популярное

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Да!

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Не бойтесь

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Вот такими были детские сады, в которые ходили наши мамы и бабушки

Современные детские садики и ясли — это совсем не то, что было в советское время. Сейчас многие родители не хотят выходить из декрета, когда детям 3 года, а раньше было иначе.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

  1. Психология

Никто меня не любит: что делать, если тебе правда так кажется

Как обидно и несправедливо, когда никто не любит! Тебе знакомо это ощущение, комком застрявшее в горле? Тогда самое время разобраться в этой непростой ситуации и попытаться решить проблему, а не терзаться дни и ночи напролет вопросом: «За что?»

Родом из детства


Вряд ли кого удивишь тем, что большинство наших взрослых проблем формируется в первые годы жизни. Только вот парадокс: все об этом знают, но на себя примерять не хотят. И действительно, гораздо проще думать, что истинные причины сегодняшней неудовлетворенности в том, что “я сейчас что-то делаю не так” или “это окружающие виноваты”. Между тем справедливо и то, и другое: чтобы стать счастливой, надо многое менять сегодня, но нельзя отмахиваться и от прошлого, как будто его и не было. Психологический закон один для всех: если от неприятного прошлого убегать – оно догонит, если с ним работать (и для начала его признать) – оно отпустит.


Постоянное ощущение “нелюбимости” (реальной или ощущаемой) — практически всегда последствия детского опыта. Того времени, когда закладывается не только наша психика, но и основы будущих взаимоотношений с людьми, наше восприятие себя и окружающих. Если ребенку не дали возможности почувствовать себя любимым, то этому самоощущению потом просто неоткуда будет взяться. И здесь речь идет не только о неблагополучных семьях. Самая яркая иллюстрация проблемы – высказывание одной десятиклассницы: “Мой папа любит не меня. Он любит свою взрослую дочь, которая не курит, не пьет, не гуляет с мальчиками и хорошо учится”. Из-за родителей, которые любят только за что-то, только “если ты хорошая девочка”, ты можешь всю жизнь чувствовать себя нелюбимой. Если ощущение “меня никто не любит” ты помнишь с детства (а не просто оно посетило тебя в момент плохого настроения) и оно не рассеивается, даже когда умом ты понимаешь, что любима, переубеждать себя, доказывая очевидное, бессмысленно, а ругать – вредно. Здесь сможет помочь только психолог.

Слишком хороша


“Она же такая замечательная! Почему ей так не везет?” — удивляются твои подруги. И наперебой друг другу описывают твои достоинства: милую внешность, умение вкусно готовить и изрядные карьерные достижения. И каждое слово — правда, но при этом ты плачешь ночами от одиночества, потому что рядом никого нет. Возможная причина – ты слишком хороша для тех, кого выбираешь. Мужчинам тяжело за тобой “тянуться”, подсознательно им неприятно сравнивать себя с такой успешной девушкой, и они убегают. Хочешь измениться – проанализируй свой жизненный опыт, пойми, почему ты выбираешь таких мужчин. Обнаружив корень зла (возможно, он тоже в детстве), ты сможешь справиться с проблемой.

Опять не он...


Если разговориться с “нелюбимой” девушкой, нередко выясняется, что у нее есть поклонники, и порой вовсе не “однодневки”, а верные и преданные. Одни приглашают в кино или ресторан, другие дарят цветы и подарки, и даже друг детства всегда готов прийти и сделать мужскую работу по дому, причем абсолютно бескорыстно. Порой уверенность в собственной “нелюбимости” не исчезает и у замужних барышень, причем на самом деле любимых мужьями. А причина проста: не “не любЯт”, а “не любИт”. И кто же? Конечно, Он – Тот Самый, Главная Любовь Всей Жизни. Это может быть актуальный мужчина (например бывший муж, с которым относительно недавно расстались) или фантом из прошлого. Подробности бывают разными. Иногда возлюбленный идеализируется (“только он был самым-самым-самым и обладал всеми немыслимыми совершенствами”), а иногда речь идет о действительно выдающемся человеке, которому и в сердце, и в жизни трудно найти замену.
В других случаях уставшая от этой “даже уже не любви”, “навязчивой идеи” девушка давно решила, что ее бывший кавалер слова доброго не стоит. Она полностью отдает себе отчет во всех его недостатках и... ничего не может поделать. Тут потребуется долгая кропотливая работа: подумай, кого и зачем ты любишь? Послушай подруг и родственников, которые уже давно твердят тебе о его ненадежности и скверном характере. Может, ты и сама это знаешь. Возьми лист и напиши, за что ты его любишь. Вполне вероятно, что и чувства у тебя уже никакого нет, а есть только сожаление о его (чувства) потере. Не лучше ли тогда выбрать кого-то более достойного? Однако если образ “единственного” заслоняет не только реальных людей, но даже желание строить отношения с кем-то другим, значит, все жестокие “обличения негодяя” не помогли. Или помогли, но не полностью. Путь к новым возможностям пока закрыт.
Сложнее, если твой бывший был наделен разнообразными ценными для тебя качествами. В этом случае, чтобы навсегда стереть его из памяти и найти нового мужчину своей мечты, понадобится ресурс. Возможно ли такое? Да, но потребуется работа со специалистом.


Разве это любовь?


У каждого из нас свои представления о том, что такое любовь, и свои пожелания к “упаковке”, в которой мы хотим получать драгоценные чувства. Для одних это деликатное и бережное отношение друг к другу, для других – искреннее желание участвовать во всех проблемах любимого человека, во все вникать, во всем помогать. Но паре из двух подобных половинок будет сложно чувствовать удовлетворение от отношений: деликатный будет считать, что его “подавляют” (“Разве можно говорить о любви при такой экспансии!”). А помогающий будет чувствовать, что его постоянно “отвергают”, что любимый человек ему “ничего не рассказывает о своей жизни (“Разве это любовь, когда нет доверия!”). И каждый в этой паре несчастен! Чтобы обрести гармонию, можно и нужно искать тех, с кем “форма” любви совпадает. Но для этого надо сначала понять себя. Шансы получить то, что хочешь, многократно возрастают, когда ЗНАЕШЬ, чего хочешь. Поэтому потрать время на то, чтобы сформулировать и записать на листочке (так надежнее), что ты считаешь проявлением настоящей любви, каких слов и действий ты ждешь от партнера. Чем конкретнее будет описание, тем больше шансов получить желаемое. Например, “чтобы он много зарабатывал и баловал меня” не годится, пиши сколько именно и все баловство “поименно”.


Не любят, а я тогда...


Беда, если из своей “нелюбимости” ты пытаешься извлечь выгоду. Беда в первую очередь для тебя: в этом случае ты не решишь проблему, поскольку не захочешь по-настоящему с ней расстаться. Тут горькое ощущение становится ловушкой со сладкой приманкой. И вот ты уже находишь оправдание любым неблаговидным или просто вредным поступкам. Например, можно не следить за собой (“все равно ведь у меня никого нет”, “кому какое дело, как я выгляжу”). Или быть небрежной к своему здоровью (“я умру – никто не заплачет”). Или постоянно ныть или быть грубой с окружающими (“у меня жизнь тяжелая, поэтому я срываюсь”). Но логика “мне плохо, значит, я имею право на все” облегчает жизнь примерно так же, как алкоголь или наркотики. То есть на первый взгляд значительно, а на самом деле – принося несоизмеримо больше вреда, чем пользы.

www.cosmo.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка