популярное

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

aa

15 фраз для непослушных детей, которые изменят поведение ребенка

Дети — наши зеркала. Периодически я смотрю на них и понимаю, что должна переформатировать свой собственный стиль общения. Я убрала осуждение, негатив и угрозу и заменила на нейтральный тон, сопереживание и problem solving. Это требует очень долгой практики, я все еще в процессе овладения ею, но поведение моей маленькой дочери улучшилось очень ощутимо...
--------------
❤️
Загадки для детей — ihappymama.ru/iq/zagadki/zagadki-dlya-detej — наш новый раздел. Мы собрали более 1500 загадок на разные темы и сгруппировали их по категориям!

На пути своего взросления ребенок не раз будет испытывать границы дозволенного, а родители, в свою очередь, будут стараться направить его в нужную сторону. Психологи успокаивают родителей: дети должны быть непослушными, это необходимое условие для развития и адаптации. Наоборот, слишком послушные дети настораживают, они вырастают с зависимостью от чужой воли. Поэтому для родителей важно не приструнить ребенка, чтобы он делал так, как ему скажут, а найти способы мирного взаимодействия.

И в первую очередь, мы используем силу слова. В родительском арсенале есть много фраз, которые передаются из поколения в поколение и, видимо, известны по всему миру. Это обычные слова вроде “Замолчи”, “Осторожнее”, “Кому я сказала”, “Давай быстрее” и т.д. Мама и блогер Венди Снайдер считает, что они настолько приелись детям, что они на них даже не реагируют. В общении с дочерью она стала применять более позитивные фразы, которые изменили ее родительский стиль общения.

Альтернатива есть: 15 фраз, когда ребенок не слушается

pixabay.com

Дети — наши зеркала. Периодически я смотрю на них и понимаю, что должна переформатировать свой собственный стиль общения. Я убрала осуждение, негатив и угрозу и заменила на нейтральный тон, сопереживание и problem solving. Это требует очень долгой практики, я все еще в процессе овладения ею, но поведение моей маленькой дочери улучшилось очень ощутимо. Вот 15 фраз, которые помогут «перезагрузить» ваше с ребенком общение.

О чем тебе нужно помнить?

Применять вместо: «Будь осторожен!»

Пример: «Что нужно помнить, когда гуляешь в парке?» или «Пожалуйста, двигайся как внимательная черепашка, когда проходишь по тому турнику».

Пояснение: когда дети слышат одну и ту же фразу много раз, они перестают на нее реагировать. Призовите их использовать критическое мышление и еще раз осознать важную информацию. Еще вариант: четко говорите, что вы от них хотели бы.

Пожалуйста, говори спокойно

Применять вместо: «Не ори!» или «А ну-ка, тихо!»

Пример: «Пожалуйста, говори спокойно или шепчи» — говорите это шепотом. Или: «Я люблю как ты поешь, поэтому идем послушаем громкое пение во дворе!»

Пояснение: некоторые дети от природы более «громкие», чем другие, если им трудно вести себя тише, то покажите место, где они могут побыть «громкими», пользуйтесь так же силой шепота. В комбинации с ласковым прикосновением и зрительным контактом шепот очень эффективно помогает детям услышать вас.

Сделаешь сам или мне помочь?

Применять вместо: «Я три раза повторила, а ну быстро делай!»

Пример: «Пора идти. Ты сам обуешься или помочь тебе?» или «Ты сам усядешься в автокресло или усадить тебя?»

Пояснение: кредит доверия их стремлению к автономности — прекрасный инструмент, а данный выбор включает их критическое мышление и снижает риск упрямого отрицания.

Чему тебя научила эта ошибка?

Применять вместо: «Позор какой!» или «Надо было думать прежде, чем делать!»

Пример: «Чему ты научился на этом случае?» или «Какой вывод ты сделал и что ты будешь делать в следующий раз в похожей ситуации, чтобы избежать неприятностей?»

Пояснение: ошибки не должны казаться детям катастрофой и концом света — это и снижает самооценку, и блокирует их естественное стремление к познанию нового и автономии. Если ошибка — это возможность усвоить новые знания, полученные, скажем так, экспериментальным путем, то бояться ее не надо, и можно идти дальше.

Пожалуйста, …

Применять вместо: «Хватит!» и «Прекрати!»

Пример: «Пожалуйста, играй с собакой по-доброму!» или «Повесь куртку на вешалку, пожалуйста!»

Пояснение: мы же не говорим целый день людям вокруг нас (коллегам, официантам, друзьям): «Прекрати!», «Не смей!» Мы же не употребляем негативные, «запрещающие» фразы вроде: «Не приносите мне кофе!» или «Я не хочу курицу!» Мы просим то, чего хотим. И с детьми должно быть точно так же.

Мы на гонках сегодня, поэтому надо бежать быстро!

Применять вместо: «Поторопись!» и «Мы уже опаздываем!»

Пример: «Мы сегодня кони на скачках, давай посмотрим, как быстро мы можем проскакать!»

Пояснение: постарайтесь, чтобы спешка не была привычкой. Всем иногда надо побыть расслабленными и медлительными.

Сейчас идем или через 10 минут?

Применять вместо: «Пошли уже!»

Пример: «Ребята, пойдем сейчас или еще поиграете 10 минут, а потом пойдем?»

Почему это работает: детям нравится участвовать в принятии решений насчет самих себя, особенно это касается детей с сильным характером. С такой формулировкой вы даете детям выбор, но и четко устанавливаете условия.

Давай запишем это в твой wish-list

Применять вместо: «Это дорого» или «Никаких больше игрушек, я сказала!»

Пример: «Сейчас я не куплю эту игрушку, но мы можем внести ее в твой список желаний на день рождения».

Пояснение: если быть честными, то мы можем, конечно, купить дешевую игрушку, но мы не хотим ее покупать. А капучино за ту же цену, например, хотим — и покупаем. Поэтому не нужно придумывать отговорки о финансах, просто устанавливайте лимит, а потом помогите детям придумать, как получить то, что они хотят (подождать дня рождения, накопить денег, подработать).

Остановись, подыши и скажи, что ты хочешь

Применять вместо: «Прекрати ныть уже!»

Пример: «Давай остановимся, вместе подышим, а теперь попробуй опять просто сказать, что ты хочешь».

Пояснение: вам тоже надо практиковать это умение останавливаться, дышать и говорить, а не ругаться. Повторяйте фразу спокойно, дышите вместе с ребенком, пока он не успокоится и не поменяет тон.

Уважай себя и других

Применять вместо: «Веди себя нормально!»

Пример: «Когда пойдешь на батут, помни, что нужно уважать себя самого и других людей».

Пояснение: фраза «вести себя нормально» детям не всегда понятна, тут нужно выражаться конкретнее о том, что именно они должны делать.

Умей работать в команде

Применять вместо: «Не командуй!» и «Никто не захочет с тобой играть, если ты будешь себя так вести!»

Пример: «Ты — прекрасный лидер. Помни сегодня, что нужно уметь работать в команде. Задавай вопросы своим друзьям вместо того, чтоб раздавать им приказания, и давай другим побыть лидерами тоже».

Пояснение: многим детям с сильными лидерскими качествами часто говорят: «Раскомандовался!», или что никто не захочет с ними дружить. Вместо этого научите вашего ребенка быть хорошим лидером: просить, а не приказывать, подавать пример, а не требовать, меняться ролями, чтобы каждый побыл лидером.

Мне хотелось бы, чтобы ты…

Применять вместо: «Прекрати делать то-то» и «Нельзя делать то-то».

Пример: «Мне хотелось бы, чтобы ты ласковей обращался с собакой, она любит, когда с ней обращаются дружелюбно — так она охотнее и дольше будет с тобой играть», «Мы на парковке, поэтому сейчас мне нужно, чтобы ты шел как осторожный котик, а не скакал как бешеный конь».

Пояснение: Я-выражения доходят до сознания ребенка намного полнее и быстрее, чем обвинительные или запрещающие реплики.

Можно поплакать

Применять вместо: «Не будь как маленький!» или «Не реви!»

Пример: «Это нормально, что тебе грустно, я тут, с тобой. Я знаю, что ты справишься».

Пояснение: вас удивит, насколько хорошо дети реагируют в тех случаях, когда мы на них не давим, приказывая подавить чувства. Говорите им о том, что они способны проработать свои эмоции и выйти самостоятельно из фрустрации — это добавит им самооценки.

Я люблю тебя, несмотря ни на что!

Применять вместо: «Когда ты так себя ведешь, никто с тобой не хочет водиться!» или «Я тебя не буду обнимать, пока ты не начнешь себя вести как человек!»

Пример: «Я люблю тебя не смотря на твое поведение и я также люблю, когда ты просишь разрешения взять у брата игрушку, а не хватать ее!»

Пояснение: безусловная любовь — ключевое понятие позитивного родительства и означает то, что наша любовь не зависит от того, что сегодня «натворил» ребенок. Если дети знают, что могут быть уверены в том, что вы их любите и принимаете, они ведут себя лучше.

Для тебя это важно, поэтому мне хотелось бы, чтобы именно ты принял решение

Применять вместо: «Мне все равно».

Пример: «Знаешь, я допускаю варианты, поэтому решать можешь ты. Мне хотелось бы, чтоб ты помог мне в этом».

Пояснение: если вам действительно все равно, то это прекрасный шанс повысить самооценку у наших детей и позволить им принимать решение. Хорошие лидеры умеют также быть хорошими последователями.

Автор: Венди Снайдер

По материалам: www.womo.ua

ihappymama.ru
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка