популярное

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Не так много моментов, которые мы запоминаем на всю жизнь. Один из таких -известие о том, что в семье грядёт пополнение. Всего два слова: «Я беременна», а какую бурю эмоций они вызывают!

Потому и не стоит особенно ломать себе голову. Это только все портит и усложняет. Важные решения принимаются мгновенно. — Эрих Мария Ремарк, "Тени в раю"

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Три ловушки которые воруют радость и мир

1987 год полностью повторяет 2015!

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Белая Тара (санск. Сита Тара, тиб. Долма Карпо; Белая Освободительница, или санск. Сапталочана - "Семиокая") - одно из проявлений Благородной богини Тары, является воплощением недвойственной мудрости, умиротворения и сочувствия. Призванная, она всегда готова прийти на помощь и защитить.

Парень потрясающе читает.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

@ Оскар Уайльд

Хитрости, которые помогут быть «сухим»

Эксперты говорят, что сделать Ваше тело настолько «сухим» насколько возможно – нелегко, ведь этот процесс, как правило, очень мультифакторный, и нужно учесть все факторы, чтобы начинание было успешным. Наш материал поможет всем тем, кто собрался бороться за низкий процент жира в теле.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Они, вероятно, любят тебя, но их любовь может проявляться не так, как ты хочешь.

Лиз Бурбо

  1. Развитие и Обучение

Представляем вашему вниманию 40 мировых ресурсов бесплатного онлайн-образования:

Устали искать курсы и ходить по семинарам от региональных «гуру» и «преподавателей»? При этом хотите улучшить свои знания английского, но нет возможности оплатить дистанционное образование в иностранном университете? Ничего страшного:

к Вашим услугам — 40 сайтов, которые позволяют прослушивать и смотреть онлайн-лекции бесплатно по целому спектру специальностей и направлений.
1. UMass Boston Open Courseware
Бесплатные курсы по психологии, биологии, политологии, истории, математике и целому ряду гуманитарных дисциплин с доступом к списку занятий, рекомендованной литературы. Недостаток: у этого ресурса нет видеокурса или презентаций по итогам изложенного в рамках лекций.
Ссылка: http://ocw.umb.edu/
2. Khan Academy
Огромная база видеоуроков на более чем 20 языках, все курсы разделены на отдельные уроки с возможностью просмотра каждого видео независимо от того, какой курс Вы выбрали. Основной акцент сделан на видео как способе предоставления информации, материалов для чтения здесь нет.
Ссылка: https://www.khanacademy.org/
3. MIT Open Courseware
Чтобы попасть в этот институт, люди со всего мира тратят множество денег и усилий. Впрочем, здесь доступны и бесплатные курсы. Материал доступен для скачивания с указанием структуры и продолжительности курса. Отлично подойдет тем, кто хочет попробовать себя в сфере технических и прикладных наук и не прочь заняться интенсивным самообразованием.
Ссылка: http://ocw.mit.edu/index.htm
4. Free-Ed
Здесь также есть разделение на курсы и уроки + возможность поиска страниц и групп в Facebook и на других сайтах для студентов, которые изучают этот же курс.
Ссылка: http://www.free-ed.net/free-ed/
5. Learning Space: The Open University
Все материалы здесь разделены по возрастным и тематическим группам, лекционный материал можно загрузить с сайта на свой компьютер, а тематика предлагаемых курсов достаточно широка.
Ссылка: http://openlearn.open.ac.uk/
6. Carnegie Mellon Open Learning Initiative
Здесь для доступа к материалам обучающего характера придется создать свою учетную запись на сайте. Предполагается, что пользователь изучает материал самостоятельно, платы за обучение нет, но нет и инструкторов / преподавателей и экзаменов, которые надо им сдавать.
Ссылка: http://oli.cmu.edu/
7. Tufts Open Courseware
На этом сайте регистрация не нужна, лекционный материал доступен в формате слайдов.
Ссылка: http://ocw.tufts.edu/
8. Stanford iTunes U
Большой выбор видеоконтента и лекций от Стэнфордского университета. Для обучения Вам понадобится учетная запись в сервисе iTunes и соответствующее ПО.
Ссылка: http://itunes.stanford.edu/
Другие курсы с возможностью бесплатного просмотра / загрузки лекционного контента и самообразования:
1. Utah State Open Courseware: http://ocw.usu.edu/
2. Kutztown On-Demand Online Learning: http://www.kutztownsbdc.org/course_listing.asp
3. USQ Australia Open Courseware: http://ocw.usq.edu.au/
4. University of California Irvine Courseware: http://ocw.uci.edu/Welcome.aspx
5. EdX: https://www.edx.org/
6. Coursera: https://www.coursera.org/
7. Udemy: http://www.udemy.com/
8. Connections Academy: http://www.connectionsacademy.com/home.aspx
9. K-12: http://www.k12.com/schools-programs/online-public-sch..
10. GED for Free: http://www.gedforfree.com/
11. Free World U: http://www.freeworldu.org/static/index.aspx
12. CosmoLearning: http://www.cosmolearning.com/
13. OpenCulture: http://www.openculture.com/freeonlinecourses
14. New York University: https://files.nyu.edu/jmg336/public/html/mathematics...
15. Open Yale Courses: http://oyc.yale.edu/
16. Gresham College: http://www.gresham.ac.uk/
17. Notre Dame Open Courseware: http://ocw.nd.edu/
18. JHSPHOpen: http://ocw.jhsph.edu/
19. Open UW: http://www.outreach.washington.edu/openuw/
20. Udacity: http://www.udacity.com/
21. University of the People: http://www.uopeople.org/groups/tuition-free-online-de..
22. Academic Earth: http://www.academicearth.org/
23. Textbook Revolution: http://www.textbookrevolution.org/index.php/Main_Page
24. The Library of Congress Files: http://memory.loc.gov/ammem/index.html
25. Alison: http://alison.com/
26. Webcast Berkeley: http://webcast.berkeley.edu/
27. GCF LearnFree: http://www.gcflearnfree.org/
28. Google Code University: http://code.google.com/edu/courses.html
29. e-Learning Center: http://www.e-learningcenter.com/free.htm
30. Saylor: http://www.saylor.org/
31. Master Class Management: http://www.masterclassmanagement.com/
32. Brigham Young Free Online Courseware: http://is.byu.edu/site/courses/free.cfm
33. University of Michigan Open: https://open.umich.edu/education
34. NLC Open Learning Courses: http://www.nlc.edu/cait/olc/home_page.html
35. FlexiLearn: http://www.ignouflexilearn.ac.in/flexilearn/
36. Nixty: http://nixty.com/
37. Capilano University: http://ocw.capilanou.ca/courselist
38. TU Delft: http://ocw.tudelft.nl/
39. United Nations University: http://www.ocw.unu.edu/ocw/Courses_listing
40. Weber State University: http://ocw.weber.edu/courselist
из Чердак - познавательный журнал

ТЕГИ:
бесплатно, ресурсы, Мир, онлайн-образование
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка