популярное

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Я еду туда за впечатлениями! Завораживающие виды и удивительные места в СНГ, где стоит провести выходные

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

  1. Семья и дети

Почему наши дети не должны учиться на отлично

Для меня, как и для многих других людей, учеба в университете прошла с твердым убеждением, что оценки решают все.
Преподаватели и родители твердили, что высокая успеваемость откроет перед тобой все двери этого мира. Высокий балл — это ключ к успешной жизни.
И я слепо верил их словам …
Я помню время, когда учебой я доводил себя до полуживого состояния, только ради того, чтобы получить высокий балл на экзамене.
И мне казалось, что все это имеет смысл, но сейчас … я бы не хотел, чтобы мой ребенок учился так же упорно, как когда-то его отец.
Это звучит странно, но сейчас я объясню свою позицию.
1. Никто и никогда не спрашивал меня о моих оценках
Ни один работодатель никогда не интересовался моими отметками в университете!
Ни в одном резюме мне не встречалась графа «успеваемость», но во всех без исключения был обязательный пункт – «опыт работы».
Еще более удивителен тот факт, что мои навыки работы на компьютере и спортивные достижения придают мне больший «вес» при устройстве на новую работу, чем пятерки в зачетной книжке.
2. Я забыл все, что учил в университете
Моя память устроена исключительным образом, я забывал весь материал сразу же после сдачи экзамена. Когда я впервые пришел на практику, то понял, что, за все годы учебы в университете, я ничему так и не научился.
И хотя мои оценки говорили об обратном, в моей голове была полная каша, обрывки знаний, которые я не знал, как и где применить.
Как оказалось, 5 лет учебы в университете на отлично не давали мне никаких преимуществ перед другими «менее» образованными людьми.
В конечном счете, всего за 2 первых месяца практики я «нахватался» больше полезных знаний и приобрел больше профессиональных навыков, чем за все предыдущие 5 лет погони за хорошими отметками.
Так стоило ли так напрягаться все эти годы?
3. «Хорошие отметки» вредили моему здоровью
Если кто-то может схватывать все «на лету», то я не из числа этих людей. Чтобы «вложить» в свою голову знания, мне приходилось «зубрить» наизусть материал. Перед сессией я учился по 12- 15 часов в сутки. Помню, как «отключался» на парах и в общественном транспорте, потому как сильно недосыпал.
Из-за хронической усталости упала моя продуктивность, знания не лезли в голову, руки «не стояли работу», день проходил как в тумане.
Сегодня я удивляюсь своему упорству, настойчивости и усидчивости — через силу заставлять себя делать то, от чего тебя тошнит. И почему-то уверен, что не смог бы повторить этот «подвиг» вновь.
4. У меня не было времени на других людей
В университете у меня была масса возможностей обзавестись сетью полезных знакомств. Но я этого не сделал.
Учеба и мысли об учебе занимали практически все мое время, у меня не хватало его даже на личные дела и встречу с друзьями.
Пожалуй, самая ценная возможность, которую предлагает университет, – сеть знакомств.
Университет это — плацдарм для новых отношений и проверка своих способностей заводить новые знакомства и поддерживать отношения.
Я подметил следующий интересный факт, те люди, кто были «душой компании» во времена учебы, сегодня хорошо обустроили свою жизнь. Есть среди них даже начальник МРЭО, а ведь ему всего 30. И на пары он, собственно, редко ходил …
Если бы у меня был еще один шанс, я бы предпочел меньше зацикливаться на учебе, а больше времени уделять студенческим движениям, мероприятиям, вечеринкам. А «красный диплом», без всякого сожаления, обменял бы на звание «самого общительного человека».
5. Всему, что мне приносит деньги сегодня, я научился за пределами университета
Эффективное обучение возможно только тогда, когда есть интерес. Современное образование этот самый интерес убивает, забивая голову всевозможными теоретическими фактами, которые никогда не найдут своего применения в реальной жизни.
Порой, просматривая программы на канале Discovery, я за час узнаю об этом мире больше, чем за 15 лет учебы.
Так я выучил английский всего за 1,5 года, когда у меня появился к нему интерес. Хотя, «пытался» учить его 8 лет в школе и еще 5 лет в университете.
Я научился выражать свои мысли на бумаге не на уроках русского языка, а публикуя статьи в своем блоге и порталах вроде LifeHacker.
Вот те советы, которые я дам своему сыну, когда он пойдет в школу:
Разница между 4 и 5 настолько размыта, что вряд ли серьезным образом скажется на качестве твоей жизни. Но вот, чтобы учиться на 5, следует вкладывать куда больше своего времени и сил. Стоит ли овчинка выделки?
Твои счета оплачивают твои навыки, а не оценки на куске бумаги. Накапливай опыт, а не отметки. Чем больше у тебя опыта в разных областях, тем дороже ты стоишь.
Красный диплом не даст тебе ощутимых преимуществ, чего не скажешь о влиятельных знакомых. Больше внимания уделяй новым знакомствам и коммуникации с другими людьми, именно они способны открыть перед тобой все двери мира, но никак не твой диплом.
Занимайся тем, что имеет для тебя смысл, а не тем, что от тебя ожидают другие. Только через интерес станут возможны все твои великие достижения.
Эта статья не может быть закончена без вашего участия
Я поднял очень серьезную тему и, уверен, найдутся люди, кто меня поддержит и те, кто не согласится с моей точкой зрения.
* Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.
из Факты из истории
ТЕГИ:
школа, Дети, оценки, отличники, Обучение
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка