aa
#Иероглифы чайной культуры
Основное значение китайского иероглифа 茶 («ча» – чай) – крупное травянистое растение с горьковатыми листьями. Чаем также называются высушенные, измельченные и специально обработанные листья такого растения. Иероглиф茶принадлежит к идеографической категории.
Китайский иероглиф 茶 в стиле сяочжуань пишется 荼, где верхняя часть 艸 («цао» – трава) обозначает, что 茶 является травянистым растением, а нижняя часть 余 («юй» – остаток) похожа на скромный дом, этот иероглиф часто употребляется как личное местоимение первого лица, то есть напиток из листьев этого растения могут употреблять все. Упрощенный иероглиф 茶 состоит из трех частей: 木(«му» – дерево), 艹(«цао» – трава) и 人(«жэнь» – человек). В настоящее время 茶 – это весьма распространенный продукт для поддержания здоровья, чаепитие во многих районах мира стало уже обычаем и привычкой.
Китай – родина чая, ханьцы пьют чай со времен легендарного правителя Шэньнуна («божественного земледельца», покровителя земледелия и медицины). Традиция чаепития насчитывает не менее 4700 лет. Знаменитый «Чайный канон» Лу Юя периода династии Тан стал первым в мире трактатом о чае и чаепитии. До сих пор у ханьцев сохранился обычай преподносить наряду с другими подарками чай.
На протяжении тысячелетий в Китае сложилось богатейшее культурное наследие, связанное с опытом выращивания и производства чая. В процессе исторических трансформаций сложилась и уникальная чайная культура. Ее своеобразие, передаваемый из поколения в поколение опыт, связанные с этой культурой философия и традиции – все это прочно закреплено в китайской иероглифике.
Внутреннее содержание чайной культуры фактически отражает конкретное содержания китайской культуры. Китай издавна называют «государством церемониалов», духовное содержание чайной культуры, ставшее своего рода культурным феноменом, своеобразным явлением этикета, возникло из традиционных действий – заваривания чая, наслаждения его внешним видом и ароматом, дегустации. Культура чаепития органично вписана в контекст с национальной культуры и традиционной этики. Чайная культура – типично китайская, традиционная. До настоящего времени у разных народностей, населяющих Китай, сохранилось большое многообразие привычек и обычаев, связанных с чаепитием. Они зафиксированы и передаются с помощью иероглифов.
Среди имеющих отношение к чаю, есть много таких, которые довольно часто употребляются и в настоящее время. Например, 茶歇 («ча се») – чайный перерыв, с целью отдыха во время кратковременных перерывов в работе или в ходе длительного заседания, при этом, как правило, пьют горячие напитки (в основном кофе и чай), едят десерт, фрукты и т. д.
Значение словосочетания 茶话会 («ча хуа хуэй» – «званый чай») вытекает из значения входящих в него трех иероглифов: собраться вместе, чтобы пить чай и беседовать. «Званый чай» тоже стал в наши дни довольно распространенным видом протокольных мероприятий. Он не похож на торжественный и серьезный древний банкет и 茶道 («ча дао» – чайное дао, искусство чаепития), популярное в Японии, потому что «ча дао» имеет довольно строгие обряды и правила. Во время «званого чая» гостям обычно наливают этот бодрящий напиток или угощают их различными закусками к чаю (фрукты, пирожные и т.д.), иногда 茶话会 используется для обозначения одного из видов дипломатических приемов.
茶馆 («ча гуань» – чайная) – это место, где любители чая могут отведать любимый напиток, отдохнуть, развлечься и пообщаться. Китайская чайная, как культурное явление, имеет довольно долгую историю. У известного китайского писателя Лао Шэ есть одноименная пьеса «Ча гуань». По ее мотивам были сняты художественный фильм и телесериал. Тема традиционной чайной до сих пор довольно популярна в разных жанрах и видах китайского искусства.
Кроме отдельных слов, в китайском языке имеется немалое количество «чайных» фразеологизмов, например: 茶余饭后 («ча юй фань хоу» – в свободное время), то есть во время, остающееся после чаепития и вкушения пищи; 茶饭不思 («ча фань бу сы» – чая и еды не хочется) – не думать о чае и еде, таким образом описывается беспокойство человека; 粗茶淡饭 («цу ча дань фань» – простая грубая пища) – простая еда и скромный образ жизни.
Пословиц и поговорок о чае даже не перечесть, в основном они связаны с выращиванием, сбором чая, его особенностями, сезоном потребления, функциями, его оздоровительной ценностью и многими сторонами жизни, имеющими отношение к чаю. Например, китайская поговорка о семи простых и доступных вещах повседневного быта 柴米油盐酱醋茶 («чай ми ю янь цзян цу ча» – дрова, рис, масло, соль, соус, уксус, чай) показывает важность чая в китайской культуре. В эпоху мира и процветания Древнего Китая, когда чаепитие стало одним из видов развлечения образованных и культурных людей, эту поговорку часто переиначивали 琴棋书画诗酒 («цинь ци шу хуа ши цзю» – цинь, шахматы, каллиграфия, живопись, поэзия и вино).
Подобный перечень можно продолжить: 宁可三日无粮,不可一日无茶 («нин кэ сань жи у лян, бу кэ и жи у ча» – можно жить без хлеба три дня, но без чая не прожить ни дня). Это выражение, популярное в Синьцзяне, Тибете и других местах, подчеркивает важность чаепития. Скотоводы пьют чай с молоком утром, в полдень и вечером, не менее трех раз в день. В условиях высокогорья в таких холодных районах, как Синьцзян и Тибет, овощей не хватает, люди в основном едят мясо, пьют молоко, и чай помогает пополнить запасы витаминов и микроэлементов, очистить организм от жира.
Чаепитие полезно не только для здоровья и в лечении, оно воспитывает хороший вкус. Важны также общественные функции чайной культуры, нашедшие отражение в следующих выражениях: 以茶思源 («и ча сы юань» – пить чай и помнить об источнике), 以茶待客 («и ча дай кэ» – наливать чай, чтобы общаться с гостями), 以茶会友(«и ча хуэй ю» – встречаться и пить чай с друзьями), 以茶代酒(«и ча дай цзю» – вместо спиртного пить чай), 以茶入诗 («и ча жу ши» – пить чай и писать стихи), 以茶入画 («и ча жу хуа» – пить чай и писать картины) и т. д. Встречая друзей или принимая гостей, китайцы традиционно наливают им свежий ароматный чай.
Китайская чайная культура имеет давнюю историю, она очень глубока и многогранна. Письменные источники о ней неисчерпаемы, и детально рассказать о ней в одной статье невозможно. Дух чайной культуры чувствовался во всех сферах жизни императорского двора и древнего общества, он сохранился в классической китайской поэзии, живописи, каллиграфии, религии, медицине и т. д. По Великому шелковому пути и древнему чайному пути он распространился далеко за пределы Поднебесной, сближая культуры Китая и других стран. из Журнал "Китай"
-
Бизнес
ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!
Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))
Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова