популярное

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

  1. Жизнь и Мудрость

«Помогает радость, счастье и любовь…»

Старый башмачник сидел на скамеечке перед своей лавкой и скорее для вида, чем для дела, постукивал молотком по башмаку на колодке.

День уже угасал. Солнце спелым персиком упало за крыши городишки. Скоро станет чуть прохладнее, уйдёт с улиц духота… а пока пахло пылью, чуть-чуть прибитой дворником из шланга, да розами от большого куста возле дома напротив. За давно не крашенной оградкой буйно цвели люпины, дельфиниум, нивяники и водосборы, а также яркие гвоздики и скромные флоксы.

В доме этом жила бедная цветочница с маленькой милой дочкой. И у дочки постоянно были прохудившиеся башмаки. Всё она за кем-то донашивала, а ведь известно: хуже нет, чем донашивать чужую обувку.

Но на свою собственную у матери девчушки не было лишнего гроша.

Башмачник и сам не был богат! Но тот, кто знает, что такое нужда, скорее поможет, чем тот, кому этот зверь неведом. Пошёл он к цветочнице и предложил стачать девочке башмаки из остатков кожи.

– Немного тут у меня осталось, – сказал он. – Но на одни-то башмачки хватит!

Дочка цветочницы подошла посмотреть, потыкала пальцами в обрезки кожи и вздохнула. Была она маленькая да худенькая, но такая славная, что у башмачника сердце сжималось, глядя на девчушку.

– Сколько тебе лет? – спросил он тихонько, боясь спугнуть её, словно птичку.

– Восемь, – ответила девочка почти шёпотом. – Дяденька башмачник, а будут эти башмачки подходить для танцев?

– Не слушайте её, – сказала мать, – сделайте ей башмаки покрепче, с толстыми подошвами. Ей не плясать, поди, надо, а покрепче на земле стоять. Да и осень придёт, а там и зима… где уж по холоду в танцевальных-то башмачках щеголять? Холод ног не щадит!

Девочка кивнула и тут же отвернулась.

– А ты что же, танцевать любишь? – спросил башмачник.

Девочка пожала плечами.

– Сделайте, как мама сказала, – ответила она.

Пошёл башмачник домой и при свете лампы разложил обрезки на верстаке. А сам задумался. Хорошие бы вышли из этакой кожи башмачки для танцев! С тонкой крепкой подмёткой да с маленьким каблучком. А на мысок да на пятку подбить звонкие подковки, чтобы стук да звон стоял, когда малышка в пляс пустится!

И рука у башмачника ну никак не поднималась, чтобы выкроить из кусочков кожи тяжёлые осенние ботинки. С толстой-претолстой подошвой, чтобы ни сырость, ни холод не беспокоили девочкины ножки. Очень были нужны ей такие башмаки, ведь правильно сказала мать-цветочница: не щадит холод ни больших, ни малых ног. И всё равно ему, кому эти ноги принадлежат: взрослому или ребенку, старику или юнцу, художнику или танцору! Всяк может пальцы отморозить.

Так и не скроил вечером башмачник ничего, а наутро отправился в бакалейную лавочку, и увидал чудо из чудес. Как босиком на мостовой танцует под чью-то шарманку маленькая цветочница, кружится, а люди оглядываются на неё, улыбаются. Светлее становятся их лица, яснее – глаза, прямее – спины. Вот и монетку кто-то подал, а кто-то спелых слив предложил…

Подошла и мать, скупо похвалила дочку. Вытер башмачник с лица слезу-другую, да и похромал дальше. Купил в бакалейной лавке керосину для лампы, муки да гороху для себя, а потом завернул в скобяную лавочку и долго объяснял там лавочнику, что ему требуется.

Башмачник работал по вечерам, при свете лампы, и очень переживал, что у него плохо получится. Но мерки он снял точные, по ножке девочки, и руки у него были умелые, так что спустя несколько дней башмачки оказались готовы.

Он вышел из дома рано утром, зная, что мать и дочь в это время поливают в палисаднике цветы, а потом срезают самые красивые и свежие – на продажу. Башмачник постоял немного у калитки, глядя, как женщина таскает тяжёлые лейки, а девочка осторожно льёт воду под корни растений. Работа у них спорилась.

Благоухали розы, флоксы и лилии, яркими пятнами пылали крупные садовые маки. Башмачник подумал, что никогда не ухаживал ни за цветами, ни за хорошенькими женщинами. Всё как-то не доводилось. Была у него в молодости подруга, да только не сложилось у них. Слишком беден был башмачник, чтобы делать предложение.

А теперь вот и старость не за горами. Хотя он уже не так уж нищ, и в его доме водятся и вкусная еда, и доброе пиво, но и не богат.

Размышляя об этом, башмачник не заметил, как девочка подошла к нему и подняла крючок с калитки, чтобы он мог войти.

– Ну, что я тебе скажу, – смущённо сказал башмачник, – сшил я тебе башмаки.

И подал малышке свёрток из плотной коричневой бумаги. Девочка кивнула, но разворачивать подарок не стала. Её личико было серьёзным и даже тоскливым.

– Спасибо скажи, – подтолкнула дочку цветочница.

Она вытерла пот со лба и кивнула башмачнику.

– Зайдёте к нам позавтракать?

Но мужчина лишь покачал головой. Ему лишь хотелось, чтобы юная танцовщица развернула поскорее бумагу и увидела башмачки для танцев.

– Разверни, давай поглядим, – словно поняв, о чём он думает, сказала женщина.

Девочка зашуршала бумагой. И тихонько вскрикнула.

– Можно мне… надеть их? – спросила она с благоговением.

Мать посмотрела на подарок и подняла на башмачника укоризненный взгляд. Башмачник боялся, что женщина сейчас скажет что-нибудь строгое или даже злое. Ведь он сделал не то, что она просила! И уже готовился сказать: до осени ещё далеко, сделает он девочке ботинки покрепче. Пусть порадуется ребёнок!

Но женщина лишь опустила руку на плечо дочери и сдержанно улыбнулась.

– Только помой сначала ноги, – сказала она. – Да чулки надень поновее. А то мозоли набьёшь!

Девочка унеслась в дом, прижимая башмачки к груди.

– Не набьёт, – сказал башмачник. – Я сделал их лёгкими да мягкими.

– Как будто от этого она будет лучше плясать, – сказала мать.

Но у башмачника на это было своё мнение:

– Конечно, обувка плясать не помогает. Помогает радость. И счастье. И любовь.

Женщина обняла башмачника и вздохнула.

– На одном ведь счастье долго не протянешь, – сказала она.

Башмачник осторожно коснулся её спины и тут же убрал руку. Негоже это: вот так просто женщин за спину или талию хватать. Без спросу и дозволения!

Но вот прошло лето, а за ним и осень, и в маленьком мире башмачника и цветочницы всё переменилось.

Чудесные башмачки со звонкими подковками были чудо хороши в танце! И так приглянулись горожанкам, что те стали заказывать их в лавке башмачника. А когда он скопил немножко денег, то сделал предложение бедной цветочнице, и она его приняла.

Не в башмаках счастье, рассудите вы, и будете совершенно правы. Но в чём же оно, каждый может высказать сам.

Автор: #Елена_Тулинова


ilimos.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка