популярное

Украинская певица Оля Полякова тоже заявила, что Меладзе предлагал ей интим за карьеру

После того, как Ани Лорак в недавнем интервью заявила, что Константин Меладзе предлагал ей «особые условия», то бишь интим, за карьеру в шоу-бизнесе, многие звезды ополчились на нее, в частности, Светлана Лобода и Лолита Милявская.

15 фотографий первого и последнего дня в школе

Фото, которые вызывают приятные воспоминания о школьной поре...

Этот владелец магазина сыграл злую шутку с мамой семерых детей. Но то, что последовало затем – золото!

Сила молитвы!

Судьба соседки...

Житейский рассказ, от которого перехватывает горло и становится трудно дышать. Такое тоже бывает...

Проверьте, насколько вы внимательны

Этот психологический тест был разработан психологом Рут Баер (Ruth Baer) из Университета Кентуки. Его часто используют в различных исследованиях практики внимательности для субъективной оценки участниками своего уровня внимательности до и после курсов медитации.

А была длинноволосой красоткой. Как выглядела актриса Роза Хайруллина до славы

С темными волосами Розе намного лучше. В новом образе выглядит на все 70. А раньше была пышнее и аппетитнее …🙄🤔

Женщины за 50 стремятся спать одни, даже если они в браке, почему?

Как-то представляется по фильмам и старым романам, что супруги мирно спят в одной постели до преклонных лет.

Родила в 38 лет первого ребенка. Мужу сейчас 50 лет. Теперь жалею об этом

Познакомилась я с одной женщиной на детской площадке. Ее дочери 3 года, а ей 41 год. Возраст этой женщины выдает только лицо с морщинами. А так — идеальная фигура, «молодежные интересы». В общем, все, как у всех.

Вот как выглядит тело женщины спустя 24 часа после родов... Шокирующее фото!

Правда без прикрас - под этим девизом действовала молодая мама. Ее снимок в первые сутки после родов с откровенной и трогательной подписью разлетелся по всему миру.

«Меня порвут! Бабы на стороне насильников»: Гузеева о скандале с Прокловой

50-летняя Ника Белоцерковская вступилась за 67-летнюю Елену Проклову. Бизнесвумен считает, что актриса правильно поступила, высказавшись о домогательствах. Лариса Гузеева также поддержала коллегу.

Сочинение школьницы стало хитом в Интернете

Сочинение обычной школьницы буквально взорвало русскоязычное интернет-сообщество. Уверены, многих из вас эта история затронет до глубины души...

Что забирает у женщин счастье? Секрет и разгадка

Каждая женщина — это загадка. Некий пазл, который интересно разгадать.

О чем я? Я имею в виду то, что разгадка — это понимание, что делать, чтобы создать долговременные отношения с успешным мужчиной.

Перезагрузка

Чтобы наши мысли не вредили нам самим, важно помнить эти несколько уроков от Луизы Хей

ИНТЕРЕСНО О ПОТРЕБНОСТЯХ ОРГАНИЗМА

УЧИМСЯ УТОЛЯТЬ ЖАЖДУ В ТЕХ ИЛИ ИНЫХ ПРОДУКТАХКОМПЕНСИРУЯ ДРУГИМИ ПРОДУКТАМИ.

Русский язык - взрыв мозга для иностранцев

Ну уж как есть :-)

Дети будут в восторге! Да и взрослые от такого лакомства не откажутся)

Очень часто нам, родителям, приходится пресекать желания ребенка. Тем не менее, многие дети воспринимают резкое «нет» как призыв к оружию, как прямое нападение на свою самостоятельность. Они мобилизуют всю свою энергию, чтобы нанести ответный удар. Они кричат, устраивают истерики, обзываются и замыкаются в себе.

Не спрашивайте, сколько им лет. Лучше спросите, когда они успели так многому научиться.

  1. Мир вокруг нас

Что такое гордыня?

Гордыня — противоположность Ничтожества, то есть, заниженной самооценки, очередная крайность, которая не приводит ни к чему хорошему. Гордыня и Высокомерие напрямую относятся к Самооценке человека, вернее к проблемам самооценки.

Как вы думаете, почему Гордыня в Христианстве считается смертным грехом и самым тяжким из всех грехов?

Гордыня по степени тяжести приравнивается к убийству другого человека. Задумывались ли вы, сколько судеб, сколько талантливых и умных людей загубила эта спутница успеха (гордыня)? Сколько чувств и взаимоотношений разрушено из-за гордыни? Но не стоит Гордыню путать с Гордостью, это кардинально противоположные понятия.

Что такое Гордыня?

Для начала, дадим несколько раскрывающих определений. Почему несколько? Потому что гордыня — это очень сложный и многоликий недостаток и очень опасный грех.

  • Гордыня — это завышенная самооценка, когда человек считает себя лучше, чем он есть на самом деле, а так же, лучше, чем все остальные люди. Проблема в том, что это неадекватная оценка себя, которая ведёт к совершению роковых жизненных ошибок.
  • Гордыня — это неуважение к другим людям, которое проявляется как высокомерие, бахвальство, неблагодарность, невнимательность к другим и т.п.


А вот что говорит по этому поводу Википедия, определение ёмко и духовно грамотно, на наш взгляд.

Гордыня отличается от простой гордости тем, что ослепленный гордыней человек хвалится своими качествами перед Богом, забывая, что получил их от Него. Это самонадеянность человека, вера в то, что он всё может сам и всего добивается самостоятельно, а не с помощью и по воле Бога. В гордыне человек не благодарит Бога за все то, что имеет (например слух, зрение, жизнь) и получает (например пропитание, кров, детей).


Вот ещё одно определение, которое мы считаем адекватным и отражающим суть гордыни

Горды́ня (лат. superbia) или Высокомерие — желание считать себя самостоятельной и единственной причиной всего хорошего, что есть в тебе и вокруг тебя.


Гипертрофированная и разросшаяся Гордыня превращается в манию величия. Основные программы (установки) гордыни, с которыми нужно прощаться (заменять на адекватные убеждения).

Что обычно думает и говорит человек поражённый гордыней?

  • «Я самый лучший, самый красивый, самый умный, самый достойный, самый самый»...
  • «Я лучше других, умнее, сильнее, круче, и т.п.», «А это значит, что я больше других должен иметь, я имею на это право, я ведь лучше...», «А значит мне другие и весь мир должны на много больше, чем я должен им и этому миру», «А если я такой классный и мне все должны, значит не обязательно их благодарить, они ведь мне должны... не обязательно их ценить, это они должны ценить меня, я ведь на много лучше, чем все они...», и т.д.


Знакомо?

Если вы будете достаточно искренним с самим собой, то вы вспомните примеры из своей жизни, когда вы так думали, и чем это в конечном итоге заканчивалось. Вспомните примеры других людей, которые вели себя подобным образом, и какая у вас была реакция на такое их отношение и поведение.

Как обычно формируется гордыня или откуда она берётся?

1. Неправильное воспитание. Например, когда родители с детства внушают своему ребенку — «ты у нас самый лучший», «самый умный», «самый самый», «ты лучше других». Особенно плохо, когда это абсолютная неправда и не подкреплено жизнью. То есть, ребёнок ничего хорошего не сделал, а его хвалят и хвалят.

2. Когда человек не обучен работать со своей Самооценкой, не обучен работать со своими недостатками, правильно к ним относиться и устранять их. Тогда с первым же успехом, он начинает думать, что это он такой великий, а не Бог, Вселенная и Судьба ему благоприятствуют. То есть, когда человек присваивает себе все заслуги и успехи, что всё это только благодаря ему одному, его уникальности и гениальности.

Проблемы, которые порождает Гордыня

Грех Гордыни

Наверняка все для себя отмечали, что когда человека заносит Гордыня, с ним неприятно, а часто вообще невыносимо общаться и иметь дело. Правда неприятно, когда к тебе относятся с высокомерием и надменностью, как к человеку второго сорта? Всем не нравится такое отношение.

Когда человека начинает нести гордыня — с ним становится тяжело общаться, нормальные люди, уважающие себя, начинают сторониться такого человека и всячески избегать общения с ним. В конечно итоге он остаётся один, наедине со своей гордыней, недовольный всеми остальным людьми и их поведением.

Во многих Религиях говорят: Гордыня — это мать всех остальных грехов. Это действительно так и есть. Когда человека понесла гордыня, он начинает требовать незаслуженного к себе внимания — тщетной славы, а это и есть Тщеславие.

Такой человек начинает считать, что ему все должны, а он никому ничего не должен. Это называется махровый Эгоизм, который в свою очередь порождает другие пороки, например такие, как жадность, присвоение чужого, др.

Поражённый гордыней человек, в ореоле собственного величия и уникальности — перестаёт видеть достоинства и таланты других людей, теряет ценность всего, что имеет в жизни, всего, что делают для него другие. Его поведение проявляется, как неуважение, высокомерие, надменность, в отдельных случаях, как хамство и драчливость. Такой человек становится невероятно мнительным, обидчивым и конфликтным.

Обидчивость — это качество, которое начинает расти у гордеца не по дням, а по часам. Справедливо говорят, что если человек не может спокойно выслушивать критику в свой адрес, если он при этом нервничает, дёргается и обижается — он поражён гордыней. Неспособность принимать конструктивные критические замечания — первый признак гордыни. А первая спутница гордыни — это обида, потому что для такого человека всегда и во всём будут виноваты другие, и во всех своих промахах и ошибках он обвинит других людей.

Гордыня — практически полностью останавливает развитие и личностный рост человека, он просто не может учиться. А куда ему расти, он же и так уже самый крутой и самый умный. И нет человека, который достоин быть его Учителем или наставником, он ведь выше всех остальных людей, вернее людишек. Но самое главное, неадекватность восприятия поражённого гордыней человека не позволяет ему видеть свои недостатки, а значит и исправлять свои ошибки. У него даже не хватает честности перед собой, чтобы хотя бы признать свою неправоту. А если он во всём прав и он не ошибается, то ошибаются другие, это они такие плохие, а значит не пристало ему работать над своими недостатками, нечего ему в себе менять, он и так просто супер.

По сути, Гордыня — это иллюзорное, то есть неадекватное восприятие себя, иллюзия. Эта коварная иллюзия поднимает человека настолько высоко, насколько ему позволит его воображение и растущая мания величия, а достигая своего максимума, гордыня бросает человека вниз в состояние ничтожества. Многие люди падая с высоты своей гордыни — разбиваются (рушат себя и свою судьбу) и больше никогда не поднимаются. Так что будьте осторожны!

На что заменяется Гордыня и Высокомерие?

Гордыня заменяется на — адекватное восприятие себя, уважение к себе и другим.

Адекватное восприятие себя — адекватная Самооценка: когда человек абсолютно спокойно признаёт как свои достоинства, так и свои недостатки, и работает с ними (устраняет и заменяет на достоинства).

Уважение к себе и другим — справедливое отношение: ценить не только свои достоинства и заслуги, но и достоинства и заслуги других людей. Честно и справедливо оценивать себя и других, а так же, справедливо выражать свою благодарность в словах, отношениях и делах.

Мы очень надеемся, что теперь, такой грех как Гордыня стал для вас более понятен, что непременно поможет вам уберечься от него. Ибо приходит он очень незаметно, даже с маленькими успехами и победами, а вырастает очень быстро за спиной человека, скрываясь от его глаз. А когда гордыня выросла и окрепла, что-то сделать с ней, победить её, по факту оказывается очень сложно.


Автор: Василий Василенко

Вас также могут заинтересовать статьи:

Кто изобрел "колесо эмоций"?
20 невероятно жизненных и точных законов Грэйс
Все устают
ТЕГИ:
гордыня, Мудрость, психология
Комментарии (54)
54 комментария
Комментировать
Maria Sokolova
Maria Sokolova

ГОРДЫНЯ, или, наоборот, принижение себя.. почему это тоже - гордыня??

Ваня Украина
Ваня Украина

Было бы ещё чем гордица!!! Люди больше под мнением,нежэли горды..

Anton Kamimura
Anton Kamimura

Спросите у Серсеи Ланистер.

Yulia  Fedyunina
Yulia Fedyunina

Гордыню часто путаютс нежеланием общаться с унылыми и нытиками.многие хотят повесить на тебя чувство вины за не желание изменить свою жизнь к лучшему,хотят манипулировать,и когда отходить в сторону,обвиняют в черствости и гордыне

Love Kyzyma
Love Kyzyma

Gordunya ne umeet nucheho obcheho c gordostyu . U eche men'shee s drygumu lyud'mu . Ona tolko o Nas !!!!! Gordunya eto to chto ostanavluvaet nas na pytu k progressy u razvutuyu . Eto to chto meshaet nam vudet' ustuny , ponumayut ' sebya u drygux . Eto prepyatstvue kotoroe Nyzno preodolet no ne kazdomy daetsya u pozalyu nukomy do konca . Eto EGO kotoroe boretsya c Namu vnytru postoyanno . Vunut' drygux lyudey eto proyavlenue toy ze gordunu Potomy chto vam xochetsya podcherknyt' chto vu lychshe . Ne zelanuem chto lubo uzmenut' v sebe - eto toze Ona ! Vu ulu schutaete chto vam eto nukchemy ulu boutes' provala u neyspexa ... U tak dalee . Vse chto est pregradoy - yavlyaetsya sledstvuem GORDUNU . Nukto Ne svoboden ot etoho . Edunstvennuy chelovek kto bol'she vseho stradaet ot nee eto vu . Eto ze u yavlyaetsya samom SULNUM prepyatstvue mm na pytu obshenuya s BOGOM !

Георгий Абуткин
Георгий Абуткин

Странное дело: у грехов нашлась защитница - " все семь грехов имеют ПРАВО БЫТЬ". Лидия Стрельникова, да вы в своём уме !?

Алексей Нарциссов
Алексей Нарциссов

Что вкладывается в смысл Гордыня? А если человек реально знает себе Цену? Или действительно сам многого Добился? Выпячивать и кичиться этим не стоит. Может лучше быть заурядной серость и ни чем не выделяться?

Galina Salnikova
Galina Salnikova

Nikakih Gregov,nelzya chtobi kto to samoytverzdalsya za tvoi schet

Zoya  Polunina
Zoya Polunina

Она есть в каждом из нас, к сожалению. Хотим мы этого или нет. Но многие умеют её преодолевать или не всегда проявлять.

Irina  Shipilova
Irina Shipilova

Кажется у 90 процентов современных людей гордыня в том или ином проявлении, у многих зашкаливает, другое дело, можно ли в современном обществе этого избежать? С самооценкой, беда, особенно у молодых.

MaximKorotkov
MaximKorotkov

Hajira Afand  а Вам советую религиозные знания, ограничивающие людей, не путать с ВЕРОЙ и не навязывать другим. ВЕРА от религии не зависит, а вот религиозные деятели вовсю эксплуатируют ВЕРУ, для того что бы дурить всех "религиозных рабов и баранов".

Armen Voskanyan
Armen Voskanyan

ПрЕлюбодеяние, а не прилюбодеяние! Как только нахожу ошибку, перестаю верить автору

Alena Codreanu
Alena Codreanu

Objorstwo toje grej...ono teanet drugoe zlo za soboi...wse w meru...

Hajira Afandi
Hajira Afandi

Вам советую набрать религиозные знания ! Потом рассуждать!

Владимир маймескул
Владимир маймескул

Взглянув на небо, просто скажите: «Я не знаю, откуда все это», — и не сочиняйте небылицы.

Владимир маймескул
Владимир маймескул

Вот именно придумали . И пугают как детей малых . Вот только умный человек знает, что какое общество -такие и люди . А гордыню придумали что б стадо не разбегалось . Хотя люди посих пор верят во всякую чушь .

Helen  Fridrikhson
Helen Fridrikhson

Совершенно верно! Сколько же боли эта самая "Гордыня" причиняет самым близким людям.... А человек, страдающий этим недугом даже не пробует меняться :( Видимо дороги назад нет (

Ксения Назарова
Ксения Назарова

Вы путаете гордыню с профессионализмом. Не стоит подменять понятия.

Вадим Радецкий
Вадим Радецкий

Грехов намного больше чем вы думаете((( без них не прожить ))) ГДЕ ГРЕХ ТАМ И ЩАСТЯ

Вадим Радецкий
Вадим Радецкий

Ага все люди страдают этим в разном возрасте по разному где больше где-то меньше все.!

Наталия Ярочкина
Наталия Ярочкина

С Лилией согласна, чтоб не ссориться постоянно, и не испытывать потом угрызения совести, или просто дискомфорт от " величия" знакомой, лучше расстаться, от греха подальше..., есть люди, с которыми можно общаться только на поверхностном уровне, таких в друзья не возьмёшь, они просто тяготят..., лично я просто от таких ухожу...

Eugene Suvorov
Eugene Suvorov

Потому что Люцифер(он же дьявол) был когда то ангелом. Но возгордился и посчитал себя равным богу. Стал с ним соперничать. За что был проклят богом и низвегнут в ад. И за ним последовала треть ангельского воинства... Мораль: Бог может быть только один на всех. И перед богом - все равны. Но если человек отрицает бога, или считает себя равным богу, то он начинет думать - что ему все позволено. А это уже неизбежно ведет к появлению очередного Гитлера... Это если глобально смотреть

Vladimir  Papiev
Vladimir Papiev

Читайте,думайте,делайте выводы.Иначе нам всем-хана....

Nina Miau
Nina Miau

Человек с завышенной самооценкой или даже манией величия, не имея на то никакого основания - это диагноз и подлежит лечению. Человек, который действительно чего-то добился в жизни и имеет всеобщее признание, просто не нуждается в самохвальстве. Его похвалят другие за его заслуги.

Лялечка Юрьева
Лялечка Юрьева

Где же та тонкая грань между гордыней и заниженной самооценкой? Значит, ребенка надо воспитывать так - ты самый не хороший, не красивый, ничтожество? И тогда у него не будет гордыни? Было это уже в нашей истории...проходили!

Elizaveta  Morchiladze
Elizaveta Morchiladze

Христиане придумали гордыню лишь для того. чтобы безнаказанно вешать на лучших специалистов самые тяжелые случаи. Кому чаще всего приходится оперировать самых сложных больных? Лучшим хирургам. Плохие за этот сложный случай просто не возьмутся. Кому чаще всего поручают худших студентов и самые сложные классы? Лучшим педагогам. Они не справятся- никто не справится. Кого будут держать в зачуханном военном гарнизоне до последнего и никогда не перекинут в соседнюю область? Лучшего офицера :-( Когда этот лучший специалист спрашивает: "Господи! Ну почему всю жизнь на меня всё горе сыпется? Почему дурака-Ваню не вызывают во время праздника на операцию. а вызывают меня? почему на вешают самых тупых студентов? Почему мой рапорт о переводе на юг не подписывают?" то его обвиняют в грехе "гордыни" :-(

Elizaveta  Morchiladze
Elizaveta Morchiladze

С точки зрения христианства вы совершили "тяжкий грех". Но с точки зрения здравомыслия вы поступило абсолютно правильно :-)

אסיה ארונוב
אסיה ארונוב

Поучительная статья!!! Стоит прочитать и пприслушаться к ней.учиться никогда не поздно...

Hajira Afandi
Hajira Afandi

У кого хоть капля гордыня, не увидит Рай! Это великий грех она приносит много проблем в жизни!

Svetlana Tadgieva
Svetlana Tadgieva

Alan Khamitsev ну научите, что надо делать в подобной ситуации )) раз уж вы взяли на себя ответственность осудить )))

Natasha Kirichenko
Natasha Kirichenko

Вера Харина. Как я вас понимаю! Те же проблемы. Но, по- моему, в их годы мы тоже были такими.

Alan Khamitsev
Alan Khamitsev

Гордыня - семена сатаны. А уж засеевается по полной.

Alan Khamitsev
Alan Khamitsev

Да вы в гордыне! Возомнили себя лучше своей знакомой... )) знакомая подверженна пороку... с ней невозможно... она кошмар... как без нее хорошо... еще и пишете об этом публично. )) Эх, Лилия... Лилия... )))

Иванов Иванрович Ваня
Иванов Иванрович Ваня

Вот едешь по дороге,на русской машине ,очень чувствуется гордыня(если еще знак начинающий водитель,то все -ТЫ говно)особенно в Москве.и ни кому не обьяснишь .что это грех.

наталья липовецкая
наталья липовецкая

Есть в жизни, одно универсальное божье правило.Не делай людям того,что себе не пожелаешь!Всегда ставьте себя,на место другого человека.

Love Kyzyma
Love Kyzyma

It is little more complicated than that .

Андрей Кусонин
Андрей Кусонин

Что -то мало попы наваяли для простого смертного, а жить случайно не гордыня?

Svetlana  Revchun
Svetlana Revchun

У всех есть гордыня в той или иной степени

Казмукашева Лилия
Казмукашева Лилия

Гордыня -самый страшный порок ! У меня была знакомая , страдающая этим недугом , с ней невозможно было долго находиться , это был кошмар ! Скоро будет год , как я с ней порвала все отношения , и мне стало легче жить 👍🤗

Вера Харина
Вера Харина

Вот только как это объяснить нашим современным детям, которые сами родители? Ведь они и только они всегда правы и не способны даже слушать. Чувствуя свою неправоту - сразу просят не говорить об этом, перестают общаться. Думают, что со временем все уляжется, успокоится. Вот так и живем на волнах!

Показать больше комментариев
  1. Бизнес

ПРОДАВАТЬ также почетно, как и покупать!

Знаете почему? Потому что, продавая, Вы помогаете человеку решить вопросы, удовлетворить потребности! Эта фраза Росссийского Семинара 2003 или 2004 "вылечиоа" меня)))

Вы провели отбор и набрали сотрудников в ваш отдел продаж или ваш магазин.
Вы провели обучающий тренинг (и не один), на котором коучи или тренеры показали и рассказали новым сотрудникам как легко и просто продавать ваш «Самый лучший в мире Товар».. Вы, даже, наняли консультанта и создали «Книгу продаж» вашей компании, где описали все лингвистические шаблоны продаж и работы с возражениями. Вы, казалось бы, сделали все, чтобы ваши сотрудники продавали легко, быстро и много. Но…
Часто можно заметить как умный, профессионально подготовленный и знающий человек став, например, менеджером по продажам почему-то испытывает страх при контакте с клиентами, не может заставить себя совершать «холодные звонки», не может подвести клиента к покупке и завершить сделку и теряется как ребенок в сложных ситуациях.
Что с ним происходит и что с этим делать?
Вроде бы все ясно. Проблема в личности человека, его комплексах, в его неуверенности в себе, низкой самооценке. С этим можно справиться проведя дополнительный уже психологический тренинг или отправить его на консультацию к психологу (что весьма редко делается в компании). Если это не поможет, то можно уволить его и нанять на его место нового сотрудника.
Но на ситуацию можно посмотреть и с другой стороны. Например, с точки зрения «Теории ролей ES».
Основные положения «Теории ролей ES»
Роль – динамическая информационная система, предназначенная для обеспечения деятельности человека в определенных жизненных условиях и контекстах.
Если говорить метафорически, то Роль – это аналог управляющей компьютерной программы, которая хранится в памяти человека и активируется на его био-компьютере при наступлении определенных для активации условий и далее он действует под управлением этой программы
Например,
вы работаете на своем рабочем месте и погрузились в роль «Менеджера»
вам позвонил старый приятель с предложением пообедать и вы тут же перешли в роль «Друг» и пробыли в ней все обеденное время
потом позвонила мама и вот вы уже «Сын» или «Дочь»
зашел в кабинет «Начальник» и вы переключаете внимание на него и превращаетесь в «Сотрудника»
потом звонок мужа/жены быстро переводит вас в роль «Супруга»
а просмотр ленты новостей в ФБ с видами каких-то дивных мест, которые недавно посетили ваши знакомые, переводит вас в роль «Путешественника» и погружает в мечтания о дальних странствиях
и т.д. и т.п.
В каждой из приведенных выше ролей, вы думаете, ведете и воспринимаете мир и себя по-разному.
Человек в одной своей роли отличается от себя же самого в другой роли. В роли «Сотрудника», например, человек отличается от себя же в роли «Супруга» или «Друга».
Элементами информационной системы «Роль» является информация о
1. Названии роли.
2. Предназначении, цели, миссии роли во внешнем мире (социуме).
3. Правилах роли (убеждениях, верованиях и ценностях, которые определяют что можно и что нельзя, что правильно и что неправильно делать в данной роли).
4. Сценариях роли: поведении в роли, наборе действий, модели реакций и т.д.
5. Качественных параметрах исполнения роли (количество и интенсивность действий в роли, время проведения в роли и т.д.)
6. Сведения о запускных механизмах роли (условиях и ситуациях, в которых человек может или должен переходить в данную роль)
Что дают основные идеи «Теории ролей ES»?
Итак, вернемся к началу статьи. Вы наняли нового сотрудника на место менеджера по продажам. И, допустим, он раньше никогда не продавал. Что это значит?
А это значит, что в его ролевой системе отсутствует роль «Продавца». То есть, у него нет информационного наполнения этой роли и он, если опираться на идею 6-ти уровней информационного наполнения роли, четко не знает
цели своей работы (в данной конкретной компании на данном участке)
правил, убеждений и ценностей, на которые нужно опираться
технологий работы с клиентами
степень погруженности в процесс
когда и как подключать роль к работе
Не имея выстроенной и заполненной информацией роли «Продавца» сотрудники
выстраивают ее сами как получиться, стихийно из обрывков знаний об этой роли, что приводит к дублированию неэффективных стратегий и мешающих продажам убеждений от других неуспешных продавцов
либо продают из других ролей, которые не заточены под процесс продажи («Профессионал», «Специалист». «Друг», «Помощник», «Партнер» и т.д.)
Проведение тренингов или изучение материалов «Книги продаж» не решают вопрос создания и встраивания роли «Продавец» до конца. Вот темы, которые чаще всего рассматриваются на тренингах продаж:
технологии первичного контакта
технологии выявление потребности и навык активного слушания
технология презентации
технологии работа с возражениями
технологии завершения сделки и т.д.
То есть, тренинги чаще всего заточены на обучение технологиям. Они наполняют информацией третий уровень роли – уровень «Сценарии».
А кто и когда наполняет все остальные уровни? Ведь без информации на остальных уровнях роли «Продавца» просто нет…..
Где и когда вы обучаете своих продавцов тому, как правильно вести себя в роли «Продавец» и объясняете им почему это правильно? Вводите ли вы им убеждения и ценности, которые должен знать, понимать и на которые должен ориентироваться продавец вашей компании?
Объясняете ли вы им, например
почему правильно звонить совершенно незнакомым статусным людям, прорываться через секретаря и удерживать их внимание своим предложением?
как это сочетается с принятым в сообществе негласным табу на «вторжения на чужую территорию» и страхом «навязывание»?
почему важно завершать сделку и переходить к деньгам?
и почему они должны нарушать табу на «заглядывание в чужой кошелек» и нормально относиться к применению приемов «манипулирования» в процессе подталкивания к решению?
и т.д.
Почему табу должны быть нарушены? Только потому, что вы, как владелец или ТОП-менеджер хотите денег, прибыли и развития своей компании? Только потому, что у вас есть эгоистические цели?
Но это может входить в противоречие с ценностями и правилами тех людей, которых вы нанимаете на работу. И они не могут через них переступить, не изменив себе и не начав к себе плохо относиться. Они входят во внутренний конфликт, который не всегда могут разрешить сами. Многие, выбрав свою целостность, уходят из продаж, поставив на себе клеймо «неспособного продавать».
Но это вопрос решается легко, если мы поймем, что роль «Продавца» необходимо выстраивать сверху до низу, внося информацию на все уровни роли.
Роль «Продавец» необходимо создавать и встраивать. А для этого на тренингах должны быть следующие темы
1. Роль «Продавец». Цели «Продавца» в рамках целей данной конкретной компании (магазина, подразделения) – долгосрочные и краткосрочные.
2. Система ценностей и правил, на которые должен ориентироваться «Продавец» данной конкретной компании, объясняющая ему что и почему нужно и важно делать в данной роли и почему это правильно.
3. Способы решения внутренних конфликтов между привычными человеку ролями (с их правилами и ценностями) и ролью «Продавец» (с ее правилами и ценностями) в случае внутреннего конфликта этих самых ценностей или убеждений
4. Сценарии поведения и действия в различных ситуациях продаж в данной конкретной компании, выбравшей данный конкретный способ продвижения своего товара или услуги на рынок
5. Время, которое необходимо проводить в роли «Продавца» и способы входа в эту роль, удержания этой роли и выхода из этой роли.
Наполнив все уровни роли информацией, решив все внутренние конфликты и отрепетировав поведение с новыми сотрудниками, вы можете сказать, что вы создали и встроили роль «Продавца» в их ролевую систему и дальше спокойно наблюдать за их успехами.
В завершении хочу привести один пример из моей реальной консалтинговой практики, который показывает важность работы с уровнем правил при формировании роли «Продавец».
В одной из компаний я столкнулась с ситуацией:
один сотрудник («Звезда») делает холодные звонки и холодные контакты легко и результативно (с большим количеством положительных ответов).
другие же сотрудники, которые на первый взгляд делают те же самые действия и говорят потенциальным клиентам те же слова, что и сотрудник-«звезда» при холодном контакте, получают постоянно отказы и негативную реакцию на себя и на свое предложения.
Встал вопрос: «Что они делают не так и чем они отличаются от «звезды» продаж?»
Подчеркну еще раз, что когда я исследовала наполнение ролевых программ у «звезды» и других продавцов выяснилось, что действия у них идентичны. То есть на четвертом уровне у них одинаковое информационное наполнение. А вот на третьем уровне (правила, убеждения, ценности) есть коренные отличия.
Неуспешные продавцы при холодных контактах считали
Успешный продавец при холодных контактах считает
Я навязываюсь. Я вторгаюсь в чужое пространство. Это не правильно.
Я имею право на 30 секунд времени любого человека. Если он продолжил со мной общение дальше – это его выбор.
Я продаю то, что может быть совершенно не нужно людям. Я навязываю свой товар.
Я продаю то, что может быть нужно и важно для людей. Я даю им возможность узнать важную информацию
Другие имеют право меня послать и будут правы
Я дарю радость!
Как вы понимаете, каждая внутренняя система убеждений влияла на поведение людей, на их голос, интонации, мимику и жесты. А это, в свою очередь, считывалось на подсознательном уровне теми, кому они звонили или к кому подходили и провоцировало на адекватный ответ.
Так почему же даже обученные продавцы не могут продавать?
Потому что у них не выстроена роль «Продавец» сверху до низу по всем информационным уровням.
Что делать?
Изменять систему обучения сотрудников с учетом всех факторов, которые описаны выше. из Анна Бунтова
ТЕГИ:
продавец, эффективность, Советы, Система, Продажи
Комментарии
0 комментарии
Комментировать
Подписка