популярное

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Не спрашивайте, сколько им лет. Лучше спросите, когда они успели так многому научиться.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Смех продлевает жизнь и улучшает здоровье! Веселитесь от души :) Мы на uUuba уже насмеялись.

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

  1. Общество

Улыбка и конфликт культур

Неужели проявление хорошего настроения может стать причиной настоящего конфликта? Оказывается, всё зависит от культуры, к которой принадлежит человек...

Американцев шокирует то, что мы не улыбаемся, а мы с удивлением отмечаем, что они улыбаются всем, всегда и везде. Решение этой «загадки» очень простое: это типичнейший пример конфликта культур.

«Американская» улыбка

В западном мире вообще (и в англоязычном в особенности) улыбка – это традиция, обычай: так человек показывает, что у него все в порядке и нет агрессивных намерений. Это способ формальной демонстрации окружающим своей принадлежности к данной культуре, к данному обществу. А в России улыбка – это выражение естественного искреннего расположения, симпатии, хорошего отношения. Это совершенно разные улыбки в разных культурах.

Знаменитая американская улыбка вызывает разную реакцию у русских: одни восхищаются приветливостью (принимая ее за естественную положительную реакцию), другие недоумевают, третьи не одобряют и относятся подозрительно. Неудивительно: в русском языке словосочетания «дежурная улыбка», «вежливая улыбка» имеют негативный оттенок: дежурная – значит, по обязанности, вежливая – значит, не от души.

В западной культуре улыбка – обязательный компонент обслуживания. В Чейз Манхэттен бэнк висит объявление: «Если наш оператор Вам не улыбнулся, заявите об этом швейцару, он Вам выдаст доллар».

На фотографиях в прессе американские деятели улыбаются счастливой белозубой американской улыбкой, так как в культуре Америки улыбка – социальный признак преуспевания. Если вы выдвинули свою кандидатуру на любой общественный пост, вы должны улыбаться на всех фотографиях, чтобы будущие избиратели видели: у этого человека все в порядке, у него есть деньги, успех, спокойная совесть, он улыбается, он доволен, ему можно довериться.

Автоматизм американской улыбки настолько велик, что жена президента Хилари Клинтон улыбается фотографам даже на траурной церемонии похорон принцессы Дианы.

Keep smiling — девиз американского образа жизни: «что бы ни случилось – улыбайся». Этот призыв учит: не сдавайся, не поддавайся ударам судьбы, не показывай людям, что у тебя что-то не в полном порядке, не подавай виду — улыбайся, keep smiling. Напускной оптимизм в любой ситуации (don’t worry, be happy! keep smiling! – не беспокойся, радуйся! улыбайся!) — вот та черта американского национального характера, которая официально одобрена и внедряется всеми средствами, в том числе и языковыми.

Американская улыбка играет важную роль в идеологической пропаганде, навязчиво внушающей мысль жителям США (особенно «новеньким», то есть недавно иммигрировавшим) о том, какое это счастье, удача и привилегия — быть гражданином этой страны.

«Русская» улыбка

У русских совершенно другой менталитет, другие традиции, другая жизнь, другая культура — в этом вопросе все прямо противоположное. Чем выше общественная позиция человека, тем серьезнее должен быть его имидж. Если вы претендуете на высокий пост, вы должны показать будущим избирателям, что вы человек основательный, серьезный, умный и, следовательно, сознающий, какие серьезные проблемы придется решать. Улыбка в такой ситуации неуместна, она только покажет, что человек легкомыслен, не сознает ответственности своего дела, поэтому довериться ему нельзя.

Из материалов профессора И. А. Стернина: «Американке в Петербурге старушка сказала: «Чего ты лыбишься?» Призыв Карнеги «Улыбайтесь» приводит к реплике: «Чему улыбаться-то? Денег не платят, вокруг проблемы, а вы — улыбайтесь». Обращает на себя внимание употребление местоимения «чему»: русское сознание не воспринимает улыбку как адресованную кому-то, как бы не видит в ней коммуникативного смысла, воспринимая ее как отражательный сигнал настроения — благополучия».

Кстати, портреты и фотографии американских президентов показывают, что улыбка как обязательный атрибут, символизирующий процветание и успех политического деятеля, появилась относительно недавно, в середине XX века. На официальных фотографиях улыбаются президенты от Рузвельта (тридцать второй, 1933-1945) до Клинтона (сорок второй, с 1993 года до настоящего времени).

Предшествующий 31 президент — от Вашингтона до Гувера — в мрачной серьезности не уступают русским политическим деятелям. Исключение составляет Томас Джеферсон (третий президент, 1801-1809), на лице которого видно некоторое подобие улыбки.

Улыбка в современном мире

Сейчас, в новых условиях постоянных контактов, в том числе и деловых, проблема улыбки осложнилась. «Поведение русских в общественных местах и на улице также требует особого пояснения. Часто пишут об особой «мрачности» русских, связанной с определенной традицией поведения.

В России не принято улыбаться посторонним. В лучшем случае, это воспринимается как проявление глупости, но улыбка незнакомому человеку в определенной ситуации, в темном подъезде, например, может стать и опасной. В русском языке есть поговорка: «Смех без причины — признак дурачины».

Когда в России открывался первый Макдональдс, его русских сотрудников учили постоянно улыбаться клиентам, что вызывало большое количество сложностей, ибо, как сказал один из молодых сотрудников, «люди подумают, что мы полные дураки». Серьезное, сосредоточенное выражение лица русских на улице — не признак их особой мрачности, а лишь традиция, считающая улыбку чем-то сокровенным и предназначенным близкому и приятному человеку». (А.В Павловская, «Путеводитель для деловых людей»)

«Где грех, там и смех»

Эта традиция эта имеет глубокие корни. В русском менталитете улыбка и смех — только в минуты радости, отдыха, легкости души. Во всех остальных случаях это глупость. Мудрое слово Древней Руси учит:

Сын мой, среди людей находясь, к ним подходя — не смейся: ибо в смехе рождается глупость, из глупости — ссора, а в ссоре — свара и драка, в драке же смерть, а в убийстве и грехи свершаются

(«Повесть об Акире Премудром», XII в.);

Светлой улыбкой легко показать душевную радость… Ибо когда веселится сердце, расцветает лицо

(Св. Василий);

Кто хочет смеяться вместе с детьми, укоризну и поношение на себя навлечет

(«Мудрость Менандра Мудрого», XIV в.);

Смехи да хихи вводят в грехи;
Велик смех, не мал и грех

(из пословиц XVIII в., Мосхион).

В словаре В. И. Даля глагол улыбаться определяется как «ухмыляться, смеяться молча, про себя, показывать выражением уст и лица расположение ко смеху».

В качестве иллюстративной фразеологии приводятся примеры: «Где грех, там и смех; Набьет и улыбка оскомину; Смехом сыт не будешь; Смех до добра не доводит». На этом культурном фоне понятна реакция сотрудников Макдональдса: «люди подумают, что мы полные дураки». Действительно, с какой стати улыбаться незнакомым людям?!

В современных руководствах по деловому имиджу обычно пишут: "В России улыбка приветствуется, но стоит помнить, что постоянно улыбающийся человек производит впечатление несерьезного. Лучше улыбку «дозировать» — это покажет, что вы знаете себе цену". из "ШИП" - ШКОЛА ПЕРЕГОВОРЩИКОВ, тренинги в СПБ

Вас также могут заинтересовать статьи:

История нелюбимого ученика в классе
Десять корпораций, контролирующих мир нашего потребления
7 ФРАЗ, КОТОРЫЕ НИКОГДА НЕ ПРОИЗНОСЯТ УСПЕШНЫЕ ЛЮДИ
ТЕГИ:
конфликт, культура, улыбка
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка