популярное

Лев Толстой о религии

Письмо Л.Н. Толстого учителю А.И. Дворянскому о том, как религией мы калечим души детей.

"Мы так привыкли к этой религиозной лжи, которая окружает нас, что не замечаем всего того ужаса, глупости и жестокости, которыми переполнено учение церкви; мы не замечаем, но дети замечают, и души их несправедливо уродуются этим учением.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Хитрости, которые помогут быть «сухим»

Эксперты говорят, что сделать Ваше тело настолько «сухим» насколько возможно – нелегко, ведь этот процесс, как правило, очень мультифакторный, и нужно учесть все факторы, чтобы начинание было успешным. Наш материал поможет всем тем, кто собрался бороться за низкий процент жира в теле.

)

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Не так много моментов, которые мы запоминаем на всю жизнь. Один из таких -известие о том, что в семье грядёт пополнение. Всего два слова: «Я беременна», а какую бурю эмоций они вызывают!

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Божественно!

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Белая Тара (санск. Сита Тара, тиб. Долма Карпо; Белая Освободительница, или санск. Сапталочана - "Семиокая") - одно из проявлений Благородной богини Тары, является воплощением недвойственной мудрости, умиротворения и сочувствия. Призванная, она всегда готова прийти на помощь и защитить.

Победитель по жизни

К сожалению, многие воспринимают соблюдение норм и правил этикета за столом как нечто зазорное, считая это признаком высоколобых эстетов, которые совсем далеки от реальной жизни. На самом деле основы этикета достаточно просты. Просто сохраните себе эти таблички и запомните простые правила.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Автомобиль, iPhone 6, iPad, 2 гироскутера, много сладостей и брендовой символики Палаты №6 😉

Делай репост записи выше 👆

15 жёстких советов о любви, которые работают

Мы изучили советы гуру отношений и выбрали самые ёмкие из них

Читайте дальше здесь: |

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

  1. Любовь и отношения

Вы просто ему не нравитесь: вся правда о мужчинах

Этот день начался как обычно. Все мы сидели в кабинете сценаристов сериала — «Секс в большом городе» и обменивались мнениями, рассказывали друг другу о личной жизни, перенося свои переживания на судьбы экранных героинь.

И, как уже бывало, одна из сотрудниц попросила объяснить поведение мужчины, который ей нравился. Он вел себя несколько противоречиво, и это сбивало ее с толку. Мы с радостью взялись за дело и принялись обсуждать, что могут означать его поступки.


И, как прежде, после напряженной аналитической дискуссии мы заключили: наша коллега восхитительна, а он, должно быть, испугался, поскольку никогда не встречал такой замечательной женщины, и потому дрожит и трепещет; она просто должна дать ему время. Но в тот день с нами в комнате был мужчина — консультант по работе над сценарием. Он появлялся в студии раза два в неделю, помогал развивать сюжетные линии и смотрел на сериал с чисто мужской точки зрения. Это был Грег Берендт.


В этот самый день Грег внимательно выслушал историю женщины и наши комментарии, а потом обратился к ней.

«Похоже, — сказал он, — не так уж сильно ты ему нравишься».


Его слова вызвали у нас шок, негодование, неистовый смех, ужас и, ко всему прочему, недоумение. Однако мы тут же почувствовали, что, возможно, этот мужчина говорит правду. Правду, которая нам так и не открылась, несмотря на сто лет в общей сложности совместного опыта отношений с мужчинами, и о которой мы уж точно никогда не пытались говорить. «Ну ладно, может, в чем-то он прав», — неохотно согласились мы.


«Но Грег вряд ли поймет, почему мой будущий муж, очень занятой и сложный человек, ведет себя именно так». — заявила подруга. И тут начались разговоры: Грег, как всезнающий Будда, переходил от одной женщины к другой, выслушивая несчастливые истории их личной жизни.


Поведению всех этих мужчин мы могли найти оправдание, начиная с перелома указательного пальца, которым набирают телефонный номер, и кончая тяжелым детством. Грег разбил наши доводы один за другим в пух и прах.
В результате неимоверных усилий Грегу удалось убедить нас, что если парень в здравом уме действительно запал на женщину, то ему ничто не помешает ее завоевать. А если он не в здравом уме, то зачем он нужен? Это подтверждалось и его собственным опытом: он менял партнерш, был плохим мальчиком, был паинькой и, в конце концов влюбился в удивительную женщину и женился на ней.


Все сотрудницы сценарного отдела и я в особенности вдруг чудесным образом прозрели. Многие годы я страдала из-за мужчин и их поведения, которое сбивало меня с толку.


Теперь я поняла, что они нисколько не хотели сбивать меня с толку. Я сама заводила себя в тупик. А ведь дело было только в том, что я не так уж сильно нравилась тем мужчинам.


Казалось бы, такие умозаключения неизбежно должны подорвать нашу веру в себя и вызвать среди нас панику. На самом деле все совсем наоборот. Знание — сила, и, что самое главное, знание не позволяет тратить время впустую.
С того самого дня я осознала, что сэкономлю массу времени, если не буду часами сидеть у телефона в ожидании звонка мужчины, который мне нравится, часами жаловаться на него подругам, часами размышлять о том, действительно ли он хотел сказать «Я люблю тебя и хочу быть с тобой».


Грег напомнил нам, что мы красивые, интеллектуальные и остроумные женщины и не должны терять время на то, чтобы выяснять, почему тот или иной парень нам не звонит. Как сказал Грег, не стоит растрачивать свою красоту понапрасну.


Это нелегко. Нас всегда учили искать положительное в каждом явлении и быть оптимистами. Но не в данной ситуации. Сейчас как раз нужно видеть отрицательные стороны.


Прежде всего следует сразу принять как факт, что ничего может не получиться, и согласиться с тем, что ваш случай — правило, а не исключение. Это дает ощущение опьяняющей свободы. Но испытать его дано не каждой.
А все потому, что мы поступаем противоположным образом: идем на свидание с мужчиной, влюбляемся в него, а потом он совершает поступок, который слегка нас разочаровывает.


Иначе как могут все придуманные в его оправдание отговорки соответствовать действительности? Мы пытаемся объяснить, почему он ведет себя так странно, и находим порой самые нелепые причины, хотя на самом деле причина всего одна: он просто на нас не запал.


Мы включили в книгу вопросы, которые женщины задают о реальных ситуациях в своей жизни. В ней собраны самые распространенные доводы, которые они находят для оправдания поведения мужчин и потому не могут положить конец несуществующим отношениям. Читайте, получайте от этого удовольствие и, что самое полезное, учитесь на чужом опыте и проблемах.


И если вам кажется, что ваш бойфренд вовсе не без ума от вас, и вы чувствуете, что пора все выяснить, то подумайте — возможно, не так уж вы ему нравитесь. Тогда оставьте его и отправляйтесь на поиски мужчины, который полюбит вас по-настоящему.

1. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, РАЗ ОН НЕ ПРИГЛАШАЕТ ВАС НА СВИДАНИЕ.
2. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН ВАМ НЕ ЗВОНИТ.
3. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН НЕ ПРИЗНАЕТ ТОТ ФАКТ, ЧТО ВЫ ВСТРЕЧАЕТЕСЬ.
4. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН НЕ ХОЧЕТ ЗАНИМАТЬСЯ С ВАМИ СЕКСОМ.
5. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН СПИТ С ДРУГОЙ ЖЕНЩИНОЙ.
6. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН ХОЧЕТ ВИДЕТЬ ВАС, ТОЛЬКО КОГДА ОН ПЬЯН.
7. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН НЕ ХОЧЕТ НА ВАС ЖЕНИТЬСЯ.
8. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН ВАС БРОСИЛ.
9. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН ПРОСТО ВЗЯЛ И ИСЧЕЗ.
10. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН ЖЕНАТ (сюда же относятся все другие, самые невероятные причины, из-за которых он не может быть с вами).
11. НЕ ТАК УЖ СИЛЬНО ВЫ ЕМУ НРАВИТЕСЬ, ЕСЛИ ОН ВЕДЕТ СЕБЯ, КАК СЕБЯЛЮБИВЫЙ ЭГОИСТ, ХВАСТУН ИЛИ ПРОСТО КАК БОЛЬШОЙ ПРИДУРОК.
12. НЕ ВЕРЬТЕ ЕГО РАССКАЗАМ.


Отрывок из книги Грег Берендт, Лиз Туччилло

из Психология счастья

Вас также могут заинтересовать статьи:

19 обязанностей мужчины, которые он добровольно возлагает на себя
30 ИСПЫТАНИЙ, КОТОРЫЕ ЗА 30 ДНЕЙ ПОЛНОСТЬЮ ИЗМЕНЯТ ВАШУ ЖИЗНЬ
Шесть упражнений для тренировки мозга от Стива Джобса
ТЕГИ:
Счастье, Отношения
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка