популярное

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Домашний майонез без яиц за 5 минут

Ингредиенты:

Молоко - 150 мл
Раст. масло - 300 мл
Горчица - 1 ст.л.
Лимонный сок - 2-3 ст.л.
Соль - 1 ч.л. (или по вкусу)

Приготовление:

Сколько мама делает для ребёнка в день?

Один мужчина поместил в газету заметку о своей жене. В семье было трое маленьких детей, и он на протяжении одного дня наблюдал и записывал все, что мать делала для детей. И вот, что получилось))

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

  1. Жизнь и Мудрость

Жизнь после сорока. Нельзя просто продолжать жить так…

Когда я был маленький, я думал, что фразу «в сорок лет жизнь только начинается» придумали киносценаристы. Надо ведь как-то утешить дряхлеющую половину человечества...

Не говорить же им правду о том, что самые активные годы уже позади и если вы до сих пор ничего путного не сделали, то не сделаете уже никогда. А то они обидятся, выключат телевизор, пойдут пить водку, утром придут на работу с дрожащими руками и устроят какое-нибудь ЧП.

Теперь мне самому сорок. К этому возрасту я много чего успел, еще больше не успел, баланс худого и доброго оставляет желать лучшего, но самое острое ощущение, которое накрывает с головой, пожалуй, именно так и называется: жизнь только начинается. Звучит банально до ужаса, но на практике очень даже ничего. Сейчас расскажу.

В сорок лет чувствуешь себя, как в двадцать. Я, конечно, не про тело, которое уже успело осознать, что здоровье существует. И даже не про душу, которая за это время основательно огрубела. Я про нервы.

Как только ты поступаешь в вуз, ты становишься совершенно спокоен. Да, ночные бдения перед сессиями, да, диплом, да, первый поиск работы – но это все не фигня, это не ранит, это романтика гонки. Ты уже бежишь во все лопатки, ты вроде не хуже других, кого-то можешь запросто обогнать, кого-то приходится пропустить вперед, с кем-то комфортно бежать рядом.

Направление движения в целом понятно, ресурсы пока неисчерпаемы, ошибки исправимы, соперники предсказуемы, заниматься самокопанием некогда. Это не сравнимо с тем волнением, которое испытываешь перед самым стартом, когда школа уже позади, а будущее еще не существует. Ты приезжаешь на абитуру из своей провинции, ты высаживаешься, как на Марс: а кто все эти люди, а вдруг они на порядок сильней меня, а вдруг я опозорюсь на первом же километре, а может вообще понизить планку амбиций и пойти в ПТУ?


Первые десять лет этой гонки проносятся вообще, как один день. Мужчина в двадцать лет и мужчина в тридцать лет – это один и тот же мужчина. Да, он овладевает профессией, завоевывает какой-никакой авторитет, испытывает первые горькие разочарования, но экзистенциальная начинка у него не претерпевает никаких изменений. Он в плену мелких тактических задач, он все тот же мальчик, студент третьего курса, полный амбиций дурачок, который до сих пор прет по жизни в режиме форсажа и этой позитивной дури хватит еще надолго. Еще лет на десять.

Как правило, до сорока лет мужчина идет в чьем-то фарватере. Даже не осознавая этого, он в плену инстинкта ведомости. Как медвежонку, который первые четыре года своей жизни ходит за матерью и только потом начинает гулять сам по себе, человеку до сорока лет нужны какие-то ведущие огни на горизонте.

Но вот тебе уже тридцать пять, красные огни впереди начинают потихоньку удаляться, зато сзади уже замаячили белые, они все ближе, а красные все дальше – вот, наконец, они совсем исчезли и ты врубаешь дальний свет.

Это и есть тот самый момент — жизнь только начинается.

Физиологи говорят, что сорок лет – естественный жизненный цикл человека. При первобытно-общинном слое это была уже глубокая старость, люди дольше не жили. Третье двадцатилетие — подарок цивилизации, а четвертое — и вовсе аномалия.

Я в это не верю. Жизнь после сорока – естественна и логична. Лишь после сорока мужчина становится образом и подобием. Если он не совсем замордованный маменькин сынок, к этому времени он начинает, наконец, мыслить стратегически. Если он еще не успел пропить и прогулять все свои амбиции, он обретает вкус к выносливости и длинным творческим задачам.

Теперь он умеет действовать осознанно и распределять усилия – конечно, в том случае, если ему осталось, что распределять. Спросите у бегунов-стайеров, они вам скажут: молодой марафонец с хорошими результатами – большая редкость. Способность к преодолению сверхдлинных дистанций обретается с годами. Потому что люди бегут не ногами. Люди бегут головой.


В сорок лет жизнь только начинается и ни в коем случае нельзя позволить ей не начаться. Ни в коем случае нельзя совершать ошибку, которую совершают почти все. Нельзя просто продолжать жить. Так, как ты жил до сих пор. Нельзя поменять все понарошку. Бросить семью, купить мотоцикл и объехать вокруг земного шара. Это слишком просто.

Потом все равно снова женишься, вернешься в исходное положение и поймешь, что ты просто потерял кучу времени. Начнешь скрипеть зубами, а будет уже поздно: здравствуй, возраст дожития.

В сорок лет обязательно нужно меняться. Принять, как драгоценный дар, все свои новые свойства и воспользоваться ими в полной мере. Если до сих пор ты занимался лабудой — попытайся, наконец, сделать то, о чем всегда мечтал, тебе больше нечего терять. Если уже посчастливилось достичь успеха на своем истинном поприще – сделай еще один рывок и выйди на принципиально новый уровень. Если до сих пор у тебя в душе был проходной двор, попробуй, хотя бы сделать в ней генеральную уборку. Это намного сложнее, чем лишний раз сходить в ЗАГС и выйти оттуда фиктивно освобожденным.

До сорока лет человеку не нужен смысл жизни – у него есть энергия жизни. После же сорока бессмысленная жизнь убивает. Из кризиса среднего возраста есть только два пути – либо дать самому себе хорошего пинка и, наконец, повзрослеть по-настоящему, либо превратить этот кризис в пожизненный.

Вот только смысл у жизни — он только один. Для кого-то, к сожалению, для кого-то, к счастью. Вторая банальная мысль на одну колонку, но ничего не поделаешь. Банальные мысли — они вообще гораздо полезней оригинальных. Особенно после сорока.


Дмитрий Соколов-Митрич



ТЕГИ:
зрелость, Мужчина, Жизнь, психология, сорок лет
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка