас подходит любая работа, направленная на помощь людям: педагог, врач, священник.

4. Ваш источник богатства – работа в коллективе, в кругу единомышленников. Вы можете работать и в офисе, и на дому, или стать во главе собственного бизнеса. Но в любом случае для вас важно, чтобы рядом были близкие по духу люди: родные, друг детства, супруг(а), надежный партнер. Словом, тот, кто всегда поддержит вас и ваши идеи, поможет, если будет трудно.

5. Ваш источник богатства – абсолютно все, что связано с домашним уютом. Ваш конек – приготовление различных блюд, кухонная техника и ее ремонт, садоводство, создание уюта. Вы можете быть владельцем симпатичного магазина или кафе, заниматься текстильной промышленностью, растениями и садовым инвентарем. А можете полностью уйти в домашние хлопоты, посвятив себя семье и детям.

6. Ваш источник богатства – активность, действия и движение вперед. Ваш неизменный девиз: «Движение – жизнь!». Ваша профессия непременно должна быть связана с поездками и путешествиями. К тому же вам важно уделять время спорту. Если ваша работа не такая, то выберете подобное хобби. И душой не старейте. Двигайтесь!

7. Главный источник богатства – жадность, желания. Это, к слову, не обязательно корыстолюбие. Например, жадность к жизни, к радостям и удовольствиям, что она приносит. Вы, скорее всего, будете «как рыба в воде» в сфере развлечений или ресторанном бизнесе. Вы ждете от жизни чувственных радостей, стремитесь доставлять наслаждение не только уму, но и телу. А еще одно важное условие – вы должны любить свою работу.

8. Источник вашего богатства – праздники и фестивали. Вы можете устраивать детские утренники, работать фотографом на торжествах, быть тамадой или музыкантом. Из вас получится талантливый дизайнер, художник-оформитель или флорист. Вы отлично справитесь с обязанностями туристического агента и сможете вдохнуть жизнь в издания типографии. Помните, что вам необходима яркая жизнь, ведь от серых монотонных будней вы вскоре затоскуете.

9. Источник богатства для вас – чувства, способность к эмпатии, пониманию других. Вы можете стать неплохим психологом, хотя в этом случае вам может помешать излишняя эмоциональность. Стремитесь к гармонии. Для вас идеальна любая творческая работа, вы как никто умеете выразить свои ощущения. Вы милосердны и всегда полны сочувствия к тем, кто обижен жизнью.

10. Ваш источник богатства – строгая доброта. Вы стремитесь в этой жизни «причинять» добро. Вы, вероятно, бываете чересчур строги и придирчивы к людям, и вам кажется, что им скорее поможет кнут, чем пряник. Однако за своей колючей суровостью вы все же прячете теплоту души. Ваше добро всегда с кулаками. Вы призваны работать в полиции или служить в армии. А еще в любой сфере, где нужна критика. Но не забывайте, что конструктивная.

11. Источник вашего богатства – свой бизнес. Хорошо, если он будет связан со строительством. Ведь вам постоянно необходимо создавать что-то новое, то, что будет служить людям не один год. Вы — серьезный и ответственный человек, умеете быть самокритичным и выносить урок из собственных ошибок. Вы довольно хороший наставник и учитель для тех, кто моложе вас и только начинает свой путь.

12. Главный источник богатства – все, что связано с металлом и скоростью. Это и автомобильная промышленность, и все, что имеет отношение к поездам и самолетам. Вы человек современный, для вас важна скорость. А еще надежность и качество. Иногда вам кажется, что вы совершенно измотаны гонкой и не успеваете жить. В такие моменты вам обязательно нужна передышка.

13. Ваш источник богатства – дарить тепло, радость. Себе и окружающим. Важный момент: не стоит зацикливаться на мелочах, пусть этим займутся другие. Ваша задача – фонтанировать идеи, придумывать каркас, создавать основу. И если сначала кажется, что это неладно скроено, когда будет сшито, все убедятся в размахе вашей идеи. Вас могут порой считать грубоватым человеком, но в действительности вы желаете всем только добра.

14. Источник вашего богатства – чувство юмора. Вы можете его блистательно проявлять в любой сфере. Во многих сферах деятельности вы просто незаменимы. Ваше остроумие не только поможет вам найти настоящих друзей, но и будет двигателем вашей карьеры. Главное условие, чтобы шутки не были злыми.

15. Источник богатства для вас – любая профессия, имеющая отношение к чистоте, даже в некоторой степени стерильности. Удачной может стать карьера врача или ученого. И в жизни вы тоже должны хранить свои мысли чистыми, быть нравственным человеком с не запятнанной совестью. Именно вам как никому нельзя врать, совершать подлые поступки. Все это сразу отражается на вас самом.

16. Источник вашего богатства – за морями, в далекой стране. К слову, в вашей жизни море всегда будет играть большую роль. Поэтому лучше всего, если ваша работа или увлечения будут связаны с водой. Но не обязательно становится рыбаком или водопроводчиком. Вы просто можете иногда можете брать уроки дайвинга или завести аквариум и медитировать, разглядывая красочных плавающих рыбок, ухаживая за ними.





из Познание | Cognition

ТЕГИ:
выбор, проверка, лягушки, Богатство, Успех
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка