популярное

Божественно!

Фото 81-летнего Эммануила Виторгана с детьми вызвало споры среди поклонников

После публикации семейной фотографии с младшими детьми, Виторган получил в свой адрес разные неоднозначные замечания.

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

«Брюнетка с короткой стрижкой»: В Сети не узнали обновленную Долину.

Недавно певица Лариса Долина наконец-то завела свой аккаунт в популярной социальной сети Инстаграм. Певица сразу же стала делиться новыми фотографиями со своими фанатами, чем вызвала бурю эмоций…

Как повысить свою самооценку?

Самооценка для наших эмоций, это всё равно что мышцы для нашего тела. Самооценка в принципе это и есть мышцы, только эмоциональные.

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

На кого Максим Дунаевский променял седьмую жену, с которой они были вместе 20 лет

Максим Дунаевский 15 января 2023 года отпраздновал 78-летие. Несмотря на столь солидный возраст, талантливый композитор всё так же влюбчив. Как утверждает Максим Исаакович, процесс поиска вдохновения напрямую связан с любовью.

О поэтах и поэзии

Мартина Хайдеггера иногда называют крупнейшим европейским философом после Платона, что говорит не только о глубине его дыхания, но и о неуклонном в течение жизни возврате к "целостному" мышлению, на общедоступном уровне воспринимаемому как своего рода сращение философского метода с поэтическим.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

Ночью в концлагере итальянец тайно срезал ее волосы. Через 65 лет он вернул их своей любимой

Эта история началась много лет назад, и теперь она больше похожа на фильм, чем на реальность. Люди никогда не перестанут пересказывать ее вновь и вновь. И на то, поверьте, есть причины.

«Я пережил 8 дней ада»: Иосиф Пригожин и Валерия заболели коронавирусом в Дубае

51-летний Иосиф Пригожин рассказал о серьезных проблемах со здоровьем. Продюсер боролся с COVID-19, который протекал у него в тяжелой форме.

Пока мой муж спал, я решила немного полазить в его телефоне

В списке контактов я нашла три номера, записанных как «Самые нежные прикосновения», «Милая слезинка» и «Госпожа моих снов».

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

  1. Жизнь и Мудрость

10 вещей, от которых вам нужно отказаться, чтобы двигаться вперед

Это должен знать каждый!

Вещи, которые необходимо выбросить из своей жизни, чтобы, наконец-то, сделать жизнь лучше и добраться до поставленной перед собою цели!

Если вы хотите сделать вашу жизнь лучше и побыстрее добраться до поставленной перед собою цели, вы должны отказаться от того, что висит на вас лишним грузом – что не всегда так очевидно и просто, как звучит.

Итак, начиная с сегодняшнего дня, вы больше не должны…

1. Позволять чужим мнениям управлять вашей жизнью.

– Окружающие вас люди знают ваше имя, но не вас. Они знают, что вы сделали, но не через что вам пришлось пройти. Так что относитесь к их словам с изрядной долей скепсиса. Ведь в конечном счете важнее всего не то, что о вас думают другие, а то, что думаете о себе вы сами. И порою вы просто обязаны делать то, что лучше для вас и вашей жизни, а не то, что лучше для всех остальных.

2. Стыдиться ошибок прошлого.

– Все мы порою ошибаемся, и это нормально. И чем быстрее вы это поймете, тем проще вам будет достичь величия. Ваше прошлое – это не ваше будущее. И то, что ваш вчерашний день, или сегодняшний день, или весь последний год, или последние лет шестнадцать были неудачными, еще не значит, что это непременно повлияет на тот момент, в котором вы живете на самом деле. Ваше будущее определяет лишь то, что вы сделаете здесь и сейчас.

3. Не знать, к чему стремиться.

– Вам никогда не покинуть то место, где вы находитесь сейчас, пока вы не решите, где хотите оказаться. Вы должны найти свою страсть, то, чего вам хочется сильнее всего, и стремиться к этому, не жалея сил. Отказываясь от страсти, вы лишаете себя креативности. Когда ваша жизнь наполнена страстью, вы полны энергии и деятельны. Ну а без нее из вашей жизни уходит тот «огонек», который наполняет ее смыслом. Если вы хотите добиться успеха – найдите свою страсть. Поймите, чего вы хотите – и отправляйтесь за ним в путь.

4. Откладывать «на завтра» то, что для вас важнее всего.

– У всех нас есть выбор, как поступить с обстоятельствами своей жизни – принять их такими, какие они есть, или взять на себя ответственность за из изменение. Следуйте своей интуиции. И никогда не отказывайтесь от того, что для вас важнее всего. Если то, к чему вы стремитесь, вас вдохновляет – это правильная жизненная цель. И если вы хотите что-то сделать – сделайте это сейчас. Живите так, будто завтра может и не наступить. Поверьте, вы или начнете двигаться к цели сегодня – или потом будете сокрушаться, что не сделали этого.

5. Выбирать не делать ничего.

– Увы, нам не дано решать, как мы умрем и когда. Но мы можем решить, как мы будем жить – здесь и сейчас. Каждый день приносит нам все новые и новые выборы. Так выбирайте же новый подход к вещам. Переключите тумблер в вашей голове с негатива на позитив. Осветите вашу жизнь ярким светом решимости, и откажитесь от неуверенности и сомнений. Делайте то, чем вы могли бы гордиться. Старайтесь видеть светлую сторону души окружающих вас людей – и показывать им свою светлую сторону. Выбирайте жизнь, а не существование.

6. Стремиться быть правыми любой ценой.

– Если вы будете постоянно настаивать на своей правоте (даже если прямо здесь и сейчас так и есть), однажды вы окажетесь неправы. Стремитесь к успеху, но никогда не отказывайте себе в праве на ошибку. Потому что если вы откажете себе в этом праве, то заодно лишите себя способности учиться чему-то новому и двигаться вперед.

7. Убегать от проблем, которые нужно решать.

– Мы сами делаем нашу жизнь труднее, чем она могла бы быть. Наши проблемы начались, когда разговоры сменились обменом сообщениями, чувства стали необязательными, секс превратился в игру, слово «любовь» вышло из моды, доверие исчезло, а честность стала чем-то неприличным, стресс стал способом жизни, ревность вошла в привычку, боль начала казаться естественной, и единственное решение, которое нам пришло в голову – попытаться от всего этого убежать. Остановитесь! Встретьтесь с этими проблемами лицом к лицу, решите их, а еще – почаще общайтесь, цените, прощайте и любите тех людей в вашей жизни, которые этого заслуживают.

8. Вместо решений изобретать отговорки.

– Жизнь – это непрекращающийся конкурс по креативному решению проблем. Ошибка не становится неудачей, если вы не отказываетесь ее исправлять. И потому большая часть наших неудач на нашей же совести – ведь вместо того, чтобы решаться что-то делать, мы предпочитаем изобретать отговорки.

9. Не замечать позитив в своей жизни.

– Зачастую то, что вы видите, зависит от того, что вы искали. Постарайтесь выложиться на полную, а все остальное пусть идет своим чередом. Когда вы застреваете в паутине сожалений о том, что ваша жизнь плоха, вы упускаете из виду ее истинную красоту. Красоту того, что у вас есть. И если вы не будете ценить эту красоту, вам никогда не стать счастливыми по-настоящему.

10. Не ценить тот момент, в котором вы живете.

– Мы помним не дни, и не годы — мы помним моменты. Слишком часто мы пытаемся добиться чего-то масштабного, не понимая, что наша жизнь состоит именно из этих крохотных моментов. Идите туда, куда вам подсказывает ваше сердце, и цените каждый момент вашего путешествия. Потому что когда вы, наконец, дойдете до конца – перед вами непременно откроется новый путь.


Вас также могут заинтересовать статьи:

Начните искать в жизни хорошее, и она будет предлагать вам его всё больше и больше
В жизни нужно иметь один важный принцип!
Следите за своими мыслями
ТЕГИ:
вещи, движение, Жизнь, Мотивация
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка