популярное

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

@ Оскар Уайльд

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Русская муза Ницше, Рильке и Фрейда

Сам Фридрих Ницше восхищался умом и красотой Лу Саломе, а она отказалась выходить за него замуж...

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Эти снимки сделаны удачными фотографами в ту самую секунду, которую возможно никто и не заметил, если бы не их умелые руки! Смотрите и наслаждайтесь!

Не бойтесь

aa

Уйти нельзя остаться: «Я прожила с абьюзером 20 лет»

Хотела уйти, но не знала как…

Годами подвергаться психологическому насилию (абьюзу) – и ничего не предпринимать? Со стороны такая ситуация кажется как минимум странной. Мать шести детей, блогер Дженнифер Уильямс-Филдс о том, что мешало ей разорвать отношения с мужем-абьюзером.


«Я хотела уйти, но не знала как…»

Стоп. Перестаньте задавать один и тот же вопрос: как она вообще могла оставаться в этих отношениях. Не то чтобы ответа не было – просто понять и осмыслить его очень сложно. А ваши вопросы и суждения в духе «сама виновата» – они просто заставляют нас стыдиться еще больше.

Вам, наверное, сложно в это поверить, но мои свидания с будущем мужем мало чем отличались от ваших: он был мил, уделял мне внимание, говорил комплименты. Конечно, «тревожные звоночки» звучали уже в начале наших отношений, но я была молода и наивна – в сущности, как все мы в определенном возрасте. Отличие только в том, чем все в итоге обернулось.

Эмоциональное насилие возникает не вдруг: это медленный, непрерывный, методичный процесс, что-то вроде текущего на кухне крана. Кап-кап, капля за каплей.

Первые капли легко пропустить: «это же просто шутка». Тебе говорят, что ты слишком обидчива и ничего такого не имелось в виду. А может, я и правда такая?

Кран продолжал выпускать каплю за каплей. Я начинаю замечать их, но не придаю им особого значения. Шутки в мой адрес на людях – ну вот такой он, мой партнер, душа компании. Спрашивает, куда я собралась в этом платье или с кем встречаюсь, – да просто он любит меня, вот и все.

Он говорит мне, что ему не нравится моя новая подруга, – и я соглашаюсь. В конце концов, муж для меня важнее подруги, и дружба плавно сводится на нет.

Не продавать же дом из-за текущего крана

Звук уже начинает раздражать – но не продавать же дом из-за текущего крана. Даже когда безобидный шлепок вовсе не кажется безобидным, я легко убеждаю себя в том, что он ничего такого не имел в виду.

Он забывает, что сильнее меня. Когда я ловлю его на очередной лжи, он говорит, что я спятила, раз не верю ему. А может, я и правда схожу с ума?.. В обратном я уже не вполне уверена.

Я стараюсь как-то компенсировать этот текущий кран нашего брака. Я буду лучше. Я стану идеальной женой. Я позабочусь о том, чтобы в доме всегда было чисто, а на столе ждал ужин. И даже если к ужину он не является, я забочусь о том, чтобы еда не остыла. Иногда мне это надоедает. Однажды, вновь не дождавшись мужа с работы, я в сердцах отдаю ужин собаке. Правда, когда за полночь он наконец является, я уже не чувствую в себе такой решимости: выскакиваю из постели по первому зову и готовлю ему ужин.

Я не могу полностью расслабиться. Я постоянно прислушиваюсь и жду

Он все чаще будит меня. Я больше не могу полностью расслабиться и уснуть глубоким сном. Я постоянно прислушиваюсь и жду. По утрам я шикаю на детей, чтобы они не разбудили папу. Мы начинаем ходить вокруг него на цыпочках.

Капли барабанят вовсю. Я боюсь подставить таз и понять, сколько же воды утекает. Включается отрицание. Если бы я этого не сказала, он бы не взбесился. Это моя вина, мне надо просто помалкивать. Я же знала, что с ним лучше не спорить, когда он выпил.

Он прав: я и правда неблагодарная. Он работает, а я сижу дома с детьми. Не может же он сразу после работы идти домой: конечно, ему нужно немного времени для себя. В дни редких встреч с друзьями я спешу оказаться дома раньше него. Я никогда не прошу его присмотреть за детьми: нельзя доставлять ему неудобства.

Мы даже обращаемся в семейную консультацию. Хотя ни он, ни я толком не объясняем, зачем мы пришли, консультант делится с нами своими опасениями. Эта консультация становится первой и последней.

Я так стараюсь стать безупречной женой, что не замечаю, как вода льется на пол

Я так стараюсь стать безупречной женой, что не замечаю, как вода льется на пол. Но я знаю, как все исправить. Для внешнего мира я стану очень активной, не забывая при этом поддерживать дома порядок и уют. И никогда не осмелюсь попросить помощи.

Я почти идеальная мать. Я всеми силами создаю иллюзию образцовой семьи. Мои дети постоянно чем-то заняты (конечно, за все активности отвечаю только я). В церкви мне советуют книги и аудиолекции о том, как лучше понимать нужды супруга и молиться за него. Я начинаю проговариваться другим мамам о том, как действительно обстоят дела, но стоит им задать вопрос, решительно все отрицаю. Нет, у нас и правда все хорошо. В качестве доказательства я предъявляю семейные фотографии в соцсетях.

Я наконец понимаю, что боюсь его

Не знаю, что пугает меня больше: то, что другие откроют мой секрет, или что муж узнает о том, что я с кем-то поделилась правдой о нашем браке. Я наконец понимаю, что боюсь его.

И вот наконец однажды я просыпаюсь и понимаю, что наш дом затопило. Моя голова под водой. Мне страшно. Я вижу страх в глазах моих детей. Что же я наделала?! Как я это допустила? Кем я стала? В ту ночь, когда он бросает в меня телефон, едва не попав в голову, больше всего на свете я хочу собрать детей и уехать. Когда он встает из-за кухонного стола и бросает в меня вилку на глазах у детей, я хочу уйти.

И куда я пойду? А если и смогу вырваться, что стану делать? На что мы с детьми будем жить? Он прав: без него я не выживу. Мне нужны его деньги.

– Что, уйдешь и будешь шляться? – кричит он. – Я всегда знал, что тебе только это и нужно!

Он умеет перевернуть все с ног на голову. Речь уже не о его действиях – теперь «под следствием» я.

Я выбрала его и родила от него детей. Это моя вина

Я больше не та, что была на первом свидании. Он запугал меня, сделал слабой. Он победил. Я выбрала его и родила от него детей. Это моя вина. Моя главная задача – безопасность детей. За 20 лет я забыла о том, что бывает другая жизнь. Я остаюсь.

Наводнение продолжается. Я снова ухожу под воду. В разгар очередного скандала я говорю, что с меня довольно. Я отвечаю на его агрессию. Но даже спотыкающийся и пьяный, он сильнее меня. Я вижу это в его глазах, когда он наступает на меня. Самой природой ему дана способность убивать. Его взгляд пугает меня.

– Убирайся, – усмехается он. – Но дети останутся со мной.

Я должна перекрыть воду – если не ради своей жизни, то уж, по крайней мере, ради остатков здравого смысла. Несмотря на все мои усилия, мой секрет прорывается наружу. Но, несмотря на советы друзей, я просто не могу встать и уйти. Это не так просто.

У меня нет денег. Он нашел мой тайник – деньги, которые я копила почти год. Скорее всего, взломал мою почту. Я должна была догадаться. Он всегда следил за мной. Интересно, что он сделал с моими деньгами? Точно не потратил их на наших детей. Скорее всего, пропил или проиграл в карты, чтобы произвести впечатление на другую женщину.

Я застряла. Я остаюсь.

Господи, не дай мне погрузиться под воду окончательно. Мою семью уже не спасти – но, пожалуйста, сохрани меня и моих детей.

***

Мне повезло. Я развелась, хоть раны все еще глубоки.

Насилие не всегда проявляется в виде подбитого глаза или кровоподтеков на теле женщины, но эффекты психологического насилия так же губительны.

Я пошла к психологу, и мне поставили сразу несколько диагнозов: депрессия, тревожность, ПТСР (посттравматическое стрессовое расстройство). Мой муж, абьюзер, держал меня в страхе, а депрессия и тревожность лишили меня возможности делать хоть какие-то шаги, чтобы вырваться. Поначалу мне показалось, что ПТСР – это уже перебор, но прошло уже три года, а некоторые ситуации или даже звуки вызывают во мне страшные воспоминания. Например, когда наш босс начал кричать на сотрудников, мне стало физически плохо. Я снова оказалась на полу сарая, съеживаясь, стараясь хоть как-то защититься от гнева возвышавшегося надо мной мужчины.

Мои дочери стали свидетельницами того, как жестоко мужчина может обращаться с женщиной, а сыновья получили дурной пример того, что значит быть «настоящим мужчиной». Вот чего я по-настоящему боюсь.

Я осталась во имя детей – а теперь виню себя за то, какое влияние все случившееся может на них оказать.

Я ОСТАЛАСЬ, ПОТОМУ ЧТО...

... была изолирована от мира.

... финансово зависела от абьюзера.

... не высыпалась и не могла нормально восстановиться.

... мне говорили о моей никчемности – и я верила.

... жила в постоянном ожидании следующей атаки, и это меня изматывало.

... уйти я боялась больше.


www.psychologies.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка