популярное

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

  1. Семья и дети

В мать или отца: как опыт родителей влияет на наши отношения

МЫ ВСЕ ИНОГДА ЛОВИМ СЕБЯ НА ТОМ, ЧТО ПОВТОРЯЕМ ПОВЕДЕНИЕ РОДИТЕЛЕЙ — даже если поклялись этого не делать. Насколько фатально влияние семьи? Обречены ли мы кричать на партнёров, если мама и папа всё время шумно ссорились за стеной? Рассказываем, на что стоит обратить внимание в отношениях с родителями и как избежать разрушительного влияния.

Отношения и общение

Способы взаимодействия с близкими и принятые в семье правила — то, что заложено в нас с детства, код, с помощью которого мы воспринимаем действительность. Эти правила мы чаще всего не осмысляем — они как встроенная оптика. Например, отношение к незнакомым людям: смущённое или настороженное, испуганное или с любопытством. Ребёнок усваивает его в детстве, часто ещё до того, как научится говорить: он видит, как меняются лица у взрослых, к примеру, при звуке неожиданного звонка в дверь. Это даёт ему информацию о том, каков внешний мир за пределами родительского дома: он враждебный или дружелюбный? Можно ли проявлять к нему интерес или лучше заранее напрячься?

Отношения и способы коммуникации в семье усваиваются таким же образом. Кто главный — мама, папа, бабушка — и как проявляется его власть? В какой-то семье главный тот, кто зарабатывает деньги и решает, на что их тратить, в другой — тот, кто бесконтрольно их расходует. В некоторых семьях главный тот, кто говорит больше всех и больше всех указывает, что кому делать. В других глава семьи может «наказывать» провинившихся молчанием и таким образом их контролировать.




Как члены семьи обходятся с конфликтами? Обсуждают спорные вопросы? Превращают конфликт в ссору? Или замалчивают, а потом каждый потихонечку пытается сделать всё по-своему? Допустимо ли в гневе кричать или нужно всегда мирно договариваться? Можно ли называть друг друга обидными словами, проявляют ли члены семьи физическую агрессию? Как они ведут себя, когда устали и хотят побыть одни — «разрешено» ли это или близкие всегда должны быть под боком и в пределах видимости? Для российских семей, которые десятилетиями жили в коммунальных квартирах, последнее — очень характерная привычка: все друг у друга на виду, личное пространство — это для чужих, а у членов семьи всё общее.

Читайте также: Создание доброй энергетики дома

Хорошая новость в том, что семейные правила всегда можно «рассортировать»: отобрать подходящие и добавить новые, «исправленные и дополненные»

Удивительно, как часто у людей, стремившихся построить семью, совершенно не похожую на родительскую («Никогда не буду как мать с отцом!»), всё равно выходит очень похоже. К примеру, в некоторых семьях добиться одиночества можно, только поскандалив и хлопнув дверью — тогда человека какое-то время никто не трогает. В остальное время можно без стука зайти в комнату, а в некоторых домах — даже в ванную и туалет. Вырастая в такой семье, человек может очень страдать от недостатка личного пространства и возможности побыть одному — а потом с изумлением обнаружить, что точно так же преследует партнёра, каждые пять минут стучась в закрытую комнату или ванную. Из семьи он усвоил, что если человеку необходимо долгое время побыть в одиночестве — это признак большой обиды, и невольно испытывает тревогу.

В отличие от семейного мифа, который обычно деструктивен, семейные правила в целом адаптивны. Они могут мешать, если становятся слишком жёсткими или чересчур узкими — например, если любой конфликт интересов означает неизбежную ссору, а в ссоре члены семьи всегда или громко кричат, или обиженно молчат. Хорошая новость в том, что семейные правила всегда можно «рассортировать»: отобрать подходящие и добавить новые, «исправленные и дополненные». Делать это безопаснее в кабинете у психотерапевта — хотя бы потому, что там есть шанс рассмотреть и осознать их во всей полноте.

Ещё стоит учитывать, что в сильном стрессе любой человек возвращается к способам взаимодействия, усвоенным в детстве. Поэтому при супружеских ссорах, разводах или даже просто при большой усталости и недосыпе есть риск вдруг обнаружить, что кричишь и швыряешь в стену предметы, прямо как мама с папой. Если вы знаете свои слабые места, можно постараться предотвращать стресс и не доводить ситуацию до этого.

Законы привлекательности

Это, конечно, не про то, что папа был полным брюнетом и теперь дочь выбирает таких же мужчин — хотя бывает и так. Обычно действуют чуть более тонкие механизмы: кажется ли привлекательным мужчина, который опекает, или, наоборот, тот, кто занят бизнесом и только иногда обращает на меня внимание, зато при этом говорит красивые слова и дарит подарки? Влюбляюсь ли я в женщин, которые очень долго не дают никакой обратной связи или посылают противоречивые сигналы, или в тех, кто сразу показывают, что очень во мне заинтересованы?

Читайте также: Отец и дочь: как их отношения влияют на ее дальнейшие отношения с мужчинами

Какие мужчины и женщины кажутся нам красивыми и сексуально привлекательными? В этом смысле рассуждения глянцевых журналов о том, что женщине следует всегда быть «на высоте» — накрашенной, ухоженной и «при полном параде» — несостоятельны. Они верны не для всех, а только для тех, чья мама всегда выходила к завтраку накрашенной и красиво одетой — таким людям привлекательным покажется партнёр, который тщательно ухаживает за собой. Есть же, наоборот, те, для кого «полный парад» будет восприниматься как дистанцирование, «униформа» для совместных выходов в свет или приёма гостей — но никак не сближающая и сексуально привлекательная черта. Эротически привлекательным в этом случае будет выглядеть партнёр в уютной домашней пижаме, растрёпанный после сна.

К сожалению, под этот закон о привлекательности попадают и не самые здоровые черты. Злоупотребление алкоголем или другими психоактивными веществами, склонность при конфликте резко дистанцироваться, привычка периодически переставать контактировать и недоступность тоже входят в этот список. Если родители ребёнка вели себя подобным образом, велика вероятность, что и партнёра он себе выберет похожего. Конечно, не потому, что склонность к браку с зависимым от алкоголя человеком передаётся в семье, как ещё один ген — а потому что именно к таким, пусть и ранящим, отношениям близости человек привык с детства. Люди, ведущие себя как-то иначе, могут просто не попадать в поле зрения.

Тем, кто заметил за собой склонность к выбору именно таких партнёров — ранящих, убегающих или уже несвободных, — было бы полезно разобрать с психологом, как была устроена родительская семья и как вели себя в детстве близкие люди.

В мать или отца: Как опыт родителей влияет на наши отношения. Изображение № 2.

Крепость или коммунальная квартира

Считается, что есть обратная связь между крепостью внешних границ семьи и внутренних личных границ каждого из её членов. Например, в семье, где дом всегда открыт для друзей, куда можно прийти без звонка, где всегда наготове раскладушка для дальних родственников из другого города и друзей из соседней республики, очень проницаемые внешние границы. Зато внутри такой семьи родственники будут более отчуждёнными друг от друга, что вполне логично: семейный круг всё время оказывается «разбавлен» кем-то извне. И наоборот, при нерушимых, как крепость, внешних границах (никого не зовём в гости, дружим только «со своими», редко куда-то выходим и сами ни к кому не ездим) личные границы членов семьи практически не будут соблюдаться.

Гипертрофированный пример второй семейной системы — Ланнистеры из «Игры престолов». Они считают, что их семья выдающаяся: очень крепкая, богатая и знатная, но вынужденная выживать в окружении завистников и предателей. Границы семьи закрыты настолько, что даже романтических и сексуальных партнёров приходится искать внутри семьи: старшие брат и сестра состоят в многолетней связи, а отец, соперничая с младшим сыном, подкупает и соблазняет его любовницу, что в конце концов приводит к трагедии.

Парам, которые знают за собой склонность постоянно дистанцироваться при помощи дружеских компаний, вечеринок и гостей, будет полезно проводить время вдвоём

Оптимальный вариант «проницаемости» обеих границ — средняя. Конечно, это очень условно, но крайностей вроде сценария Ланнистеров лучше избегать. Если супруги знают, что оба воспитывались в очень проницаемых («Доченька, ты пока поживёшь у нас в комнате, потому что с утра приехала мамина подруга из Самары») или, напротив, чрезмерно замкнутых на себе семьях («С ночёвкой в поход? В шестнадцать лет? Только через мой труп!»), они могут скорректировать свое поведение.

Тем, кто склонен к замкнутости, полезно приглашать к себе гостей и хотя бы раз в неделю «выходить в свет» — куда-то, где есть другие люди. Подойдут походы в кино, публичные лекции, любые условные клубы по интересам, от школы верховой езды до настольных игр. Это даёт что-то вроде «проветривания» отношений: новые люди, новые впечатления, свежие поводы для разговоров за вечерним чаем. А тем парам, которые знают за собой склонность постоянно дистанцироваться при помощи дружеских компаний, вечеринок и гостей, будет полезно научиться порой проводить время вдвоём, делиться своими чувствами, разговаривать без спешки и наедине. Это может оказаться неожиданно приятным и сближающим опытом.

Читайте также: КАРМИЧЕСКИЕ СВЯЗИ

из wonderzine.com

ТЕГИ:
опыт, влияние, родители и дети
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка