aa
Мужья и любовники — мужская психология
При всем кажущемся разнообразии, существуют только две ярко выраженных стратегии, которыми пользуются мужчины в отношениях с женщинами. Нюансы и акценты могут различаться, в силу индивидуального жизненного опыта, но общая колея всегда легко прослеживается.
В художественной литературе, театре и кино, тема «мужей и любовников» замечательно иллюстрируется всевозможными вариациями любовных треугольников. Но там, где авторы произведений основное внимание уделяют игре чувств и иронии судьбы, можно заметить, что мужья и любовники отличаются друг от друга не только ситуативно, но и душевно. Фактически, речь идет о противоположных типах мужской личности.
Итак, всех мужчин, за редким исключением, можно разделить на два типа — «мужья» и «любовники». Первые, в отношениях с женщинами, делают упор на серьезные долговременные отношения, вторые — на легкий флирт, страсть и авантюризм.
Если вы имеете представление об интровертах и экстравертах, то можно сказать, что стратегию «мужа» реализуют интроверты, а стратегию «любовника» — экстраверты. В некоторых специфических ситуациях, мужчины экстраверты оказываются в роли «мужа» (речь не о статусе!), а интроверты в роли «любовника», но это случается только в относительном смысле. Точно так же, как из двух интровертов, один может оказаться более, а другой менее интровертированным.
Каждый из этих типов имеет свои характерные черты, свои сильные и слабые стороны, а среди женщин — свою «целевую аудиторию». И надо понимать, что, в противовес собственному типу, очень важно иметь представление о втором полюсе, поскольку нормальные здоровые отношения требуют отыгрывания обеих ролей. Без этого, отношения становятся однобокими и быстро вырождаются.
А теперь, собственно, перейдем к описанию типов.
Мужчина — любовник
Классический тип мужчины-любовника — это дон Жуан или его анекдотической собрат — поручик Ржевский. Яркий экстраверт-ловелас, покоритель женских сердец и дамский угодник. Азартный охотник, которого увлекает сам процесс.
В отношениях с женщинами он стремится занять активную позицию, легко проявляет инициативу и способен прямо сказать, чего хочет. Он нагл именно в той форме, которая привлекает женщин и позволяет им переложить ответственность за интригу на мужчину.
Самовлюбленный, он ищет в новых своих знакомствах возможности покрасоваться. Его больше интересует сам факт победы над женщиной, а не отношения с ней. Будь его воля — моногамию бы давно упразднили в законодательном порядке.
Авантюрист в хорошем и плохом смысле. Всегда готов на приключения, доходящие, иногда, до чистого безумия. Агрессивен, порой, до жестокости по отношению к женщине, и брутально сексуален.
Он легко может вскружить голову женщине, заинтересовать и увлечь ее. Для него это естественно и просто. Но вместе со всей своей сексуальной привлекательностью он совершенно не способен создать у женщины ощущение покоя и определенности. Женщина с ним всегда чувствует себя в опасности, потому что ясно ощущает, что этот мужчина никогда не перестанет быть охотником.
От женщины ему нужно согласие и подтверждение собственной значимости. Поэтому, он все время карабкается по лестнице «крутизны» завоевывая все более ярких и привлекательных женщин. А если не получается развиваться качественно, тогда на первый план выходит количество — пусть женщины и не самые шикарные, зато много. Таким образом, мужчина-любовник укрепляет свою расшатанную самооценку, подменяя нормальный баланс самомнения, числом своих сексуальных побед («Гордость»).
Но женщинам, мужчины-любовники все же нравятся, и даже зная их ветреный характер, они продолжают поддаваться их чарам, в смутной надежде захомутать их и приручить.
Рядом с «любовником» женщина лучше ощущает свою сексуальную привлекательность и тешит свое женское самолюбие. Первый раз, когда мужчина активно ее добивается, второй — когда он ее бросает, и она чувствует себя вправе обвинить весь мужской пол в полнейшем неизлечимом сволочизме.
Отношения с мужчиной-любовником — это всегда взаимное отыгрывание гордыни. Формально, здесь может не быть сексуальных отношений в буквальном смысле. Но секс при этом все равно витает где-то рядом.
Мужчина — муж
Типичный «муж» — это домашний, послушный мужчина. Тихий, спокойный интроверт, выбравший покой с одной женщиной, вместо приключений со многими. В любовном треугольнике, он всегда оказывается жертвой измены.
В отношениях с женщинами он, порой, до смешного серьезен. В каждой женщине он видит потенциальную жену, а потому с первых же минут окружает ее навязчивой заботой и постоянно ищет ее одобрения и подтверждения ее чувств к нему.
В силу своей излишней серьезности, он совершенно не умеет флиртовать, не чувствует женского настроения и не видит женского кокетства. Поэтому, в отношениях он оказывается в пассивной позиции, ожидая от женщины первых шагов или, хотя бы, ясных указаний о том, что делать дальше.
«Муж» всегда старается быть джентльменом и считает возвышенное отношение к женщине своим главным достоинством. Он умеет ухаживать и завоевывает женщин своим терпением и постоянством. Вместо страсти и интриги, он предлагает женщине любовь до гроба и перспективу женитьбы.
Но, при всем при том, хочет получить от женщины того же самого, что и «любовник» — душевного самоудовлетворения. Но только вместо сексуальной победы над женщиной, ему важнее завоевать ее любовь, ради которой он готов даже сам оказаться побежденным. То есть, и здесь отношения с женщиной, становятся средством унять некую душевную боль и неустроенность.
В отношениях мужчина-муж нежен, ласков и романтичен. Он окружает женщину всесторонней заботой и готов выполнять всякую ее прихоть, лишь бы получить подтверждение ее любви. Он готов подчиняться желаниям женщины, в ущерб своим собственным. Он предсказуем и управляем, а потому создает у женщины ощущение надежности и защищенности. И когда женщина хочет свить свое гнездо, она ищет именно такого типа отношений.
Взамен, «муж» хочет получить любовь и всестороннее принятие женщины. По сути, в женщине он ищет ласковую мать, которая создаст у него то самое ощущение, которое ему так нравилось в детстве. Свою мужскую свободу он легко меняет на шанс переложить груз ответственности на плечи женщины и избавиться от чувства собственной неполноценности.
Ну, а в лучшем своем проявлении, легко создавая у женщины ощущение стабильности и определенности, он открывает для нее дорогу к материнству. Любящий, заботливый, домашний мужчина — что еще нужно женщине, когда речь заходит о создании семьи?
Мужчина — сам по себе
Как было сказано в начале, мужчина не выбирает, кем ему быть — мужем или любовником. Как правило, к моменту полового созревания, когда мальчик начинает делать первые шаги в отношениях с девочками, выбор основной стратегии уже предопределен. Интроверты начинают играть в рыцарей-защитников, экстраверты — в нахальных пошляков.
Здесь, как и в прочих подобных случаях, тип поведения выражен тем ярче, чем менее уравновешена психика. Можно сказать, что донжуанство и рыцарство — это две крайности одного и того же личностного невроза, проявляющегося в отношениях с женщинами.
Дисбаланс самооценки + экстраверсия = «любовник».
Дисбаланс самооценки + интроверсия = «муж».
Чем сильнее дисбаланс, тем глубже вязнет мужчина в той или иной стратегии и тем более грубо и однобоко его поведение. И, наоборот, чем более сбалансирована психика, тем свободнее мужчина в выборе модели поведения.
Однако, никогда не будет такой ситуации, чтобы мужчина стал для женщины, одновременно, и мужем, и любовником. Ведь, яркое донжуанство и беззаветное рыцарство — это симптомы неуверенности в себе. Пока мужчина не уверен в себе, он жестко привязан к своей основной стратегии, а когда самооценка уравновешена, он уже попросту не нуждается в том, чтобы разыгрывать из себя героя-любовника или рыцаря на белом коне.
Разрешив внутреннюю проблему, мужчина выходит за рамки описанной схемы и становится «ни тем, ни другим» — просто мужчиной. И, можно сказать, что это та грань, за которой для него, наконец, становятся возможны нормальные здоровые отношения с женщиной, основанные не на утешении и самоутверждении, а на взаимном уважении и всестороннем приятии. из Евгений Липст
-
Бизнес
ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!
Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))
Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
