популярное

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

Давайте на пару минут отложим срочные дела и вспомним о самом важном и простом в жизни.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

  1. Здоровье

Болезни внутренних органов - взаимосвязи с реакцией кожи на лице

Согласно китайской медицине, которой более 5 тысяч лет, лицо – зеркальное отражение здоровья. По состоянию пяти зон лица можно приблизительно определить состояние органов тела.

1. Прямая кишка. На лице она представлена проекционной зоной на поверхности кожи левой верхней области лба. Функциональное нарушение может проявляться кожной пигментацией, прыщами, покраснением, ростом родинок.
2. Сигмовидная кишка. Ее представительство расположено на поверхности кожи левой верхней боковой области лба. Функциональное нарушение может проявляться кожной пигментацией, прыщами, покраснением, родинками.
3. Печень. Представительство находится между бровями, в пространстве между основанием переносицы и линией, соединяющей надбровные дуги на коже лба. Патология печени сопровождается раздражением кожи, прыщами, пигментацией, родинками.
4. Тонкий кишечник. Проекция его находится в средней части лба, при патологии кишечника проявляется кожными нарушениями (пигменты, прыщи, покраснения).
5. Нисходящая часть толстой кишки. Представительство ее находится на левой боковой поверхности кожи лба. Функциональные нарушения проявляются на коже (пигментацией, сухостью данного участка, повышенной пористостью, прыщами).
6. Левый надпочечник. Проекция располагается в медиальной надбровной области левой половины лица. При функциональном расстройстве надпочечника появляется болезненность надкостницы надбровной области, кожа реагирует раздражением.
7. Область лоханки левой почки. Проецируется на кожу внутренней поверхности уголка левого глаза и слезной проток. Патологический процесс в области лоханки почки иногда выражается реакцией кожи в этой области (потемнением, пигментацией, покраснением, расширением пор, ростом папиллом, жировиков). Иногда проблема способствует образованию закупорки слезного протока, воспалительному процессу в нем, обильному слезотечению.
8. Верхний полюс левой почки. Проецируется на надбровную дугу и кожу верхней части века. Нарушение проявляется сосудистым рисунком (взбуханием), прыщами, покраснением, пористостью на коже.
9. Левая доля печени. Проецируется на белковую оболочку глаза. Нарушение в печени проявляется красным сосудистым рисунком на белковой оболочке глаза.
10. Тело желчного пузыря, селезенка. Проекция расположена на коже и на надкостнице височной кости левой стороны лица. При патологии пузыря на коже появляется покраснение, прыщи, пигментные пятна, возрастает ее пористость, венозный рисунок. Реагирует и надкостница ви¬сочной кости, она становится болезненной при пальпаторном исследовании.
11. Левая часть поперечно-ободочной кишки. Представительство находится в нижней медиальной части угла левого глаза. Ее дисфункция проявляется выбуханием кожи от внутреннего угла глаза под нижним веком к наружной стороне лица, иногда покраснением или пигментацией.
12. Поджелудочная железа. Представительство ее находится на нижней части переносицы, на границе соединения с кончиком носа. Патология проявляется кожным раздражением, пигментацией, иногда венозным сосудистым рисунком.
13. Желчно-выводящие протоки печени и желчного пузыря. Проекция располагается в нижней части височной кости левой половины лица. При их патологии на коже наблюдается покрасне¬ние, пигментация, прыщи и сосудистый рисунок, при длительной патологии — пористость. Надкостница височной области становится болезненной. Часто патология сопровождается головной болью височной локализации. Дополнительно можно отметить, что иногда при закупорке желчных протоков отмечается желтизна кожи этой области лица.
14. Левая почка. Проекция представлена левой ушной раковиной (кожа и хрящевая основа). Слуховой проход является проекцией мочеточника, внутреннее ухо — проекция мочевого пузыря. При патологических состояниях почки снижается слух, возникают воспаления внутреннего уха, появляются вестибулярные расстройства. В некоторых случаях наблюдается затвердение хрящевой основы. Иногда она размягчается, усиливается серовыделение из слухового прохода.
15. Сердечные патологии. Проекция представляется в левой верхней части левой щеки на стыке с глазницей. Патологии выражаются разбуханием кожи, покраснением, пигментацией, сосудистым рисунком в подглазничной области.
16. Мочеточник левой почки. Проецируется на кожу лица линией, идущей от угла глаза по щеке к нижней части подбородка. При его раздражении песком, мелкими камнями или при воспалении в нем, на коже возникает рисунок линии или части линии белого или красного цвета (в за¬висимости от того, какая часть вегетативной нервной системы превалирует — симпатическая или парасимпатическая).
17. Левая доля печени. Ее представительство располагается на лице с левой стороны, на области мышц челюстного сустава. Проявляется непроизвольным повышенным тонусом мышечной группы, развитием артроза сустава. Изредка нарушение проецируется на кожу в форме пигмента или раздражения.
18. Левая молочная железа. Проекция расположена на коже левой щеки в месте пересечения вертикальной линии, идущей от наружной части угла глаза, и горизонтальной линии, проходящей через верхний полюс крыльев носа. Диаметр проекции молочной железы на щеке будет при¬мерно равен расстоянию от угла глаза до его радужки. Патология проявляется пигментацией, покраснением, повышенной пористостью, взбуханием кожи.
19. Левое легкое. Проецируется на кожу левой щеки, покрывая скуловую часть. Патология может проявляться покраснением, ангиопатическим рисунком, пористостью, пигментацией, прыщами, сухостью, неровностью или шершавостью поверхности кожи.
20. Сердечные расстройства (чаще — нарушение ритма). Проецируются на коже кончика носа в виде покраснения, ангиопатии, прыщей.
21. Бронх левого легкого. Проецируется на коже крыла левой половины носа. Нарушения выражаются сосудистым рисунком, покраснением, прыщами, пигментацией.
22. Диафрагма, реберная дуга. Проецируются на коже по носогубной складке. Нарушения проявляются покраснением складки, сухостью кожи в ней.
23. Малая кривизна желудка. Проецируется на кожу и слизистую верхней губы. Патология проявляется поперечными трещинами на губе, герпетическими высыпаниями, шелушением кожи, потерей цветности губы, появлением эффекта сморщивания губы.
24. Луковица двенадцатиперстной кишки, пилорический отдел желудка. Проекционная зона находится на коже снаружи от угла рта. Нарушения проявляются пигментацией, покраснением кожи, заедами и трещинами углов рта, при дегенеративных процессах — ростом родинок.
25. Надпочечник левой почки. Проецируется на кожу и на мышцы верхнего отдела щей на левой боковой акселярной линии, а также слева и справа от нее по мышечной боковой поверхности. Патология проявляется мышечной болью при пальпации, на коже иногда проявляется раздражением, пигментацией, папилломоматозом.
26. Левая паховая складка и область пупартовой связки. Проекция находится на левой наружной поверхности кожи подбородка. Нарушения проявляются покраснением кожи, прыщами, пигментными пятнами.



27. Левый яичник у женщин, левое яичко у мужчин. Представительство находится на коже подбородка с левой стороны, около левой подбородочной складки. Патология проявляется покраснением кожи, прыщами, сухостью и шелушением кожи, ростом родинок при дегенеративных процессах.
28. Левая молочная железа. Проецируется на подбородке с левой стороны под нижней губой на костной бугристости. Патология проявляется повышенной болевой чувствительностью, покраснением, пигментацией или прыщами на коже, растущими родинками.
29. Лобковый симфиз. Его представительство на лице находится на подбородке, в подбородочной ямке. Патология проявляется болезненностью надкостницы подбородка при ее пальпаторном исследовании
30. Левая почка. Проецируется на кожу и на мышцы боковой поверхности шеи (по левой боковой акселярной линии), а также слева и справа от нее по мышечной поверхности. Патология проявляется мышечной болью при пальпации. На коже появляется пигментация, покраснение, растут папилломы.
31. Большая кривизна желудка. Проекцией является грудинно-ключично-сосцевидная мышца с левой стороны головы. Расстройство проявляется повышенным тонусом и болезненностью при пальпации. Место прикрепления мышцы к черепу проецируется на верхний отдел желудка и входящий в него пищевод. Место прикрепления к ключице — проекция привратника.
32. Левый придаток с яичником, левая доля предстательной железы с яичком. Проецируется на верхней трети сонной артерии слева. Проявляется отечностью и болезненностью, увеличением лимфоузлов в этой области.
33. Мочевой пузырь. Проецируется на кожу от подбородка до надгортанника шеи. Нарушение функции проявляется покраснением, пигментацией, ростом родинок или прыщами на коже.
34. Лоханка левой почки. Проекция располагается на левой стороне шеи, на мышцах боковой поверхности по направлению к основанию шеи (по боковой акселярной линии). Проявляется болезненностью при пальпаторном исследовании с иррадиацией в разные части тела и головы, на коже — папилломами (инфицированность лоханки), сухостью, шероховатостью.
35. Поджелудочная железа. Представительство располагается на основании шеи с левой стороны, между ключицей и грудинно-ключично-сосцевидной мышцей. Проявляется при пальпаторном исследовании мышечной болью, иррадиацией в плечо, руку, лопатку, кисть, пальцы, область молочной железы, иногда в область поджелудочной железы.
36. Левая доля щитовидной железы. Проецируется на нижнюю часть шеи вдоль пищевода, в надключичную область и область яремной выемки. Проявляется мышечной болезненностью этих областей, тканевым взбуханием, кожа проявляется ангиопатическим рисунком (покраснением), папилломами.
37. Левый мочеточник. Представительство располагается с левой стороны шеи по боковой акселярной линии от проекции лоханки левой почки до плечевого сустава. При патологических со¬стояниях при пальпаторном исследовании мышечная проекция болезненна. На коже нарушение проявляется пигментными пятнами, папилломами;
38. и 41. Пилорический отдел желудка. Проецируется на область прикрепления грудино-клю-чично-сосцевидной мышцы к ключице. Патология проявляется болезненностью области прикрепления.
39. Матка, доли предстательной железы, промежность. Представительство располагается в центральной нижней части подбородка. Нарушение проявляется болезненностью надкостницы при пальпации, на коже — покраснением, пигментацией, прыщами, при дегенеративных процессах в органах характеризуется ростом родинок.
40. Правая молочная железа. Проецируется на подбородке с правой стороны под нижней губой на костной бугристости. Проявляется повышенной болевой чувствительностью, на коже сверху выражается покраснением, прыщами, пигментацией, родинками при дегенеративных процессах.
41. и 38. Пилорический отдел желудка. Проекция располагается справа на основании шеи в области прикрепления грудинно-ключично-сосцевидной мышцы к ключице. При функциональ¬ных нарушениях отдела и при пальпаторном исследовании проекция болезненна.
42. Правый мочеточник. Представительство располагается с правой стороны шеи по боковой акселярной линии, от проекции лоханки левой почки до плечевого сустава. При патологических состояниях мочеточника и при пальпаторном исследовании мышечная проекция болезненна, на коже нарушение проявляется пигментными пятнами, папилломами.
43. Желчный пузырь. Проекция располагается с правой стороны основания шеи, в области угла, образованного грудинно-ключично-сосцевидной мышцей и правой ключицей. В зависимости от патологического состояния пузыря при надавливании на его проекционную зону возникают иррадиации боли в правую височную область головы, правое плечо, руку и пальцы этой руки, лопатку, грудь, лицо, зубы, щитовидную железу, кожу шеи, тело желчного пузыря.
44. Правая доля щитовидной железы. Проецируется на нижнюю треть шеи надключичной области с правой стороны вдоль пищевода. Проявляется мышечной болезненностью этой области, тканевым взбуханием. Кожа в этом месте при патологических состояниях железы проявляется пористостью, покраснением, папилломами.
45. Лоханка правой почки. Проекция располагается на правой стороне, на мышцах боковой поверхности основания шеи, по боковой акселярной линии. При патологии лоханки почки возникает болезненность при пальпаторном исследовании мышц с иррадиацией в разные части тела и головы. На коже нарушение проявляется папилломами (инфицированность лоханки), сухостью, шероховатостью, родинками.
46. Гинекология, правый придаток с яичником, правая доля предстательной железы с яичком. Проецируется на верхней трети сонной артерии справа. Нарушение проявляется отечностью и болезненностью артерии, увеличением лимфоузлов этой области.
47. Малая кривизна желудка. Проекцией является грудинно-ключично-сосцевидная мышца с левой стороны шеи. На место прикрепления мышцы к черепу проецируется верхний отдел желудка и входящий в желудок пищевод, а на место прикрепления мышцы к ключице — привратник желудка. Расстройство желудка проявляется повышенным мышечным тонусом и болезненностью при пальпаторном исследовании.



48. Правая почка. Проецируется на шее справа, на мышцах, находящихся на боковой акселярной линии. Патология в почке проявляется болезненностью при пальпаторном исследовании боковой мышечной поверхности, иногда с иррадиацией в различные области головы, руки и верхнего плечевого пояса, шею. При глубокой патологии во время надавливания иррадиация идет в правую почку. На коже нарушения выражаются папилломоматозом, покраснением, сухостью и шероховатостью.
49. Правым яичник у женщин, правое яичко у мужчин. Представительство находится на коже подбородка с правой стороны, около правой подбородочной складки. Патология проявляется покраснением, сухостью и шелушением кожи, прыщами, ростом родинок при дегенеративных процессах.
50. Лимфатическая система подвздошной области. На лице подвздошная область (паховая складка) проецируется складкой, идущей на нижнюю челюсть от уголков рта как продолжение носогубной складки. При патологических процессах в паху проблема может проявиться раздражением кожи, пигментацией, прыщами.
51. Надпочечник правой почки. Проецируется на коже и на мышцах верхнего отдела шеи справа, на боковой акселярной линии, а также спереди и сзади от нее по мышечной поверхности. При функциональном расстройстве присутствует мышечная болевая чувствительность иногда с иррадиацией в различные области головы и шеи Кожа реагирует раздражением, ростом папиллом.
52. Тонкий кишечник. Представительство расположено под основанием нижней губы. При патологии проявляется на коже раздражением, пигментацией, ростом родинок.
53. Большая кривизна желудка. Проецируется на кожу и слизистую нижней губы. Нарушение проявляется трещинами, герпетическими высыпаниями, шелушением, потерей цветности, по¬явлением эффекта сморщивания губы.
54. Гормональная система. Проекционной областью является пространство на лице между носом и верхней губой. При расстройстве системы на коже появляются прыщи, раздражение, пиг¬ментация, растет волосяной покров.
55. Признаки склеродермии. Кожа становится глубоко морщинистой. Иногда наблюдается рост волосяного покрова (у женщин).
56. Тонкий кишечник. Проекция находится в нижней части щеки под скулой лица. Нарушения в тонком кишечнике выражаются раздражением кожи, прыщами, неровностью или шероховатостью.
57. Мечевидный отросток. Проекция располагается под основанием носа. При его травме или возникновении патологического состояния в области основания носа появляется повышенная болевая чувствительность, прыщи, покраснение.
58. Большая кривизна желудка. Проекционной является внутренняя область левой ноздри. При расстройстве желудка слизистая носа реагирует образованием воспалений, отеков, герпетических высыпаний.
59. Малая кривизна желудка. Проекционной является внутренняя область правой ноздри. При расстройстве желудка слизистая носа реагирует образованием воспалений, отеков, герпетических высыпаний.
60. Мочевой пузырь, мочеточник правой почки. Проецируется на слуховой проход и внутреннее ухо. При воспалительных процессах в органах появляется боль в слуховом проходе, иногда возникает воспаление, повышенное серовыделение, снижается слух.
61. Бронх правого легкого. Проецируется на коже крыла правой половины носа. Нарушения выражаются сосудистым рисунком на основания крыла носа, покраснением, пигментацией.



62. Правая молочная железа. Проекция расположена на коже правой щеки на месте пересечения вертикальной линии, идущей от наружной части угла глаза, и горизонтальной линии, проходящей через верхний полюс крыльев носа. Проблема проявляется покраснением, пигментацией, прыщами, ростом родинок, кожным взбуханием.

63. Правая доля печени. Проекция располагается на области мышц челюстного сустава. Проявляется непроизвольным повышенным тонусом мышечной группы, развитием артроза сустава, изредка нарушение проецируется на кожу в форме пигмента или раздражения.

64. Мочеточник правой почки. Проецируется на лице линией, идущей от внутреннего угла правого глаза к наружной части подбородка. При его раздражении движущимся по мочеточнику песком, мелкими камнями или воспалением в нем, на коже возникает рисунок линии белого или красного цвета (в зависимости от того, какая часть вегетативной нервной системы превалирует — симпатическая или парасимпатическая).

65. Правое легкое. Проецируется на коже щеки правой половины лица, покрывая скуловую часть. Патология легкого может проявляться покраснением, ангиопатическим рисунком, пористой кожей, пигментацией, прыщами, сухостью, неровностью, шершавостью поверхности.

66. Правая почка. Проецируется на правой ушной раковине. Величина уха пропорциональна ве¬личине почки: большое ухо — большая почка. Нарушение почки проявляется на хрящевой осно¬ве. Она становится болезненной и более плотной, в некоторых случаях, наоборот, чересчур мягкой.

67. Застойное явление в почечных структурах. Проецируется на область глазницы. Проявляется на коже в виде жировиков, папиллом, темных пятен.

68.Правая часть поперечно-ободочной кишки. Представительство находится в нижней медиальной части утла левого глаза. Дисфункция проявляется взбуханием кожи от внутреннего угла глаза под нижним веком к наружной стороне липа, иногда покраснением или пигментацией.

69. Инфицирование почки. Информационной зоной является коньюктива глаза. Внешнее проявление инфекционного заболевания — коньюктивит, блефарит, ячмень, отек века.

70. Правая почка. Проекционная зона расположена на коже правой глазницы (периорбикулярная область). При функциональных расстройствах почки кожа глазницы выражается отечно¬стью, покраснением, потемнением, появлением жировых бляшек, ростом папиллом.

71. Тело желчного пузыря с протоками. Проекционной зоной желчного пузыря является височная область головы. При его функциональных расстройствах реагирует кожа височной области, на которой появляются прыщи, пигментные пятна, пористость. Реагирует и надкостница височной кости, она становится болезненной при пальпаторном исследовании.




72. Правая доля печени. Проецируется на белковую оболочку правого глаза. Нарушение в печени выражается красным сосудистым рисунком на оболочке глаза.


73. Лоханка правой почки. Проекционная зона располагается во внутреннем углу глаза в области слезного протока. Воспаление или раздражение лоханки выражается закупоркой слезного протока, воспалительным процессом в нем, слезотечением, а также кожным раздражением.


74. Правый надпочечник. Проекционная зона расположена над правой бровью с внутренней стороны. Его расстройство выражается болезненностью надкостницы надбровной области, кожным раздражением.


75. Восходящая толстая кишка (илеоцекальный угол). Проекционным участком является правый верхний угол лобной области на коже. Патология проявляется пигментацией, прыщами, раздражением кожи, ростом родинок.


76. Поперечно-ободочная кишка. Ее проекция находится в нижней части лба над надбровными дугами. При ее функциональном нарушении возникает реакция кожи (прыщи, пигментные пятна, пористость, покраснения, рост родинок).


77. Аппендикс. Его проекционная зона находится на коже в верхней части лба справа. При его воспалении кожа реагирует покраснением, сухостью, пигментацией.


78. Желудок. Проекция расположена на коже хрящевой части переносицы (средняя область носа). С левой стороны носа проецируется большая кривизна желудка, а с правой — малая, пилорический отдел желудка и двенадцатиперстная кишка. При патологии кожа реагирует раздражением, пигментацией.


79. Мочевой пузырь. Проекционная зона находится в верхней части лба (место начала роста волосяного покрова). При патологии наблюдается пигментация, раздражение кожи, выпадение волос, перхоть на этом участке головы, псориатические бляшки.


80. Матка у женщин, половой орган у мужчин. Проекционный участок находится в верхней части лба, под проекцией мочевого пузыря. При патологии раздражается кожа.


Автор: Огулов Александр Тимофеевич

Вас также могут заинтересовать статьи:

16 способов обмануть свое тело, очень полезных для здоровья
Лучшие упражнения китайской медицины для снятия боли в шее
Подсказки из психосоматики
ТЕГИ:
лицо, болезнь, органы, Проблемы, ПРОЕКЦИЯ
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка