популярное

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Почему свекровь королевы Елизаветы II оказалась в сумасшедшем доме

Среди множества членов королевских семей и их потомков не все остаются в памяти подданных и не все заслуживают внимания. Но это точно не Алиса Баттенберг.

Гуру в маркетинге научит продавать вас шубы!

Да!

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Я позвонил ей спустя 5 лет...

Как ни странно, но она даже не сменила номер, как будто ждала. Когда она взяла трубку, меня всего бросило в дрожь.

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

7 женщин с нестандартной красотой, в которых все влюблялись

Большинство из этих женщин нельзя назвать красавицами, но почему-то в них влюблялись выдающиеся современники. uDuba.com предлагает вашему вниманию их самые яркие цитаты о любви, мужчинах и женской привлекательности.

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

@ Оскар Уайльд

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

  1. Семья и дети

Мужу позвонили из детдома и сказали забрать родную дочь, которой у него никогда не было

— «Мария, сядь пожалуйста, мне тебе надо сказать кое-что важное» — Дмитрий глубоко вздохнула и выпалил

— «Мне сегодня из опеки звонили, моя дочь сейчас детдоме»

Мария от неожиданности икнул и переспросила:

— «Какая дочь? От кого? Ты что шутишь?» — не могла поверить Мария

Дмитрий опустил голову:

— «Нет Маш, не шучу. 6 лет назад, мы с тобой тогда еще только познакомились, я со Светкой встречался, а когда у нас с тобой все серьезно стало, сразу бросил ее. Светка меня через год нашла и сказала что родила от меня Анечку. Не поверил я, пошел посмотреть, а там и без анализов видно, что моя. Что там со Светкой случилось, даже не знаю, мне только позвонили и спросили буду ли я к себе Аню забирать или нет»

Мужу позвонили из детдома и сказали забрать родную дочь, которой у него никогда не было

Первая реакция Марии, была закричать — «Нет, не нужна мне чужая дочь!», но умоляющие глаза мужа, заставили ее сказать совсем другое:

— «Хорошо, давай сначала навестим ее, вместе» — осторожно сказала жена

Дмитрий обрадовался реакции жены и немного подумав, они решили ехать завтра же.

Мария смотрела на девочку и не находила в ней сходство с мужем, Аня в свои пять лет, выглядел очень маленькой и худенькой. Она держала в руках потрёпанного медведя и когда ее о чем-то спрашивали, прятала лицо в его шерсти.

Сказать честно, Марии она не понравилось, хотя девочку было жалко, может, если бы она совсем чужая была, у Марии бы сердечко и екнуло, но ревность к чужой женщине, теперь перенеслась на ребенка.

Оказалось, что Аню у Светки забрали, та вела слишком беспорядочную жизнь, часто прикладывалась к бутылке, гулянки до утра, о дочке даже не думала, тем не менее, она сказала кто отец Ани и ничего уже не изменить.

Мария видела решимость мужа забрать девочку к ним, она долго пыталась его отговорить, но Дмитрий однажды разозлился:

— «Сама родить не можешь, так и сиди молчи, а я дочь родную в детский дом не сдам, не нравится — уходи, я один справлюсь»

Больно было Марии слушать такие слова, но с какой стороны не посмотреть, он был прав, Дмитрий детей хочет, а она не может.

В молодости, у нее были проблемы со здоровьем и врачи вскоре поставили крест, что детей ей не иметь никогда, да и к тому же, Диму она любила и уходить от него, ну никак не хотелось.

Он работящий, каждая копейка в дом, почти не пьёт, да за такого мужика столько баб ухватиться, а она не факт, что лучше найдет.

Когда Дмитрий привёз дочку домой, сразу предупредил жену, увижу что обижаешь — хорошего не жди. Мария через силу стала ухаживать за девочкой, сводила в баню, отмыла как следует, хотя без слез на худенькую спинку Анечки не взглянешь, одела ее в платьице, косы заплела, вроде с души отлегло.

Девочка оказалась на редкость спокойной, ее не трожь, она и не откликнется, сидит себе в уголочке, мишке своему что-то шепчет.

«Дикая она какая-то» — жаловалась Мария соседкам, но ладно меня, так она и Диму не признает, скажет да или нет, вот и все ответы. Иногда смотрю на нее и думаю, а вдруг у нее с головой чего, вроде тихая, тихая, а потом бац и натворит делов. Соседки сочувственно кивали.

Дмитрий тоже изменился, раньше с порога к Марии с поцелуями и объятиями, а сейчас к дочурке своей. Аня сначала дичилась, а потом привыкла и стала за ним хвостиком ходить.

Мария конечно сильно психовала, ревновала мужа к его дочке, да еще и муж ворчать стал, а однажды пока дочка была во дворе сказал:

— «Ты к Анечке, как деревяшке какой-то относишься, лишний раз не улыбнешься, а ведь ей любящая мама нужна, а не тётя чужая»

Тут-то Марию и прорвало:

— «Да какая я ей мама, никто она мне и звать ее никак, понял и плясать перед ней, я не намерена и вообще ухожу я от вас, к маме уйду, живите тут вдвоем, как хотите» — не удержалась Мария

И ушла, думала прибежит за нее Дима и будет умолять вернуться, но нет. Неделя прошла, другая, а его все нет.

Мария в слезы, мама Маши поначалу успокаивала ее, но развал в семье дочери, она допустить не могла.

— «Не пойму я тебя никак, доченька, ты же женщина в конце концов, в чем бедная девочка виновата? Ну от другой женщины и что? Ты же ее растить будешь, она тебя потом мамой звать будет. Ну получилось так, но ты же должна мудрее быть, любишь мужа — полюби и его дочь»

Мария зашла во двор, Дмитрий что-то ремонтировал в гараже, рядом сидела Аня и радостно играла со своим медведем.

Дмитрий ее заметил и посмотрел исподлобья, Мария внутренне поежилась и остановилась и тут встала Анечка, взяла отца за руку и повела его к Марии.

— «Миритесь» — сказала Анечка и соединила их руки.

— «Простите меня» — заплакала Мария.

Дмитрий ее обнял одной рукой, а другой притянул Аню, Мария всхлипнула и тоже обняла девочку.

Долго они стояли обнявшись, пока Ане не надоело и она не сказала:

— «Мы с мишей кушать хотим»

Дмитрий с Марией переглянулись и все дружно пошли в дом, наконец-то они стали одной семьей.

pirooog.ru

Комментарии
комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка