популярное

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Парень потрясающе читает.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Сколько мама делает для ребёнка в день?

Один мужчина поместил в газету заметку о своей жене. В семье было трое маленьких детей, и он на протяжении одного дня наблюдал и записывал все, что мать делала для детей. И вот, что получилось))

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Да!

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

aa

11 вещей, на которые стоит обратить внимание в Праге

Прага — город волшебный. Ходишь себе по улочкам, задрав голову, и незаметно для себя попадаешь в очередное приключение. Предлагаем 11 вещей, на которые, оказавшись в Праге, стоит обратить внимание в первую очередь

Прага — город волшебный. Ходишь себе по улочкам, задрав голову, и незаметно для себя попадаешь в очередное приключение. Предлагаем 11 вещей, на которые, оказавшись в Праге, стоит обратить внимание в первую очередь

Фото: SIME/FOTO S.A.

ПРАЖСКИЙ ГРАД

Андрей Ахряпов, веб-программист в логистической компании «Максилог»

За неделю отпуска я, конечно, много раз поднимался к Пражскому Граду, но из-за толпы туристов надолго там не задерживался. Да и отзывов в Интернете начитался, что слишком уже все там попсово, никакой атмосферы не чувствуется. Но один раз вечером, когда я прогуливался, налетела черная туча. Следовало, пока не поздно, вернуться в гостиницу, но потянуло на приключения, захотелось заснять предгрозовые пейзажи, да и фотоаппарат был под рукой. Когда я поднялся на вершину главного пражского холма, все-таки начался ливень. Непонятно куда и как, но все туристы до единого за секунду исчезли. Тут уже стало не до шуток: кругом замковые стены, башни, горгульи, темень и дождь, гром прямо над головой, а я один брожу и мокну. Но ради фотографий пустого Града в грозу стоило промокнуть.

ПРИМЕТЫ

Дюк Митягов, сценарист

Карлов мост — это просто какой-то портал между мирами Старого Места и Пражского Града. Идешь по нему, а по сторонам сердитые святые внимательно наблюдают за тобой. Впрочем, среди них у меня есть друг. Это Ян Непомуцкий, тот, у которого над головой нимб с пятью звездочками, а на пьедестале — отполированная туристическими ладонями медная табличка. Говорят, если прикоснешься к ней, будет тебе счастье навсегда. В первый мой приезд в Прагу мы компанией бродили из кабака в кабак, смешивая напитки в молодых организмах. Где-то в Пражском Граде я, наконец, отведал абсент. С огоньками, как положено. После чего мы отправились в Старый город. Пьяный не столько от феерической смеси, сколько от пражского воздуха, на мосту я почему-то полез к Яну обниматься. И мне почудилось, что он улыбнулся. С тех пор кажется, что в Праге у меня есть друг. Ну и что, что памятник?

ТРАМВАЙ

Яна Сахарова, корреспондент газеты «Маяк Геленджика»

Назвать чешские трамваи общественным транспортом язык не поворачивается — очень уж уютная и даже романтическая обстановка внутри. И неважно, усовершенствованные ли это супертрамваи или старенькие вагоны, аналоги которых можно встретить в российских городах. Современные составы передвигаются практически бесшумно, а стук колес более старых заглушают специальные экраны. Разнообразие трамваев в Праге поражает, у нас с мужем даже была игра — кто первым заметит необычный вагончик. Однажды мы задержались в Старой Праге до глубокой ночи и уже собрались вызывать такси, но добрые люди подсказали, что по городу ходят ночные трамваи! Интервал примерно в 40 минут, зато экономия порядка 300 крон. За неделю регулярных поездок мы не увидели ни одного кондуктора или контролера. Пассажиры при входе добросовестно компостируют талончики.

ЧАЙНЫЕ

Мария Пушкова, студентка школы компьютерной графики, журналист-фрилансер

Когда я в первый раз приехала в Прагу, местная подруга пригласила меня посидеть в уютном заведении. Я, конечно, подумала про пивную. Но выяснилось, что чехи пьют не только пиво. Под покровом ночи по запутанным улочкам, через неожиданно открывшийся садик, потом через темный коридор, где мерцали лампочки, похожие на звезды, подруга завела меня в комнатку с коврами и тихой музыкой. Мы сняли обувь и уселись на подушки. Это оказалась чайная. Такие заведения в Праге постоянно открываются в новых потайных уголках. Некоторые напоминают замковый подвал, в другие нужно забираться по лесенке, как на русскую печку. Иногда они кажутся секретными ходами на извилистых сказочных улицах. То, что эти места непросто найти, только добавляет магии. А внутри — расслабленные компании чехов с кальяном и «Мафией» и непривычно медлительные служащие. Хотя куда в таком деле торопиться?

БЛОШИНЫЙ РЫНОК

Юлия Готтштейн, главный редактор проекта YuPhee.com

Мало кто из туристов знает, что древности в столице Чехии можно не только посмотреть, но и приобрести. Речь ни в коем случае не об антикварных лавках, где только и ждут наивных туристов. В Праге есть чудесный блошиный рынок Kolbenova. Здесь во всей красе проявляется любовь чехов к наследию предков. На рынке продают все: от детских игрушек, в которые играли бабушки и дедушки торговцев, до средневековых подсвечников и картин. Здесь полно древних монет, серебряной посуды, изделий из фарфора и мрамора времен Первой Чехословацкой республики (1918–1938), артефакты Второй мировой войны. Цены символические. В основном на рынке торгуют обычные чехи, откопавшие в своих кладовках забытую утварь. Я, например, купила здесь домру с деревянным корпусом ручной работы за 100 крон (около 170 рублей).

СТАРИНА

Борис Хаимский, публицист, сценарист

На остров Кампа я спустился по боковой лестнице с Карлова моста и оказался вне времени — на краю узкого канала, в котором отражались дома старинного квартала с привязанными у дверей лодками. Позже из путеводителя я узнал, что канал называется Чертовка — то ли в память о прачке, которая жила здесь в XVII веке и с кем ни попадя отчаянно ругалась, то ли оттого, что в старину на здешних мельницах водились черти. За домом прачки закрепилось прозвище «У семи чертей». Кстати, дома в старинных кварталах Праги часто носят собственные имена в память о бывших владельцах, жильцах или странных происшествиях — городскими преданиями пражане дорожат не меньше, чем старыми домами и площадями. Иногда Кампа выглядит безлюдной. Но здесь есть и кабачки, и кукольный театр. И рядом, в парке на Чертовке, — водяные мельницы и музей современного искусства.

ЕДА

Евгений Горбачев, администратор системы безопасности компрессорной станции «Береговая», Газпром

Гид посоветовал заглянуть в ресторан под названием Malostranska Pivnice в центре, неподалеку от Карлова моста и музея Франца Кафки, и попробовать тамошние копченые ребрышки в меду. Я ненавижу сладкое мясо! Это верх извращения для человека, выросшего на Кавказе и с малых лет привыкшего к острой пище. Поэтому сначала я усомнился в съедобности рекомендованного блюда, но таки решился попробовать. В меню оно значится как «копченые ребрышки обер-лейтенанта, соус барбекю, чесночный майонез». Минимальная порция — 800 граммов. Цена удовольствия — 279 крон (примерно 450 рублей). Поначалу мы с женой засомневались, что одолеем такой объем вдвоем, однако умяли все за считанные минуты. Точно могу сказать: ничего вкуснее я не ел. Иногда хочется вернуться в Прагу только ради того, чтобы повторить.

КОСТЕЛЫ

Мария Кронгауз, журналист-москвовед

Мы сняли квартиру в Виноградах. Доехали до станции метро Jiriho z Podebrad и оказались на пестрой ярмарочной площади. Там стояли шатры, летал звук трубы, бродили люди в разноцветных пончо. Седоватый дяденька с индейской повязкой на лбу колдовал, выдувая на глазах у публики стекло. За деревянными прилавками желающим наливали вино в высокие бокалы, и люди разбредались — по шатрам, газонам, скамейкам. Компания сидела и на ступенях костела. Лениво болтали под искрящееся розовое, и никто с криком не выбегал из тяжелой кованой церковной двери и не гнал охальников прочь. Так в городе, полном прекрасных костелов, мы выбрали свой — церковь Пресвятого сердца Господня на Виноградах. Главная особенность здания — сквозное 10-мет ровое «окно» в виде часов на плоской башне. В книге Хилари Френч «История архитектуры» есть список восьми грандиозных сооружений в истории человечества. Этот храм в него входит.

УЛОЧКИ

Вера Пьянзина, культуролог, студентка философского факультета Карлова университета

Направляясь прогулочным шагом от Староместской площади к Карлову мосту, легко запутаться в сети узких мощеных улочек. На карте все понятно, на деле наоборот. Мне ни разу не удалось пройти, не сбившись, этот небольшой отрезок пути. Такое ощущение, что кто-то постоянно меняет улицы местами, перевешивает указатели, передвигает сувенирные лавки и прямо-таки потешается над гостем, у которого и так перед глазами все рябит и мелькает: яркие марионетки, уличные музыканты, живые статуи и всюду повороты, тупички, развилки... От площади до моста рукой подать, а получается целое приключение. Мистика!

ПИВНЫЕ

Максим Карелин, директор проектного бюро «ПСК-темп»

В Праге нужно ходить в маленькие, скромные с виду Pivnice, куда туроператоры не водят туристов. Опознать эти заведения легко по толпам пражан и, кстати, немцев — этих вы всегда определите по громкому разговору. Если удастся попасть внутрь, не досадуйте, что вас посадили на край стола, заполненного перекрикивающими друг друга людьми, просто наслаждайтесь колоритом, вкусом свежесваренного пива и сочнейшим вепревым коленом. Еще один признак «правильной» пражской пивнушки — недружелюбные с виду полноватые официантки с манерами советских буфетчиц. Пусть они смотрят на чужаков, будто им рубль должны, обслуживают эти гранд-дамы от чешской кулинарии очень качественно, отмечая количество выпитых кружек пива черточками — четыре ставят вертикально, пятой зачеркивают. Сколько черточек окажется на салфетке к концу застолья, такая сумма и будет в счете.

МУЗЕИ

Петр Бочков, ведущий региональный издатель Hearst Shkulev Media

Сюрпризом для меня стал музей Кафки. Очень атмосферное место: в залах полумрак, яркие пятна света вокруг экспонатов, правильно подобранные мультимедиа. Но главное впечатление — фотографии Кафки. Когда последовательно смотришь на них, начиная с детских, возникает ощущение, что писатель как бы проживает жизнь на твоих глазах. Поход в такой музей — путешествие в путешествии, ты видишь Прагу столетней давности, драматичную и увлекательную. Теперь Прага Кафки встала для меня в один ряд с Петербургом Достоевского. И больше меня не удивляет, что автографы Кафки ценятся наравне с автографами Гёте.

Фото: SHUTTERSTOCK, SIME/FOTO S.A., PETER ERIK FORSBERG/EAST NEWS, JAMISON YOUNG, DIOMEDIA, STOCKFOOD/FOTODOM.RU, GETTY IMAGES/FOTOBANK.COM (Х2), AFP/EAST NEWS

Материал опубликован в журнале «Вокруг света» № 3, март 2014

www.vokrugsveta.ru
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка