популярное

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

«Из дурнушки в светскую львицу». Как выглядела Юлия Барановская до того, как стала теледивой

Юлия родилась в 1985 году. Барановская мечтала о карьере журналиста, однако, мама девушки уговорила ее выбрать другую профессию. К слову, Юлия так и не доучилась, бросив институт аэрокосмического приборостроения.

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Русская муза Ницше, Рильке и Фрейда

Сам Фридрих Ницше восхищался умом и красотой Лу Саломе, а она отказалась выходить за него замуж...

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Советские мужчины, выбравшие в жены женщин с нестандартной внешностью

Нужно быть смелым человеком, чтобы пойти против общественного мнения. К сожалению, мы живем в мире неких стандартов, которые стали нормой. В том числе это касается внешности. Некрасивая жена рядом со своим популярным супругом вызывает немало вопросов у общества.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Очень часто нам, родителям, приходится пресекать желания ребенка. Тем не менее, многие дети воспринимают резкое «нет» как призыв к оружию, как прямое нападение на свою самостоятельность. Они мобилизуют всю свою энергию, чтобы нанести ответный удар. Они кричат, устраивают истерики, обзываются и замыкаются в себе.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Лев Толстой о религии

Письмо Л.Н. Толстого учителю А.И. Дворянскому о том, как религией мы калечим души детей.

"Мы так привыкли к этой религиозной лжи, которая окружает нас, что не замечаем всего того ужаса, глупости и жестокости, которыми переполнено учение церкви; мы не замечаем, но дети замечают, и души их несправедливо уродуются этим учением.

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

  1. Литература

«Последняя ночь»: в этом коротком рассказе – целая жизнь

Я учу студентов писать. Могу научить любого, было бы желание. Но попалась мне Михаль, чему я мог научить ее?

После первого года обучения фильм Михаль послали на фестиваль в Венецию. А сценарий полнометражного фильма взяли для постановки в Англии.

Она была уверена в себе, я даже подумал, вот бы мне так. Чуть свысока слушала мои лекции, но не пропускала ни одной, мне это льстило.

И вот как-то при мне она унизила другую девочку. Самую тихую в классе, Эсти.

Та подошла к ней посоветоваться, и вдруг слышу, Михаль ей говорит: «Ты зря теряешь время. Лучше тебе это сейчас понять, чем позже».

Я замер. Михаль увидела меня, не смутилась.

— Эсти не должна жить иллюзиями, — сказала она так, чтобы все слышали. — Она не умеет писать. У нее нет никаких шансов стать сценаристом.

— Извинись перед ней, — сказал я. Я еле сдерживался.

— И не подумаю, — ответила Михаль.

Не помню, как довел урок до конца. Не знаю, почему не удалил ее из класса. Вышел, не прощаясь. Меня завело все: и высокомерие Михаль, и покорность Эсти, и молчание всего класса.

Через несколько занятий я уже понял однозначно — Михаль больна: она не чувствует боли других.

Но и с Эсти выяснилось. Оказалось, что ее по блату поместил в этот класс проректор. Поэтому к ней не было особого сочувствия.

И вот прошли две недели, наступил День Катастрофы.

И выпадает мне в этот день преподавать. Сидят передо мной будущие режиссеры и сценаристы. Приготовил я им 20 конвертов, в которые вложил задания. Каждый вытаскивает себе конверт, как в лотерее. И должен расписать ситуацию, которую я задал.

Вытащили. Начали писать.

Смотрю на Михаль. Сидит, читает задание. Сначала взгляд, как всегда, чуть снисходительный… Потом вдруг оглядывается… поправляет волосы… вздыхает… На нее не похоже.

Проходит несколько минут. Молчит, не двигается. Вдруг поднимает руку.

— Да? – говорю.

— Могу я заменить это упражнение?

Я говорю — пожалуйста.

Она протягивает мне конверт, я ей другой…

Она берет его, собирается раскрыть, но останавливается.

— Нет, я не хочу менять, — говорит. — Да, я решила, я останусь с этим, первым.

И вот с этого момента на моих глазах начинает раскручиваться ну просто кино. Настоящее, документальное, по правде.

Она сначала начала быстро писать… Потом остановилась. Смотрит на лист, по глазам вижу, не читает, просто смотрит на лист. Вдруг начинает рвать его.

Я подошел к ней, все-таки волнуюсь…

— Михаль, тебе помочь?

— Нет, спасибо, — говорит.

А в глазах слезы. Это меня поразило. Я думал, скорее камни заплачут, чем Михаль.

Что же я ей такое дал, думаю. Беру ее задание, читаю.

«Последняя ночь в Варшавском гетто. Всех назавтра вывозят на уничтожение. Об этом знают в семье, в которой есть два мальчика – двойняшки. Родители безумно их любят. И сходят с ума, не зная, как спасти. Вдруг ночью приходит поляк, мусорщик. И он говорит им, что может вывезти в мусорном баке одного ребенка. Но только одного. Он уходит, чтобы вернуться в пять утра… И вот идет эта ночь, когда они должны решить, кого же спасать».

Через сорок пять минут перед Михаль лежат два листа, исписанные убористым почерком, практически без помарок.

— Прочитай, — говорю ей.

Она начинает читать.

И встает перед нами ночь, в течение которой седеют отец и мать, решая, кого спасти. Этого, который теплый и ласковый, — Янкеля? Или того, который грустный и одинокий, Мойше?

Михаль читает ровно, почти бесчувственно. В классе мертвая тишина. Когда такое было?!

Она читает о том, как сидят, прижавшись друг к другу, родители, и шепчут, чтобы, не дай Бог, не услышали дети. Вначале не понимая, как можно их разделить, ведь они неразделимы! Нельзя этого сделать! Нет, нельзя.

А потом понимают, что никуда они не денутся. Что обязаны выбрать одного, чтобы жил он. Так кого же отправить, кого?! Янкеля, теплого и ласкового, у которого обязательно будет семья и много детей и внуков?! Или Мойше, грустного, одинокого, но такого умного?! У которого будет большое будущее, он же, как Эйнштейн, наш Мойше!

Они не знают, что решить, они сходят с ума, плачут, молчат, снова говорят, а время безжалостно, оно не стоит, и стрелка, передвигаясь, отдается в сердце. Каждая секунда отдается в сердце! Хочется сломать секундную стрелку, но что это изменит!

Вот так время приближается к пяти.

И вдруг муж замечает прядь седых волос на виске у жены. Раньше ее не было. Он гладит ее по волосам и говорит:

— Я хочу, чтобы он вывез тебя.

Она вздрагивает. Она видит его глаза, в них отражается предрассветное небо.

— Ты еще родишь много детей, — говорит он. – Я хочу, чтобы ты жила!

Она видит, что руки его дрожат. И говорит:

— Как же я смогу жить… без тебя.

Они молчат безрассудно долго, ведь время уходит…

И она вдруг говорит:

— Я знаю, что мы сделаем.

– Что? – его голос не слышен, только губы шевелятся. – Что?!

— Мы бросим жребий. Ты напишешь имена. А я вытяну жребий.

Так они и делают. Очень медленно, но понимая, что вот-вот часы пробьют пять, и появится этот человек, поляк, и надо будет расставаться… С Мойше? Или с Янкелем? С кем?!

В классе никто не дышит, пока Михаль читает. Мы видим каждую деталь, так это написано.

Дрожащие руки матери… И его руку, держащую огрызок карандаша… Вот он выводит имена своих детей… Видим, как кладет записки в свою грязную шляпу. Вот он встряхивает ею, словно в ней много записок, а ведь там их только две.

И мы видим, ей-богу, видим, как медленно-медленно поднимается рука матери, чтобы опуститься внутрь шляпы и нащупать одну из записок… Эту… Нет, эту…

Нащупывает, сжимает, и не может вытащить руки. Так и замирает, не разжимая пальцев. И он не торопит ее, нет, и она не может шевельнуть рукой.

Но время неумолимо, и Бог неизвестно где, потому что слышится стук в дверь. Это пришел он. Ненавидимый ими и самый желанный, убийца и спаситель — поляк-мусорщик.

И она вытаскивает записку. И разжимает руку.

— Мойше, — шепчет он. Он первый видит имя, потому что у нее закрыты глаза.

— Мойше, — повторяет она.

И они оба смотрят туда, в угол комнаты, где спят их любимые дети.

И вдруг видят, как красив Янкеле, обнявший Мойше во сне.

Стук повторяется, муж с трудом встает и идет открывать дверь. В дверях поляк. Молчит. Все понимает.

— Мы сейчас оденем его, — говорит муж.

Сам подходит к кровати, осторожно разнимает братьев, так, чтобы Янкеле не проснулся, берет Мойше на руки и начинает одевать его.

Как это так, не одеть сына, не умыть, не вложить ломтик хлеба в карман — это ведь женская работа. Но она не может этого сделать, не может!

Муж все делает сам.

И вот, уже не проснувшийся толком Мойше, передается в руки поляка.

И тут только она понимает, что это навсегда. И не сдерживает крика, бросается к своему ребенку и просит его: «Ты только живи, мой Мойше! Ты только помни о нас!»

Муж пытается оторвать ее от ребенка. Шепчет поляку:

— Забирай его! Забирай!

Дальше все происходит без заминки. Поляк без труда проходит все посты и проверки. А когда оказывается за стеной, в надежном месте, где его никто не может видеть, он раздвигает мешки с мусором, приоткрывает крышку, которой тщательно укрыл мальчика, так, чтобы только мог дышать. И говорит — ну, жиденок, вылезай, приехали.

Но никто не шевелится, там тишина. Не заснул ли?! Или, не дай Бог, задохнулся?

Поляк раскурочивает все… Нет ребенка. Как так?! Он оглядывается, он испуган, сбит с толку, понимает, что этого быть не может. Но так есть.

Муж и жена сидят, застывшие, над спящим Янкеле. Что сказать ему, когда проснется?

Кто – то царапается в дверь… И обрывается ее сердце. И что-то переворачивается в нем. Потому что так может стучать только один человек, и никто другой.

В двери стоит Мойше. Он улыбается, их грустный Мойше, и говорит:

— Я подумал, я все взвесил, я не могу без Янкеле.

Михаль закончила читать на этом месте. Такой тишины в классе я никогда не слышал. Такого текста, написанного за 45 минут, я не помню.

Михаль сказала:

— Дальше я не знаю, что писать.

Кто-то всхлипнул. Кто-то явно плакал. Самые мужественные (пятеро моих студентов служили в боевых частях) сидели с красными глазами. Это было похлеще всех парадов, минут молчания, скорби, — всего.

В классе билось одно тоскующее сердце. Не было безразличных, нет.

И тут произошло то, ради чего, собственно, я и пишу эту историю. Михаль вдруг встала и направилась в угол класса. Она шла к Эсти.

Я понял это не сразу. Но она шла к зареванной Эсти. И по ходу сама не могла сдержаться.

Эсти встала ей навстречу. Упал стул. Михаль обхватила Эсти, она была статная, высокая, на каблуках, а Эсти маленькая, похожая на испуганную мышь. И вот они стояли так, обнявшись, перед всем классом.

И Михаль громко сказала, так, что слышали все:

— Я умоляю тебя простить меня.

Эсти что-то прошуршала, испуганное, никто и не услышал, что. А Михаль добавила еще, теперь уже глядя на меня:

— Семен, простите меня, если можете. Я такая дрянь!

Короче, это был денек. Не помню таких больше. Он промыл нас всех, прочистил, продраил, и все изменил.

И я понял, нельзя никого списывать со счетов. В каждом живет эта искра, называемая «искра любви» или «точка в сердце». Прикрытая слоем грязи, бесчувствия, гордыни и всего, чего мы натаскали за свою жизнь…

И вдруг «тикают часики», поднимается волшебная палочка… И, хоп… Прорывается из нас Человек. Пришло Ему время родиться. И полюбить.

С тех пор прошло пять лет. Где Михаль? Где Эсти? Надо бы перевести на иврит, может быть, откликнутся?

Автор: Семен Винокур (сценарист, режиссер)

fit4brain.com

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка