популярное

Да!

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

Парень потрясающе читает.

  1. Любовь и отношения

Зачем знать, сколько зарабатывает ваш мужчина?

Давайте признаем: при прочих равных девушки предпочитают богатых — и в этом нет ничего предосудительного. Но девушки не хотят показаться корыстными, потому не задают мужчинам прямых вопросов о доходах.

Самая главная мужская страшилка: «Меня любят за деньги». Это настолько распространенная фобия, что создаются целые тренинги, группы в соцсетях, вебинары, где мужчины наставляют друг друга, что на жену не надо тратить деньги в первые годы жизни, что жена должна заслужить право быть рядом с мужем и доказать бескорыстность своих намерений.

Люди считают стыдным, неприличным, недостойным говорить о деньгах с любимым человеком... Но не могут о них не думать!

И вот эти невысказанные переживания, накапливаясь, приводят к взаимным обидам и раздражению. Причем истинная причина обид так глубоко и старательно зарывается в подсознание, что вы оба и сами уже не догадываетесь, что ваши ссоры из-за грязных чашек или легкого флирта на работе — это на самом деле ссоры из-за денег.


Деньги — всегда символ. Они могут означать удовлетворение потребностей, свободу, безопасность, признание... Собственно, любой ярус в пирамиде потребностей Маслоу может «компенсироваться» деньгами или проявляться через них.

Деньги как символ базовых потребностей

Я за то, чтобы женщина рулила деньгами. Просто потому что за базовые потребности семьи отвечает в основном она (что бы мы там себе ни думали о гендерном равенстве и победе феминизма). Еда, коммунальные платежи (жилье), занавесочки в спальне и постельное белье (сон) — практически в 100% семей относятся к женской зоне ответственности. И даже следующий уровень в «пирамиде потребностей» — безопасность, здоровье, стабильность — тоже в большинстве случаев входит в женскую юрисдикцию: редкий мужчина выбирает нянь и домработниц, общается с врачами и коммунальными службами, обеспечивает гигиенические запросы семьи...

Чтобы семейный базис был прочным и надежным, женщина должна по крайней мере представлять, в каких количествах и из каких источников можно обеспечить базовые потребности.



Деньги как символ доверия

Допустим, все равно, сколько зарабатывает мужчина. Вы ему сообщаете, что в месяц на ваши семейные базовые нужды требуется вот столько-то. А все, что сверх того — не ваше дело, вы же свободные взрослые люди. Установка красивая, современная, но на самом деле очень рискованная.

Об обратной стороне этой медали я узнала от мужчин, которые приходят на консультацию к психологу, придавленные чувством вины и страхом разоблачения. Мужчине бывает стыдно признаться жене, что он не в состоянии обеспечить тот уровень, который ей кажется базовым. В результате — две крайности: либо он проявляет злобную скаредность и требует с жены отчета по каждому чеку; либо семья долгое время живет в спокойной уверенности, что им всего хватает, а потом выясняется, что муж по уши в кредитах.

Деньги как символ любви

Женщина понимает, насколько сильно ее любят, по тому, как много денег на нее тратят. Причем особенно остро это проявляется во вторых браках. Жена, даже самая бескорыстная и при этом вполне самообеспеченная, начинает ревностно отслеживать, на кого мужчина тратит больше — на нее или на ребенка от первого брака. Ей психологически проще «ссориться из-за денег», чем признавать «ревность к прошлому» или тем более — ревность к ребенку.

Когда мы обсуждаем такие сюжеты на психологических группах, сплошь и рядом выясняется, что дело вообще не в деньгах: финансовым тревогам предшествовали другие. Например, мужчина по первому звонку бросает недоеденный ужин при свечах и летит к ребенку, у которого заболело горло. Или оплачивает бывшей жене (с ребенком, конечно) отпуск у моря, при этом актуальную свою женщину на море вывезти уже не может...

В этом случае важно знать доходы мужчины, просто чтобы помочь ему стабилизироваться в реальности. Разговоры на уровне «ты ее любишь больше, чем меня» мужчинам непонятны. Расклад «ты отдал все свои деньги в ту семью, и в результате я тебя содержу» — понятен еще как!

Деньги как символ власти


Пока вы живете вдвоем и зарабатываете «примерно одинаково», вы действительно можете игнорировать точные цифры: каждый из вас по отдельности способен себя обеспечить. А значит, даже при отсутствии «общего котла» вы равны и ваши отношения могут считаться партнерскими. Все меняется с рождением ребенка: жена перестает зарабатывать, но сколько зарабатывает муж, она представляет лишь приблизительно. Все деньги теперь у него. А у кого деньги — тот и главный. В этот момент равенство и партнерство прекращают свое существование.

Сознавая необходимость обсудить финансовые вопросы, женщина быстро впадает в аффект: она ощущает себя зависимой, подчиненной — и от этого обижается на мужа.

Интересно: 5 привычек бедных людей

Как все-таки поговорить про деньги?

Удобнее всего говорить про них раз в квартал — сверяя расходы и планируя траты. Тогда это выглядит как нормальный бухгалтерский процесс, не оказывающий символического влияния на все остальные сферы жизни.

Но если вам психологически трудно подойти к этой теме, значит, дело не в деньгах. По крайней мере, не только в деньгах. И надо глубоко покопаться в себе, чтобы понять, от какой темы в семейных отношениях вы пытаетесь «откупиться».

Читайте также: Жадный или экономный: как понять мужчину?

из lady.mail.ru

ТЕГИ:
Деньги, Любовь и отношения
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка