популярное

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

@ Оскар Уайльд

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Они научат вас плохому! 10 киногероинь, которые жестоко нас обманули

Только ленивый, наверное, еще не написал статью «10 великих фильмов, которые должна посмотреть каждая женщина!» и не наплел в ней, что вам, женщинам, в этих фильмах откроется Свет Истины. Черта с два! Лапши вам на уши там навешают три ведра. Вот как в этих 10 фильмах, которые мы все смотрели. И верили им!

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

10 супер-красоток с лишним весом

Общий вес этих женщин на этих фотографиях — почти 900 килограммов. Их большие груди и пышные попки вызывают лютый батхерт среди худышек: — Гнать толстух с праздника жизни! Но именно их выбрала публика, мужья и любовники. И какие любовники! Даже президенты отметились. Смотрим!

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

20 крутых вещей, которые каждый мечтает иметь на своей даче

Прямо вижу, что и куда поставил бы.

  1. Жизнь и Мудрость

Гениальные слова Эмира Кустурицы: «Грамотный человек исчез…»

Речь Эмира Кустурицы на открытии 60-й Белградской книжной ярмарки:

«Быть грамотным в прошлом веке означало — быть уважаемым! Это немало… а зачастую значило еще больше! Вспомним слова Габриэля Гарсиа Маркеса, что он писал только для того, чтобы быть любимым!

Где бы ни появлялся грамотный человек, он всегда был в центре внимания. В школе, в кино, на улице, в театре, на остановке трамвая, в цыганском квартале. И речь здесь не о грамматической грамотности и не о призраке, создаваемом теми, кто вершит современную информационную революцию.

Когда кого-либо в прошлом веке называли грамотным или грамотной, этим громко выражали уважение к человеку, над которым витало облако, покрывающее его голову, как великую тайну, а еще за этим стояла не меньшая по размерам совокупность его человеческих достоинств. Грамотный человек не был совершенным, это и не являлось его целью. Он утешал себя английской пословицей nobody is perfect — никто не совершенен, а вершинным его воплощением стал аргентинский писатель Хорсе Луис Борхес.

Грамотный человек исчез, заваленный мусором информационной революции… Грамотный человек не был злым, коррумпированным и не соглашался с идеей о том, что Бога нет.

В крайнем случае, наибольшее, на что бы он согласился, — это идея Юнга, что глупее тех, кто утверждает, что Бог есть, могут быть только те, кто его отрицает!.. Грамотный человек стремился к истине, к доброму и возвышенному. Он ни в чем не был похож на антигероя, ставшего олицетворением времени, в котором мы живем. Он никогда полностью не принадлежал реальному миру, хотя мы пожимали ему руку. Он скорее напоминал образ из некой книги, который неожиданно шагнул с ее страниц и встал перед нами, как и сама истина, что без запомнившихся картин и целых глав книг не существует грамотного человека!

Грамотный человек был полон достоинств. Он был необузданным, страстным, как Оскар Уайльд, а еще он мог словом, как саблей, отсечь безвкусицу от того, что имеет вкус, показать нам путь, то, как следует мыслить. Все это противоположно антигерою нашего времени, так называемому «человеку селфи», самовлюбленному, не верящему в историю, принимающему корпорационный капитализм как судьбу и усердно трудящемуся над тем, чтобы доказать, что его сосед или весь народ гроша ломаного не стоит. Этот антигерой снимает селфи своим айфоном и с большим волнением следит за развитием малейшей морщинки на лице…

Этические и моральные нормы, начертанные историей, мы постигали не только в испуге от угроз родителей. Тайные механизмы в еще только начинающихся духовных процессах открывал нам грамотный человек. Мы научились этому от студента Раскольникова, а когда нам было неясно, почему он хотел убить старуху-процентщицу, мы погружались в страницы его страданий, воспринимая его дилеммы как свои собственные, и учились от него тому, какие искушения и какие невзгоды ожидают нас, понимая это лучше, чем если бы прожили две жизни.

Как же пуста молодость того, кто не открыл для себя Антона Павловича Чехова! До ушей его героя ветер донес слова «Я люблю вас», хотя мы и не уверены, сказал ли эти важные слова тот, кто был влюблен… просто слово, несомое ветром, стало символом любви… Что бы произошло с нами, если бы нашу душу не наполнили слова Толстого, в которых свет пронизывал даже самую мелкую деталь! Мы знали, какой был цвет пуговиц на мундире Вронского, а образ Анны Карениной был ярче самой эффектной актрисы на кинопленке. Все было так, когда он вел нас по страницам книги, которые согревали нас благородством, а после этого заполняли волнами неистовых человеческих чувств… Если бы не было Булгакова, как бы еще мы почувствовали абсурд и парадокс?

Мало времени, чтобы перечислить всех писателей, которые если и не равноценны, то все важны, ведь без них грамотный человек не смог бы сформироваться.

То, что не все потеряно, — а никогда не бывает все потеряно — подтверждают для нас те явления, которые, как одинокие флаги в пустыне, машут нам, подтверждая, что ведь есть грамотные люди, просто их удалили из нашего поля зрения!

Они зажаты между тысячами изобретений информатики, youtube, реалити-шоу, и при этом определяемы политкорректностью новейшей версии автоцензуры. Автор этих строк верит, что таких флагов больше, чем мы думаем, что мы иногда здороваемся с ними, не подозревая, с кем имеем дело.

Никогда еще не было столько книг, никогда еще для человека не являлось доступным такое огромное количество написанных страниц и никогда еще не было меньше грамотных людей.

Сегодня кто только не пишет, а мало кто читает. На этой почве и вырос тот другой человек, которого мы назвали селфи и который, подобно подсунутой нам вульгарной девице в кабаке, предстал нашему взору. Он путает наши мысли, он нам мешает, но он не уберется, пока не случится мощный катарсис.

Человек селфи вырос на свалке перепутанных понятий, на идее, что доступность информации есть то же самое, что и образование, во времена метастаз правящей идеологии денег и корыстолюбия, где единственно важной является та самая с беспокойством наблюдаемая морщина на лице. Сначала этот селфи перепутал реальность с реализмом, который Достоевский в конце прошлого века назвал более фантастическим, чем все остальные направления в литературе… Я спрашиваю себя — а чем же измеряется эта реальность и с чем сопоставляется, если не с упомянутыми главами книг, которые мы помним. Если человек не способен сравнить существующий мир с несуществующим, если он не умеет создать собственную картину мира — а сделать это может только грамотный человек, в таком случае этот другой живет жизнью, в которой и не нужны камеры, чтобы все превратилось в реалити-шоу — выражение, венчающее неоязыческую цивилизацию, цель которой — доказать, что мы негодяи, проходимцы и воры и что нас надо постоянно наказывать.

Быть грамотным — это формула, открывающая врата тайн, которые мы можем постичь, врата благодати, к которой человек может прикоснуться уже во время своего короткого пребывания на Земле. Если человек грамотен, он может быть счастлив!

Если он не обладает подлинной грамотностью, как он может понять Джонатана Фрайзена — американского писателя, который возвратил мировой роман на уровень Толстого, или понять философию Владимира Кецмановича.

Я открываю ярмарку, всегда привлекавшую меня как место, где человек легко мог обмануться и подумать из-за огромного количества людей, что начинается ярмарка автомобилей, а не книг, место, где между рядами иногда течет река людей, бегущих из реальной жизни к множеству книг, подобно тому, как верующий стремится к Богу! Не менее важной является и мысль о том, что здесь время от времени воскресает тот самый грамотный человек, о котором я говорил, что он свободно шагает здесь, возвращая картины прошлого века, и именно здесь, если не в другом месте, его славят и замечают так, как раньше, когда он был в центре внимания в городе, и что его увидит ребенок, в жизни которого, когда он вырастет, в будущем все будет по-другому, все будет лучше!»

Перевела Светлана Голяк

storyfox.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка