популярное

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

10 СМС о нынешней школьной жизни

Любимые учителя, лучшие друзья, - все это ценные воспоминания для каждого из нас. Но и по-настоящему веселые истории мы помним всю жизнь! Желаем посмеяться от души.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Маме за 40, а она молодеет на глазах! Призналась, что каждый день смешивает дешевый желатин и…

Косметолог расписала курс бюджетного коллагенового омоложения.

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

  1. Гороскопы

Со всей душой: самые добрые знаки зодиака

Доброта — качество, излишек которого не вредит, писал британский писатель Джон Голсуорси. Мысль мудрая, но в реальной жизни не всегда воплощаемая. uDuba.com составил рейтинг самых добрых знаков зодиака.

12 МЕСТО — БЛИЗНЕЦЫ

Довольно странный знак в смысле доброты. Скорее, отношение Близнецов к окружающим правильно назвать вежливым вниманием, за которым на самом деле кроется безразличие. То есть формально Близнец готов выслушать и даже помочь и не будет при этом нарочито вздыхать, что вот, мол, его «запрягли», но от него будет исходить волна равнодушия. С другой стороны, был бы результат от помощи, а душевное участие не всегда так уж необходимо. По-настоящему Близнец относится открыто и со всей добротой к самым близким, а также к тем, кто это заслужил. И, кстати говоря, не все близкие могут попасть в этот список. Те, кто не заслужил, останутся за бортом.

11 МЕСТО — РАК

Почти такая же история, как и с Близнецами. Доброта Раков распространяется точечно — на родственников, в целом близкий круг и на тех, кто очевидно добр к ним. Ко всем остальным — ну, как говорится, извините, вы не в деле. В отличие от Близнецов, Рак все-таки не избирателен в отношении родственников: какими бы они ни были, все его близкие получат свою порцию любви и доброты. Можно ли заработать теплое отношение Рака? Да. Просто идите ему навстречу. Рак способен оценить это.

10 МЕСТО — ЛЕВ

Не самый добросердечный знак гороскопа, зато один из самых закрытых. Что у него на душе, как он к вам относится по-настоящему, понять сложно. А узнать нереально — пока не окажетесь в такой ситуации, где ему придется показать свои настоящие чувства. Это касается не только хорошего отношения, но и плохого. Лев может вас ненавидеть, но показывать не будет. Впрочем, если это действительно так, вы и сами будете знать: Львы без причины не будут точить на кого-то зуб. И еще. Лев злопамятен. Так что можете не ждать пощады.


9 МЕСТО — КОЗЕРОГ

Характеристики схожи с теми, что есть у Львов. Козероги закрыты и производят впечатление отстраненных, и что у них на душе, неизвестно. В патовых ситуациях Козерог, конечно, себя покажет и в стороне не останется, но в повседневной жизни выглядит так, словно ему наплевать на окружающий мир. При этом Козероги добры почти ко всем, просто не умеют это показывать.

8 МЕСТО — ОВЕН

Представители этого знака неспособны делать зло намеренно. Они внимательны к чувствам других, но в определенных пределах. Дело в том, что Овен никогда не оглядывается назад. Его стихия — поступательное движение, помешать ему двигаться вперед не помешает ничто и никто. По этой причине Овен может порой быть совсем равнодушен к людям, которые замедляют его путь. А еще Овен редко интересуется чужим мнением, что также может ранить и выглядеть душевной черствостью.

7 МЕСТО — ДЕВА

Очень приятный знак, который не будет никому делать плохо, и вообще с добротой у него все отлично. Единственный нюанс — Девы, так же как и Львы, очень, очень долго помнят причиненную им боль и зло. Правда, там, где Лев будет вынашивать план мести, Дева просто сделает вывод и поставит на человеке крест. И восстановить такие отношения будет невозможно — Девы вычеркивают людей из своей жизни не сразу, но если принимают подобное решение, то все, точка.


6 МЕСТО — ВЕСЫ

Добрые, но в большей степени воспитанные люди. Это служит им плохую службу в ситуациях, где нужно ставить наглеца на место. Весам сложно идти на конфликт не по причине трусости, а именно потому, что они не терпят резкости и грубости. В случае с Весами как раз та история, когда окружающие могут подозревать их в формальном отношении к себе. На деле причина именно в воспитанности — Весы не считают, что чувства нужно проявлять в полную силу, из-за этого они кажутся посторонним суховатыми.

5 МЕСТО — СТРЕЛЕЦ

У Стрельцов отношение к понятию «доброта» очень четкое и справедливое. Тот, кто плох, не заслуживает хорошего отношения, тот, кто хорош, напротив, заслуживает. Проблема в том, что Стрелец порой не различает полутона, деля мир на черное и белое. Из-за этого в категорию плохих часто попадают те, кто таковыми в полной мере не является. Но что делать, таковы Стрельцы, компромисс — это точно не их стихия.

4 МЕСТО — СКОРПИОН

Представители этого знака считаются сложными, но что касается доброты, тут все в полном порядке. Нарочитая грубость Скорпионов, их резкость и в целом порой несносный характер компенсируются душевной тонкостью и настоящей отзывчивостью. Правда, злопамятность все равно при них, она никуда не делась.


3 МЕСТО — РЫБЫ

Знак, похожий на Водолея. Та же открытость, та же неспособность ко злу и даже умение прощать врагов. Другое дело, что там, где Водолей прощает настолько, что не рвет с обидчиком, Рыбы проявляют принципиальность и таких людей из своей жизни вычеркивают. А глубоко в душе Рыбы, во что сложно поверить, довольно равнодушны к окружающим, их по-настоящему интересуют они сами. Как они умудряются делать так, что это никто не видит, — загадка.

2 МЕСТО — ТЕЛЕЦ

Открытый и светлый знак, который сложно заподозрить в корысти, отсутствии доброты и душевности. Проблема Тельцов как раз в том, что они слишком открыты, и это может приводить к печальным для них последствиям. Выходит, что их близким нужно быть начеку и следить за решениями и поступками Тельца: чтобы он ненароком не отдал все деньги первому встречному. При этом представители этого знака отнюдь не наивны, но их большие сердца иногда мешают им здраво мыслить.

1 МЕСТО — ВОДОЛЕЙ

Представители этого знака органически неспособны к плохим поступкам, они добры ко всем людям, включая тех, кто когда-то причинил им боль. Это сначала вызывает недоверие (вдруг тонкая игра?), затем усмешку (слабак!), а затем глубокое уважение. Тот факт, что Водолей не хочет тратить себя на зло, заслуживает восхищения. При этом Водолей отнюдь не наивный и безответный дурачок: его и провести невозможно, и получить отпор легко. Но специально делать кому-то плохо Водолей не станет, побрезгует.

из elle.ru

ТЕГИ:
гороскоп, Доброта, отзывчивость
Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка