популярное

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Променяла внуков на нового мужа! Замуж на старости лет, зачем?

Не понимаю я людей, которые женятся после шестидесяти. Неужели в таком возрасте возможна любовь? Неужели нельзя просто общаться? Зачем связывать себя узами брака?

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Лев Толстой о религии

Письмо Л.Н. Толстого учителю А.И. Дворянскому о том, как религией мы калечим души детей.

"Мы так привыкли к этой религиозной лжи, которая окружает нас, что не замечаем всего того ужаса, глупости и жестокости, которыми переполнено учение церкви; мы не замечаем, но дети замечают, и души их несправедливо уродуются этим учением.

Очень часто нам, родителям, приходится пресекать желания ребенка. Тем не менее, многие дети воспринимают резкое «нет» как призыв к оружию, как прямое нападение на свою самостоятельность. Они мобилизуют всю свою энергию, чтобы нанести ответный удар. Они кричат, устраивают истерики, обзываются и замыкаются в себе.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

  1. Семья и дети

Как воспитать мужчину

​Женщин жалко. Постоянно жалуются, что мужиков вокруг нет. Женщин не жалко. Воспитывают своих сыновей как девочек. Результат закономерен. Выскажу свои мысли по этому поводу.

1. Воспитанием мальчика должен заниматься отец. Причем, с самого рождения. Своего рождения, а не с рождения сына. Потому как воспитание в семье — это не нравоучения. Мальчик копирует образец поведения своего отца, а не его слова. Вопрос мамам — хотите ли вы, чтобы ваш сын стал таким же как ваш муж?

2. Что я вкладываю в понятие «мужчина»? Вполне себе домостроевское понятие. Мужчина должен быть сильным. А что это значит? Уметь принимать решения и брать на себя ответственность за эти решения.

Вопрос родителям — учится ли ваш сын самостоятельно принимать решения и отвечать за них?

3. Принимать решение и нести ответственность — две стороны одной медали. Свобода с одной стороны. Ограничение свободы с другой. Пример. Мужчина принимает решения, но не несет за них ответственность. Это не мужчина, а маменькин сынок. Мужчинка.

Мужчина не принимает решения, но несет за них ответственность. Это не мужчина. А подкаблучник. Мужичок.

4. Свобода начинается с самоограничения

Есть такая восточная поговорка:

«Первыми пьют воду верблюды, потому как у них рук нет. Вторыми пьют мужчины, потому как у них терпения нет. Последними пьют женщины».

В моей схеме воспитания схема другая.

«Лучшее — маме. Потому что она девочка. Затем коту — потому, что он беспомощен и зависит от нас. А затем уже нам с тобой. Потому что мы мужчины».

5. В каком возрасте младенец становится мужчиной?

С момента осознания себя как личности. Психологи знают этот возраст. Три года. Да, мамочки. Три года.

Именно с этого возраста необходимо постоянно внушать сыну - «Ты — мужчина!».

Именно с этого возраста необходимо учить его нормальному мужскому слову «Должен!»

К сожалению, это слово превратилось в психологической среде как некий жупел - «долженствование». У многих психологов оно почему-то ассоциируется с невротическими реакциями.

Увы, но это факт — многие «хочу и не волнует!» приводят к развитию социопатической личности. Оглянитесь вокруг и вы увидите массу мужчинок, не способных заставить себя на какое-то действие.

Мужчина должен:

  • Уметь терпеть
  • Уметь преодолеть себя
  • Уметь ошибаться
  • Уметь быть нежным
  • Уметь быть грубым
  • Уметь быть разным
  • Уметь отвечать за свои слова
  • Мужчина должен уметь БЫТЬ

6. Относится к пацану надо сразу с момента рождения как к мужчине. Когда младенец орет у вас на руках — достаточно его укачивать и разговаривать с ним - «Ты у нас мужчина? Чего тогда орешь?» Вам понятно, что в этот момент вы не ему установку даете, а себе? Что в дальнейшем, вы к нему будете относится как равному и взрослому?

Да. К ребенку надо относиться как к взрослому. Это не значит, что с ним не надо играть, не прощать его ошибки, не нежить его, не улыбаться ему.

7. Ребенку можно ошибаться. Он исследует мир вокруг себя, исследует его границы. Знаете, почему мужчины похожи на детей? Потому как мужчины тоже раздвигают границы этого мира. Мужчина должен быть беспокоен. Он движущая сила человечества. А женщина — сила сохраняющая, если что.

Нельзя наказывать пацана за ошибки. Их нужно исправлять. Ему. Самому. Самостоятельно. Но с вашей подсказкой и помощью. А теперь — иллюстрация всего этого.

Несколько лет назад я женился. И появился у меня двоюродный сын. Двоюродный — потому как я его не усыновил. А как мне его еще называть? Было ему семь лет.

С самого начала я занял позицию альфа-самца в стае. Обозначил границы поведения:

- Твоя комната — это твоя комната. Ты там хозяин — сам у себя прибираешься, сам у себя бардачишь.

- Мама — это же девочка. Чем больше мы ей помогаем — тем больше она довольна и тем меньше рычит\ворчит.

- Накосячил — отвечай.

- Ты все можешь сам.

- Ты, в первую очередь, защитник семьи.

- И не забывай. Мы — вместе.

- Есть проблема? Значит есть и ее решение.

Первое время он меня ненавидел. И понятно за что. Только что был рядом любимый папа. И вдруг, какой-то непонятный мужик. Сначала мы принюхивались друг к другу. Два самца в стае. Тихонечко налаживали контакт.

Соревновались друг с другом. И до сих пор соревнуемся. Приз — улыбка от мамы. Ну и не только улыбка. Еще обнимашки\целовашки. С тех пор самое сильное наказание для него моя фраза: - Мама будет очень расстроена.

Как-то с мамой разыграли сцену. Я типа, накосячил. Она, типа, расстроилась. - Видишь, что бывает, если маму обидеть? - моя фраза.

Завели кошака. Кот — лучшее средство для развития у пацана кинестетики. А кинестетика — основа сексуальности. Фраза «тренируется на кошках» как никогда актуальна именно в этом случае. Глажка\утюжка котов способствует развитию способностей глажке\утюжке женщин в будущем.

- Дялеш! Можно я на велосипеде покатаюсь?

- Ты мужчина — ты и решай.

- Я — мальчик...

- Тогда — нельзя! Мужчинам можно, а мальчикам нельзя.

Обиженное сопение. Через пять минут:

- Дялеш! Я пойду на велосипеде покатаюсь!

- Понял. Иди.

- А поможете велосипед вынести?

- Да легко. Поможешь нести?

- Ага!

- Вперед!

Или, например:

- Миша! Завтра мы идем сначала в кино, потом в тир стрелять. Ты с нами?

- В какое кино?

- Для взрослых. «Брестская крепость» называется.

- А можно сначала пострелять, а потом вы идете в кино, а я домой? (имел в виду на компе поиграть)

- Нет. Сначала в кино. Потом стрелять. Я так решил. Потому что я — главный.

Резюме.

У нас дома растет мужчина. Ему 10 лет. Я ему могу позвонить: «Миш, сделай яичницу маме на обед! А то я пока занят!»

А у вас? У вас растет дома мужчина?

ТЕГИ:
муж, ребенок, Мужик, Мама, Сын, Свобода, Воспитание
Комментарии (1)
1 комментарий
Комментировать
Ivan_1
Ivan_1

Это вы не мужчину выращиваете, а подкаблучника. Видимо, как и вы сами.

  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка