популярное

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Не бойтесь

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Советские мужчины, выбравшие в жены женщин с нестандартной внешностью

Нужно быть смелым человеком, чтобы пойти против общественного мнения. К сожалению, мы живем в мире неких стандартов, которые стали нормой. В том числе это касается внешности. Некрасивая жена рядом со своим популярным супругом вызывает немало вопросов у общества.

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

  1. Семья и дети

Письмо психоаналитика подросткам

Отец мальчика 12 лет и психолог Серж Тиссерон лучше многих других представляет себе, насколько нелегко быть подростком сегодня. Он написал это письмо, адресованное всем подросткам, мальчикам и девочкам, где просит их самих позаботиться о себе.

«Дорогая незнакомка, дорогой незнакомец! У меня есть сын примерно твоего возраста, и я решил поговорить с тобой, как обычно разговариваю с ним.


Ты, наверное, слышал, что подростковый возраст – трудное время, и спрашивал себя, что с тобой происходит сейчас и еще произойдет. Да, действительно, это не самые простые годы.

Чтобы попасть из детства во взрослую жизнь, нужно словно пересечь пропасть между двумя вершинами по шаткому бамбуковому мостику. Нужно внимательно смотреть, куда ставишь ногу, удерживать равновесие и, главное, заранее удостовериться, что ты прочно привязан к тем, кто уже совершил этот переход.

Это тем более важно, что ты абсолютно не видишь того, что ждет впереди и, более того, мог слышать об этом ужасные вещи: возможно, в будущем у тебя не будет работы, или случится катастрофа, или начнется война…

Скорее всего, если на середине мостика есть парк развлечений, тебе захочется провести в нем время. Пить, курить, играть в компьютерные игры вечера напролет – все это способ забыть о тех испытаниях, которые ждут тебя в конце мостика.


Вообще-то взрослые ведут себя точно так же. В любом возрасте мы стараемся хотя бы на время забыть о заботах, вообще ни о чем не думать или даже чувствовать себя неуязвимыми. Не потому, что мы в самом деле готовы в это поверить, а потому, что нам хочется насладиться мгновениями этой иллюзии, прежде чем снова двинуться в путь.

Я очень хорошо понимаю это желание, но имей в виду, что такое состояние не проходит без последствий.

Все, что мы делаем, оставляет следы в нашем мозге и в нашем теле, и эти следы влияют на наше будущее, облегчая или осложняя нам жизнь.

Известно, например, что употребление в твоем возрасте таких токсичных веществ, как алкоголь, табак и гашиш, будут иметь существенные последствия для того взрослого, которым ты станешь. Они скажутся на твоих мыслительных способностях и памяти, увеличат риск того, что впоследствии у тебя может развиться тяжелое заболевание, например рак.


Кроме того, сигареты и алкоголь вызывают зависимость или аддикцию:

  • это означает, что природное равновесие в твоем теле меняется таким образом, что ты утрачиваешь способность контролировать свои порывы, и не только тогда, когда речь идет о пачке сигарет или бутылке спиртного.

В долгосрочной перспективе ты постепенно теряешь возможность обходиться без этих веществ, неодолимая сила заставляет тебя постоянно повышать дозы, которые ты потребляешь, и, более того, тебе все труднее контролировать себя в других областях. А если однажды ты захочешь остановиться, сделать это будет очень трудно, потому что твой организм будет яростно требовать то, к чему он привык. Это называется синдромом отмены или абстинентным синдромом.

Ты наверняка слышал о тех взрослых, которые пытаются бросить пить или курить, но постоянно срываются… А еще есть гаджеты: компьютер, смартфон, видеоприставка. Ты мог слышать, что и они вызывают зависимость.

Когда мы сидим перед экраном, то теряем счет времени. Все сделано для того, чтобы мы находились перед ним как можно дольше.


Чем больше зрителей смотрит телепрограмму или канал, тем дороже платят бренды за размещение своей рекламы. В интернете рекламные баннеры привлекают твое внимание, чтобы тебе захотелось что-нибудь купить. А создатели видеоигр прилагают все усилия к тому, чтобы тебе не захотелось от них отрываться... и чтобы ты привлек к игре своих приятелей.

В отличие от токсичных веществ, интенсивное взаимодействие с экраном, к счастью, не вызывает ни синдрома отмены, ни риска рецидива, но оно чревато другими опасностями.

Такая зависимость заставляет тебя меньше спать, снижает твою производительность и в конечном счете может лишить тебя желания заниматься другими вещами, необходимыми в твоем возрасте.

Может быть, ты возразишь мне, что твои родители сами проводят время перед телевизором или в интернете. Это вполне возможно. Но, во-первых, это не обязательно делает их более счастливыми, а во-вторых, основные структуры их мозга уже сформировались, а в твоем случае это пока не так.


Так что позволь мне дать тебе несколько советов.

  1. Прежде всего, очень важно, чтобы у тебя была хорошая компания. Единственные приятели, с которыми стоит встречаться в интернете, – это те, с кем ты подружился в реальной жизни.
  2. Не бойся отстаивать свой выбор – например, если ты не куришь, а твои друзья курят. Тебя за это будут только больше уважать, а это всегда пригодится в жизни.
  3. Не надо недооценивать ту помощь, которую могут дать тебе родители. Подумай также о том, насколько важно научиться саморегуляции. Поставь себе предел, прежде чем начать пить или садиться за компьютер: например, один бокал – и не больше, два часа – и ты переходишь к другим занятиям.
  4. И напомни своим родителям, что «отсоединиться» проще всей семьей. Решите все вместе, что за ужином никто не смотрит телевизор, не пользуется смартфоном или планшетом. Можно даже договориться, что в определенный час вы выключаете на ночь Wi-Fi.
  5. Не забывай о том, как важно чередовать занятия. Если заниматься разными делами, то никогда не соскучишься и сохранишь интерес к тому, что делаешь.
  6. Если же у тебя есть какая-то одна страсть, например, музыка, спорт или видеоигры, и она отнимает у тебя возможность заниматься всем остальным, спроси себя, не обедняет ли она твою жизнь, не отгораживает ли от других или, наоборот, обогащает тебя новыми знакомствами. Именно так можно определить ценность наших увлечений.
  7. Но самое главное, чтобы ты доверял себе и другим, не забывая, конечно, пересматривать свое отношение к тем, в ком ты разочаровался.

Отрочество – трудное время, это правда, но ты не один. Другие пережили то, что переживаешь ты. Сегодня они могут помочь тебе, а завтра ты поможешь тем, кто идет следом».


Вас также могут заинтересовать статьи:

У каждого человека есть цена
«Цифровой героин»: как экраны превращают детей в психованных наркоманов
В ДРЕВНОСТИ ДЕТЕЙ НЕ ВОСПИТЫВАЛИ, А ПЕСТОВАЛИ!
ТЕГИ:
Дети, Семья, психология
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка