популярное

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Божественно!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Очень часто нам, родителям, приходится пресекать желания ребенка. Тем не менее, многие дети воспринимают резкое «нет» как призыв к оружию, как прямое нападение на свою самостоятельность. Они мобилизуют всю свою энергию, чтобы нанести ответный удар. Они кричат, устраивают истерики, обзываются и замыкаются в себе.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

  1. Любовь и отношения

12 важных качеств для долгосрочных отношений!

Этих качеств всего двенадцать и они не имеют иерархии, каждое из них одинаково важно.

1. Выбирайте человека так, словно вы слепы.

Закройте глаза и почувствуйте, что вы думаете об этом человеке. О его доброте, верности, проницательности, преданности, о его способности позаботиться о вас и позаботиться о себе самом, как о независимом существе. Хотя особенности нашей культуры влияют на многое, и то, что мы видим нашим внешним взглядом очень важно, гораздо важнее то, что мы видим и воспринимаем нашим внутренним взором, когда наши глаза закрыты.


2. Существует одно главное различие между человеком, который способен стать партнёром для долгих отношений и тем, кто способен быть партнёром только на короткий срок.

И эта отличительная черта - способность учиться. Существует испанское высказывание о том, что "тот, кто не способен обучаться - самый нетерпимый". Тот, кто не способен обучаться новому взгляду на вещи, кто не способен видеть привычное в новом свете, кто не является любопытным по отношению к миру и к тому, как он устроен, к тому, как устроены люди, очень часто закрывается и говорит "нет, всё может быть только так или так". Для долгосрочных отношений лучше всего выбирать того, кто способен быть открытым. Не всегда открытым, конечно. Но с тем, кто может и открыться и закрыться, снова открыться и закрыться, постепенно обучаясь и развиваясь.


3. Выбирайте того, кто хочет быть таким же, как вы: одновременно и сильным и чувствительным (нежным).

Качества, которые иногда характерны женщинам - это сила и хрупкость. Сила, которой обладает дерево. Его может ударять сильный ветер, но из-за своей гибкости оно будет двигаться вместе с ветром. Если оно не будет гнуться, то оно сломается. Под чувствительностью подразумевается способность быть живым и воспринимать то, что происходит вокруг. Некоторым людям нужно немного с этим помочь. Но чаще всего, в уме или даже где- то в глубине души - люди уже являются такими - пробуждёнными и живыми, просто у них сложности с тем, чтобы это выразить. И поэтому снова так важен пункт два - способность обучаться. Можно обладать огромным потенциалом для того, чтобы быть и добрым и любящим и верным и вообще быть лучшим любовником когда-либо известным человечеству, но если не обучаться и не развивать этот потенциал, то ничего и не будет.


4. Выбирайте того, кто показывает, что ему больно, если вы причинили ему боль.

И также наоборот. Выбирайте того, кто, причинив боль вам, тоже видит вашу боль и сожалеет об этом. Это очень важно. Существует много способов, которыми люди выражают свою боль - кто-то уходит в себя при малейшей проблеме. Особенно экстравертов очень раздражает, когда их партнёр замыкается в себе, но нужно понимать, что это просто способ выражения боли и пока человек готов что-то делать и постепенно выходить из этого состояния в какие то разумные сроки - то всё будет в порядке. То, что по-настоящему должно вызывать беспокойство - это отсутствие реакции, если вы поступили недобро или как то неправильно по отношению к партнёру. Это обозначает, что или что то не в порядке с функциями чувств у этого человека или то, что он уже отказался от вас и что он больше не позволит себе быть живым и настоящим в вашем присутствии. Из-за того, что многие из нас проходят через разные отношения до того как мы найдём того, с кем хочется быть до конца жизни - многие из нас уже травмированы предыдущими отношениями, которые начинаются с высоких ожиданий и заканчиваются разочарованиями.


Так что очень высока вероятность встретить того, кто уже травмирован предыдущим негативным опытом отношений в той или иной степени. И из-за этого так важна способность показывать свою боль и способность чувствовать чужую боль. В природе отношений не обойтись без периодов, когда люди создают напряжение или даже ранят друг друга. Этого невозможно полностью избежать. Но это не должно быть постоянными ударами по одному и тому же больному месту снова и снова. В предыдущих отношениях люди иногда накапливают много злости, у которой не было возможности проявиться и иногда их потребность ранить или причинить боль новому партнёру может быть повышенной. Но они должны быть способны остановить себя, когда видят, что это причиняет боль другому человеку.


5. Выбирайте того, кто обладает собственной внутренней жизнью.

Не важно что это - резьба по дереву, гербарии, писательство, религия, медитация или что -то, что они любят делать. Выбирайте тех, кто идёт собственным путём и воспринимает вас, как партнёра и попутчика в этом путешествии. Эти люди обладают способностью соединяться с другими, но при этом оставаться отдельными и это очень важное качество. Отношения обладают собственными циклами и ритмами и в отношениях есть время, когда необходимо соединяться с другим в одно целое, и есть время, когда необходимо быть далеко друг от друга, при этом связь, которая существует между вами может растягиваться во времени и на любые расстояния, но она не должна полностью разрушаться. Такие отношения - подходящие. Отношения же, в которых связь распадается при любом случае или в которых не бывает соединения и совпадения ритмов - это не то, к чему нужно стремиться.


6. Выбирайте того, кто разделяет ваши увлечения.

Отношения для создания общих воспоминаний. Это как сберегательный счёт. Вы делаете что-то вместе, это сохраняется в вашей памяти и становится клеем, который соединяет вас. Вы вытаскиваете эти воспоминания для того, чтобы вспомнить счастливые моменты. И если нет таких приятных воспоминаний - то будет очень сложно вместе пережить трудные времена. Конечно же, любые отношения строятся на взаимной поддержке, но при этом каждый всё равно решает собственные задачи в своём мире, поэтому так необходимо иметь какие-то очень простые общие занятия и это должно быть нечто большее, чем совместная чистка зубов по утрам.


7. Выбирайте того, кто разделяет ваши ценности.

В том, что касается детей, количества членов семьи, гендерных ролей, денег, религии и т.д., и т.п. Как вы понимаете - это в идеальном случае. В реальности - навряд ли люди могут полностью совпадать по абсолютно всем пунктам. Не всегда и не во всём и уж точно не в самом начале отношений. Но всегда можно видеть в каком направлении развиваются отношения. Общие ценности позволяют снизить напряжение, которое возникает в ходе развития отношений. И вопросы общих ценностей желательно обсуждать до того, как вступать в долгосрочные отношения. Хотя нам, конечно, хочется волшебных эмоций от отношений, наполненных романтикой и эротизмом, мы должны подходить к ним ещё и прагматично. С прагматичным подходом гораздо проще пережить сложные моменты.


8. Выбирайте того, кто способен сочувствовать.

Того, кто хочет и может слушать. Того, кто готов в равной степени потратить на вас своё время. Особенно если вы легко возбудимый человек, а ваш партнёр не настолько возбудим как вы, то постепенно вам передастся его спокойный ритм, и вам это пойдёт на пользу. Точно также и наоборот расслабленный партнёр при взаимодействии с более быстрым также будет в некоторых моментах ускоряться и это приведёт к общей гармонии и установлению ритму, между двоими. По наблюдениям автора этот ритм внутри пары выравнивается примерно после 9 лет совместной жизни. На всё требуется время.


9. Выбирайте того, кто может смеяться над собой.

Ценность заключается не только в том, чтобы партнёр мог смеяться над собой. Но и в том, чтобы вы могли сами посмеяться над собой или над какой-то шуткой даже в момент самого разгорячённого спора во время конфликта. Важность здесь заключается во взаимодействии и в том, как именно вы себя чувствуете рядом с человеком даже во время ссоры. Быть способным посмеяться над собой в такой момент - это настоящий дар. Но даже, если например ваш партнёр не очень то любит шутить, то обратите внимание на то, насколько он способен остановить жаркий спор в самый трудный момент. Это требует практики, потому что в каждом из нас есть что-то такое, что в момент спора стремится свести все отношения на нет и нужно уметь этому противостоять. Это очень важный навык. И хорошо, если ваш партнёр этим качеством обладает. Если нет - то возвращаемся к пункту 2 (способность учиться). И вы сами должны тоже обладать способностью остановить себя в самый жаркий момент спора, извиниться или сказать себе "Ну, ладно, предположим, я была не права, но извинюсь попозже, когда успокоюсь". Вы сами тоже должны это уметь.


10. Способность "закрывать глаза" на некоторые недостатки и характеристики.

Те качества (мелкие недостатки), которые когда то нас привлекли в партнёре, позже станут для нас же самыми раздражающими. Вспоминая первый брак доктор Эстес рассказывает о том, что у её бывшего мужа была привычка греметь мелочью в кармане, которая ей казалась просто очаровательной, но спустя два года эта же привычка потеряла всё очарование и стала ассоциироваться с колокольчиком на шее у коровы :)) В общем, знайте заранее с чем вы сможете смириться, а с чем нет. И не позволяйте соблазнить себя мысли о том, что то, что кажется раздражающим для окружающих, на самом деле мило только потому, что ОН или Она имеют эту привычку. Если это какая-то грандиозная раздражающая привычка или серьёзный недостаток, то не стоит обольщаться - это никогда не станет милым. Например, абсолютно невыносимыми для любых отношений, будь то брак или партнёрство в бизнесе, являются алкоголизм, злоупотребление наркотиками, азартные игры, нелегальная деятельность и всё то, что уводит человека от него самого, от жизни его души. Человек, который не способен говорить правду, раскаиваться, человек, который не может признать свою ошибку и вместо этого пытается её замаскировать каким-то очень хитрым способом или скрыть - ставит отношения на очень зыбкую почву.


11. Вы должны не просто любить друг друга, но и быть друзьями.

Это проявляется в том, хотите ли вы делать для своего партнёра то, что делаете для своего друга - то есть хотите ли вы сидеть и слушать его, готовы ли вы разговаривать о том, о чём он хочет поговорить, делать то, что он хочет делать. Это не обозначает, что вы должны удовлетворять абсолютно все его требования и потребности. Конечно, не должны. Но на регулярной основе и в той или иной степени - да, обязательно. И когда вы думаете о том, что вы готовы делать для своих друзей и насколько вы готовы это делать для любимого человека - то это многое проясняет.


12. Пожалуй, самое важное качество, которое логично вытекает из предыдущих. Убедитесь в том, что тот, кого вы выбрали - делает вашу жизнь больше, а не меньше (лучше, а не хуже).


И это всё, что вы должны знать.
Будьте счастливы!


Автор: Любимова Алена

из ПСИХОЛОГИЯ

Вас также могут заинтересовать статьи:

7 спутников жизни, мимо которых вы не пройдёте
9 ужасов, через которые пройдет женщина, чей мужчина переживает кризис среднего возраста
Узнай, сколько стоит твоя жена!
ТЕГИ:
Любовь, Отношения
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка