популярное

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

Прочтите!!! Прочтите!!! Прочтите!!! Эту сказку написал мальчик, живущий в хосписе. Мишка, ему 12 лет. С прошлой осени он «отказной» у врачей.
Он написал ее на школьный литературный конкурс, но это не так важно. Важно, что он хочет, чтобы его сказку читали. Чтобы чувствовали – кому нужно и кто захочет… Когда Мишка лежал в реанимации, ему пообещали, что его сказку еще будут читать.
На сегодня – ему лучше. Поделиться этой сказкой -

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

  1. Любовь и отношения

Неотразимый Гога, он же Жора

Не было печали у красивой и успешной Катерины, героини Веры Алентовой в фильме «Москва слезам не верит» - так прицепился к ней в электричке неотразимый Гога, он же Жора! Он интуитивно мне не нравился еще с юности. А теперь-то я со всей ясностью понимаю, какая жизнь началась у Катерины в 40 лет... Очень «веселая» жизнь.

Итак, разберем этого субчика:

В электричке Гога сходу ведет себя бесцеремонно, нарушая личные границы незнакомой женщины. Сначала он ее упорно разглядывает, затем цепляется с разговором (таким псевдоискренним, псевдопростецким, призванным быстро сократить дистанцию, создать иллюзию близости), в ходе которого ставит героине несколько «диагнозов» (мужика нет, по работе — не выше, чем мастер), потом неуместно переходит на «ты». Отчего Катерину совершенно справедливо коробит, и она стремится отвязаться от этого типа.

Важный нюанс. Гога глубокомысленно подмечает, что у Катерины взгляд незамужней женщины — потому как «оценивающий». Хотя на самом деле, оценивает-то он, таращась на нее ("поддержание пронизывающего зрительного контакта" Сэм Вакнин указывает как характерное для нарцисса) и сразу же мелкими провокациями проверяя на податливость насилию. Определяя взгляд женщины как оценивающий, он проецирует на нее свою вечно оценивающую и сравнивающую нарциссическую натуру.

Абсолютно в нарциссическом духе Гога начинает бурное ухаживание. Навязывает себя в качестве провожатого - при этом не забыв обратить внимание Катерины на то, что денег у него хватит только на такси до ее дома, а уж до своего ему придется идти пешком. Мол, оцени размах моей жертвы.

Тип из электрички не нравится Катерине. Но вместе с тем... интересен. Интересен тем, что говорит и ведет себя «не как все». Точнее, держит себя нагло и фамильярно. Что ошибочно принимается Катериной (и многими тысячами зрительниц) за мужественность, уверенность и силу.

Читайте также: "Москва слезам не верит" глазами американки

А дальше Гога прилипает к Катерине. На следующий день он подкарауливает ее у подъезда и чуть ли не вырывает у нее сумки. Вот это мужик, млеем мы у экранов. А ведь героиня не мешок с картошкой прет. Она несет нетяжелые сумки, с которыми вполне себе справлялась за 20 лет безмужней жизни.

Так Гога еще глубже внедряется в личные границы Катерины. Попав в квартиру, он осматривается и понимает, что это он удачно попал. Детали его беспардонного поведения я почерпнула в книге Валентина Черных, которая была положена в основу сценария:

Гога осмотрелся, заглянул в комнату Катерины.
– Ну как? – поинтересовалась Катерина.
– Годится. Судя по блеску стекол и ворсу ковра, убирала не больше суток назад. Готовилась к встрече со мной?
– Ты угадал, – подтвердила Катерина. – Угадывай дальше.
– Я думаю, что мы будем ужинать.
– Опять угадал. Только я минут десять отдохну.
– Отдыхай, – разрешил Гога.
Он прошел на кухню, открыл холодильник, изучил его содержимое, заглянул в настенные шкафы.

Обольщение превращается в феерию: Гога "разрешает" Катерине посидеть в кресле и бросается готовить ужин. Причем, заметьте, чужими руками, тут же приспосабливая Александру под чистку лука.

Далее Гога устраивает шоу во славу себя, любимого: собирает людей на пикник по случаю своего дня рождения. Во-первых, врет — день рождения у него в другое время. Во-вторых, такие инсценировки — явный признак человека манипулятивного, лживого, знающего как обольстить и проделывающего подобные штуки не впервой. В-третьих, он отжирает нарцресурс сразу из нескольких источников: у Катерины, Александры, друзей.

Неотразимый Гога, он же Жора


По ходу дела он успевает кое-кого из них обесценить:

Александра завела разговор.

– А Николай Ильич талантливый ученый?

– Тот, что с бородой? – уточнил Гога.

– С бородкой.

– Не очень.

– А как вы определяете? Он же защитил кандидатскую диссертацию и готовит докторскую.

– Кандидатские все защищают...

Впрочем, Гога готов и восхищаться. Но как? По-нарциссически. Постоянно сравнивая себя с кем-то.

– Насчет таланта, – напомнил Гога. – Смотри, как ведет машину Васек. Великолепно ведет. Он талант в вождении. Я так не могу. Но я понимаю в моторах, как очень немногие. Я тоже талант.

А само появление Гоги в квартире Катерины воскресным утром? Его совершенно не колышет, что люди по выходным отсыпаются, что у них другие планы, что согласия на поездку ему никто не давал. Вспомним, он просто сообщил Катерине и Александре о пикнике и ушел, не дождавшись ни да, ни нет. А сейчас буквально пинками гонит их на шашлыки. Конечно, для их же блага, которое ему ведомо лучше, чем самим потенциальным облагодетельствованным! На природе, мол, отоспитесь.

В книге Черных присутствует диалог, в котором Катерина еще на пикнике пытается рассказать Гоге, кто она такая. Вернее, даже рассказывает. Но тот словно не слышит ее и всячески переводит тему, иронизируя над ней и не забывая снова выпятить себя:

– Гога, – предупредила Катерина, – несмотря на всю твою проницательность, я не та, за кого ты меня принимаешь.
– Конечно не та, – согласился Гога. – Ты лучше.
– Я серьезно.
– Она серьезно, – подтвердила Александра. – Она не из фабрики-прачечной, она крупный...
– ...руководитель промышленности, – улыбнулся Гога.
– Да, – подтвердила Катерина.
– Ты еще и депутат, конечно. Все руководители у нас депутаты.
– Да, – еще раз подтвердила Катерина.
– И они туда-сюда ездят по заграницам. И ты только вчера вернулась из Парижа.
– Не вчера, – поправила Александра. – Две недели назад.
– Не будем мелочиться, – сказал Гога. – День, неделя, плюс-минус – не имеет никакого значения.
– Я с тобой серьезно разговариваю, – сказала Катерина.
– Я тоже, – подтвердил Гога. – Ты серьезная женщина, я серьезный мужчина. Обо мне здесь так хорошо говорили, что ты, конечно, почувствовала некоторый комплекс неполноценности. Ты хочешь рассказать мне о своих достоинствах и достижениях. Обязательно поговорим. Сядем дома друг против друга: я тебе вопрос, ты мне ответ. Или будет один твой монолог на весь вечер. Я тебе обещаю. Мне очень интересно. А сейчас пошли по грибы.

О том, как сложилась судьба Натальи Вавиловой, которая сыграла Александру в фильме "Москва слезам не верит" читайте тут.

Кстати, на этом же пикнике Александра расспрашивает Гогу, чем ему так понравилась ее мать. И тот выдает ответ в нарциссическом духе. Что, мол, Катерина красивая, а красота в его понимании...

– Красота в моем понимании – функциональное совершенство.
– Не понимаю, – сказала Александра.
– Я посмотрел на нее и понял: твоя мать – совершенство. В ней есть все, что необходимо женщине, и ничего лишнего. Она – как красивый самолет.

После пикника Гога понимает, что лед явно тронулся: Катерина не сводит с него задумчивого, теплого взгляда.

Неотразимый Гога, он же Жора

Вскоре мы видим Гогу и Катерину в постели — очевидно, что роман развивается очень бурно.

Что ж, пора проводить Пробы пера. Легкий намек на прощупывание почвы содержится в следующей сцене, описанной в книге Черных. Катерина ночует у Людмилы, Гога звонит ей туда, и она по просьбе подруги зовет его приехать к ним. Но Гога, который появляется и звонит почти каждый день (когда этого хочется ему), вдруг встает в позу. И чем горячее просит Катерина, тем непреклоннее Гога. Даже "целую" в конце разговора ему сказать в лом. И в этом выражается осознаваемое или невольное желание фрустрировать Катерину. Не можешь приехать - не приезжай, но поддержать ощущение взаимности у якобы любимой женщины Гога может, и очень легко. Но не хочет.

Катерина взяла трубку и сказала:
– Приезжай. Я сейчас тебе продиктую адрес. Познакомишься с моей школьной подругой.
Людмила прошептала:
– Очень хочу послушать, – и бросилась на кухню, где стоял параллельный телефон.
– Поздно уже, – признался Гога. – Пока приеду, надо будет уезжать, а то на метро не успею.
– Я тебе дам денег на такси.
– Я как в том анекдоте: румынские офицеры денег с женщин не берут.
– Я тебе одолжу до получки. Приезжай. У нас еще выпить осталось.
– Спасибо. Я не в форме. Устал. А я должен понравиться твоей подруге, чтобы она ничего против меня не имела. Я рад был услышать твой голос.
– Я тоже.
– Я позвоню завтра.
– Ты просто приезжай.
– Я приеду.
– Я тебя целую.
В трубке замолчали.
– Я это сделаю завтра, – наконец сказал Гога и повесил трубку.

Примерно так же, как бы слегка, но весьма ощутимо для влюбленной женщины Гога фрустрирует ее после первого секса. До этого балаболивший Александре, что они с Катериной будут жить вместе, и на обдумывание этого он дает ей целых шесть дней, на этот раз Гога ведет себя "загадочно". Вместо того, чтобы подтвердить свои первоначальные намерения, уверить женщину во взаимности, он отшучивается, отмалчивается, а потом сообщает, что зверски хочет есть.

Неотразимый Гога, он же Жора


Потом они лежали рядом, его руки все еще продолжали ласкать ее, ей это было всегда необходимо, но ни один мужчина так и не узнал об этом, а он понял.

– Ты замечательный.

– У меня таких, как ты, никогда не было. Ты совершенство.

– Как чувствительный прибор? – спросила она.

– Да, если ты не обидишься.

– Я не обижусь. Ты мне подходишь. Если ты предложишь выйти за тебя замуж, я тут же соглашусь. Если ты этого не захочешь, я все равно буду с тобой до тех пор, пока тебе будет интересно со мной.

– При первой же встрече они обговорили условия, – заметил Гога.

– Не при первой, – возразила Катерина. – И условий не было. Было согласие побежденной стороны на все условия победителя.

– Про победителя не надо. Я не победитель, мне повезло. Мне давно так не везло. Извини. Я хочу поесть. Зверски хочу.

Отметим и особую "чуткость" Гоги, который словно угадал потребность Катерины в заключительным ласках. На пикнике он накрывает ее пледом. Эта нарциссическая "чуткость" - убойное оружие Обольщения - проскальзывает еще в одном эпизоде:

В фойе кинотеатра они купили мороженое, потом лимонад. Она снова удивилась, как он мог почувствовать, что после мороженого ей захочется пить.

Пробы Пера усиливаются. Гога позволяет себе абсолютно сексистское высказывание: "Запомни, все и всегда я буду решать сам на том простом основании, что я мужик". По сути, он прямо заявляет о своем презрении к женщинам. Но мы опять млеем и тянемся за носовыми платками — как же ж, он настоящий мужик, ведь он сам сказал, что он мужик, да еще таким голосом.

Катерина все еще пытается отстаивать свои границы, напоминая, что вообще-то, не надо так рьяно, без согласования с ней, вмешиваться в жизнь ее дочери. Гога началит ее за «приказной» тон, угрожая, что если она еще раз такое себе позволит, то ноги его в этом доме не будет. Освоился! Угрожает разрывом! И Катерина замолкает. И даже извиняется — пока сдержанно. У нее уже начинает входить в привычку извиняться на ровном месте. Извиняться только потому, что из нее делают виноватую — причем, грубо и прилюдно.

Итак, Пробы пера прошли успешно. Клиент готов к Ледяному душу.

И он случается сам собой, когда к ужину является Родион. Гога заметно нервничает. Я думаю, во многом и потому, что сравнивая себя с холеным и внешне успешным Родионом, ощущает острый укол ничтожности. У дамы, которую он уже вообразил своим трофеем, оказывается, вон какие ухажеры есть. А тут еще гость объявляет, что Катерина — директор завода. Какой меткий и мощный удар в самое больное Гогино место - патологическое эго, мечущееся от ничтожности к грандиозности! Гогу накрывает мощная волна нарциссического стыда, он буквально парализует его. Он не готов адекватно реагировать. Он ощущает ничтожность. Она непереносима. И он моментально сливается.

Тут такая еще деталь. В электричке Гога невольно проговаривается, чему он завидует. Он «угадывает», что Катерина занимает должность не выше мастера. На самом деле, для Гоги, видимо, это предел мечтаний. Которого достигнуть не удалось — из-за несносного ли характера, недостаточного профессионализма или элементарной ненадежности (разве можно положиться на запойного алкоголика?). И он УЖЕ завидует Катерине как мастеру. А тут оказывается, что она аж целый директор. Земля уходит у него из-под ног, зависть вспыхивает ослепляющим фейерверком...

Заметим, что тут Катерина чуть ли не бежит за ним, умоляя не уходить. Это ее первое унижение. Вспомним, как достойно она вела себя даже в ситуации с Родионом, когда забеременела. А сейчас мы видим явную деформацию ее психики, которая неизменно возникает даже при непродолжительном общении с перверзным. Дальше и до стояний на коленях дойдет, и до целований рук, и до мытья полов к приходу любовницы...

С тяжелейшими переживаниями нарциссического стыда Гога пытается справиться давно привычным способом — уходит в запой. Он пьет вовсе не из-за переживаний по поводу краха любви, и не из-за того, что Катерина его якобы обманула. С помощью алкогольного беспамятства он пытается заглушить в себе нестерпимые переживания нарциссического стыда.

Поведение Гоги за столом, его непреклонность к мольбам Катерины, стремительный уход и исчезновение — Гога ведет себя как смертельно разобиженный человек. Как и все жертвы перверзных, Катерина ощущает собственную чудовищную виноватость, чуть ли не предательство. Она уже не в состоянии включить свои, такие обычно трезвые, мозги и понять, сколь явно, вопиюще несоразмерна реакция Гоги.

Тут же заметим, что требуя от Катерины правды и чуть ли не исповедальности (и при этом не желая ее слушать), о себе Гога сообщает крайне скудную информацию. По сути, о нем известно лишь то, что он слесарь и разведен, и жена у него была хорошая и сейчас живет с хорошим человеком. (Кстати, я уже вижу, чем он будет донимать Катерину в дальнейшем: дифирамбами в адрес бывшей).

Характерный маячок. Героиня Муравьевой спрашивает у Катерины фамилию любимого человека. И Катерина застывает в шоке от самой себя: она понятия не имеет, какая фамилия у Гоги! Вот такие ураганные страсти и полубеспамятство очень характерны для жертвы нарциссического обольщения.

Но глаза Катерины уже застит плотный туман гэзлайтинга. Она рыдает, сходит с ума, клянет себя за несуществующую вину. За мегаобман, которого не было. За предательство, которого она не совершала. Но не за горами и тот час, когда она будет считать себя виноватой за то, что сильнее Гоги, умнее Гоги, социально успешнее Гоги...

Призываются все подруги плюс Коля. Все сбиваются с ног, прочесывая Москву в поисках Гоги. Сколько суеты, сколько тревоги, сколько горя... Как и в случае с пикничком, нарцисс Гога умудряется отожрать не только Катерининого ресурса, но и «массовки».

Меж тем, он уже начал разрушать жизнь Катерины. О чем она думает эти восемь дней, пока Гога пьет горькую? О заводе? О работниках? О дочери? О новом платье, в конце концов? Нет, в повести Черных первые дни Катерина... пьет, потом решает не выходить на работу. Она рыдает и рвет на себе волосы. Она всех поднимает на уши, оторвав от дел. Все, кроме Гоги, утратило для нее значимость.

Наконец, Коля находит Гогу. И Гога быстро идет на поправку. Бросил пить, потому что устал? Проникся железными аргументами Коли? Как бы не так. Очень мощно, фантастически мощно, подкачалась его грандиозность. Красивая директриса завода и депутатша его из-под земли достала! Значит, он огого. Да что там: огогого! Топить ничтожность в водке необходимости больше нет, и герой идет сполоснуть лицо и переодеться в чистое.

Обратите внимание: дав себя уговорить вернуться, Гога смотрит на Катерину со скорбно-философским лицом, но отнюдь не извиняется. А вот Катерина перед ним извинится, очень прочувствованно и многократно, не сомневайтесь. И будет извиняться до того момента, пока не раскусит гнилую натуру Гоги, как когда-то раскусила Родиона.

Еще заметьте: Гога впервые надевает костюм. К чему бы? А вот к чему: он стремится хотя бы внешне "соответствовать" статусу Катерины. Для Катерины-мастера прокатывал непритязательный кэжуал, а вот для Катерины-директора надо одеться попафоснее...

Вот и думайте, какого бобра убила Катерина в лице "брутального" Гоги. Жестоко обжегшись на одном нарциссе — Рудольфе-Родионе, через 20 лет она подбирает еще более перверзный вариант.

А вот Гогу можно только поздравить. Отличный трофей подцепил! Красивая, успешная, признанная, материально обеспеченная... И такая совестливая, такая горы сворачивающая ради любви! Ведь костьми легла, а вернула его! Да он теперь на этой бабе всю зависть, всю ненависть выместит, всю собственную ничтожность на нее перевесит.

Да, жизнь у Катерины только начинается, я не сомневаюсь... Очень «веселая» жизнь...

Автор: Таня Танк

О том, как сейчас выглядит исполнительница главной роли - Катерины - Вера Алентова, читайте тут.

из econet.ru

ТЕГИ:
характеристика, Москва слезам не верит, Гоша, Гога
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка