популярное

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

​Ты рыдаешь над сломанной шпилькой:

"Ах какая же вышла досада!"
А девчонку по имени Лилька,
Мама пьяница тащит из сада.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Да!

Очень часто нам, родителям, приходится пресекать желания ребенка. Тем не менее, многие дети воспринимают резкое «нет» как призыв к оружию, как прямое нападение на свою самостоятельность. Они мобилизуют всю свою энергию, чтобы нанести ответный удар. Они кричат, устраивают истерики, обзываются и замыкаются в себе.

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

  1. Жизнь и Мудрость

Чем начинаешь заниматься, когда перестаёшь быть бедным

Мне «повезло» вырасти в провинции в бедности. Но в отличие от многих других детей и взрослых, я, к счастью, больше не вхожу в эту категорию людей. Мне показалось, что нужно сделать список дел, которыми начинаешь заниматься, когда наконец перестаешь быть бедным. 

• Становишься слабым

Голодное животное всегда побеждает, так? А теперь ты там, где петушиные/собачьи/непрофессиональные бои, да и вообще все виды боев, кроме чемпионатов по боям без правил, считаются дурным тоном, но отношение-то осталось прежним: ты так сильно сражался за то, чтобы оказаться здесь, что когда ты преодолел большую часть препятствий, ты начинаешь переживать, что теряешь форму. Ты, конечно, стараешься оставаться голодным, но все чаще бываешь сыт.
• По-другому переживаешь за деньги
Раньше все проблемы с деньгами были из-за недостатка дохода: что поможет тебе продержаться на плаву? Сколько дней осталось до отключения [вставить своё по вкусу]? Когда уже следующая зарплата (и та, что после этого раза)? С другой стороны, дни выдачи зарплаты не так уж и много значат в твоей жизни, потому что доход стабильно мал, и ты уже привык жить крайне экономно. Теперь же у тебя много денег, и главная твоя забота состоит в том, что бассейн заполняется быстрее, чем успеваешь сливать воду. Делаешь ли ты какие-нибудь сбережения? Может, стоит начать инвестировать? Если да, то во что? Теперь тебе не дают покоя новые проблемы.
• Больше путешествуешь
Уже больше не надо ехать 14 часов, чтобы повидаться с семьей — ты просто берёшь билет на самолёт. Больше того, поездка домой уже не считается отпуском. Теперь можно подумать о таких выходных, которые раньше и в голову не могли прийти. Например, снять номер в странной гостинице вдалеке от каких-либо туристических достопримечательностей. Вся твоя семья с увлечением обсуждает круиз по Карибскому морю, но, по правде говоря, тебе бы больше хотелось арендовать яхту и удрать на греческие острова. А на отдыхе в деревушке Сайюлита ты познакомился с парой, которые, услышав о том, что ты собираешься на выходные в Нью Йорк, отправили тебе ключи от их квартиры на Манхэттене, потому что они все равно будут в отъезде. И вот внутри себя ты ощущаешь смешанные чувства: с одной стороны, ты в шоке от того, что тебе настолько доверяют, с другой — злишься на своё бедное прошлое, не дающее тебе по-настоящему довериться людям.
• Перестаешь избегать звонков
Когда ты рос, тебе приходилось отвечать на телефонные звонки и послушно рассказывать давно заученные причины, по которым твоих родителей не было дома/они не могли подойти к телефону. У твоих детей нет таких проблем, потому что ты оплачиваешь свои счета, и никто не выискивает тебя, чтобы вернуть причитающееся. Теперь, когда долгов нет, избегать звонков можно только по социальным причинам, но никак не по финансовым.
• Помогаешь другим
По-другому и быть не могло, поскольку пожертвование всегда было частью твоего мира. Ты до сих пор помнишь ту девочку в колледже, которая приходила готовить тебе, всегда оставляя продуктов больше, чем это было нужно. Ты помнишь и того незнакомца, который пару сотен раз за тебя оплачивал аренду жилья в былые времена. Ты помнишь и то, как твоя старая верная машина сломалась посреди дороги и никто не остановился, чтобы помочь тебе. Поэтому ты обещал себе, что будешь помогать людям, как только твои дела наладятся. И вот этот момент настал, теперь ты можешь жертвовать деньги на благотворительность. И можешь оказывать поддержку. Ты можешь отдавать — не просто давать в долг, но влиять на чью-то жизнь, даже если это влияние мало кому заметно.
• Ты думаешь о своей семье
Ты начал чувствовать ответственность за ситуации, происходящие в жизни других людей. Ты позволяешь своей сестре пожить у тебя несколько месяцев в надежде, что она сможет освободить себя от бедности, как когда-то это сделал ты. Ты все еще обижаешься на свою чокнутую мать/бездельника отца, но ты только что пожертвовал на благотворительность сумму, которая покрыла бы их ипотеку. Тебе непонятно, как заботиться о родителях теперь, когда они завели вторые семьи, и не нанесет ли вред их новым семьям то, что твоя забота не коснётся их новых мужей и жен, или лучше не экономить. И опять же, ещё есть твой любимый двоюродный брат, который до сих пор живет дома и работает в магазине дешёвой обуви, и только что запостил фото своего новорожденного первенца. Да, ты определенно начинаешь чувствовать ответственность за жизнь других.
• Раздумываешь, не потерял ли ты связь с родными
Потому что раньше ты болтал с двоюродным братом каждый день, а теперь ты смотришь в Facebook фото его детей, а ведь даже не знал, что его подруга была беременна. Потому что живешь далеко от места, где родился, в месте, которое себе не могут позволить все те, кого ты когда-то знал. Потому что если бы ты не уехал, то получил бы приглашение на свадьбу друга, а теперь все прекрасно понимают, что ты уже не вернёшься обратно. Потому что только сейчас ты осознал неловкость, которую чувствуешь, когда предлагаешь хорошее логическое решение проблемы, которую так долго обсуждают твои друзья. И каждый раз, когда тебе кто-то звонит, звонят не просто так, на это всегда есть причина. И если честно, тебе хочется их всех избегать.
• Вспоминаешь времена, когда всё было проще
Как когда-то ты клялся себе, что никогда не будешь платить 1000 долларов за аренду жилья. Как когда-то по четвергам ты смотрел рестлинг по телевизору со своим школьным приятелем, а после вы ехали на ужин туда, где работали еще двое твоих школьных друзей, и там ты знал всех сотрудников и всех постоянных клиентов. Именно поэтому ты и ездил туда ужинать. Или как когда-то ты думал, что сможешь уйти из розничной торговли и построить карьеру в индустрии моды. Как ты сидел на заднем дворе с соседями, наблюдал закат и то, как птицы устраивались на ночлег, как просыпались летучие мыши, как стрекотали сверчки, квакали лягушки и звёзды беззвучно падали, а люди рядом с тобой говорили совершенно непонятным сленгом, и ты и правда думал, что половина слов произносится так, как ты их произносил, и люди любили тебя независимо от дохода и одежды.
• Возмущаешься привилегированной молодежью
Когда помнишь свое прошлое таким, каким оно было, и начинаешь кипеть, когда слышишь, как нанятая только вчера недавняя выпускница колледжа жалуется, как дождь замочил ее новые замшевые туфли, пока она шла к метро. Или когда студент-интерн ездит на Audi TT, а у тебя всего лишь BMW — Bus, Metro, Walk (автобус, метро, ноги). Всё это не значит, что молодые люди зло. Ты просто думаешь, что они получили всё это незаслуженно. Потому что в свои 13 лет ты получил работу уборщика, а эти молодые люди получили вторую работу в своей жизни, и они уже твои руководители. Но что ещё хуже, они очень хорошо с ней справляются.
• Замечаешь, как на самом деле живут богатые
Конечно, они живут не так пафосно, как тебе казалось. То есть, ты определенно достиг того уровня, который раньше был недоступен тебе из-за низкой зарплаты, но в целом богатые достаточно экономны, по крайней мере, самые умные из них. Ты вдруг понимаешь, что тебе было бы крайне неприятно, если бы твое тело после аварии нашли в такой невзрачной экономичной машине. Ты примерно в таких и ездил в старших классах. А затем ты понимаешь, как он сэкономил на выплатах за машину. А еще он управлял тремя компаниями…
• Зацикливаешься на своем развитии
Ты вдруг понимаешь, насколько уже стар твой главный директор по производству, и начинаешь считать, сможешь ли ты когда-нибудь пройти по его пути? Сколько лет он провел в «верхушке среднего класса», прежде чем стал так «умопомрачительно богат»? Ты только привык к жизни среднего класса, но постой, надо ли тебе привыкать к такой жизни? Каким должен быть твой путь? Теперь, когда ты стал мягче, уже нельзя терять ни минуты. Ты хоть сколько-нибудь вырос за последний год? Этот год был не очень хорошим, может, пора смотреть вперед, а не оглядываться назад? Кто твои новые герои? Должны ли у тебя быть герои? Наставники? Раньше у тебя были источники вдохновения, но теперь им мало что есть тебе предложить. Может, тебе всё-таки нужна эта подписка на Harvard Business Review.
• Решаешь
Быть лучше. Быть счастливее. Четко осознавать все свои сильные стороны, возможности, жертвы — так же, как и страхи и заботы. Делать выводы из сравнений и наблюдений (а не втягивать голову в плечи) и относиться к возвращению в прежнее состояние не лучше, чем к сожалениям. Ты решаешь не уменьшать свою восприимчивость счастливыми временами и пустыми хобби, но поддерживать (насколько это возможно) то, что ты узнал, когда рос: честность, усердная качественная работа, добрые намерения. Но что ещё более важно: ты решаешь быть более открытым в надежде, что это поможет и подбодрит тех, кто когда-нибудь окажется в твоей ситуации, даже если они уже оказались в ней.
Ты больше не живешь в бедности, в конце концов. Ты можешь всё это себе позволить. из Б. - всё о Бизнесе
ТЕГИ:
бедность, Богатство
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка