популярное

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

  1. Литература

7 ключей к роману «Мастер и Маргарита»

74 года назад Михаил Булгаков внес последнее изменение в свой великий роман «Мастер и Маргарита», над толкованием которого до сих пор бьются исследователи. В честь этого события предлагаем семь ключей к пониманию этого бессмертного произведения.
1. Литературная мистификация
Почему знаменитый роман Булгакова называется «Мастер и Маргарита», и о чем на самом деле эта книга? Известно, что идея создания родилась у автора после увлечением немецким мистицизмом XIX века: легенды о дьяволе, иудейская и христианская демонологии, трактаты о Боге – все это присутствует в произведении. Наиболее важными источниками, которыми консультировался автор стали работы «История сношений человека с дьяволом» Михаила Орлова и книга Амфитеатрова «Дьявол в быте, легенде и в литературе средних веков». Как известно, у «Мастера и Маргариты» было несколько редакций. Говорят, первая, над которой автор трудился в 1928-29 годах, не имела никакого отношения ни к Мастеру, ни к Маргарите, и называлась «Чёрный маг», «Жонглёр с копытом». То есть, центральной фигурой и сутью романа был именно Дьявол, такой русский вариант «Фауста». Первую рукопись Булгаков самолично сжег после запрета его пьесы «Каббала Святош». Об этом писатель сообщил правительству: «И лично я, своими руками, бросил в печку черновик романа о дьяволе…»! Вторая редакция, также была посвящена падшему ангелу, и называлась «Сатана» или «Великий канцлер». Здесь уже появились Маргарита с мастером, а Воланд обзавелся своей свитой. Но, нынешнее название получила лишь третья рукопись, которую, на самом деле, автор так и не закончил.
2. Многоликий Воланд
Князь тьмы является, пожалуй, самым популярным персонажем «Мастера и Маргариты». При поверхностном прочтении у читателя создается впечатление, что Воланд – это «сама справедливость», судья, который борется с человеческими пороками и покровительствует любви и творчеству. Кто-то вообще считает, что в этом образе Булгаков изобразил Сталина! Воланда многолик и сложен, как и полагается Искусителю. Его рассматривают как классического Сатану, что и замышлял автор в ранних версиях книги, как нового Мессию, переосмысленного Христа, чье пришествие и описывается в романе.
На самом деле, Воланд – не просто дьявол – у него множество прототипов. Это и верховный языческий бог – Вотан у древних германцев, или Один у скандинавов, которого христианская традиция превратила в дьявола; это и великий «маг» и масон граф Калиостро, который помнил события тысячелетнего прошлого, предсказывал будущее, и имел с Воландом портретное сходство. А еще это «темная лошадка» Воланд из «Фауста» Гете, который упоминается в произведении лишь однажды, в эпизоде, который упустилти в русском переводе. Между прочим, в Германии черта называли именно «Фаланд». Помните эпизод из романа, когда служащие не могут вспомнить имя мага: «…Может быть, Фаланд?».
3. Свита Сатаны
Как человек не может существовать без тени, так и Воланд – не Воланд без своей свиты. Азазелло, Бегемот и Коровьев-Фагот – это инструменты дьявольского правосудия, самые яркие герои романа, за спиной у которых отнюдь не однозначное прошлое.
Возьмем, например, Азазелло – «демона безводной пустыни, демона-убийцу». Этот образ Булгаков позаимствовал из ветхозаветных книг, где так зовут падшего ангела, который научил людей изготовлять оружие и украшения. Благодаря ему, женщины освоили «блудливое искусство» раскрашивать лицо. Поэтому, именно Азазелло дает крем Маргарите, толкает ее на «темную дорожку». В романе он – правая рука Воланда, исполняющая «черную работу». Он убивает барона Майгеля, отравляет влюбленных. Его суть – бестелесное, абсолютное зло в чистом виде.
Коровьев -Фагот – единственный человек свиты Воланда. До конца не ясно, кто стал его прототипом, но исследователи возводят его корни к ацтецкому богу Вицлипуцли, имя которого упоминается в разговоре Берлиоза с Бездомным. Это – бог войны, которому приносили жертвы, а по легендам о докторе Фаусте – дух ада и первый помощник сатаны. Его имя, неосторожно произнесенное председателем МАССОЛИТа – сигнал для появления Воланда.
Бегемот – кот-оборотень и любимый шут Воланда, по сути, происходит из легенд о дьяволе обжорства и мифологическом звере ветхого завета. В исследовании И. Я. Порфирьева «Апокрифические сказания о ветхозаветных лицах и событиях», которое было явно знакомо Булгакову – упоминалось морское чудовище Бегемот, вместе с Левиафаном – обитающее в невидимой пустыне «на востоке от сада, где жили избранные и праведные». Сведения о Бегемоте автор также почерпнул из истории о некой Анне Дезанж, жившей в XVII в. и одержимой семью дьяволами, среди которых упоминается Бегемот, демон из чина Престолов. Этот бес изображался в виде чудовища со слоновьей головой, хоботом и клыками. Руки у него были человеческие, а громадный живот, короткий хвост и толстые задние лапы — как у бегемота, что напоминало о его имени.
4. Черная королева Марго
Маргариту часто считают образцом женственности, эдакой, Пушкинской Татьяной XX века. Но прототипом «королевы Марго» стала явно не скромная девушка из российской глубинки. Помимо явного сходства героини с последней женой писателя, в романе подчеркнута связь Маргариты с двумя французскими королевами. Одна из них – та самая «Королева Марго», жена Генриха IV, чья свадьба обернулось кровавой Варфоломеевской ночью. Это событие упоминается по дороге на Великий бал у Сатаны. Толстяк, узнавший Маргариту, называет ее «светлая королева Марго» и лопочет, «какой-то вздор про кровавую свадьбу своего друга в Париже Гессара». Гессар — парижский издатель переписки Маргариты Валуа, которого Булгаков сделал участником Варфоломеевской ночи. В образе Маргариты исследователи также находят сходство и с другой королевой – Маргаритой Наваррской, одной из первых французских женщин-писательниц. Обе исторические Маргариты покровительствовали писателям и поэтам, булгаковская Маргарита любит своего гениального писателя – Мастера.
5. Москва – Ершалаим
Одна из самых интересных загадок «Мастер и Маргарита» – это время, когда происходят события. В романе нет ни одной абсолютной даты, от которой можно вести отсчет. Действие относят к страстной неделе с первого по седьмое мая 1929-го года. Эта датировка приводит параллель с миром «Пилатовых глав», которые происходили в Ершалаиме 29-го или 30-го года в течение недели, которая впоследствии стала Страстной. «…над Москвой 1929 года и Ершалаимом 29-го стоит одна и та же апокалипсическая погода, одна и та же тьма надвигается на город греха грозовой стеной, одна и та же луна пасхального полнолуния заливает переулки ветхозаветного Ершалаима и новозаветной Москвы». В первой части романа обе эти истории развиваются параллельно, во второй, все более и более переплетаясь, в конце концов, сливаются воедино, обретая целостность, и переходя из нашего мира в мир потусторонний. Ершалаим «переходит» на улицы Москвы.
6. Каббалистические корни
Существует мнение, что при написании романа Булгаков находился не столько под влиянием каббалистического учения. Концепции еврейского мистицизма вкладывают в уста Воланда:
1.«Никогда ничего не просите. Никогда и ничего, в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут». Как известно, каббала трактует Тору, как запрет принимать что-либо не от создателя, что противоречит христианству, в котором наоборот «просить чужой милости» не возбраняется. Хасиды (представители мистического течения иудаизма, основанного на Каббале) трактуют утверждение о том, что Бог создал человека по своему образцу, поэтому человек должен уподобиться Творцу в созидании. То есть, должен работать.
2. Концепция «о свете». Свет сопровождает Воланда на протяжении всего романа. Когда исчезает сатана со своей свитой, пропадает и лунная дорога. На первый взгляд, «учение о свете» восходит к Нагорной проповеди: «Вы — свет миру». С другой стороны, этот контекст поразительно совпадает со стержневой идеей каббалы об «Ор Хаим» — «свете жизни», которая утверждает, что Тора сама является «светом». Достижение его зависит от желания самого человека, что, согласитесь, соответствует идее романа, где на первый план выходит самостоятельный выбор человека.
7. Последняя рукопись
Последняя редакция романа, которая впоследствии дошла до читателя, была начата в 1937 году. Автор продолжал работать с ней до самой смерти. Почему он не смог закончить работу над книгой, которую писал целых 12 лет? Может, он полагал, что недостаточно осведомлен в вопросе, за который взялся, и его понимание иудейской демонологии и ранних христианских текстов слишком дилетантское? Как бы то ни было, роман практически «высосал» жизнь автора. Последним исправлением, которое он внес 13 февраля 1940 года, стала фраза Маргариты: «Так это, стало быть, литераторы за гробом идут?». Через месяц он умер. Последними словами Булгакова, адресованные роману были: «Чтобы знали, чтобы знали…».
 
из Интересные факты
не пропустите
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
не пропустите
Подписка