популярное

Спрей для тела "Лотос и бамбук" освежает и тонизирует кожу, улучшая настроение в любое время суток! Его лёгкая формула содержит богатые антиоксидантами экстракты растений (голубого лотоса и пассифлоры), которые обеспечивают защиту против разрушающего действия свободных радикалов.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Над этими картинами можно размышлять часами. Художник Гурбуз Эксиоглу

...и в них, несомненно, есть какой-то особый смысл

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Роман Полански и Шэрон Тейт: самая страшная история

Члены секты Мэнсона пробрались в дом режиссера Романа Полански и со звериной жесткостью убили его жену. Через две недели она должна была родить сына.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Божественно!

  1. Кино

25 гениальных свежих сериалов, о которых вы даже не слышали

Этот список — в первую очередь для тех, кто уже посмотрел всё самое известное и теперь ищет, что бы ещё такого глянуть, на что не жалко будет тратить время.

25. Последний человек на Земле (2015–2018).

Рейтинг: 7,4/10.

Фил Миллер когда-то был просто обычным парнем, который любил свою семью и ненавидел свою работу в банке. Теперь он — последняя надежда человечества. Найдёт ли он когда-нибудь другого живого человека на планете?..

24. Колония (2016–2018).

Рейтинг: 7,4/10.

В ближайшем будущем семья пытается спасти жителей оккупированного Лос-Анджелеса. Бывший агент ФБР Уилл Боумэн и его супруга Кейти пробуют вернуть сына. Уилл готов работать на новое правительство, тогда как многие в городе поддерживают повстанцев. Лидер режима Прокси Снайдер предлагает Уиллу сделку, которая изменит их жизнь и заставит семью пойти на большой риск…

23. Волшебники (2015–).

Рейтинг: 7,5/10.

Молодые люди слегка за двадцать изучают в современном Нью-Йорке магию и обнаруживают, что волшебный мир, о котором они читали в детстве, не только реален, но ещё и очень опасен…

22. Ранчо (2016–).

Рейтинг: 7,6/10.

Бывший спортсмен, а ныне банкрот по имени Кольт возвращается на родное ранчо после многих лет успешной спортивной карьеры. Здесь его ждут первая любовь, ставшая учительницей в школе, отец-фермер, брат-фермер и мать-барменша. Он начинает работать на ранчо отца и заводит роман с молодой соседкой, которая ждёт от него ребёнка…

21. 12 обезьян (2015–2018).

Рейтинг: 7,7/10.

Коул — уголовник из постапокалиптического будущего. В 2015 году некий вирус уничтожил почти всю популяцию людей, а те, кому удалось выжить, укрылись под землёй. В то время учёные уже изобрели технологию путешествия во времени, и Коул стал «морской свинкой», на которой эту технологию решили испытать. Он должен отправиться в прошлое для предотвращения пандемии и за это получит полное прощение за всё содеянное.

20. Вне времени (2016–2017).

Рейтинг: 7,7/10.

Криминальный гений Гарсия Флинн крадёт машину времени, чтобы изменить американскую историю и уничтожить страну. Команда, собранная для того, чтобы отправиться в прошлое и остановить его, состоит из профессора истории Люси Престон, солдата Уайатта Логана и учёного Руфуса Карлина…

19. Сотня (2014–).

Рейтинг: 7,8/10.

События в сериале начинают разворачиваться по прошествии 97 лет после того, как всю цивилизацию уничтожила страшная атомная война. Высоко в космосе на орбите Земли летает большой космический корабль, где находятся те, кто выжил после страшной катастрофы. Именно с этого последнего пристанища людей на Землю отправляют космический челнок, на котором находятся сто малолетних преступников…

18. ОА (2016–).

Рейтинг: 7,8/10.

Девушка по имени Прерия Джонсон возвращается домой через семь лет после загадочного исчезновения. Что с ней произошло, никто не знает, а сама девушка не рассказывает, лишь утверждает, что всё это время была поблизости. Ещё больше интриги добавляет чудесное прозрение девушки — до исчезновения она была слепой, поэтому членов семьи она узнает только на ощупь…

17. Я — зомби (2015–).

Рейтинг: 8/10.

В центре сюжета — студентка медицинского факультета Оливия Мур, для которой последствия одной из вечеринок стали переломным моментом в жизни, превратившим её в зомби. Жизнерадостная, активная и пышущая здоровьем раньше, теперь Лив похожа на готку — с бледной кожей, тёмными кругами вокруг глаз и почти белыми волосами. Она устраивается на работу в офис коронёра, чтобы иметь доступ к мозгам, которые ей приходится есть, чтобы поддерживать свою человеческую сущность…

16. В пустыне смерти (2015–).

Рейтинг: 8,1/10.

Санни — регент барона Куина, самый опасный боец в пустыне, о чем говорит его татуировка на всю спину, отмечающая каждого убитого им. В битве с кочевниками он спасает загадочного подростка МК, в чьём прошлом скрыта тёмная тайна. Санни предлагает ему учиться у него, но ситуация быстро выходит из-под контроля…

15. Проповедник (2016–).

Рейтинг: 8,1/10.

Священник Джесси Кастер по воле случая стал носителем странного существа по имени Генезис. Это дитя ангела и демона представляет собой одновременно квинтэссенцию света и сгусток абсолютного зла. Генезис — единственное существо во вселенной, которое может встать вровень с Богом, если того пожелает, а его носитель автоматически становится самым могущественным существом в материальном мире…

14. Люцифер (2015–2018).

Рейтинг: 8,2/10.

Заскучавший и несчастный повелитель преисподней Люцифер Морнингстар оставил свой престол и отправился в современный Лос-Анджелес, где основал ночной клуб «Lux». Очаровательный, харизматичный и дьявольски привлекательный Люцифер наслаждается отдыхом — вином, женщинами и музыкой, пока красивая поп-звезда не оказывается убитой на пороге его клуба…

13. Видоизменённый углерод (2018).

Рейтинг: 8,2/10.

Земля, XXVII век. Мир, в котором появилась возможность «сгружать» человеческое сознание и личность из одного тела в другое. Идеальный мир и для преступников, и для полицейских, и для армии, но вряд ли идеальный для бывшего военного спецназовца и бывшего повстанца Такеси Ковача, которого миллиардер Бэнкрофт нанял для расследования гибели одного из своих тел…

12. Подлый Пит (2015–).

Рейтинг: 8,3/10.

Молодой мошенник Пит, отсидев положенный срок, решает завязать с тёмным прошлым, примерив на себя личину бывшего сокамерника. Скрываясь от местной мафии, парень пристраивается в семейный бизнес того самого сокамерника. Со временем он осознает, что такое настоящая семья, и даже обретёт любовь всей своей жизни, но прошлые грехи не позволят ему расслабиться ни на минуту, угрожая уничтожить и главного героя, и его новую жизнь…

11. Последнее королевство (2015–).

Рейтинг: 8,3/10.

Сюжет рассказывает о временах правления короля Уэссекса Альфреда Великого, сумевшего отвоевать английские земли у датских викингов. Главным героем повествования выступает ещё в младенчестве похищенный данами Утред — потомок благородного саксонского рода. Воспитанный как викинг, в очень непростой момент жизненного выбора молодой воин должен будет решить для себя, чью сторону он примет в решающих сражениях за судьбу древней Британии…

10. Восьмое чувство (2015–2018).

Рейтинг: 8,4/10.

Группа людей из разных точек мира неожиданно оказываются ментально связанными. Теперь им придётся найти способ выжить, потому что за ними начинают охотиться те, кто видит в них угрозу для этого мира…

9. Полдарк (2015–).

Рейтинг: 8,4/10.

Росс Полдарк возвращается домой с войны, надеясь на спокойную и счастливую жизнь в кругу семьи, и обнаруживает, что отец умер, домом управляют слуги-пьяницы, а невеста Элизабет, уверенная, что он погиб, обручилась с его кузеном…

8. Пространство (2015–).

Рейтинг: 8,4/10.

Через двести лет от дня сегодняшнего некий сыщик, привыкший всё доводить до конца при любых обстоятельствах, в рамках расследования дела об исчезновении молодой женщины оказывается на борту звездолёта, капитан которого решает помочь детективу в его непростом деле. Величайший заговор в истории человечества гарантируется, как и его непременное раскрытие…

7. Легион (2017–).

Рейтинг: 8,4/10.

Дэвиду Хэллеру поставлен диагноз — шизофрения. Постепенно выясняется, что картины и голоса, которые он видит и слышит, вполне реальны, а не бред его воспалённого разума…

6. Чужестранка (2014–).

Рейтинг: 8,5/10.

Сериал рассказывает историю Клэр Рэндалл, военной медсестры из 1940-х годов, которая загадочно перемещается во времени в 1743 год. Девушка должна найти возможность выжить и вернуться обратно в будущее, где остался её муж. Чтобы спастись в неизвестном и незнакомом прошлом, она вынуждена выйти замуж за Джейми Фрейзера, галантного шотландского воина со сложной судьбой и обезоруживающим чувством юмора…

5. Табу (2017–).

Рейтинг: 8,5/10.

Джеймс Кезайя Делейни после 10 лет, проведённых в Африке, возвращается в Лондон с четырнадцатью украденными алмазами. Делейни интригует, сталкивает лбами правительство Англии и руководство Ост-Индской компании и пускается в опасную игру, чтобы построить свою собственную торговую империю…

4. Викинги (2013–).

Рейтинг: 8,6/10.

Сериал рассказывает об отряде викингов Рагнара. Он восстал, чтобы стать королём племён викингов. Норвежская легенда гласит, что он был прямым потомком Одина, бога войны и воинов…

3. Охотник за разумом (2017–).

Рейтинг: 8,6/10.

Действие сериала происходит в 1979 году. В центре сюжета — два агента ФБР, которые опрашивают находящихся в заключении серийных убийц с целью понять их образа мыслей, а также для раскрытия текущих преступлений…

2. Уэнтуорт (2013–).

Рейтинг: 8,7/10.

Драматический сериал о сотрудниках и заключённых сверхзасекреченной женской тюрьмы в Австралии. Здесь существуют свои правила выживания, несоблюдение которых может стоить жизни. Каждая серия — это история жизни одного из героев…

1. Острые козырьки (2013–).

Рейтинг: 8,8/10.

Британский сериал о криминальном мире Бирмингема 1920-х годов, в котором многолюдная семья Шелби стала одной из самых жестоких и влиятельных гангстерских банд послевоенного времени. Фирменным знаком группировки, промышлявшей грабежами и азартными играми, стали зашитые в козырьки лезвия…

neskychno.com

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка