популярное

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

  1. Любовь и отношения

Любовь на шкале рисков

Если вы хоть в какой-то мере связаны с воздушными видами спорта, то этот феномен вам знаком. Асимметрия рисков может вызывать дискомфорт, а именно она может отвлечь внимание от самолётов, отсчётов на отделение и от самого отделения. Это явление может заставить вас надуться от излишнего самодовольства. Оно может вызвать нелепые вспышки гнева.

Определить свою склонность к риску проще всего с помощью шкалы. Вы можете изобразить её в виде горизонтальной линии с делениями от 0 до 10, отражающей разницу между полным неприятием риска и большой склонностью к экстремальным поступкам.

Чтобы избежать слов с количественной оценкой, таких как «более», «менее», «выше» или «ниже», я использую слова «лево» и «право» для описания значений этой шкалы.


Каждый спортсмен помещает себя где-то на этой шкале. В общем-то, мы выбираем свою позицию ещё в относительном начале своей спортивной карьеры и придерживаемся её как некоего характеризующего фактора неопределённо долгое время.

Исходя из некоего опыта может показаться, что переживание какого-то объективно знаменательного события (рождение ребёнка, смерть друга, чье-то авторитетное мнение, лидерство) должно повлиять на определение себя по шкале риска.

Однако, как выясняется, разовое событие не так сильно влияет на это значение как разочарование, неудовлетворённость и реакции на неудачу — всё это результаты нарастающего напряжения, появляющегося из-за кардинально разного отношения к риску.

Как возникает асимметрия рисков?

Когда кто-то публикует видео, которое питает ваш воинственный дух, то вы сталкиваетесь с асимметрией рисков. Когда слышите, как за соседним столиком в баре какой-то спортсмен ворчит по поводу выходок другого парашютиста, и вас эти рассказы раздражают, то вы оба сталкиваетесь с асимметрией рисков. Когда партнёр выражает желание поднять (или снизить) уровень риска в той или иной активности, а вы против этого, то также испытываете асимметрию рисков.

Больше всего я заинтересована здесь именно в разборе последнего примера. Если вы к кому-то неравнодушны: будь то возлюбленный, член семьи или близкий друг, то вам будет, естественно, хотеться, чтобы ваши позиции на шкале риска совпадали точь-в-точь. К сожалению, этого, скорее всего, не случится. Этот феномен разрушил много партнёрских отношений. Благо, это не обязательно должно сломать ваши.

1. Запомните: во всех отношениях присутствует асимметрия рисков

Даже если вы ещё не сталкивались со случаем, который подчеркнёт асимметрию рисков в вашем безмятежном союзе, будьте настороже: он произойдёт. Вероятность того, что ваши показания на шкале совпадут, невелика, но не исключена.


2. Говорите об этом

Заинтересовались? Возьмите 2 куска бумаги и расчертите на каждом шкалу. Назовите каждую «Шкала рисков» и проставьте цифры от 0 до 10. Каждый разместите себя на своей шкале и обсудите результаты. Вы оба, возможно, очень удивитесь тому, куда сам себя помещает ваш партнёр и почему. Этот опыт может оказаться бесценным.

3. Не усугубляйте

Легче лёгкого стать очень резким по поводу чьих-либо решений. Велик соблазн начать спорить и дойти до аргументов в вопросах жизни и смерти, чтобы поднять значимость своей позиции.

Правоориентированные (по шкале) и левоориентированные партнёры используют этот порочный, логический приём демагога в равной мере. А жаль!

Так как это абсолютно неэффективная стратегия. Не важно, с какой стороны шкалы вы находитесь: каждый имеет право на собственное мнение, и каждый будет в своей мере прав.

4. Выбросьте слово «эгоистичный» из своего словаря

Левоориентированные: вы не эгоистичны, когда хотите, чтобы дорогие вам люди были в безопасности. Правоориентированные: вы не эгоистичны, когда хотите исследовать границы.

Каждый из вас личность, и каждый чего-то хочет от своей жизни.

Желания одного не менее важны, чем желания другого. Эгоизм принижает: когда вы эгоистичны, то принижает вас обоих и то, о чём вы говорите. Прекращайте.

5. Попробуйте заменять эмоции

Состоящая в отношениях пара моих друзей, каждый из которых спортсмен-парашютист, точно прояснили это мне. «Когда я расстроена,» — рассказала мне подруга, «я просто пытаюсь заменить это чувство другим, чтобы посмотреть потом на свои ощущения.» Взяло зло? Попробуйте гордость. Отчаялись? Попробуйте чем-то заинтересоваться. Перебирайте, пока не найдёте что-то подходящее.


6. Выбирайте отношения

Если не хотите поддерживать отношения, в которых присутствует асимметрия рисков, то всё в ваших руках. В любом случае есть возможность выбрать определённые границы рисков, чтобы не причинять друг другу боль и не заставлять излишне переживать каждый раз.

Если вы хотите развивать отношения, то нужно выбрать их как свою основную работу. Выбирайте, несмотря на злые СМС-ки. Выбирайте, преодолевая пассивные и агрессивные обиды. Выбирайте это вместо решения оставаться раздражённым. Выбирайте снова и снова.

Важно подметить что «выбор отношений» не означает автоматический выбор отношений вместо участия в экстремальной деятельности. Вместо этого, обговорите взаимодействия друг с другом, которые ритуально подчеркнут важность ваших отношений.

Например: правоориентированный партнёр общается с осторожным левоориентированным партнёром по поводу заранее оговорённых моментов в спорте, и левоориентированный всегда отвечает фразами ободрения. Это должно выполняться с религиозной строгостью, только тогда это может значительно помочь обеим сторонам.

7. Не самоедствуйте

Все это очень не просто. На одной стороне быть ничуть не проще, чем на другой. Это не просто в любых, самых уникальных отношениях.

Это не просто и когда вы оба спортсмены, и когда вы из разных стран, с разным менталитетом, и абсолютно точно это не просто, когда один или каждый из вас претворяется, что хочет чего-то, чего в реальности совсем не желает.

Если вы боритесь с асимметрией, вы не одни. Оглядитесь в сообществе людей, принадлежащих к воздушным видам спорта: мы все здесь, с вами, говорим об этом или нет. Не падайте духом и возьмите за руку своего трусливого или отчаянного партнёра. Вы ему нужны.

Перевод: Наталья Величанская


из skycenter.aero

Вас также могут заинтересовать статьи:

Проникновенные цитаты из книг Януша Вишневского
8 причин женского одиночества глазами мужчины
Слова мудрой ведьмы
ТЕГИ:
Любовь, асимметрия рисков
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка