популярное

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

  1. Семья и дети

«Неправильные» родители

Кто они и что они делают не так, читайте далее.

Крапива растет сама, а с культурными растениями приходится повозиться. Так и со злом. Оно растет само, а добро выращивают. Как к дикому сеянцу прививают побег культурной яблони, так и маленькому человеку нужно привить хотя бы почку с великого дерева человеческой культуры, чтобы он обрел возможность стать "c веком наравне".

Но и потом за деревцем надо ухаживать - удобрять, формировать крону, удаляя лишние побеги, бороться с вредителями - короче, воспитывать. Все без исключения отцы и матери хотят детям добра, но каждый понимает его по-своему и по-разному представляет, как взращивать это добро.

Можно привести сына-подростка в Третьяковку и оставить его наедине с рублевской "Троицей", а можно принести ему (и приносят!) порножурнал и, пользуясь им как наглядным пособием, втолковывать, что такое настоящий мужчина. И тут, и там - осознанная подготовка человека к жизни, стремление открыть ему истины бытия, но настолько несовместимы эти установки!

Однако даже если люди сходятся в оценке добра и зла (а большинство здесь все-таки едины), то в методах воспитания разночтения просто разительны. Одни полагают, что достаточно кормить и одевать ребенка, остальное приложится. Другие проводят политику кнута и пряника. Третьи - только кнута, четвертые - только пряника. Пятые - сторонники "свободного воспитания", без каких-либо моральных ориентиров и ограничений. Шестые прививают чадам сознание собственной исключительности - и т.д. и т.п. Где же ориентир? И существует ли он?

Угрожаем, предостерегаем

Есть мнение, что огромное (без преувеличений) значение в воспитании ребенка имеет стиль общения с ним. Что греха таить, большинство из нас руководствуется естественными побуждениями: мы командуем, предостерегаем, угрожаем, морализируем, предлагаем готовые решения, обвиняем или захваливаем, высмеиваем, высказываем догадки, выспрашиваем, сочувствуем, уговариваем или отшучиваемся, прячась в кусты. Это стиль доминирования, но не доверия: контакта, близости между родителями и детьми он не предполагает и не приносит, а без этого дети хиреют - и нравственно, и физически.

Право дружества

Существуют, однако, родители, выбравшие иной путь. Вряд ли его назовешь "естественным" (разве только мудрость и такт - вещи естественные и обиходные). Они добровольно отказались, так сказать, от родительского права, предпочтя ему право дружества, или, как прекрасно назвал его Владимир Набоков, право соровестничества. Эти странные, "неправильные" родители не прорубают детям дорогу в жизнь, а всматриваются и вслушиваются в них, старясь понять, чем одарила их природа и чего недодала. Они неспешно и незаметно настраивают инструмент детской психики, уча сыновей и дочек конструктивно разрешать конфликты и преодолевать кризисы (их и в детской жизни навалом). Способ, которым пользуются "неправильные" родители, воспитывая своих детишек, называется "личностно ориентированным" стилем общения. Расскажем о нем подробнее.

Ты существуешь - значит, я тебя люблю

"Личностно ориентированное" общение сознательно и планомерно ставит в центр внимания другого, в данном случае ребенка. Исходный принцип такого воспитания - безусловное приятие ребенка таким, каков он есть, любовь к нему за то, что он существует. Отсюда вытекает, что можно выражать недовольство действиями ребенка, но не ребенком как таковым и не его чувствами. Следовать такому правилу очень непросто - кого из нас временами не раздражают сын или дочь? И как трудно бывает удержать себя от вмешательства в занятия ребенка - будто из желания что-то исправить, а по существу не доверяя ему. Однако помочь сыну или дочери, когда они просят о помощи, абсолютно необходимо.

Важнейшая вещь

"Неправильные" родители знают одну важнейшую вещь - они знают о существовании "зоны ближайшего развития ребенка", то есть круга дел, которые ребенок может выполнять только со взрослыми. Значение этой зоны безмерно велико, особенно для детей младшего возраста, когда все воспринимается острее и усваивается быстрее.

Строя вместе с ребенком замки из кубиков, читая книжки с картинками, произнося как бы невзначай иностранные слова, мы закладываем основы логического и образного мышления, распознавания образов, знания языков и многое-многое другое. Чем шире "зона ближайшего развития" и чем энергичнее родители занимаются с ребенком, тем быстрее он развивается, осваивая те или иные действия уже как самостоятельные. Сама зона тоже постоянно расширяется - за счет включения в нее новых действий.

А если какие-то из этих самостоятельных действий родителям не по сердцу? "Неправильные" родители и в этом случае не будут порицать и возмущаться. Они постараются внедриться на "вражескую" территорию, проявляя самый неподдельный интерес к увлечениям потомства - чтобы со временем изменить их содержание.

У чувства есть имя

Многие, если не большинство детских проблем порождены болью, обидой, страхом. В таких случаях лучше всего активно выслушать ребенка. Это тоже "неправильный" способ общения - обычно мы утешаем, уговариваем и т.п. Активно же слушать - значит "возвращать" ребенку в беседе то, что он сообщил, назвав по имени его чувство.

Такой способ сочувствия не оставляет ребенка наедине с его горестями и дает порой чудодейственные результаты, поскольку негативные чувства (боль, обида), будучи четко обозначенными, рассасываются быстрее - и ребенок теперь сам продвигается в решении своей проблемы. Заметим, тут тоже необходимо следовать определенным правилам общения, в частности во время рассказа об очередной детской драме глаза ребенка и ваши должны быть на одном уровне.

Я-сообщение

"Неправильные" родители не скрывают собственных чувств, но говорят о них от первого лица, то есть говорят о себе, но не о поведении ребенка ("Я не люблю..." вместо "Ты ведешь себя....", "Меня сильно утомляет..." вместо "Не шуми..." и так далее). Такие "я - сообщения" не задевают детского самолюбия и, будучи высказаны не в приказном тоне, без нравоучений, оставляют за детьми возможность самим принять решение.Очень важно соизмерять свои ожидания с возможностями ребенка и не "присваивать" себе его эмоциональных проблем: он должен рано или поздно стать самостоятельным и в области чувств.

Порядок - залог порядочности

Не секрет, что детям (как и всем нам) нужен порядок и твердые правила поведения. Они хотят и ждут их, чтобы жизнь стала понятной, предсказуемой и безопасной. И только чувство меры и житейская мудрость подскажут, какие правила должны быть жесткими, какие - гибкими, где у детей будет зона свободного выбора и т.д. Родительские требования не должны вступать в явное противоречие с насущными потребностями ребенка, даже если это ужасное на ваш взгляд увлечение каким-нибудь подростковым идолом.

Я не вправе отчаиваться

Свой подход у "неправильных" родителей и к поведению детей. Причины дерзкого поведения видятся им не в природной испорченности или чьем-то дурном влиянии, а в нереализованной потребности ребенка во внимании. Нужно помнить, что в число "трудных" попадают обычно не худшие, а наиболее чувствительные и ранимые дети, те, которые острее нуждаются в помощи и внимании. Обычно родители реагируют на негативное поведение ребенка раздражением, обидой, гневом или чувством отчаяния, то есть так, как и предполагает ребенок. Чтобы разорвать этот порочный круг, нужно сознательно и умно переключить свои отрицательные эмоции на конструктивные действия. "Неправильные" родители и следуют этим сверхтрудным путем, неизменно, вопреки всему оказывая ребенку внимание.

Восемь поцелуев в день

Есть одно удивительно простое правило, которому столь же неизменно следуют эти хитроумные "неправильные" родители: общение с ребенком будет плодотворнее, если обнимать его 4, а лучше 8 раз в день.Чтобы выявить глубинные причины детского гнева, злобы, зависти, следует помнить, что они вторичны по отношению к чувствам боли, обиды, страха, которые в свою очередь возникают от неудовлетворенной потребности в любви, признании, уважении.

В основе последних лежат базисные стремления, выраженные словами "я - хороший" (самооценка), "я - любим", "я - могу". Фундаментом всей этой пирамиды является чувство внутреннего благополучия (или неблагополучия), формирующееся у ребенка в результате нашего обращения с ним.Чувство неблагополучия - корень всех детских аномалий и трагедий. Будем помнить, что наказание или самонаказание ребенка лишь усугубляют его, а помочь может только неусыпное пестование в нем чувства самоценности. "Пестовать" - очень хорошее, очень точное слово. Это значит любить - понимая и уважая и требовать - восхищаясь и любя.

из

ТЕГИ:
Любовь, Дети, играть, Родители, Семья, психология
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка