популярное

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

  1. Семья и дети

Загадки финской школы: меньше учишься - больше знаешь

В общем, есть какая-то тайна, разгадать которую пытаются педагоги разных держав. Финны ничего не скрывают и с удовольствием делятся опытом, организуя семинары, как в своей стране, так и по всему миру.

Финское образование давно и стабильно занимает лучшие позиции во всевозможных рейтингах, перечислять которые не позволяет масштаб статьи. Однако самый главный «приз» образовательной системы страны стоит упомянуть: согласно международным исследованиям, которые раз в 3 года проводит авторитетная организация PISA, финские школьники показали самый высокий в мире уровень знаний. Они также стали самыми читающими детьми планеты, заняли 2-е место по естественным наукам и 5-е – по математике.

Но даже не это так восхищает мировое педагогическое сообщество. Невероятно, что при таких высоких результатах финские школьники проводят наименьшее количество времени за учебой, а финское государство затрачивает на свое качественное и бесплатное образование весьма умеренные средства в сравнении со многими другими странами.

В общем, есть какая-то тайна, разгадать которую пытаются педагоги разных держав. Финны ничего не скрывают и с удовольствием делятся опытом, организуя семинары, как в своей стране, так и по всему миру.

Среднее общеобразовательное обязательное обучение в Финляндии включает школу двух ступеней

– нижняя (alakoulu), с 1-го по 6-й класс

– верхняя (yläkoulu), с 7-го по 9-й класс.

В дополнительном 10-м классе учащиеся могут улучшить свои оценки. Затем дети отправляются в профессиональный колледж, либо продолжают учебу в лицее (lukio), 11–12 классы, в нашем, привычном понимании.

Финская школа исповедует постепенную нагрузку, доведенную до максимума только для добровольцев, выбравших «лукио», тех, кто очень хочет и способен учиться.

7 принципов «средней» ступени финского образования

1. Равенство:

– школ.

Нет ни элитных, ни «слабеньких». В самой крупной школе страны учится 960 учеников. В самой маленькой – 11. Все имеют абсолютно одинаковое оборудование, возможности и пропорциональное финансирование. Почти все школы – государственные, есть десяток частно-государственных. Разница, кроме того, что родители вносят частичную оплату, в повышенных требованиях к ученикам. Как правило, это – своеобразные «педагогические» лаборатории, следующие выбранной педагогике: Монтессори, Френе, Штайнера, Мортана и Вальдорфская школы. К частным относятся и учреждения с преподаванием на английском, немецком, французском.

Следуя принципу равенства, в Финляндии существует параллельная система образования «от детских садов до университетов» на шведском языке.

Не забыты и интересы саамского народа, на севере страны можно обучаться на родном языке.

До недавнего времени финнам было запрещено выбирать школу, следовало отдавать детей в «ближайшую». Запрет сняли, но большинство родителей так и отдают детей «поближе», ведь все школы одинаково хороши.

– всех предметов.

Углубленное изучение одних предметов в ущерб другим не приветствуется. Здесь не считается, что математика важнее, к примеру, искусства. Наоборот, единственным исключением для создания классов с одаренными детьми могут быть склонности к рисованию, музыке и спорту.

– родителей.

Кто по профессии (социальному статусу) родители ребенка, учитель узнает в последнюю очередь, в случае необходимости. Вопросы учителей, анкеты, касающиеся места работы родителей, запрещены.

– учеников.

Финны не сортируют учеников на классы, учебные заведения по способностям или карьерным предпочтениям.

Также нет «плохих» и «хороших» учеников. Сравнение учеников друг с другом запрещено. Дети, как гениальные, так и с большим дефицитом умственных способностей, считаются «особенными» и учатся вместе со всеми. В общем коллективе обучаются и дети на инвалидных креслах. При обычной школе может быть создан класс для учащихся с заболеваниями органов зрения или слуха. Финны стараются максимально интегрировать в общество тех, кому требуется особое отношение. Разница между слабыми и сильными учащимися – самая маленькая в мире.

«Меня возмущала финская система образования, когда в школе училась моя дочь, которую по здешним меркам можно отнести к одаренным. Но когда в школу пошел сын, у которого обилие проблем, мне сразу все очень понравилось», – делилась впечатлениями русская мама.

– учителей.

Нет «любимых» или «ненавистных грымз». Учителя тоже не прикипают душой к «своему классу», не выделяют «любимчиков» и наоборот. Любые отклонения от гармонии ведут к расторжению контракта с таким учителем. Финские учителя должны лишь выполнять свою работу наставника. Все они одинаково важны в трудовом коллективе, и «физики», и «лирики», и учителя труда.

– равенство прав взрослого (учителя, родителя) и ребенка.

Финны называют этот принцип – «уважительное отношение к ученику». Детям с первого класса объясняют их права, в том числе, и право «жаловаться» на взрослых социальному работнику. Это стимулирует финских родителей к пониманию, что их ребенок – самостоятельная личность, обижать которую запрещено как словом, так и ремнем. Унижать учеников у педагогов не получается в силу особенностей профессии учителя, принятых в финском трудовом законодательстве. Главная особенность состоит в том, что все учителя заключают контракт только на 1 учебный год, с возможным (или нет) продлением, а также получают высокую зарплату (от 2 500 евро – помощник, до 5 000 – учитель-предметник).

2. Бесплатность:

Кроме самого обучения, бесплатны

– обеды

– экскурсии, музеи и вся внеклассная деятельность

– школьное такси (микроавтобус), которое забирает и возвращает ребенка, если ближайшая школа находится дальше двух км.

– учебники, все канцелярские принадлежности, калькуляторы, и даже ноутбуки-планшетники.

Любые сборы родительских средств на любые цели запрещены.

3. Индивидуальность:

Для каждого ребенка составляется индивидуальный план обучения и развития. Индивидуализация касается содержания используемых учебников, упражнений, количества классных и домашних заданий и отводимого на них времени, а также преподаваемого материала: кому «корешки» – более подробное изложение, а от кого требуются «вершки» – кратко о главном.

На уроке в одном и том же классе дети выполняют упражнения разного уровня сложности. И оцениваться они будут согласно персональному уровню. Если отлично выполнил «свое» упражнение начальной сложности, получи «отлично». Завтра дадут уровень выше – не справишься, ничего страшного, снова получишь простое задание.

В финских школах, наряду с обычным обучением, есть две уникальные разновидности образовательного процесса:

– Поддерживающее обучение «слабых» учеников – то, чем в России занимаются частные репетиторы. В Финляндии репетиторство популярности не имеет, школьные учителя добровольно справляются с дополнительной помощью во время урока или после него.

– Коррекционное обучение – связано с устойчивыми общими проблемами в усвоении материала, например, из-за непонимания неродного финского языка, на котором ведется обучение, или в связи со сложностями с запоминанием, с математическими навыками, а также с асоциальным поведением некоторых детей. Коррекционное обучение проводят в малых группах или индивидуально.

4. Практичность:

Финны говорят: «либо мы готовим к жизни, либо – к экзаменам. Мы выбираем первое». Поэтому экзаменов в финских школах нет. Контрольные и промежуточные тесты – на усмотрение учителя. Существует только один обязательный стандартный тест по окончании средней общеобразовательной школы, причем, учителя не пекутся о его результатах, ни перед кем за него не отчитываются и детей специально не готовят: что есть, то и хорошо.

В школе преподают только то, что может понадобиться в жизни. Логарифмы или устройство доменной печи не пригодятся, их и не изучают. Зато здешние детишки с детства знают, что такое портфолио, контракт, банковская карта. Умеют высчитать процент налога на полученное наследство или заработанный в будущем доход, создать сайт-визитку в Интернете, просчитать цену товара после нескольких скидок, или изобразить «розу ветров» на данной местности.

5. Доверие:

Во-первых, к школьным работникам и учителям: нет проверок, РОНО, методистов, обучающих как обучать и проч. Программа образования в стране – единая, но представляет собой только общие рекомендации, и каждый педагог использует тот метод обучения, который считает подходящим.

Во-вторых, доверие к детям: на уроках можно заниматься чем-то своим. Например, если на уроке литературы включен учебный фильм, но ученику не интересно, он может читать книгу. Считается, что ученик сам выбирает, что для него полезнее.

С этим принципом тесно связаны два других:

6. Добровольность:

Учится тот, кто хочет учиться. Педагоги постараются привлечь внимание ученика, но если у него начисто отсутствует интерес или способности к учебе, ребенка сориентируют на практически полезную в будущем, «несложную» профессию и не будут бомбить «двойками». Не всем строить самолеты, кто-то должен хорошо водить автобусы.

В этом финны тоже видят задачу средней школы – выявить, стоит ли данному подростку продолжать обучение в лицее, или достаточно минимального уровня знаний, кому полезнее пойти в профессиональное училище. Надо отметить, что и тот и другой путь в стране одинаково ценится.

Выявлением склонностей каждого ребенка к определенному виду деятельности путем тестов и бесед занят штатный школьный специалист – «учитель будущего».

В общем, процесс обучения в финской школе мягкий, деликатный, но это не значит, что можно «забить» на школу. Контроль школьного режима обязателен. Все пропущенные уроки будут «отсижены» в прямом смысле. Например, для ученика 6-го класса учитель может найти «окошко» в расписании и посадить его на урок во 2-м классе: сиди, скучай и думай о жизни. Будешь мешать младшим – час не засчитают. Не выполняешь заданное учителем, не работаешь на уроке – никто не будет вызывать родителей, грозить, оскорблять, обращаясь к умственной неполноценности или лени. Если родители так же не озабочены учебой своего ребенка, он спокойно не перейдет в следующий класс.

Оставаться на второй год в Финляндии не позорно, особенно после 9-го класса. К взрослой жизни нужно готовиться серьезно, поэтому в финских школах есть дополнительный (необязательный) 10-й класс.

7. Самостоятельность:

Финны полагают, что школа должна научить ребенка главному – самостоятельной будущей успешной жизни.

Поэтому здесь учат размышлять и самим получать знания. Новых тем учитель не рассказывает – все есть в книгах. Важны не заученные формулы, а умение пользоваться справочником, текстом, Интернетом, калькулятором – привлекать нужные ресурсы к решению текущих проблем.

Также школьные педагоги не вмешиваются в конфликты учащихся, предоставляя им возможность подготовиться к жизненным ситуациям всесторонне, и развить умение постоять за себя.

Школа, школа, ты мне снишься

Учебный процесс в «одинаковых» финских школах, тем не менее, организован очень по-разному.

1. Когда и сколько учимся?

Учебный год в Финляндии начинается в августе, с 8 по 16, единого дня не существует. А заканчивается в конце мая. В осеннем полугодии имеется 3–4 дня осенних каникул и 2 недели рождественских. Весеннее полугодие включает по неделе февральских – «лыжных» каникул (финские семьи, как привило, отправляются вместе кататься на лыжах) и пасхальных.

Обучение – пятидневка, только в дневную смену. Пятница – «короткий день».

2. Чему учимся?

1–2 кл.:

изучаются родной (финский) язык и чтение, математика, природоведение, религия (согласно вероисповеданию) или «Жизнепонимание» для тех, кого религия не волнует; музыка, ИЗО, труд и физкультура. На одном уроке может изучаться сразу несколько дисциплин.

3–6 кл.:

начинается изучение английского языка. В 4-м классе – еще один иностранный язык на выбор: французский, шведский, немецкий или русский. Вводятся дополнительные дисциплины – предметы по выбору, в каждой школе они свои: скорость печатания на клавиатуре, компьютерная грамотность, умение работать с деревом, хоровое пение. Почти во всех школах – игра на музыкальных инструментах, за 9 лет обучения дети попробуют все, от дудочки до контрабаса.

В 5-м классе добавляется биология, география, физика, химия, история. С 1-го по 6-й класс обучение ведет один учитель почти по всем предметам. Урок физкультуры – это любая спортивная игра 1–3 раза в неделю, в зависимости от школы. После урока обязателен душ. Литература, в привычном для нас понимании, не изучается, это скорее, чтение. Учителя-предметники появляются только в 7-м классе.

7–9 кл.:

финский язык и литература (чтение, культура края), шведский, английский, математика, биология, география, физика, химия, основы здоровья, религия (жизнепонимание), музыка, ИЗО, физкультура, предметы по выбору и труд, который не разделяется отдельно «для мальчиков» и «для девочек». Все вместе учатся варить супы и вырезать лобзиком. В 9-м классе – 2 недели знакомства с «трудовой жизнью». Ребята находят себе любое «рабочее место» и с великим удовольствием отправляются «на работу».

3. Кому нужны оценки?

В стране принята 10-балльная система, но до 7-го класса применяется словесная оценка: посредственно, удовлетворительно, хорошо, отлично. С 1-го по 3-й класс отметки в любых вариантах отсутствуют.

Все школы подключены к государственной электронной системе «Wilma», что-то вроде электронного школьного дневника, к которому родители получают личный код доступа. Педагоги выставляют оценки, записывают пропуски, информируют о жизни ребенка в школе; психолог, социальный работник, «учитель будущего», фельдшер тоже оставляют там нужную родителям информацию.

Оценки в финской школе не имеют зловещей окраски и требуются только для самого ученика, применяются для мотивации ребенка в достижении поставленной цели и самопроверки, чтобы мог улучшить знания, если пожелает. Они никак не отражаются на репутации учителя, школы и районные показатели не портят.

Мелочи школьной жизни:

– территория школ не огорожена, охрана при входе отсутствует. Большинство школ имеет систему автоматического замка на входной двери, попасть в здание можно только согласно расписанию.

– дети не обязательно сидят за партами-столами, могут и на полу (ковре) разместиться. В некоторых школах классы оборудованы диванчиками, креслами. Помещения младшей школы устланы коврами и ковриками.

– форма отсутствует, так же как и какие-то требования по поводу одежды, можно прийти хоть в пижаме. Сменная обувь требуется, но большинство детей младшего и среднего звена предпочитают бегать в носках.

– в теплую погоду уроки часто проводятся на свежем воздухе у школы, прямо на травке, или на специально оборудованных в виде амфитеатра лавочках. Во время перемен учеников младшей школы обязательно выводят на улицу, пусть даже на 10 минут.

– домашнее задание задают редко. Дети должны отдыхать. И родители не должны заниматься с детьми уроками, педагоги рекомендуют вместо этого семейный поход в музей, лес или бассейн.

– обучение «у доски» не применяется, детей не вызывают пересказывать материал. Учитель коротко задает общий тон уроку, затем ходит между учениками, помогая им и контролируя выполняемые задания. Этим же занимается и помощник учителя (есть такая должность в финской школе).

– в тетрадях можно писать карандашом и стирать сколько угодно. Мало того, и учитель может проверить задание карандашом!

Первый раз в первый финский класс

Одна моя знакомая, недавно переехавшая в Финляндию, в прошлом году повела ребенка в 1-й класс. Она волновалась и готовилась к событию, как и положено, согласно русским традициям. Позже эмоционально делилась необычным опытом:

«Сбор возле школы в 9 утра, 14 августа. Первый шок. Впечатление, что дети «как спали, так и пришли». Мой сын в пиджачке с галстуком и букетом выглядел как приглашенный артист. Цветов кроме нас никто не дарил, бантов, шаров, песен и прочих атрибутов праздника не было. Директор школы вышла к школьникам 1–4 классов (старшие – в другом здании), сказала пару приветственных слов и поименно указала ученикам, кому в какой класс. Все. Здравствуй, наше самое первое сентября!

Все иностранцы определены в один класс: шведы, арабы, индус, англичанка, по паре детишек из Эстонии, Украины, России. Финская учительница и 3 переводчика. Некоторые дети посещают 1-й класс второй год, поэтому они тоже «на подхвате», в помощь.

Второй шок, уже с положительной стороны: от родителей никакой подготовки к школе не требуется. Буквально все, «от ранцев до сланцев» (портфель, наполненный «канцелярией», шлепки для бассейна, даже полотенце) ребенку выдали в школе. От родителей вообще ничего не требуется: «все хорошо, ваш ребенок замечательный», говорят всем. Единственное, о чем заботятся – достаточно ли времени проводят вместе ребенок и родители.

Третий, запомнившийся момент – столовая. На сайте школы меню на месяц, ребенок сам накладывает себе, что хочет из предложенного, на его школьной странице в Интернете есть «корзина». Меню учитывает любые предпочтения ребенка, любую диету, если таковая имеется, нужно только сообщить, также есть вегетарианская кухня. В столовой дети, как и в классе, сидят каждый за своим столом».

Вот так выглядит финское среднее образование в очень кратком изложении. Может быть, кому-то оно покажется неправильным. Финны не претендуют на идеал и не успокаиваются на достигнутом, даже в самом хорошем можно найти минусы. Они постоянно исследуют, насколько их школьная система соответствует происходящим изменениям в обществе. Например, в данный момент готовятся реформы, предполагающие разделить математику на алгебру и геометрию, и увеличить часы преподавания по ним, а также выделить литературу и общественную науку как отдельные предметы.

Однако самое главное финская школа определенно делает. Их дети не вскрикивают по ночам от нервного перенапряжения, не мечтают поскорее вырасти, не испытывают ненависти к школе, не терзают себя и всю семью, готовясь к очередным экзаменам. Спокойные, рассудительные и счастливые, они читают книжки, легко смотрят фильмы без перевода на финский язык, играют в компьютерные игры, гоняют на роликах, великах, байках, сочиняют музыку, театральные пьесы, поют. Они радуются жизни. И между всем этим успевают еще и учиться.

www.vospitaj.com

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка