популярное

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

Поражать - их задача. Рисовать - их метод. Редакция uDuba.com подготовила для вас сборник самых нестандартных методов создания картин. Чем и где только не пишут полотна...

Пристрелите меня!
Бывает, что этими словами вы начинаете свою работу?
У всех нас иногда «не прет». Даже на самой интересной работе.
Что делать? Кто-то заваривает себе крепкий кофе, кто-то достает фотографию своего налогового инспектора, а кто-то просто валяет дурака.
Я тоже оказывался в такой ситуации.

ЛУЧШИЕ ПОМОЩНИКИ В БОРЬБЕ С АВИТАМИНОЗОМ 🌿

Покупать на рынке раннюю петрушку и укроп - не самая удачная идея: мало того, что они неприлично дорогие, так еще и выращиваются в теплицах с помощью стимуляторов роста, далеко не натуральных.

Замечательный вариант - это употреблять в пищу весной дикие травы.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

Этот молодой парень мечтал о собственном доме. И вот что он устроил!

Один мой коллега наконец-то переехал в собственный частный дом. Как давно он об этом мечтал! Рассказывая о новом жилище, он сиял как заря.

18 уматовых пародий на топовых знаменитостей. Попробуй найти хотя бы 1 отличие!

Ржал до потери пульса!

Не бойтесь

Занимательная задачка от Стивена Хокинга для самых мозговитых

Не зря говорят, что когда 76-летний физик-теоретик Стивен Хокинг покинул этот бренный мир — средний коэффициент интеллекта человечества заметно сократился. Тем не менее для многих почитателей он до сих пор служит источником вдохновения для работы над собой. Будучи широко известным популяризатором науки, великий ученый призывал и взрослых, и детей держать мозг в тонусе.

История одного снимка: как девушка совершила пoбeг из ГДР в ФРГ

Любители истории наверняка не раз обращали внимание на эту знаменитую фотографию, на которой изображена обессиленная девушка. Этот кадр очень эмоциональный, поскольку при одном только взгляде на него, по телу пробегают мурашки.

20 самых редких и красивых лошадей в мире

А вы знаете, как выглядит изабелловая масть? Посмотрите на четвёртое фото.

Кто ваш ангел-хранитель? Узнайте по дате рождения

Среди плеяды ангелов во Вселенной есть 72, которые заботятся о нас с момента рождения. Узнайте имя своего хранителя!

Как избавиться от детских обид

​Сегодня размышляла на тему детских обид и как они влияют на взрослую жизнь и как избавиться от этих обид..

Список бессмысленных бабушкиных советов

Так уж сложилось, что на кухне нами обычно руководят стереотипы, унаследованные от мам и бабушек. Опыт старших важен, и мы его, безусловно, ценим, но не всегда этот «сын ошибок трудных» при ближайшем рассмотрении оказывается верным.

  1. Любовь и отношения

ПЯТЬ видов любви

Классификация психологов

1. Любовь как болезнь

Американский психолог Дороти Теннов в своей книге «Любовь и влюбленность» описала страстную романтическую любовь как слепой биологический механизм, обеспечивший наших предков способностью не только размножаться, но и какое-то время воспитывать общих детей.

Теннов не считает влюбленность настоящей любовью, а описывает ее скорее как болезненное состояние, имеющее следующие симптомы:


1) Постоянные навязчивые мысли об объекте влюбленности.

2) Острая, болезненная потребность в ответных чувствах объекта.

3) Ощущение эйфории в случае взаимности.

4) Сосредоточенность на объекте влюбленности до такой степени, что человек может игнорировать важные обязанности и не решать насущные проблемы.

5) Сильное сексуальное влечение к объекту влюбленности.


2. Любовь как химия

Большое количество научных работ посягали на романтическую любовь с тривиальной физиологической точки зрения — ученых интересовало, какие биохимические процессы способствуют романтическим чувствам. Например, в одном эксперименте девушка-интервьюер подходила к молодым людям и оставляла им свой телефон после интервью. Оказалось, что мужчины чаще перезванивали ей, если до этого перешли через горную реку — возбуждение от физической нагрузки способствовало романтическому интересу. Некоторые гормоны и другие вещества связывают именно с любовью, в частности следующие:

1) Фенилэтиламин — вещество, которое в небольших количествах (очень мало!) вырабатывается в мозге. Именно оно во многом ответственно за «безумную» любовь.

2) Окситоцин. Гормон, который вырабатывается в мозге и действует на половые органы (и мужчин, и женщин), а также способствует выделению молока у кормящих матерей.


3. Любовь как треугольник

Психолог Зик Рубин предложил рассматривать романтическую любовь как набор трех элементов — привязанности, заботы и интимности:

1) Привязанность — потребность в заботе, одобрении и физическом контакте с другим человеком. Например, на привязанность указывает желание срочно пожаловаться любимому человеку, если вам плохо или одиноко.

2) Забота — обеспокоенность чужими потребностями и счастьем больше, чем своими собственными. Чувство заботы заставляет нас ставить на первое место интересы другого человека, переживать за него, стремиться помочь и утешить.

3) Интимность означает общие мысли, желания и чувства, которые объединяют двух людей. Чем больше интимность, тем больше доверие между людьми, тем больше желание делиться идеями и эмоциями.

4. Любовь как палитра

В своей книге «Цвета любви» психолог Джон Алан Ли рассматривал не сущность романтической любви, а ее разновидности. Он сравнивает любовь с цветовым кругом. На нем есть три основных цвета, и Ли считал, что есть три основных стиля любви. Назвал он их красиво и по-гречески — Эрос, Лудос и Сторге:

1) Эрос — любовь к идеальному человеку.

2) Лудос — любовь как игра.

3) Сторге — любовь как дружба.
Продолжая аналогию с палитрой, Ли предложил, что три основных цвета можно комбинировать и создать дополнительные цвета. В результате получится девять разновидностей любви.

5. Любовь как дружба

Один из классиков «психологии любви» Элейн Хатфильд с коллегами выделила два типа любви: сострадательную и страстную.

1) Страстная любовь связана с сильными и неуправляемыми эмоциями. Согласно Хатфильд, она зависит от нашего воспитания и случайных обстоятельств — обстановка или какие-то личностные характеристики человека сигнализируют нам, что это «романтично» — и мозг получает сигнал влюбиться.

2) Сострадательная любовь качественно иная, в идеале страстная любовь должна переходить в сострадательную. Такая любовь основана на общих ценностях, и ее можно назвать любовью-дружбой, когда людям нравится просто общаться, проводить вместе время.

Вас также могут заинтересовать статьи:

Давайте своему любимому право выбора
Сегодня так просто оказаться с девушкой в постели…
7 признаков, что любви не будет
ТЕГИ:
Любовь, психологи, классификация
Комментарии (17)
17 комментариев
Комментировать
Sergey Savin
Sergey Savin

Прекрасные женщины, Вас послушать, так совсем жить не захочется)) . Спиваются, ширяются...)) Вот , Оли Олия, Вы на такую не похожи. Я вот к примеру таких не встречал. Хотя полРоссии объездил и много где жил. Может не с теми общался?:-)

Oli Olia
Oli Olia

Сергей Савин так знакомьте своих не пьющих друзей с женщинами ( а то женщины уже спиваются и ширяются) Вы многим можете спасти жизни :) столько хороших женщин у нас !

Yuliya Adent
Yuliya Adent

Мне еврей больше всех нравится !

Sergey Savin
Sergey Savin

Как говорится в каждой шутке есть доля шутки. Но мне показалось что Lola не шутила..

Sergey Savin
Sergey Savin

Где доказано? Я русский и не пью. Отец у меня не пьет. Друзья у меня тоже не пьют. Только по редким праздникам. День рождения и новый год и все. Не мыслите стереотипами. Зайдите ко мне на страничку я похож на пьющего человека? Глупость все это .

Albina Nurislamova
Albina Nurislamova

И зачем вообще сводить все к пунктам, графам и параграфам? Откуда нездоровое стремление непременно всё классифицировать??

Maria Babeshyna
Maria Babeshyna

Любовь нужно проверять, потому что если это она, то ее не убить, не задушить, не затерять в жизненной суете.

Olga Sokolova
Olga Sokolova

Когда любишь! Сам(а) поймешь это! Это внутри, этому нет определения, как мнений сколько людей....

Lola Mollahodjieva
Lola Mollahodjieva

u menya bil russkii muj...on nas oboiih lubil)))russkie mujiki mnogo piut..eto davno dokazano(((

Alexey Maznicin
Alexey Maznicin

У англичанина есть жена и любовница, англичанин любит жену. У американца есть жена и любовница, американец любит любовницу. У француза есть жена и любовница, француз любит и жену, и любовницу. У русского есть жена и любовница, русский любит водку. У еврея есть жена и любовница, а еврей любит маму... А казах кого любит? У казаха есть жена и любовница, но любит казах казы :))))

Показать больше комментариев
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка