популярное

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Зачем делать больно самим себе? Освободите себя от прошлого...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Что делать, если на свадьбе все любуются свекровью, а не невестой

Не пытайся понять чужие семейные ценности и традиции. Ведь они могут в корне отличаться от того, к чему ты привык. А у кого-то в семье подобные вещи вовсе отсутствуют. «Разве такое бывает?» — спросишь ты. Конечно, да! И наша сегодняшняя история лишний раз это подтверждает. Мы расскажем тебе о женщине, которую многие назовут плохой бабушкой. Но можно ли осуждать человека за его подход к жизни?

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

  1. Психология

Мы - это мы или НЕ мы? ЧТО говорят об этом буддийские гуру?

Когда речь заходит о страдании, возникает ощущение, что страдает конкретная личность, индивидуальность. Все страдания рождаются из концепции "Я".

Восприятие себя как отдельной личности ведет к возникновению привязанностей, симпатий и антипатий, которые в свою очередь лежат в основе наших мыслей, высказываний и поступков.

Они порождают жажду обладать тем, чего у нас нет, и неудовлетворенность от того, что мы имеем. Чувство постоянной неудовлетворенности приводит к страданиям. Даже тогда, когда мы, наконец, получили то, что хотели, мы находимся в постоянной тревоге, опасаясь потерять обретенное.

Мы защищаем ощущение себя как отдельной личности всеми доступными нам средствами, постоянно стремясь к удовольствиям и безопасности, отчаянно избегая дискомфорта и незащищенности. Такой способ жизни исключает покой, радость и удовлетворенность.

2500 лет назад Будда исследовал проблему страданий и нашел ее решение: anatman. Anatman обычно переводится как "не-я" и предполагает, что мы не являетмся настолько обособленными и неизменными, как мы привыкли считать.

Не согласны? Что же такое Я, которым мы себя считаем ?

Человек
Человек

Наше тело постоянно меняется, и большинство его функций не поддаются нашему контролю. Мы не можем управлять ростом ногтей или перевариванием пищи.

Мы не контролируем боль и болезни, так же как дыхание и серцебиение. Потеря конечностей, пересадка органов, стрижка волос - не приводит к потере личности.

Значит Я - это не наше тело. Возможно Я - это наши мысли и эмоции? Но при более глубоком исследовании мы увидим, что и над мыслями у нас тоже нет контроля.

Бесконечный поток стремлений, фантазий, желаний, суждений, управляет нашими эмоциями и редко поддается нашему контролю. "Наши" мысли являются заимствованиями из прочитанных книг, увиденных фильмов, услышанных мнений родителей, друзей и всех, кто тем или иным образом программирует наше восприятие реальности при помощи слов.

Чем больше мы рассуждаем о том, что же является нашим Я, тем больше понимаем илюзорность и и неопределенность этого понятия.


Важно понимать, что отсутствие конкретного, отдельного Я не значит, что мы не реальны .

Буддийское понятие anatman не имеет целью превратить нас в безжизненный камень. Наоборот, Будда говорит о не-Я, как о способе избавления от страданий.

Разницу между реальностью и нашим представлением о реальнсти хорошо иллюстрирует эта буддийская притча.

Буддийская притча
Буддийская притча
Представьте себе человека, входящего в темный сарай и видящего змею. Его ум, оцепеневший от страха, наполняется мыслями об атакующей змее, и о том, как он должен убить эту змею или убежать как можно быстрее. В этот момент его страх вполне реален, так же, как и змея. Но когда он включает свет в сарае, он обнаруживает, что змея - это всего лишь старый канат, свернувшийся калачиком на полу. Его страдания исчезают вместе с осознанием того, что змеи там никогда и не было.. Теперь, каждый раз, когда он идет в сарай, он знает , что канат только канат, а не змея, и больше не испытывает страха . Когда его друзья заходят в сарай и замирают от ужаса, он терпеливо и спокойно объясняет им, что это всего лишь канат. Некоторые верят ему и избавляются от страха немедленно, другие же не доверяют и продолжают страдать каждый раз, когда входят в сарай.

Подобным образом и наше восприятие себя и происходящих с нами событий кажется нам реальным, включая эмоции, которые мы испытываем. Но когда мы понимаем, что Я не существует, наши страдания исчезают подобно темноте, освещенной ярким сетом.

Мы понимаем, что наше тело не является отдельным и обособленным, только нам принадлежащим. Наши клетки строятся и обновляются на базе строительного материала и химических элементов, попадающих внутрь с пищей и воздухом.

Очевидно, что молекула кислорода, которую вы вдохнули, вполне вероятно побывала в легких стоящего рядом с вами человека. Мысль, пришедшая вам в голову в эту минуту, вполне возможно посетила массу других умов и была вами услышана или прочитана. Мы все связаны невидимыми нитями и являемся единым мировым организмом как капельки воды в океане.

Нет смысла тревожится и жить в страхе, когда можно наслаждаться, постигая многообразие бытия.

Медитация
Медитация

Наши страхи и тревоги основаны на нашем восприятии действительности. Но мы можем научится управлять нашим восприятием.

Во время просмотра хорошего фильма мы активно сопереживаем событиям и переживаниям персонажей, погружаясь в предложенные обстоятельства на время просмотра фильма. Мы злимся и плачем, сопереживая драме, смеемся или замираем от ужаса.

Но мы прекрасно осознаем, что все происходящее не реально. Леонардо Ди Каприо на самом деле не утонул в океане во время крушения Титаника, несмотря на то, что на экране все выглядело очень реально и мы не могли удержаться от слез.

Сказать, что Я не существует гораздо легче, чем осознать это и научится жить, переосмыслив свое восприятие действительности! Мы очень привязаны к идее Я и привыкли воспринимать себя как отдельную единицу мироздания.

Восприятие себя как части единого целого занимает много лет медитации и осознанного наблюдения за собственными мыслями, ощущениями и эмоциями. Трансформация глубоко укоренившейся веры в собственное Я, избавление от привязанностей и страданий - длительный процесс. Но это увлекательное путешествие в собственный внутренний мир стоит того, чтобы его предпринять и совершить массу удивительных отрытий на этом пути.

Не принимайте ничьи слова на веру. Исследуйте себя и делайте свои собственные выводы. Умение управлять собой, своими мыслями и эмоциями сделает вас счастливым и сильным человеком. Желаю вам интересного путешествия в ваш внутренний мир!

Внутреннее Я
Внутреннее Я

из

ТЕГИ:
рассуждения, реальность, внутреннее я, психология
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка