популярное

6 табу для женщин за 50

Запомните, леди, если вы прожили полвека, плюньте на все и перестаньте таскать на себе лишнее! Речь, кстати, не совсем о вещах...

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Забрала к себе жить маму. Навсегда...

Забрала к себе жить маму. Навсегда. Ничего заранее не решая, просто одним днем, с одним пакетом. В пакете – колготки, тапочки с надписью «Лучшей бабушке на свете» (подарок моих детей), теплый халат с рубашкой и почему-то наволочка. Мама пакет собирала сама.

Почему русский язык так сложно учить иностранцам?

Описанные ниже вещи, мы знаем интуитивно. Но как объяснить правила иностранцу и каким законам подчиняется употребление этих слов?

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

Макс Фрай

У меня всегда было неоднозначное отношение к слову «спасибо», наиболее распространённому при общении между людьми, но отношение это было ранее больше на уровне чувств, чем сознания. Но вот недавно пришло и осознание того, что это слово является словом паразитом, занесённым в наш язык с определённой целью.

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

)

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

Не спрашивайте, сколько им лет. Лучше спросите, когда они успели так многому научиться.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

15 жёстких советов о любви, которые работают

Мы изучили советы гуру отношений и выбрали самые ёмкие из них

Читайте дальше здесь: |

Они, вероятно, любят тебя, но их любовь может проявляться не так, как ты хочешь.

Лиз Бурбо

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Хитрости с микроволновкой

Кухонные лайфхаки на вес золота! Готовить и консервировать станет намного проще, если использовать микроволновку!

  1. Семья и дети

Как быть матерью? 8 вещей, о которых вас не предупреждали

Младенцы очаровательны! Нет ничего чудеснее, как обнять малыша, и какую изумленную гордость вы почувствуете, когда ваш малыш начнет делать первые шаги!
Однако хватит о яркой стороне, мы окажем вам медвежью услугу, если будем бесконечно говорить о приятных аспектах воспитания ребенка, пренебрегая более жесткими реалиями. Полезно знать, что есть и негативные стороны, которые могут вызвать чувство раздражения или тревоги или же просто вас удивить.

 

1. Существует кривая обучения

Ваш малыш растет, вы победили колики. Теперь вы настоящий мастер по смене подгузников. Однако дети растут. И более того, ваш второй ребенок по характеру и привычкам совсем может не походить на первенца. 

Луч надежды

Хорошая тренировка для ума. Можно многое узнать многое о поведении человека и детях, читая книги, слушая музыку. Вы будете экспертом в  умении ловко пользоваться бинтом и быстро готовить ужин.

 

2. Кажется, что вы ходите по кругу

Вы сделали одно дело, однако есть что-то еще, что нужно еще сделать. Это бесконечные раунды кормления, смены подгузников между сном - вот, что традиционно связано с маленькими детьми. Мамы, которые привыкли идти вверх по карьерной лестнице, могут быть разочарованы такой круговертью. Если у вас не один ребенок, то круги начинают накладываться один на один. Многие родители отмечают, что могут забыть покормить младшего ребенка завтраком, а старший при этом опаздывает в школу.

Луч надежды

Когда вы поймете, что невозможно постоянно контролировать все, просто скажите себе, что будете плыть по течению.

 

3. Время от времени Вы будете чувствовать себя абсолютно беспомощной

Вы готовы сделать все в мире, чтобы ваш ребенок был счастлив и был в безопасности. Однако часто могут быть такие ситуации, и на детской площадке, и дома, которые будет для вас неподконтрольны. Энн Дуглас, мама четверых детей в Питерборо, Онтарио, и автор нескольких детских произведений, рассказывает, как ей больно было видеть, что одного из ее детей дразнят или не принимают в детскую компанию. Не каждый родитель знает, как можно помочь своему ребенку, если он оказывается жертвой насмешек или не может найти общий язык со сверстниками?

Луч надежды

Учитывая, что это именно ваш ребенок, вы будете поражены, насколько быстро сможете придумать решение проблемы. Вы сможете решить проблему сами или найти подругу, которая уже проходила через подобное и поможет советом.

 

4. Вы не войдете в одну реку дважды

Вы можете сказать или сделать что-то не  то. С ребенком делать ошибки становится особенно трудно, потому как вам приходится принимать множество решений за секунды, а последствия этих решений могут серьезно навредить формирующейся детской психике.

"Моя дочь Рита однажды спросила, можно ли ей посмотреть сериал вместе с братом, я рявкнула: "Нет, время идти спать, ты слишком много смотришь телевизор, и может быть, было бы лучше, если бы мы и вовсе избавились от этого ящика". Жестоко переносить накопленный с работы гнев на маленького невинного ребенка. Прошло семь лет, я уверена, что моя дочь по-прежнему меня любит, и  у нас все еще есть телевизор". 

Луч надежды

Потеряв спокойствие, медленно досчитайте до десяти, прежде чем сказать что-то еще. Несколько таких ваших промахов не повлияют  на ребенка, однако если это уместно, попросите прощения и двигайтесь дальше.

 

5. Нет личной жизни

Иногда доходит до абсурда. Представьте, что ваш шестилетний малыш увидел ниточку, свисающую из нижнего белья.  Когда вы станете мамой, вы не сможете даже поменять тампон, чтобы не отвлечься.

Луч надежды

Ваши дети могут научиться терпению, самодостаточности и пониманию, что у родителей также есть личная жизнь, в том случае, если вы установите границы. В определенный момент приучайте малыша к пониманию, что можно, а что нельзя, куда он может входить без спроса, а куда нет.

 

6. Однажды ваш ребенок может сильно обидеть вас...

Вы вполне можете столкнуться с детским хамством. Слова, которые прозвучат из уст малыша, могут стать для вас ледяным душем.

Луч надежды

Такие словесные удары сделают вас более устойчивой. Если ребенок говорит это неумышленно, не стоит винить его в этом, и не стоит принимать слишком близко к сердцу. Дети старше двух лет очень не устойчивы к происходящим изменениям, они особым образом познают мир. Наберитесь терпения и постарайтесь не реагировать на неприятные высказывания.

 

7. Вы должны почувствовать момент, когда нужно прекратить контролировать каждый шаг своего ребенка

Если вы до паранойи контролируете своего малыша, напоминая ему, что он должен съесть, как застегнуть липучки на сандалиях, что должен запомнить или сделать, велика вероятность, что ребенок не вырастет самодостаточной личностью и будет все время держаться за мамину юбку. Или же у него проявится противоположная реакция - отторжение. Вам это нужно? 

Луч надежды

Чем больше вы даете малышу возможностей для самостоятельных действий, тем быстрее он взрослеет, начинает понимать, как правильно делать те или иные вещи. Позволяйте делать детям многое самостоятельно, тогда они не будут бояться брать на себя ответственность за свою поступки и вырастут психически полноценными.

 

8. Вы не узнаете, хорошо ли воспитываете ребенка, пока он не повзрослеет

Каждое ваше решение, каждое ваше действие в отношении ребенка имеет свои последствия. И вы не сможете до конца узнать, правильно ли вы воспитываете своего ребенка, пригодиться ли ему это в жизни до тех пор, пока малыш не вырастет и не проявит себя.

Луч надежды

Это чудесное таинство воспитания. Сколько любви, времени, денег, надежды вкладывается в одного малыша, однако нельзя придумать лучшего вложения ваших душевных сил! 

В завершение хочется сказать: ребенок - это отражение вашей любви. Любите его, и сердце само подскажет лучший путь воспитания.

 

 

ТЕГИ:
ребенок, Любовь, Дети, Мама, МАЛЫШ, Воспитание, Семья
Комментарии (3)
3 комментария
Комментировать
Irina Tkachuk
Irina Tkachuk

Эхххх.... В ожидании предстоящего....

  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка