популярное
Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Лидеры как минимум должны иметь позитивный ум в отсутствии зависти и поступать с людьми, согласно энергии сострадания. Что плохо для вас? То и плохо для других – коротко и ясно. Ну разве это непонятно? А вот непонятно почему-то, никому непонятно. Ударьте меня по голове – мне же плохо будет, значит, и другому плохо будет. Вывод какой?

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Альберт Эйнштейн

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Азиатская версия "Камень, ножницы, бумага.
"

Как бы выглядела Мелания Трамп, если бы у нее не было денег?

Не могла удержаться от соблазна сфотографировать эту прелесть в магазине. Спросила нескольких человек: похоже? Говорят: точь-в-точь она. Волосы, черты лица – все похоже. Только антураж другой. Но зато как все меняется!

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

10 вещей, которыми стоит пожертвовать ради счастья

Список вещей, которыми стоит пожертвовать ради счастья, чтобы стереть муть с глаз и сделать осознанный выбор

Мне не раз говорили, что счастье – это осознанный выбор. К сожалению, зачастую мы настолько усложняем нашу жизнь, что неспособны узнать счастье, даже если оно появится прямо перед нашими глазами.

)

Все в мире относительно

А вы как считаете?

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

)

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

  1. Семья и дети

12 ВЕСЁЛЫХ ЛЕТНИХ ПАЛЬЧИКОВЫХ ИГР

1. КОТЯТА
Ладошки складываем, пальцы прижимаем друг к другу.
Локти опираются о стол.
У кошечки нашей есть десять котят,
Покачиваем руками, не разъединяя их.
Сейчас все котята по парам стоят:
Два толстых, два ловких,
Два длинных, два хитрых,
Два маленьких самых
И самых красивых.
Постукиваем соответствующими пальцами друг о друга (от большого к мизинцу).
2. У ЖИРАФОВ
У жирафов пятна, пятна, пятна, пятнышки везде.
У жирафов пятна, пятна, пятна, пятнышки везде.
Хлопаем по всему телу ладонями.
На лбу, ушах, на шее, на локтях,
На носах, на животах, на коленях и носках.
Обоими указательными пальцами дотрагиваемся до соответствующих частей тела.
У слонов есть складки, складки, складки, складочки везде.
У слонов есть складки, складки, складки, складочки везде.
Щипаем себя, как бы собирая складки.
На лбу, ушах, на шее, на локтях,
На носах, на животах, на коленях и носках.
Обоими указательными пальцами дотрагиваемся до соответствующих частей тела.
У котяток шёрстка, шёрстка, шёрстка, шёрсточка везде.
У котяток шёрстка, шёрстка, шёрстка, шёрсточка везде.
Поглаживаем себя, как бы разглаживая шёрстку
На лбу, ушах, на шее, на локтях,
На носах, на животах, на коленях и носках.
Обоими указательными пальцами дотрагиваемся до соответствующих частей тела.
А у зебры есть полоски, есть полосочки везде.
А у зебры есть полоски, есть полосочки везде.
Проводим ребрами ладони по телу (рисуем полосочки)
На лбу, ушах, на шее, на локтях,
На носах, на животах, на коленях и носках.
Обоими указательными пальцами дотрагиваемся до соответствующих частей тела.
3. ЖУЧОК
Этот маленький жучок
По земле гуляет,
Перебираем пальцами по ступням.
Листик сладенький найдёт
И его кусает.
Щипаем ступни.
Чтоб ещё листочек съесть,
Хочет он повыше влезть.
Перебираем пальчиками по ногам (со ступней до коленей).
Этот маленький жучок
По траве гуляет...
Перебираем пальцами по коленям.
Этот маленький жучок
По кустам* гуляет...
Перебираем пальцами по животу.
Этот маленький жучок
Выше залезает,
Перебираем пальцами по груди.
Вот он ямочку нашёл,
"Жучок заползает" в ямочку на плече у шеи.
Лёг и отдыхает.
Пальчики сжимаем в кулаки.
Он не будет вас кусать,
Хочет он чуть-чуть поспать.
Опускаем голову вниз, глаза закрываем.
4. СЕРЕНЬКИЙ КОЗЁЛ
Как- то серенький козёл
В огород поесть зашёл.
Указательные пальцы выпрямлены, пальцы приставлены ко лбу. Идём вперёд.
Посмотрел по сторонам -
Есть еда и здесь и там.
Поворачиваемся то в одну, то в другую сторону.
Под копытами - трава,
Опускаем подбородок.
А над головой - листва.
Поднимаем подбородок вверх.
Наклонись - капусту кушай,
Наклоняемся вниз.
А вверху - большие груши.
Встаём на носочки, тянемся вверх.
Сзади огурцы растут,
Поворачиваемя назад.
Впереди кусты цветут,
Возвращаемся обратно.
Слева - молодой лучок,
Справа - вкусный кабачок.
Полуобороты вправо-влево.
Здесь - сто ягодок, там - двести,
Наклоны вправо-влево.
Козлик крутится на месте.
Крутимся.
И, пока он выбирал,
Пёс его в сарай прогнал.
Наклонив голову, убегаем от "пса".
5. ЗМЕЙКА
Одна рука - "змея". Пальцы сомкнуты в щепоть. Руки взрослого или другого ребёнка - "дорожка".
Посмотрите-ка, друзья,
У меня живёт змея!
Медленно вращаем кистью руки.
По дивану, по коврам
Может ползать тут и там.
Выполняем рукой медленные волнообразные движения. "Змея" ползёт по дорожке, первый палец отведён вниз (рот). Сначала ползет медленно, а потом постепенно ускоряя темп (в соответствии с произносимым текстом).
Хоть и нет у змейки ножек,
Очень быстро по дорожке,
Широко открыв свой рот
За лягушками ползёт.
Пальцы вновь сомкнуты в щепоть. Крутим кистью руки (как бы оглядываясь).
Нет у этой змейки глаз
И поймала в этот раз
Не лягушек, не стрекоз,
Волнообразные движения рукой.
А ребёночка за нос.
"Змея" хватает за нос партнёра по игре.
6.РАДУГА
Гляньте: радуга над нами,
Нарисовать рукой над головой полукруг (маховое движение).
Над деревьями,
Руки поднять вверх, пальцы разомкнуты.
Домами,
Руки сложены над головой крышей.
И над морем, над волной,
Нарисовать волну рукой.
И немножко надо мной.
Дотронуться до головы.
7. МОИ ВЕЩИ
Вот это - мой зонтик,
Я в дождь хожу с ним
Поднимаем правую руку над головой, сгибаем её (зонтик).
Пусть дождь барабанит -
Останусь сухим.
"Барабаним" пальцами левой руки по правой (зонтику).
А вот моя книжка,
Прижимаем ладони друг к другу, локти согнуты.
Могу почитать,
Раскрываем ладони "книжечкой".
Могу вам картиночки
В ней показать.
Руки вытягиваем, ладони открыты.
Вот это - мой мяч,
Очень ловкий, смешной
Сжимаем кулачок, вращаем кистью руки.
Его я бросаю
Над головой.
"Мячик прыгает" над головой, ударяясь о ладонь другой руки (или о ладонь партнёра по игре).
А вот мой котёнок,
Я глажу его,
Мурлычет он так
Для меня одного.
Поочерёдно гладим одну руку другой.
 
 
ТЕГИ:
ребенок, пальчиковые игры, Развитие
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка