популярное

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

После смерти супруги встретились у ворот рая! Но жена узнала, что муж женился на другой…

Каждому из нас мысль о смерти любимого человека кажется ужасной и пугающей. Но эта история закончилась вполне хорошо. По крайней мере, для некоторых ее героев.

Сегодня мне 54 года. И я радуюсь, что избежала материнства!

Моя родная мать привила мне любовь к чайлдфри. В это трудно поверить, но именно благодаря моей маме я решила никогда не рожать. Сегодня мне 54 года. Я замужем. Мы с мужем живем вдвоем и каждый день радуемся жизни.

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Шикарный хит этой весны! Светлана Лобода «Случайная»

Весна — пора вдохновения. Это наилучшее время для творчество. Многие артисты принялись за работу с особым энтузиазмом.

@ Оскар Уайльд

Валентина Подвербная первого ребенка родила в 65 лет: как живет пенсионерка и ее дочь спустя 10 лет

10 лет назад эта сенсационная история взволновала не только Украину, но и все постсоветское пространство. Пенсионерка из Чернигова Валентина Подвербная впервые стала матерью в 65-летнем возрасте. Постепенно накал страстей утих, но многие до сих пор интересуются жизнью пожилой мамы и ее дочери, тем более, что сама старушка неадекватным поведением привлекает внимание.

Не бойтесь

Серебряков покинул Канаду и вернулся в Россию

«Я уехал в Канаду не потому, что там комфортней и сытнее. А потому что, во-первых, там в два раза дешевле жить»

50 заповедей успешного человека

Друзья! Представляем 50 заповедей успешного человека, которые, надеемся – помогут вам добиться бОльшего в нашей непростой и весьма динамичной жизни.

10 глупых мифов о женщинах

В современном обществе сложилось множество стереотипов, в которые почему-то все с наивностью верят. Некоторые мифы нравятся самим женщинам, и они охотно поддерживают такие заблуждения, а некоторые откровенно глупы, и здравомыслящий человек просто обязан ставить подобные утверждения под сомнение.
Наверняка вы также слышали множество утверждений об особенностях прекрасной половины человечества. Хотите узнать, какие из них - обыкновенная выдумка?

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Соотношение веса и роста

Сегодня легко определить оптимальность показателей вес/рост, ведь существуют индексы Кетле, Наглера и еще минимум десяток различных методик. Все они учитывают возраст человека, пол и его физиологические особенности. Читайте статью - разбирайтесь со своим телом!

Он был настолько богат, что носил рубашку из золота. Но жизнь сыграла с ним жестокую «шутку»

Помните индуса в золотой рубашке? Его имя – Датта Фуге. В 2013 году он прославился тем, что заказал пошив целиком золотой рубашки. Однако жизнь ...

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Письмо от жены любовнице мужа

Как реагировать на новость об измене мужа: закатить скандал или красиво поставить на место соперницу? Решать вам! Но прежде почитайте "Письмо от жены любовнице мужа", которое вызвало фурор в соцсетях!

  1. Любовь и отношения

20 вещей, убивающих отношения

Любовь – это не то, что показывают в кино. Она не состоит из одних романтических свиданий и поцелуев под луной. Счастливые отношения – это труд, основанный на взаимном уважении и терпении. Но гармонию легко сломать...

20 вещей, разрушающих отношения

1. Попытки изменить друг друга
Идеальных людей не бывает. Но не стоит путать привычки и черты характера. Есть вещи, которые человек не в силах в себе изменить, сколько бы вы его не упрекали. Поэтому не путайте разбросанные по дому носки (привычка) и потерянный в пятый раз за сезон зонтик (рассеянность – черта характера).
2. Знакомство с родителями
Хорошо, если вы знакомы с родителями второй половины (а она/он – с вашими). Еще лучше, когда они дружат. Увы, так бывает не всегда. Зять может не нравиться потенциальной теще, а невестка не импонировать будущей свекрови, но это не должно влиять на отношения внутри пары. Не допускайте неуважения к вашему выбору и не таскайте любимую/любимого на семейные обеды. Ничего, кроме испорченного настроения, они не сулят.
3. Мобильный телефон
Удивительно, как быстро гаджеты превратились из помощников в разлучников. Вместо того, чтобы наслаждаться общением с любимой/любимым, мы болтаем по телефону, пишем sms, сидим в соц.сетях. Разумеется, иногда бывают действительно важные дела, но, в конце концов, нет ничего важнее близкого человека.
4. Публичные упреки
Никогда, слышите, никогда не выясняйте отношения в общественных местах. Вы смутите не только своего партнера, но и окружающих. Как бы ни кипела кровь, как бы ни хотелось расставить все точки над «i» здесь и сейчас, делайте это только с глазу на глаз.
5. Ссоры
Разногласия неизбежны. Рано или поздно любая пара находит камни преткновения. Более того, это нормально. Ссоры – часть счастливых взаимоотношений. Но при одном условии. Не переходите черту. Не оскорбляйте друг друга, не ставьте свою обиду выше партнера и помните, что нет конфликта, который бы нельзя было разрешить путем компромисса.
6. Молчание
Никто не может читать ваши мысли. Даже любимый человек. Есть проблема? Скажите об этом. Что-то не нравится? Говорите. Выражение эмоций, как позитивных, так и негативных, – залог психологического здоровья.
7. Прощение
Все ошибаются. И вы тоже. Умейте прощать любимых. Не держите в себе обиды и не копите их. Это не только спасет ваши отношения, но и поможет избежать нежелательного стресса. Психологи давно подметили, что обиды негативно влияют на здоровье человека.
8. Не то время, не то место
Обсуждать важные вопросы нужно в подходящей обстановке и в подходящее время. Не стоит заводить разговор, к примеру, о переезде, после тяжелого трудового дня. Односложные ответы, безликие кивки – не признак безразличия. Просто ваш партнер устал, у него нет сил на дискуссию. Отложите беседу на потом.
9. Финансы
Отношения предполагают, что вы не только берете, но и отдаете. Однако не стоит при этом быть мелочным, особенно в финансовых делах. Договоритесь о главном: как вести хозяйство, оплачивать счета, распределять бюджет. Но не допускайте фраз типа: «В выходные идем в кино, но платишь ты, так как я платил(а) в прошлый раз».
10. Превращение мухи в слона
Никто не совершенен. Он забыл выбросить мусор? Она спалила вашу рубашку? Он купил не тот йогурт? Она не заплатила за Интернет? Поверьте, все это такая глупость, что не стоит даже вашего внимания, не говоря об эмоциях. Не раздувайте из мухи слона. Вместо этого прогуляйтесь (заодно мусор выбросите). Посмейтесь над дыркой на рубашке, ведь давно пора купить новую. Попробуйте «не тот» йогурт, может, этот вкус еще лучше? Зажгите свечи и проведите романтический вечер без Интернета…
11. Шпионаж
Любовь строится на доверии. Доверяйте своей второй половинке. У вашего любимого человека может (и должно) быть личное пространство. Уважайте его. Не читайте смс, не заглядывайте в электронную почту, не шарьтесь по карманам. Все это ранит любовь и разрушает отношения.
12. Ревность
Кто-то считает, что ревность – признак любви, кто-то, что это эгоизм и неуважение. Шекспир вообще называл ревность чудовищем, само себя зачинающим и рождающим. В любом случае от нее страдают оба: один мучится подозрениями, другой оскорбляется недоверием. Как с этим бороться? Просто будьте честны – не давайте и не ищите поводов для ревности.
13. Излишнее спокойствие
Вы замечали, что когда люди находят себе пару и у них все складывается хорошо, они начинают набирать вес? Гармония и спокойствие в отношениях – это прекрасно. Но это не повод перестать следить за собой. Разве вы хотите, чтобы партнер потерял к вам интерес? Разве любимый человек не достоин того, чтобы гордиться вашей красотой? Если вы видите, что проблема назрела (можно даже сказать, наросла) у вашей любимой/любимого, купите абонемент в спортзал… на двоих.
14. Сравнения
Забудьте о своих бывших. Они остались в прошлом. В настоящем есть новая любовь. И ее легко разрушить, если сравнивать партнера с экс-пассиями.
15. Вместе 24 часа в сутки
«Они идеальная пара – они все делают вместе!» – всякий раз, когда слышишь подобные возгласы, невольно саркастически улыбаешься. Надолго ли они вместе? Человек психофизиологически нуждается в одиночестве. Не стремитесь к тому, чтобы каждую минуту проводить с любимым человеком. Напротив, чем меньше времени на общение, тем оно ценнее.
16. Ложь
Ложь, как вода, способна размыть фундамент любого, даже самого крепкого союза. Следовать принципу доктора Хауса – «все врут» – можно, но только не в общении с любимым человеком. Говорите честно, если суп слегка недосолен или подаренное платье не понравилось, и учитесь адекватно воспринимать такую правду в свой адрес.
17. Ложь самому себе
Иногда отношения рушатся не потому, что мы врем партнеру, а потому, что не достаточно честны перед собой. Тот ли это человек, с кем я хочу встретить старость? Хочу ли я отдавать себя этим отношениям? Пока вы искренне не ответите себе на эти вопросы, вы не достигните гармонии в отношениях.
18. Неуверенность в себе
Чем ниже ваша самооценка, тем незащищеннее чувствует себя ваш партнер. Не позволяйте комплексам порождать вопросы: а того ли человека я выбрал(а)? что он(она) может мне дать, если не верит в свои силы? Справедливо и обратно – бегите прочь от того, кто самоутверждается за ваш счет и заставляет чувствовать себя ничтожеством.
19. Цели
Что будет дальше? К чему приведут ваши отношения? Вы должны точно знать, совпадают ли ваши цели с планами партнера. Быть может, он(она) вовсе не настроен(а) на брак в ближайшем будущем, в то время, как вы уже мечтаете о семье. Не стесняйтесь задавать эти вопросы и не бойтесь разрывать бесперспективные отношения.
20. Любовь как данность
Считается, что любят не за что-то, любят просто так. Все верно. Но и у этой «медали» есть оборотная сторона – любовь нельзя принимать как данность. Любовь – это подарок судьбы. Будьте благодарны человеку, который рядом с вами, за его чувства. из Психология

ТЕГИ:
вещи, Любовь, разрушение, Отношения
Комментарии (3)
3 комментария
Комментировать
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка