популярное

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

  1. Бизнес

Правила жизни от Аркадия Шарова

Часть первая: о приоритетах в делах и конструктивном позитиве

Мне не нужен будильник. Я всегда просыпаюсь сам, в шесть часов утра. Это даже не привычка. Я не приучал свой организм пробуждаться каждое утро в одно и то же время. Дело в том, что я очень быстро высыпаюсь. Мне не нужно много времени для того, чтобы спать. Каждое утро я пью кофе на террасе, выхожу в социальные сети, смотрю заметки людей, читаю прессу. Это мое личное время, я всегда провожу его наедине с самим собой. Цель этого времени – настроиться на позитивный лад.

Что объединяет успешных людей? Это люди позитивные! Я сейчас говорю не о тех, кто живет по принципу поговорки: «Хоть плюй в глаза – Божья роса», с моей точки зрения, этот принцип – полная ерунда! Я говорю о позитиве конструктивном. Это не значит, что нужно закрывать глаза на проблему. Напротив! Нужно поворачиваться к ней лицом. Я понимаю, что проблема есть. Но это моя работа, это часть моей жизни! Будем проблему решать. Когда у меня звонит телефон, я точно знаю, что мне звонят не для того, чтобы рассказать о том, что все идет отлично. Нет! Мне звонят и говорят: «Все плохо, горит, надо решать, надо помогать!» Я к этому уже привык, я морально готов к этому. Конструктивный позитив – это умение сохранять свою моральную целостность и свой настрой на результат в любой ситуации. Это и объединяет успешных людей. Не владея этим качеством, они не были бы успешными.

Ничего не обязано идти так, как это нужно тебе. И люди не обязаны быть такими, какими ты хочешь их видеть. Это нужно понимать. Когда я начинаю новый проект, я всегда знаю, что все пойдет не так, я к этому морально готовлюсь. Безусловно, я планирую, вижу цель и работаю на положительный результат! Но я не расстраиваюсь, если что-то идет не по плану. Я спокойно ищу выход из ситуации. Это как поменять подгузник ребенку. Вы видели маму, которая бьется в истерике каждый раз, когда ей нужно совершить эту процедуру? Нет! Она меняет подгузник с улыбкой на лице. Но если вас попросят сменить грязный подгузник чужому ребенку, вы можете подумать, что это не слишком приятно и, возможно, не захотите выполнять эту просьбу. В бизнесе все точно так же. Нужно понимать, что проект – как ребенок. Ребенок растет, он будет учиться ходить, будет падать, будет плакать. Это нормально, это жизнь!

Успешные люди не живут для того, чтобы работать. Они работают для того, чтобы жить. И поэтому они очень серьезно ценят свое личное время, понимая, что именно это время и есть их жизнь. Тогда и личная жизнь приносит удовольствие, и работа приносит удовольствие. Когда человек отдохнувший, он целостно себя чувствует. Поэтому так важно выделить в своем расписании личное время.

Как правильно распределить задачи в делах? Это очень просто! Нужно взять лист бумаги и записать туда все свои дела. Записать все, что нужно сделать, вплоть до мелочей. Скорее всего, сначала этот список покажется очень длинным. Но не нужно паниковать! Мой рабочий день начинается с того, что я смотрю свой лист дел. Он у меня в телефоне, в заметках. И я выделяю из этого списка самое важное, то, что нужно сделать сегодня, то, что должен сделать именно я. А те моменты, которые не не так важны, те дела, которые кто-то сможет сделать вместо меня, и качество не пострадает, я стараюсь делегировать.

Для меня очень важно разделять рабочее время и личное. Я работаю в офисе. И когда я в офисе – я работаю! Я не сижу в социальных сетях, я не болтаю с кем-то в Skype. Я решаю задачи. Это как учиться в школе. Пока ты на алгебре, занимайся алгеброй. Но как только рабочее время закончилось, наступает время личное. Проблема многих людей в том, что они работают 24 часа в сутки. Возвращаются с работы и работают дома. У них нет времени, чтобы уделить его своей семье, своим близким. Когда ты так делаешь, ты становишься ущербным человеком! У тебя есть работа. И все! Больше ничего, кроме работы. Но, если ты не выспался, не отдохнул, ты не можешь работать эффективно. Если ты работаешь неэффективно, то ты не можешь хорошо отдохнуть. Просто потому, что у тебя нет на это денег! Вы можете мне сказать: «Конечно! Ты успешный, ты можешь себе позволить так жить!» Но не надо ставить телегу впереди лошади. Я живу сейчас по таким правилам не потому, что я успешный. Наоборот. Именно потому, что я начал жить по таким правилам, я добился успеха.

Нужно правильно расставлять приоритеты в жизни. Есть вещи, которые меняют Вашу жизнь. И есть вещи, которые Вашу жизнь не меняют. Это очень просто. Все без исключения люди стирают одежду. Это необходимо. Но стирка не меняет вашу жизнь. Именно поэтому много лет назад у меня появилась горничная. Я не зарабатывал тогда огромных денег. И услуги горничной обходились для меня недешево. Но у меня была горничная, которая стирала и утюжила мою одежду. Я не заботился об этом. И у меня оставалось время на то, чтобы заниматься теми вещами, которые на самом деле меняют мою жизнь – работой, саморазвитием.

Иногда нужно побыть наедине со своими мыслями. Поэтому три раза в неделю по утрам я начал ходить в тренажерный зал. Это физическая нагрузка, дополнительная энергия. И главное, что у меня появились два часа, которые я могу провести наедине с самим собой. Я могу воткнуть наушники в уши и помечтать, переходя от одного тренажера к другому. Очень часто именно из-за того, что человек не находит время на уединение, у человека нет времени подумать. Он бежит галопом от одной проблемы к другой. Люди говорят: «Таковы обстоятельства!» А на самом деле все просто. Это как шведский стол в ресторане. Если ты выберешь селедку, соленые огурцы и запьешь все это молоком, у тебя случится расстройство желудка. Последствия в этом случае никак не связаны с обстоятельствами, они связаны с твоим выбором. Когда выбор касается таких элементарных вещей, мы, обычно, это понимаем. Но когда выбор касается нашей жизни, к сожалению, нет.

Часть вторая о деньгах и признании

Большие деньги сами по себе характер человека не меняют, они его подчеркивают. Точно так же, как морщины с годами подчеркивают черты лица. Если ты хороший человек, то деньги делают тебя еще лучше. Если ты сволочь, то деньги делают тебя хорошей сволочью, и ты становишься продвинутым мерзавцем.

Если ты начинаешь зарабатывать большие деньги и теряешь голову – это начало конца. Наступит тот момент, когда ты потеряешь все. Это будет не злой рок, и здесь нет места мистике… Все гораздо прозаичнее! Наш бизнес связан с социумом, с людьми. И, если ты не умеешь вести себя с людьми правильно, ты потеряешь людей. А значит, потеряешь свой бизнес.

Деньги сами по себе не изменят вашу жизнь. Когда человек стартует, он ассоциирует свой успех с деньгами на 90 процентов. Это правда. Потому, что именно 90 процентов его проблем упирается в отсутствие денег. Я всегда задаю людям простой вопрос: «Представь, что ты зарабатываешь 50 тысяч евро в месяц. Сколько проблем у тебя останется?» Почти все, кого я спрашивал отвечали: «Никаких! У меня не будет проблем!» Они так думают. Все дело в том, что когда ты стартуешь, 90 процентов твоих проблем – это деньги. Когда деньги у тебя есть, 90 процентов твоих забот не финансовые, а совсем другие проблемы, но они есть! И успех – это не только деньги.

Точно так же, как большие деньги зарабатывает тот, кому они не нужны. И признание получает только тот, кто к нему не стремится. Ты мечтаешь о признании, когда ты голодный, когда ты неуспешный. А потом ты понимаешь, что признание – это очень большое бремя. Я через это прошел. Я родом из маленького города, в котором живет всего 40 тысяч человек. Когда я начинал свою карьеру, меня очень волновало признание. Я мечтал выходить на большие сцены, я мечтал, чтобы меня любили люди, брали у меня автографы. Когда ты находишься на старте, безусловно, это греет душу, это важно. И только потом, когда ты окунаешься во все это, ты понимаешь, что есть обратная сторона медали. Чем дальше ты идешь, чем выше поднимаешься, тем больше людей, как ни странно, тебя осуждают. И то признание, о котором ты мечтал, превращается в пристальное внимание общественности. Тебя это ко многому обязывает. Я считаю, что по-настоящему успешного человека, признание не слишком волнует.

Я не ангел. Я не добренький. Я очень жесткий и очень конкретный человек. Я всегда строго спрашиваю за работу. Люди, которые знают меня много лет вам подтвердят! Я не зайка пушистый, розовый! Я прямой человек. Если ты что-то делаешь неправильно, я тебе в лоб скажу! Я не буду закрывать глаза, пытаться подсластить пилюлю. Нет! Я дам тебе касторки по полной программе! Но почему люди работают со мной? По одной простой причине. Потому что они знают, что работая со мной, они получат результат. И я понимаю, что я должен быть выгоден людям. И я это делаю. И поэтому люди, работая со мной, спокойно относятся к моему сложному характеру.

В основе любых самых крепких отношений лежит взаимовыгодное коммерческое сотрудничество. Конечно, я говорю очень грубо, утрирую. На самом деле – все просто. Когда ты нуждаешься в человеке, ты ему помогаешь. Когда человек нуждается в тебе, ты чувствуешь себя спокойно. Ты знаешь, что тебя не обманут, тебя не предадут, о тебе завтра не забудут! Ты в этом уверен потому, что ты нужен этому человеку. Очень часто люди боятся зависеть друг от друга. Ты – мне, я – тебе. Но это нормально!

Вполне возможно, я говорю о вещах, которые ломают какие-то кажущиеся моральные устои. Но понимание жизни всегда ведет к результату! Ваши принципы определяют Ваши результаты. И если сегодня Вас не устраивают Ваши результаты, виноваты ваши принципы. Если Вы хотите поменять свои результаты, Вам надо поменять свои принципы. Мы знаем много людей, которые очень принципиальны. При этом они живут в нищете моральной, физической и материальной. И так всю свою жизнь и проживают со своими принципами. Это их выбор. В этом нет ничего плохого, в этом нет ничего хорошего. Я не осуждаю таких людей. Для них принципы дороже, чем все остальное.

Часть третья о семье, настоящих женщинах и уникальности

Семья – это тоже команда. Как правило, об этом люди забывают. Часто бывает так, что люди встречаются, живут вместе и решают пожениться. А вот философии семьи нет, нет понимания того, как с человеком строить отношения. Например, сейчас очень многие женщины одиноки. При этом они красивые, молодые, умные… А мужика нет! Все эти женщины хотят встретить ответственного, серьезного мужчину, рядом с которым можно быть женщиной. При этом эти женщины сами ведут себя по-мужски. Альфа самцу такая женщина не нужна, он видит ее сразу, чувствует ее замашки. Как только она вторгается в его пространство, альфа самец убегает! Быть женщиной с мужскими повадками и мечтать о мужчине альфа самце – это тоже самое, что пытаться поймать щуку на котлету! Она не клюет на такую наживку. Щука клюет на живца. Для того, чтобы ее поймать, нужна специальная удочка, специальная снасть. И даже наличие снасти и удочки не дает гарантию. Сначала нужно стать хорошим рыбаком! В отношениях происходит то же самое. Сначала надо стать настоящей женщиной! И Вы сразу получите своего настоящего мужчину. Сразу!

Деньги не решают проблем в семье. Наоборот, они оголяют те проблемы, которые есть. Когда семейный бюджет составляет 20 тысяч рублей, люди занимаются совместным выживанием. В этом случае семейную пару от жизни отвлекает огромное количество проблем. Как только появляются деньги, многие из этих проблем уходят. Членам семьи уже не надо решать, что покушать, что одеть, не надо везти ребенка в садик в переполненном автобусе. И вот тогда люди начинают думать о своих взаимоотношениях, видят проблемы, которые раньше не замечали. Ты не можешь купить любовь, ты не можешь купить дружбу. Имитацию – да, настоящую – нет. Настоящих друзей купить нельзя! Это не товар.

Моя семья для меня всегда стоит на первом месте. Бизнес – на втором. И дома я не хочу быть боссом. В нашей семье очень четкое разделение полномочий. Я – хозяин на работе, моя жена – хозяйка дома. Я – президент бизнеса, она – президент семьи. Я не могу быть королем везде. Так же, как и в работе, Вы не сможете стать специалистом во всем. Вы должны найти свою нишу. Вот и в семье так же: кто-то хорошо жарит шашлык, кто-то готовит к нему вкусный соус, кто-то создает уют, кто-то отвечает за безопасность. Такое разделение дает возможность каждому члену семьи чувствовать себя нужным.

Дома мы не говорим о работе. Я работаю в офисе. Если я еще и дома буду думать и говорить о работе, то когда мне жить? Это наше правило. А вообще, дома о работе говорить и не хочется. На работе я наслаждаюсь одними моментами, дома – другими. Вы же не купаетесь в лыжах! Есть отдых пляжный, есть отдых горнолыжный. И оба варианта отдыха приятны. На мой взгляд, думать о работе, проводя время с семьей – это то же самое, что купаться в лыжах.

Очень часто люди оставляют важные вещи на потом. Они не общаются со своими детьми, а потом видят, что дети уже выросли. То же самое касается жен, семьи. Наступает момент, когда человек понимает, что его семья стала чужой. Кто эти люди? Что я о них знаю? Я с ними не разговаривал толком уже очень давно! Поэтому я каждый день звоню своим бабушке и дедушке. Каждый день! К сожалению, я поздно понял то, что однажды наступит момент, когда их не будет. Я хочу сейчас взять от общения с ними как можно больше! Мы разговариваем обо всем. Я рассказываю, как у меня дела, спрашиваю о том, что новенького. Для них это важно. И это очень важно для меня.

Почти все люди думают, что они уникальны. Каждый из них – личность, к которой нужно особое отношение, особый подход. И в этом их проблема. Успешный человек, человек бизнеса понимает, что все люди одинаковые, и он такой же, как все. И поэтому успешный человек каждый день делает что-то, чтобы быть уникальным. Делает это каждый день. Делает сразу, как только просыпается. Он понимает, что сделать это что-то нужно именно сегодня! Не ехать на тех результатах, которые были вчера, не надеяться на завтра. Сейчас что-то поменять, сейчас чего-то достигнуть. В эту минуту. Потому что «вчера» уже прошло, а «завтра» – еще не наступило. И каким оно будет – зависит только от самого человека. Менять свою жизнь нужно здесь и сейчас!

из Анастасия Чичкова
ТЕГИ:
позитив, Аркадий Шаров, Жизнь, Успех, Правила
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка