популярное

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

  1. Литература

Тайна почерка

Почерк может многое рассказать о человеке. Раскрыть тайные черты его характера. Но иногда даёт простор для безграничной фантазии и смешных каламбуров. Об этом занимательно пишет известный чешский писатель Карел Чапек. Мы на uDuba представляем вам его короткий, увлекательный рассказ из серии «Рассказы из одного кармана» о хитросплетениях психометрической графологии, написанный с изрядным чувством юмора.

— Рубнер, — сказал редактор, — сходите-ка поглядите на этого графолога Енсена, сегодня он выступает перед представителями печати. Говорят, нечто потрясающее. И дайте о нем пятнадцать строк.

— Ладно, — проворчал Рубнер безразличным тоном искушенного службиста.

— Но смотрите, не поддавайтесь на мистификацию, — наставлял его редактор. — Хорошенько все проверьте, по возможности лично. Для того я и посылаю такого опытного репортера, как вы…
— …Таковы, господа, основные принципы научной, точнее говоря, психометрической графологии, — закончил графолог Енсен свои теоретические пояснения.

— Как видите, вся система построена на чисто экспериментальных основах. Разумеется, практическое применение этих эмпирических методов настолько сложно, что я не смогу подробно изложить их в этой единственной лекции. Поэтому я ограничусь тем, что продемонстрирую вам анализ двух-трех почерков, не входя в подробные объяснения аналитического процесса, на это у нас, к сожалению, сегодня нет времени. Прошу, господа, дать мне какой-нибудь образец почерка.

Рубнер, уже ожидавший этого момента, тотчас подал знаменитому графологу исписанный листок. Енсен нацепил свои волшебные очки и воззрился на почерк.

— Ага, женская рука, — усмехнулся он. — Мужской почерк обычно выразительнее и интереснее для анализа, но в конце концов… — Бормоча что-то себе под нос, графолог внимательно смотрел на листок. — Гм, гм… — произносил он, покачивая головой.

Стояла мертвая тишина

— Скажите, эта особа -…близкий вам человек? — спросил вдруг Енсен.

— Нет, что вы! — решительно возразил Рубнер.

— Тем лучше, — сказал великий Енсен. — Тогда слушайте.

Эта женщина лжива

Таково самое первое впечатление от ее почерка: ложь, привычка лгать, лживая натура. Впрочем, у нее довольно низкий духовный уровень, образованному человеку с ней и поговорить не о чем. Ужасная чувственность, смотрите, какие жирные линии нажима… И страшно неряшлива, в доме у нее, наверное, черт знает какой беспорядок, да. Таковы основные черты почерка, как я вам уже объяснял.

Они отражают те привычки, свойства, особенности характера, которые видны сразу и проявляются непроизвольно, так сказать, механически. Собственно психологический анализ начинается с тех черт и свойств, которые данная личность прячет или подавляет, боясь предстать без прикрас перед окружающими. Вот, например, эта женщина, — продолжал Енсен, приставив палец к носу, — она ни с кем не поделится своими мыслями. Она примитивна, но эта примитивность, так сказать, с двойным дном: у нее много мелких интересов, за которыми она прячет подлинные мысли. Эти скрытые помыслы тоже ужасающе убоги: я сказал бы, что это порочность, подчиненная душевной лени.

Обратим, например, внимание на то, какая отвратительная чувственность в этом почерке (это же и признаки расточительности) сочетается с низменной рассудочностью. Эта особа слишком любит свои удобства, чтобы пускаться в рискованные похождения. Разумеется, если подвертывается удобный случай, она… впрочем, это не наше дело.

Итак, она необычайно ленива и при этом многоречива. Если она что-нибудь сделает, то говорит потом об этом полдня, так что слушать опротивеет. Она слишком много занимается своей особой и явно никого не любит. Однако ради собственного благополучия она вцепится в кого угодно и будет уверять, что любит его и бог весть как о нем заботится. Она из тех женщин, с которыми всякий мужчина становится тряпкой просто от скуки, от бесконечной болтовни, от всей этой низменной чувственности.

Обратите внимание, как она пишет начало слов, в особенности фраз, — вот эти размашистые и мягкие линии. Ей хочется командовать в доме, и она действительно командует, но не благодаря своей энергии, а в результате многословия и какой-то деланной значительности.

Самая подлая тирания — это тирания слез. Любопытно, что каждый размашистый штрих завершается спадом, свидетельствующим о малодушии.

У этой женщины есть какая-то душевная травма, она постоянно чего-то боится, вероятно разоблачения, которое разрушило бы ее материальное благополучие. Видимо, она мучительно скрывает что-то… гм… я не знаю что. Возможно, свое прошлое. После каждого такого невольного спада она собирает силу воли, а вернее силу привычки, и дописывает слово с тем же самодовольным хвостиком в конце, — она уже опять прониклась самонадеянностью. Отсюда и первое впечатление лживости, которое мы уже отмечали. Таким образом, вы видите, господа, что подробный анализ подтверждает наше первое, общее, несколько интуитивное впечатление. Это совпадение выводов мы называем методической взаимопроверкой.

Дисгармоничность ее натуры

Я уже сказал, что у этой женщины низкий духовный уровень, но он обусловлен не примитивностью, а дисгармоничностью ее натуры. Весь почерк проникнут притворством, он как бы старается быть красивее, чем на самом деле, но только в мелочах. Особа, чей почерк мы исследуем, в мелочах заботится о порядочности, старательно ставит точки над «и», а в больших делах она неряшлива, безответственна, аморальна, — полная распущенность. Особенно обращают на себя внимание черточки над буквами.

Почерк имеет обычный наклон вправо, а черточки она ставит в обратном направлении, что производит странное впечатление — точно удар ножом в спину… Это говорит о вероломстве, коварстве. Фигурально выражаясь, эта женщина способна нанести удар в спину. Но она не сделает этого из-за лени… и потому что у нее слишком вялое воображение. Полагаю, что этой характеристики достаточно. Есть еще у кого-нибудь образец почерка поинтереснее?

Рубнер пришел домой мрачный, как туча...

— Наконец-то! — сказала жена. — Ты уже ужинал где-нибудь?

Рубнер сурово взглянул на нее.

— Опять начинаешь? — угрожающе проворчал он.

Жена удивленно подняла брови.

— Что начинаю, скажи, пожалуйста? Я только спросила, будешь ли ты ужинать.

— Ага, ну, конечно! — с отвращением сказал Рубнер. — Только и можешь говорить, что о жратве. Вот она, низменность интересов! Как это унизительно — вечно пустые разговоры, грубая чувственность и скука… — Он вздохнул, безнадежно махнув рукой. — Я знаю, вот так мужчина становится тряпкой!…

Жена положила шитье на колени и внимательно посмотрела на него.

— Франци, — сказала она озабоченно, — у тебя неприятности?

— Ага! — язвительно воскликнул супруг. — Проявляешь заботу обо мне, не так ли? Не воображай, что ты меня проведешь! Не-ет, голубушка, в один прекрасный день у человека раскрываются глаза, и он видит всю лживость, видит, что женщина вцепилась в него единственно ради материального благополучия… ради низкой чувственности! Бр-р-р, — содрогнулся он, — какая гнусность!

Жена Рубнера покачала головой, хотела что-то сказать, но лишь сжала губы и стала шить быстрее. Воцарилось молчание.

— Поглядеть только кругом! — прошипел через минуту Рубнер, мрачно оглядываясь по сторонам. — Неряшливость, беспорядок… Ну, конечно, в мелочах она сохраняет видимость порядка и благопристойности. Но в серьезных вещах… Что это тут за тряпка?!

— Чиню твою рубашку, — с трудом произнесла жена.

— Чинишь рубашку? — саркастически усмехнулся Рубнер. — Ну, конечно, она чинит рубашку, и весь мир должен знать об этом! Полдня будет говорить и том, что она чинит рубашки! Сколько разговоров и саморекламы! И ты думаешь, что можешь командовать мною? Пора положить этому конец!

— Франци! — изумленно воскликнула жена. — Я обидела тебя чем-нибудь?

— Откуда я знаю, — накинулся на нее Рубнер. — Я не знаю, что ты натворила, о чем думаешь и что замышляешь. Вообще мне ничего о тебе не известно, потому что ты чертовски ловко все скрываешь. Я даже не знаю, каково твое прошлое!

— Позволь! — вспыхнула госпожа Рубнерова. — Это уже переходит всякие границы! Если ты скажешь еще хоть… — Усилием воли она сдержалась. — Милый, — сказала она в испуге, — да что с тобой случилось?

— Ага! — восторжествовал Рубнер. — Вот оно! Чего это ты так испугалась? Ясно, боишься разоблачения, которое грозит твоему мещанскому благополучию? Не так ли? Знаю, знаю! Ты ведь, при всей твоей лени, не упускаешь случая затеять одну- другую интрижку, а?

Жена просто окаменела от обиды.

— Франци, — произнесла она, глотая слезы. — Если ты имеешь что-то против меня, скажи лучше прямо. Умоляю!

— О, ровно ничего! — провозгласил Рубнер с уничтожающей иронией. — В чем я мог бы тебя упрекнуть? Это ведь совершенные пустяки, если жена распущена, аморальна, лжива, непорядочна, вульгарна, ленива, расточительна и ужасающе чувственна… Да к тому же с таким низким духовным уровнем, что…

Жена всхлипнула и встала, уронив шитье на пол...

— Прекрати! — с презрением крикнул Рубнер. — Самая подлая тирания — это тирания слез!

Но жена уже не слышала этого: сдерживая рыдания, она убежала в спальню.

Рубнер трагически расхохотался и сунул голову в дверь.

— Всадить человеку нож в спину — ты вполне способна, — воскликнул он. — Но и для этого ты слишком ленива!

Вечером Рубнер зашел в свой излюбленный ресторанчик.

— Как раз читаю вашу газету, — приветствовал его знакомец Плечка, глядя через очки. — Расхваливают графолога Енсена. В самом деле, это крупный успех, а, господин журналист?

— И какой! — ответствовал Рубнер. — Господин Янчик, подайте-ка мне бифштекс, только не жесткий… Да, скажу я вам, этот Енсен просто чудо. Я видел его вчера. Почерк он анализирует абсолютно научно.

— Значит, это жульничество, — заметил Плечка. — Сударь, я верю чему угодно, только не науке. Как с этими витаминами, пока их не было, человек знал, что он ест. А теперь не знает. Теперь в этом бифштексе есть неизвестные «жизненные факторы». Плевать мне на них! — недовольно воскликнул Плечка.

— Графология — совсем другое дело, — возразил Рубнер. — Долго рассказывать, что такое психометрия, автоматизм, первичные и вторичные признаки и всякое такое. Но я вам скажу, что этот графолог читает по почерку, как по книге. Так распишет характер человека, что вы буквально видите его перед собой. Расскажет вам, кто он такой, какое у него прошлое, о чем он думает, что скрывает, ну, словом, все! Я сам слышал, господин Плечка!

— Рассказывайте! — скептически пробурчал собеседник.

— Я вам приведу один пример, — начал Рубнер. — Один человек — не буду называть его фамилию, ее все хорошо знают — дал этому Енсену почерк своей жены. Енсен только взглянул и сразу говорит: «Это женщина насквозь лживая, неряшливая, ужасающе чувственная и поверхностная, ленивая, расточительная, болтливая. Дома она командует, прошлое у нее темное, да еще хочет убить своего мужа». Представляете себе, этот человек побледнел как смерть, потому что все это была чистая правда. Вы только подумайте, он жил с ней счастливо двадцать лет и решительно ничего не замечал! За двадцать лет брака он не увидел в своей жене и десятой доли того, что Енсен обнаружил с первого взгляда! Здорово, а? Это должно убедить и вас!

— Удивляюсь, — сказал Плечка, — что же за шляпа этот муж, если он за двадцать лет ничего не заметил.

— Не говорите! — поспешно возразил Рубнер. — Эта женщина так ловко притворялась, что муж с ней был вполне счастлив… Счастливый человек слеп. Кроме того, знаете ли, он не владел точным научным методом. Вот, к примеру, вы видите невооруженным глазом белый цвет, а при научном анализе он распадается на несколько цветов. Личный опыт, друг мой, ничего не значит, современный человек верит только в научное исследование. И потому не удивляйтесь, что этот муж и понятия не имел, какая стерва его жена — просто он не подходил к ней с научных позиций, вот и все.

— А теперь, наверное, он с ней развелся? — вмешался в разговор ресторатор Янчик.

— Не знаю, — небрежно ответил Рубнер. — Такие пустяки меня не интересуют. Мне важно одно: как по почерку можно узнать то, чего иначе никак не узнаешь. Представьте себе, что вы знакомы с человеком много лет, всегда считали его порядочным и честным, и вдруг, хлоп, по его почерку узнаете, что он вор или закоренелый негодяй. Да, друзья мои, внешности нельзя верить. Только научный анализ покажет, что скрыто в человеке!

— Ну и ну! — удивлялся подавленный Плечка. — Выходит, что и письма-то писать рискованно.

— Вот именно, — подтвердил Рубнер. — Представьте себе, какое значение графология получает для криминалистики. Вора можно будет посадить раньше, чем он украдет что-нибудь: допустим в его почерке нашлись «вторичные воровские штрихи», — ну и хвать его в кутузку. У графологии огромное будущее! Это настоящая наука, в этом не может быть никакого сомнения.

Рубнер взглянул на часы.

— Гм, десять часов. Мне пора домой.

— Что сегодня так рано? — осведомился Плечка.

— Да, видите ли, — мягко сказал Рубнер, — чтобы жена не ворчала, что я все время оставляю ее одну.

Автор: Карел Чапек

P.S. А здесь представлено 13 наиболее популярных публикаций Карела Чапека, читаемых на одном дыхании. В том числе, его знаменитые "Правила хорошего тона" и "Мастерская чудес".

ТЕГИ:
муж, Женщина, ТАЙНА, почерка, Рассказ
Комментарии (3)
3 комментария
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка